Любой поставщик по всем критериям оценивается по 5-бальной шкале. Этот метод позволяет определить недостатки в работе с каждым поставщиком.
Основным поставщиком плиты является Кронолитос. Плита поставляется из Прибалтики большими партиями, обладает высоким качеством при невысокой цене. ООО «ТК Лиал» давно работает с этим поставщиком, и за все время работы сложились доверительные партнерские отношения. Работа начиналась с нескольких пробных партий, которые закупались по достаточно высокой цене и только по предоплате. Сейчас ООО «ТК Лиал» имеет очень хорошие скидки и товарный кредит сроком на 1 месяц. Сбои в поставках случаются крайне редко и зачастую, виноват не поставщик, а железная дорога, или груз может задержаться на таможне. Претензий по качеству плиты тоже практически не бывает. Единственным отрицательным моментом в работе с этим поставщиком являются высокие транспортные расходы.
Второй поставщик плиты УВА-Древ из Удмуртии имеет слабые показатели практически по всем пунктам: высокая цена, более низкое качество плиты, частые сбои в поставках, большие транспортные расходы, частые претензии по качеству плиты и менее выгодные условия оплаты. Этот поставщик не является основным. Постоянно ведутся переговоры по предоставлению скидок и рассрочки платежа. Но поставщик не хочет идти на уступки, объясняя это тем, что не видит заинтересованности в работе с ООО «ТК Лиал», т.к. Компания закупает небольшие партии плиты.
Хорошим партнером можно назвать фирму Rehau. Она является поставщиком кромки ПВХ. Невысокая цена, сравнительно небольшие транспортные расходы, поставка точно в срок и отсутствие претензий по качеству продукции, обуславливает взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество с этим поставщиком. Единственный момент, который нужно проработать - это оплата. Сейчас ООО «ТК Лиал» оплачивает товар по факту получения. Но учитывая длительный срок сотрудничества и хорошие деловые отношения, можно вести переговоры о предоставлении рассрочки или даже отсрочки платежа.
С фирмой Промкомплект ООО «ТК Лиал» сотрудничает недавно. Упаковка хорошего качества. На данный момент закупается небольшими партиями и по прайсовой цене, т.е. без скидок. Нужно продолжать сотрудничество с этим поставщиком, выходить на большие объемы и соответственно, более выгодные условия работы и оплаты.
Мир стекла, пожалуй, самый бесперспективный поставщик. Невысокое качество поставляемой продукции, высокие цены, большое число претензий по качеству и высокие транспортные расходы делают сотрудничество невыгодным. ООО «ТК Лиал» следует подумать, стоит ли продолжать работу с этим поставщиком и рассмотреть другие предложения.
Анализ клиентов
Анализ рынка, заключающийся в получении максимально возможной информации о реальных и потенциальных партнерах предприятия, у ООО «ТК Лиал» нацелен прежде всего на клиентов.
Изучением потребителей занимается коммерческий отдел и отдел сбыта. Для анализа используется информация, получаемая на основе сложившихся хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, коммерческие предложения, а также данные, полученные с помощью методов исследования рынка (например, через Интернет, тематические и отраслевые справочники, экономические издания, телефонные переговоры и личные встречи). На основе исследований осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей.
Сегмент, на котором ООО «ТК Лиал» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный. 77,95 % клиентов расположены в г.Екатеринбурге и городах Свердловской области, 19,92% - в городах близлежащих областей (Тюменской, Пермской, Челябинской, ХМАО). Заказчики Компании, как правило, - корпоративные клиенты, оптовики и мебельные салоны, так же компания работает и с небольшими частными клиентами. Предприятие использует одновременно несколько путей передачи товара конечному потребителю, это говорит о «смешанном» канале распределения. Также ООО «ТК Лиал» стремиться распространить свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких-либо принципиальных различий между ними, это указывает на интенсивное распределение.
Среди достаточно значимых покупателей можно назвать: Учреждение юстиции по Свердловской области, Уральский гос.университет им. А.М.Горького, "Концерн "Калина", ГУ ГО и ЧС по Свердловской области, ГУ МЮ РФ по Свердловской области, Управление ФСБ РФ по Свердловской области, Уральский электро-химический комбинат, «Свердловэнерго», «Тюменьэнерго», «Тюменьтрансгаз», Администрация г.Пермь, Управление Судебного департамента Челябинской области, «Сургутнефтегаз», «Когалымнефтегаз».
Чтобы выявить устраивает ли клиентов качество поставляемой мебели и их отношение к фирме ООО «ТК Лиал», был проведен опрос. Опрос проводился в форме анкетирования. Участники должны были ответить на вопросы анкеты, которая представлена в Приложении Д.
Опрос проводился среди корпоративных заказчиков: Учреждение юстиции по Свердловской области, Уральский гос.университет им. А.М.Горького, "Концерн "Калина". Так же на вопросы отвечали клиенты салонов «Титул», «Море мебели» и «Мебель для офиса».
По итогам анкетирования были сделаны следующие выводы: В целом клиенты положительно отзываются о работе Компании. Соотношение цены и качества - оптимальное. Особенно выделяют программу мебели «Компакт». Изюминка этой программы - плавный дизайн, мягкие контуры. Отказ от прямоугольных форм, закругленные углы в совокупности с различными цветовыми решениями и организацией пространства рабочего места позволяет создать наиболее оптимальные и комфортные условия для сотрудников. Менеджеры компании компетентны и всегда внимательны к клиентам, мебель доставляется в оговоренное время, сборщики работают быстро и качественно. Однако большим минусом в работе Компании являются сроки изготовления и поставки мебели, а также большое количество претензий по качеству. С момента подачи претензии и до ее устранения, проходит много времени. Это говорит о том, что неграмотно построена работа отдела логистики. Упаковка непрочная, рвется, часто не хватает фурнитуры и схем сборки. На вопрос будут ли в дальнейшем клиенты вести сотрудничество с Компанией «Лиал», практически все ответили положительно при условии сокращения сроков поставки, брака и усовершенствования упаковки.
SWOT-анализ ООО «ТК Лиал»
Сущность такого анализа заключается в оценке перспектив деятельности предприятия в двух аспектах. Говоря о сегодняшнем положении предприятия, определяют его достоинства и недостатки, а взгляд на перспективу выявляет возможности продолжения дальнейшей деятельности и угрозы успешному выполнению планов.
Таблица 2.15 Матрица SWOT-анализа деятельности ООО “ТК Лиал”
| Преимущества | Возможности |
| · Свое производство · Современное оборудование · Свой склад · Соответствие цены и качества продукции · Гибкая система скидок · Интересный дизайн программ мебели · Предоставление клиентам дополнительного сервиса | · Улучшение условий поставок · Гибкое сезонное позиционирование · Позиционирование на перспективных сегментах рынка. |
| Недостатки | Угрозы |
| · Нескоординированность работы отделов · Большие сроки изготовления и большое количество претензий по качеству · недостаточная информированность потребителей | · Активность конкурентов Появления новых более сильных конкурентов · Нестабильность денежных потоков. · Расширение конкурентами ассортимента программ и услуг · Применение конкурентами контррекламы |
Выводы по главе
В Екатеринбурге складывается благоприятная ситуация для роста рынка офисной мебели. Отмечают рост и увеличение потребительского спроса на фоне активного строительства офисных зданий. Рынок ежегодно растет на 14-15%. Доля местных и федеральных игроков очень велика. Но, наряду с этим, в городе постоянно возникает много производителей офисной мебели, поскольку технология производства не слишком сложна, и на данный момент в этом сегменте работает около 100 компаний. Среди местных производителей и продавцов наиболее крупные игроки - «Евромебель», «Карат - Е», МДФ, «Офис-комплект» и ООО «ТК Лиал». Несомненно, ООО «ТК Лиал» является одним из крупных производителей в Уральском регионе. Но среди прямых конкурентов, фирма занимает далеко не первое место. Не смотря на это, Компания находится в стадии роста, у нее хороший потенциал. Темп роста объема продаж за 2011 г. составил 14 %. Прибыль увеличилась за 2011 год больше чем в 2,5 раза. Рентабельность за последний год тоже выросла почти в 2 раза. Предприятие достаточно платежеспособно, но основную часть оборотных средств компании составляет дебиторская задолженность, так же имеется большая кредиторская задолженность. В 2011 году фирма работала с 447 покупателями, около 80 из них имеют статус постоянных. Конкурентным преимуществом ООО «ТК Лиал» являются цены и интересный дизайн программ мебели. По итогам анализа деятельности ООО «ТК Лиал» выявлены основные слабые стороны. Мероприятия по устранению недостатков и совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы предложены в третьей главе.
сбыт логистика товарный
3 Комплекс мероприятий маркетинга по повышению сбытовой деятельности предприятия.
Для ООО «ТК Лиал» стратегическими целями является увеличение доли рынка офисной мебели Екатеринбурга, занятие лидирующих позиций в сегменте местных производителей офисной мебели, совершенствование своей сбытовой деятельности.
Эти цели можно достигнуть при ориентации предприятия на маркетинг, и как следствие на удовлетворение потребностей потребителей.
Для повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы ООО «ТК Лиал» рекомендуется следующий комплекс мероприятий:
1. Выделение сегментов рынка, понять и изучить их потребности. Разработать стратегии выхода и охвата.
2. Изменить структуру отделов сбыта и коммерческого, ввести отдел маркетинга.
. Построить отдел сбыта по потребителям.
. Усовершенствовать взаимосвязь между отделом логистики и другими службами.
. Устранить замечания, касающиеся качества мебели, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.
. Усовершенствовать коммуникационную политику предприятия.
Рассмотрим предложенные мероприятия более подробно.
Сегментация рынка
Как уже говорилось во второй главе, сегмент, на котором ООО «ТК Лиал» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный и близлежащих областей. Все отгрузки проходят централизованно со склада в Екатеринбурге. В 2002 году была создана сеть региональных складов в 5-ти городах России: Уфе, Челябинске, Тюмени, Сургуте, Перми. Но издержки на аренду офисов, складов, транспортировку, хранение и оплату труда сотрудников, оказались значительно выше, чем ожидалось. А объем продаж - ниже. В 2011 году все склады были закрыты.
Компании не стоит отказываться от политики экспансии в другие регионы. Нужно развивать свою дилерскую сеть.
В Тюмени ООО «ТК Лиал» сотрудничает с ООО «Солитон-маркет».
ООО«Солитон-маркет» имеет 2 мебельных салона, соответственно хорошие связи с потребителями (постоянных заказчиков), имеет свои склады для хранения товара, свой офис, транспорт и квалифицированный персонал. Это предприятие в 2011 году реализовало офисной мебели примерно на 7 млн. рублей, удельный вес мебели Компании «Лиал» составил 2,5 млн. рублей, это 36%. В течение 2006 года ООО «Солитон -маркет» планирует реализацию офисной мебели на сумму 8 млн.рублей. Директор этого предприятия согласен подписать дилерский договор с ООО «ТК Лиал», при условии, что Компания предоставляет постоянную дилерскую скидку 20% от прайсовых цен, в исключительных случаях, разовое предоставление дополнительной скидки 3% за объем, превышающий 2 млн. рублей. Доставка продукции осуществляется самовывозом или оплачивается дополнительно. Так же договорные отношения должны иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства: Компания «Лиал» обязана делать поставки только данному посреднику в пределах Тюмени. ООО «Солитон-маркет» в свою очередь, обязуется работать только с офисной мебелью Компании «Лиал». Помимо этого, Компания «Лиал» должна постоянно предоставлять материалы с рекламой своей торговой марки, буклеты, каталоги и раз в полгода проводить обучение персонала.
Экономические выгоды от такого соглашения просчитать нетрудно:
млн.- 20% -1% (коммерческие и представительские расходы) = 6,3 млн. рублей. Таким образом, объем товарооборота офисной мебели «Лиал» в 2006 году составит примерно 6,3 млн. рублей (без учета инфляции и повышения цен).
В Челябинской области нужно заключить дилерский договор на тех же условиях с ИП Орловым. В 2011 году объем продаж офисной мебели составил 6 млн. рублей. Соответственно в 2006 году объем продаж офисной мебели ИП Орлова составит 7 млн. рублей. Следовательно, ООО «ТК Лиал» в 2006 году реализует через этого посредника в Челябинской области мебели на сумму 5,5 млн. рублей.
В Сургуте Компанию «Лиал» будет представлять ИП Сулимова. Условия дилерского договора те же, но ввиду специфики данного региона, дилерская скидка будет составлять 15%, а коммерческие расходы возрастут до 3%. Объем продаж офисной мебели ИП Сулимовой в 2011 году составил 13 млн. рублей, в 2006 году ожидается 15 млн. рублей. Соответственно, «Лиал» реализует в Сургуте в 2006 году через дилера офисную мебель на сумму 12,3 млн. рублей (15-15%-3%).
Районы севера являются лакомым кусочком для любого предприятия. В дальнейшем Компания «Лиал» должна продолжить свою экспансию в Ямало-Ненецкий АО и ХМАО.
В Уфе нашим дилером будет магазин «Стиль». Показатель товарооборота за 2011 год меньше чем в других регионах, он составляет 4 млн. рублей. Темпы роста рынка офисной мебели ниже, чем в среднем по стране и составляют около 10%. В 2006 году прогнозируемы товарооборот 4,4 млн. рублей. Соответственно Компания «Лиал» реализует через этого посредника мебель на сумму 3,5 млн.рублей (4,4-20%-1%).
Экономическая выгода от заключения ООО «ТК Лиал» дилерских соглашений с ООО «Солитон-маркет», ИП Орловым, ИП Сулимовой и магазином «Стиль» очевидна.
В 2006 году прогнозируемый объем продаж через дилерскую сеть составит 27,6 мдн. рублей.
Всех покупателей мебели можно разделить на несколько групп:
· Покупатели мебели для дома (кухни, мягкая мебель, корпусная мебель)
· Покупатели офисной мебели
· Покупатели мебели для школ и учебных заведений
· Покупатели мебели для гостиниц и общежитий
· Покупатели мебели для баров и ресторанов и т.д.
Нас интересуют покупатели офисной мебели, которых в свою очередь тоже можно разделить на корпоративных, розничных и посредников (оптовики, мебельные салоны).
В данный момент сбытовая политика Компании такова, что клиентом может стать любой желающий, будь то корпоративный заказчик или покупатель, который пришел за одним столом. Мебель производится под заказ большими партиями, срок изготовления составляет месяц, а в сезон еще больше, помимо этого стол нужно привести и собрать, а доставка и сборка по городу осуществляется бесплатно. Таким образом, Компании не выгодно работать с небольшими частными клиентами.
Можно выделить несколько типов клиентов, сотрудничество с которыми наиболее приоритетно для ООО «ТК Лиал»:
1. Корпоративные клиенты. Как, правило, такие клиенты сразу заказывают большой объем мебели или постепенно, на протяжении определенного периода времени обставляют свои офисы, филиалы. Минимальный срок эксплуатации мебели составляет пять лет. Поэтому, по прошествии определенного периода клиент меняет мебель, как правило, обращаясь в фирму, с которой работал раньше, и которая зарекомендовала себя как надежный партнер по бизнесу. ООО «ТК Лиал» уже имеет наработанную базу клиентов, но есть заказчики, которые по тем или иным причинам не стали работать с Компанией.
Задачей отделов сбыта и маркетинга является:
· работа с существующей клиентской базой, информирование клиентов обо всех новых программах, рассылка буклетов, прайсов и каталогов;
· сбор информации о потенциальных клиентах, изучение их потребностей;
· выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, по которым не состоялось дальнейшее сотрудничество
· изучение неудовлетворенных потребностей клиентов конкурентов и «переманивание» клиентов у конкурентов.
2. Мебельные салоны. В Екатеринбурге много торговых центров и салонов, которые занимаются продажей мебели розничным покупателям. Компания Лиал уже сотрудничает с несколькими салонами. Преимущества такой работы в том, что салон берет на себя часть затрат по поиску клиентов, продвижению продукции, складированию, хранению, доставки и сборки мебели. Еще одним преимуществом является то, что Компания не теряет «мелких» заказчиков, а направляет их в салон, где клиент переплатит определенную сумму, но ему не придется больше месяца ждать свой стол, т.к. салон имеет складской запас продукции, который пополняет по мере необходимости.
При работе с салонами должны применяться следующие программы стимулирования сбыта:
· предоставление постоянных скидок;
· предоставление скидок с цены за объемы;
· предоставление скидок на образцы нового товара;
· предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
· организация сервиса;
· организация обучения персонала;
· поставка запасных комплектующих частей;
3. Высшие учебные заведения, школы. Доля на рынке местных производителей офисной мебели достаточно велика. Программы мебели в целом схожи. Но мало кто из них производит мебель для школ и учебных заведений. Тем не менее, мебель во многих учебных заведениях очень старая и требует замены. С переходом на платное обучение, многие кафедры выделяют средства на ремонт и оснащение своих аудиторий новой мебелью. Работа с такими клиентами должна строится по принципу личных продаж. Менеджер отдела сбыта в ходе телефонных переговоров узнает потребности клиента, договаривается о встрече. Далее предоставляет буклеты, прайсы, каталоги. Делает замер помещения, составляется дизайн-проект. Клиент вносит свои коррективы. После согласования заказа выставляется счет, обязательно оговаривается скида, даже если это небольшой объем мебели. После оплаты мебель запускается в производство. С клиентом согласовывается время доставки и сборки мебели. Если все этапы прошли успешно, и клиент остался доволен работой менеджера и качеством мебели, то в дальнейшем он будет рекламировать Компанию «Лиал» своим коллегам с других кафедр. По такому принципу строится работа с УрГУ. Заказы, как правило, небольшие, но постоянные. За 2011 год Университет приобрел мебели на 2 млн. рублей. В Екатеринбурге около 15 государственных высших учебных заведений и с каждым годом растет число коммерческих высших учебных заведений. Если Компании «Лиал» за 2006 год заключит договоры с 5-6 из них, то прогнозируемый товарооборот по этому сегменту с учетом повышения цен на 10% составит около 13 млн. рублей (6*2млн.руб.+10%). К 2007 году планируется заключить договоры с 10 - 12 высшими учебными заведениями, т.о. товарооборот с учетом повышения стоимости на 10% составит примерно 29 млн. рублей (24+10%+10%). Как правило, за 1,5 - 2 года учебное заведение успевает обставить большую часть своих аудиторий. Поэтому в 2008 году можно прогнозировать спад объемов заказов. Но как уже говорилось, срок службы мебели примерно 5 лет. И по прошествии определенного времени, клиент снова обратится в Компанию «Лиал».
Параллельно, менеджеры отдела сбыта должны выходить с мебелью для учебных заведений в школы. Просчитать экономическую выгоду пока не представляется возможным, т.к. нет опыта работы с этим сегментом.
3.2 Структура отдела сбыта. Создание отдела маркетинга. Взаимодействие отдела логистики с другими службами
На данный момент в Компании два отдела занимаются поиском клиентов и продажей мебели. Функции сотрудников дублируются. Целесообразно объединить эти два отдела в один.
Структура нового отдела сбыта показана на рисунке.
Рисунок - Структура отдела сбыта ООО «ТК Лиал»
Специалист по работе с дилерской сетью ведет все четыре региона Тюмень, Сургут, Челябинскую область, Уфу. Принимает заказы, делает дизайн-проекты, отслеживает сроки изготовления мебели, отгружает готовые изделия, контролирует оплату, принимает и обрабатывает рекламации. Выставляет и высылает все необходимые документы.
В будущем, по мере расширения дилерской сети планируется принять еще одного человека.
Отдел по работе со школами и высшими учебными заведениями занимается привлечением новых заказчиков и ведением уже существующих клиентов. Один специалист работает со школами, второй с институтами. По мере расширения клиентской базы потребуется еще один специалист для работы с высшими учебными заведениями.
Отдел по работе с корпоративными клиентами состоит из трех человек:
первый занимается разработкой и ведением VIP-клиентов;
второй работает с корпоративными клиентами, в его обязанности входит: работа с существующей клиентской базой, поиск новых, выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, и «переманивание» клиентов у конкурентов;
третий человек работает с тендерными заявками.
Специалист по работе с салонами ведет работу с существующими салонами, занимается поиском новых.
Специалист по работе с входящими клиентами совмещает работу на телефоне и функции секретаря. Распределяет новых входящих клиентов по отделам, либо отправляет в салон, во время отсутствия кого-либо из работников, выполняет часть его функций.
Оплата специалистов отдела сбыта будет строиться по тому же принципу, что и до реструктуризации отдела: фиксированный оклад, процент с продаж, возмещение накладных расходов и соц. пакет. Процент от сделки будет меняться в зависимости от статуса клиента, если клиент постоянный, то специалист получает 1% от заказа, если клиент новый, то за первые 3 сделки специалист получает 3%, за последующие 1%.
Специалист по работе с входящими клиентами получает фиксированный оклад, ежемесячную премию по итогам работы всего отдела и соц. пакет.
Немаловажным условием эффективной работы всего отдела является взаимозаменяемость специалистов между собой.
Функции начальника отдела маркетинга:
создание работоспособного коллектива, занимающегося маркетингом
сбор и оценка рыночной информации
совершенствование концепции маркетинга и его стратегии
непосредственное планирование маркетинга и управление им
подготовка смет расходов по маркетингу
непосредственная оценка конкурентноспособности товара
рекомендации относительно внесения изменений в уже выпускаемую продукцию
разработка планов перспективных товаров
рекомендации относительно размещения, упаковки и торговой марки товара
установление конкурентноспособного уровня цен
рекомендации по ценообразованию и скидкам
непосредственно рыночное взаимодействие
организация обучения в области маркетинга
контроль и совершенствование сбытовой сети
планирование послепродажных услуг
поиск новых рынков
внедрение маркетинга во все подразделения предприятия
Функции маркетологов.
Маркетолог 1:
планирование, разработка и развитие товара
ценообразование
Маркетолог 2:
исследования рынка
планирование сбыта
прогнозирование сбыта
контроль сбыта
Маркетолог 3:
реклама
поддержка сбыта
связи с общественностью
Важным условием в деятельности отдела является взаимозаменяемость маркетологов между собой.
На предприятии только формируется отдел логистики. На данный момент его функции размыты, а действия нескоординированы с другими службами.
Перед отделом логистики должны быть поставлены следующие задачи: обеспечение приемки готовой продукции с производства, учет товара и организация складского хозяйства, выстраивание логистических маршрутов для оптимального перемещения товаров, произведение отгрузки в адрес контрагентов, самостоятельная доставка и экспедирование грузов, контроль за качеством продукции и упаковки, размещение заявок в производство и формирование производственного плана, контроль за его выполнением, устранение претензий.
Одним словом, отдел логистики должен связывать в единую систему все этапы работы Компании от производства мебели до её отгрузки клиенту и монтажа.
Кроме того, отдел логистики производит бесплатный монтаж мебели в пределах г.Екатеринбурга. Устранение рекламаций, возникших по вине Поставщика, также должно производится бесплатно не зависимо от местонахождения клиента.
Одна из задач отдела логистики - проведение маркетинговых исследований, касающихся изучения спроса и предложения на рынке офисной мебели и передачи аналитических отчетов в отдел маркетинга и сбытовые структуры для координации и развития сбытовой политики Компании.
Только при условии выполнения всех этих функций, а так же слаженной и скоординированной работы службы логистики с другими отделами и в первую очередь с отделом сбыта и маркетинга, позволит фирме добиться поставленных целей.
Совершенствование товарной политики предприятия
Для повышения эффективности товарной политики ООО «ТК Лиал» рекомендуется провести следующий комплекс мероприятий:
. Учитывая тенденции развития рынка офисной мебели в сторону повышения стоимости рабочего места и смещения акцентов с мебели эконом класса, на мебель для менеджеров среднего звена, Компания должна уделить особое внимание мебели серии «Комфорт». Сейчас удельный вес этой серии в общем объеме продаж очень маленький. Это объясняется тем, что мебель серии «Комфорт» неэргономична и неудобна в эксплуатации в связи с криволинейными формами столов и их размерами. Дизайнерско-конструкторский отдел, основываясь на исследованиях отдела маркетинга, должен доработать и усовершенствовать эту программу мебели.
Объем продаж серии «Мангуста» небольшой и с каждым годом снижается. Мебель не интересна в своем дизайнерском исполнении и достаточно дорогая. Компании нужно снять с производства эту серию и разработать новую программу. Анализ рынка показывает, что все более востребованной становится мебель на металлическом каркасе. Задачей дизайнерского отдела должна стать разработка креативной программы мебели на металлических каркасах. Программу нужно представить в нескольких цветовых решениях, которые гармонируют между собой. Стекла у шкафов должны быть исполнены в металлической оправе. Мебель будет рассчитана на менеджеров среднего звена, и находиться в средней ценовой категории.
Открытие новой производственной площадки в Стерлитамаке позволило значительно увеличить объем выпуска мебели. Но вместе с этим увеличился процент брака выпускаемой продукции. Это говорит о том, что на фабрике работает неквалифицированный персонал, нет контроля качества продукции и нет хорошей системы мотивации сотрудников. Служба логистики должна взять на себя функцию контроля над качеством выпускаемой продукции, над отсутствием пересорта изделий по цвету и наименованиям, и отсутствием недовложений фурнитуры. Также необходимо провести аттестацию и обучение персонала, ввести систему штрафов и поощрений на производстве.
Одна из функций отдела логистики - это размещение заявок в производство и формирование производственного плана. Помимо этого, нужно определить размер минимального складского запаса, который будет состоять из самых востребованных наименований ассортимента выпускаемой мебели. В период наибольшего спроса, размер складского запаса должен быть увеличен.
Так же нужно провести комплекс мероприятий в работе с поставщиками:
1. Отказаться от сотрудничества с УВА-Древ и фирмой «Мир стекла». Вся плита будет закупаться у одного поставщика Кронолитос. Это позволит увеличить объем партии товара, тем самым снизить транспортные расходы. Так же с поставщиком нужно вести переговоры, чтоб часть транспортных расходов он брал на себя.
2. Продолжить сотрудничество с поставщиком упаковки фирмой «Промкомплект», увеличить объем партии товара, увеличить процент скидки и получить рассрочку платежа.
. С фирмой Rehau нужно вести переговоры об отсрочке платежа.
Все эти мероприятия позволят сократить сроки выпускаемой продукции с одного месяца до двух недель. Не отказываться от клиентов, у которых срочный заказ, а формировать его из складских запасов. Снизить себестоимость выпускаемой продукции. Повысить качество выпускаемой мебели и уменьшить число рекламаций от клиентов.
3.4 Рекомендации по совершенствованию коммуникационная политика предприятия
Как показывает опыт проведения предыдущих рекламных мероприятий, период, в течение которого предприятие получает отдачу от массированной рекламной кампании (продолжительностью примерно в 2 недели) составляет около 2,5 месяцев. В течение данного периода возрастает количество покупателей и соответственно увеличивается объем продаж. Затем постепенно эффект рекламных мероприятий ослабевает. Из этого следует, что Компания «Лиал» должна проводить рекламные кампании 3-4 раза в год. Помимо этого текстовые объявления в тематических рубриках газет должны подаваться постоянно, информация на корпоративном сайте в Интернете своевременно обновляться, а адресная рассылка коммерческих предложений, прайсов, каталогов по факсу и электронной почте осуществляться регулярно.
В ближайший год рекомендуется проведение рекламных кампаний в январе, мае и сентябре (перед началом сезона продаж). В качестве основных ориентиров предстоящих рекламных кампаний рекомендуется:
. Указать на главное конкурентное преимущество ООО «ТК Лиал» - высокое качество поставляемой мебели при невысоких ценах.
. Обратить внимание клиентов на высокий уровень качества обслуживания: выезд специалиста для замера помещений, изготовление дизайн-проекта, доставка и сборка мебели по городу осуществляется бесплатно.
. Особо отметить то, что сроки изготовления мебели снижены с 30 дней до 14 дней. Срок отгрузки позиций из складской программы не более 3 дней.
. Обратить внимание покупателей на то, что с 2006г в производство запускается новая программа на металлических опорах «Креатив», так же доработана и усовершенствована программа мебели для менеджеров среднего звена «Комфорт».
. Подчеркнуть льготы, предоставляемые постоянным клиентам: товарные кредиты, скидки.
. Разработать запоминающийся рекламный слоган. Например: «Мы не копируем чужие идеи - мы предлагаем и воплощаем свои! »
По результатам исследования рынка рекламных услуг г.Екатеринбурга рекомендуется обратиться в рекламное агентство «А 4». Рекламное агентство «А 4» действует на рынке рекламы и PR г.Екатеринбурга более 5 лет. За это время зарекомендовало себя как разработчик эффектных и эффективных рекламных кампаний для многих предприятий. Цены на услуги фирмы «А 2» находятся примерно на уровне среднерыночных, но если заключить договор о долговременном сотрудничестве, то скидка на услуги агентства составит 5 %. Срок проведения рекламных мероприятий составляет ориентировочно 2 недели. За это время осуществляется:
1. Показ рекламного ролика по двум телеканалам - 10 раз
2. Передача радиосообщений на двух радиостанциях - 30 раз
. Растяжка рекламных транспарантов над оживленными улицами - в 6 местах
.