Этап завершения взаимодействия.




Этапы взаимодействия с клиентом

Этап подготовки.

Цель: Подготовиться к работе таким образом, чтобы максимум времени уделять общению с покупателем – отлично знать товар и услуги, подготовить рабочее место. Поставить цель на день. Позитивно настроится на работу.

Этап установления контакта.

Цель: Привлечь внимание, вызвать интерес, сформировать желание к продолжению общения.

Этап выявления и формирования потребностей.

Цель: Выявить индивидуальные потребности и желания покупателя и сформировать новые (альтернативные предложения, выгодные обеим сторонам, сопутствующий товар и услуги).

Этап презентации.

Цель: Показать выгоду приобретения товара (услуг). Показать выгоду приобретения в Компании СВІТ МАТРАЦІВ. Вызвать желание приобрести товар (услугу).

Этап работы с возражениями и сомнениями клиента.

Цель: Создавать ситуации, в которых у клиента не возникают возражения, а в случае их возникновения – умело их преодолевать.

Этап завершения взаимодействия.

Цель: Сократить время принятия решения покупателем. Стимулировать его сделать комплексную покупку. «Оставить двери открытыми».

Профессиональные умения, которым следует учиться консалт-менеджеру (эксперту):

· Планировать работу

· Обладать позитивным мышлением

· Завоевывать доверие покупателя

· Установления контакта с покупателем

· Установление личных отношений, вместо отношений «Продавец-Покупатель»

· Находить индивидуальный подход к каждому покупателю

· Быть ведущим при взаимоотношениях с покупателем

· Формировать новые потребности у покупателя

· Ориентироваться на комплексные продажи (товар+товар, товар+услуги)

· Задавать вопросы так, чтобы получить тот ответ, который ждете

· Уметь слушать и слышать

· Видеть товар и услуги глазами клиента

· Уметь предлагать альтернативно-выгодный товар (альтернатива для клиента – выгода для себя (Компании))

· Отлично знать свой товар и услуги

· Доброжелательно преодолевать возражения

· Быть решительным и уверенным

· Поддерживать позитивный настрой собственный и покупателя

 

Цели консалт- менеджера (эксперта):

· Комплексные продажи ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС!

· Вызвать желание вернуться к нам!

· Привлечь новых клиентов

ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОЧЕГО ДНЯ СОЗДАЙТЕ ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ!!!

Цели эксперта:

· Комплексные продажи ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС!

· Вызвать желание вернуться к нам!

· Привлечь новых клиентов!

Предлагайте сопутствующие товары и услуги на любом из этапов взаимодействия с клиентом!!!!

Акценты, используемые консалт-менеджером (экспертом):

- Выгоды покупки в «СВІТ МАТРАЦІВ»

Любую выгодуприобретенноготовараили услуги, в итоге, показываемкаквыгоду, которуюКлиентполучает, приобретая товар именно в компании СВІТ МАТРАЦІВ. Например: «Эксперты, работающие в компании СВІТ МАТРАЦІВ – специалистывысокогоуровня, поэтому, приобретая товар у нас Вы можете рассчитывать на ихзнания и квалифицированную помощь в выборе правильного для Вас матраца», «Только наша компанияработаетнапрямую с производителями», «Только у нас соблюдаются права потребителей, Клиент для нас – самаяважная персона», «Нашиматрацызаряженыэнергетикойуспеха!»

 

- Ажиотаж

Создаватьажиотаж на предлагаемый товар, стимулирующийпринятиеКлиентомрешения о покупке, используяфразы: «Толькосегодня…», «Завтра будетпоздно…» и т.п.

 

-«Дожим клиента»

На любом этапе использовать правило «магнита»: активизировать клиента на этапе установления контакта, формировать потребности клиента на этапе выявления потребности, приводить примеры специалистов и экспертов во время презентации, использовать весомые аргументы при работе с возражениями (особенно о «цене» и «интернет-магазина»), стимулировать Клиента к принятию решения от покупке, позитивно воспринимать отказ клиента и отсутствие запрашиваемого товара (предлагая альтернативу). Применяйте фразы: «Я уверен…», «Как специалист, я утверждаю…», «Рекомендую,… уверен, будете довольны», «Мой опыт говорит о том, что …».

Базоваяподготовкаосуществляется за счет:

· Получения и поддержаниянеобходимых знаний:

- О компании;

- О товаре;

- Об услугах;

- Знание и применениетехники продаж.

· Подготовкарабочегоместа

· Планирование продаж

· Приведение в порядок внешнеговида (дресс-код, бейдж)

Психологическаяподготовкаосуществляется за счет:

· Позитивного настроя к встречекаждогопокупателя

· Формированияуверенности в собственных силах!

· Вера в компанию и товар

· Позитив принятия «нет»

ПОМНИТЕ! НЕТ ТАКОГО НАЧАЛЬНИКА, ОБЩЕНИЕ С КОТОРЫМ ЯВЛЯЕТСЯ ВАЖНЕЕ КЛИЕНТА! НЕТ ТАКОГО ДЕЛА, КОТОРОЕ МОГЛО БЫБЫТЬ ВАЖНЕЕ КЛИЕНТА!



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-04-01 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: