Основные этапы проведения международных торгов

Международные торги (International bid, Tenders) — одна из форм внеш­неэкономической деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги являются распространенным способом размещения заказов на соору­жение промышленных и других объектов, поставку машин и оборудования, вы­полнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ. Международные торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании совместных предприятий.

Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства государства в сферу внешней торговли. Широко применяют такие формы государственных закупок товаров и размещения подрядов на выполнение общественных работ Индия, Пакистан, Шри-Ланка, Иран, Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Саудовская Аравия, Малайзия и другие страны. Во многих промышленно раз­витых странах существует законодательство, которое разрешает организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение това­ров, услуг или сооружения объектов только через торги. Например, в США конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс. долл. В странах Европейского сообщества к 1992 г. планировалось все заказы на строительные работы в государственном секторе размещать на конкурсной основе, через торги. В рамках Всемирного торгового общества (ВТО) разработан специальный документ "Соглашение о правительственных закупках, представляющий собой согласованную сторонами — членами ГАТТ (ВТО) унифицированную процедуру проведения междуна­родных торгов при распределении государственных заказов. Основополагающей идеей этого документа стало обеспечение иностранным участникам торгов таких же, как и для местных участников, условий.

Организаторами торгов часто выступают государственные учреждения, муни­ципалитеты и т.п., иногда — крупные частные фирмы.

Применение торгов как метода размещения заказов на импорт товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закупки более эффективным по срав­нению с традиционным способом, получив экономию средств, времени при со­блюдении гарантий качества, выгодных условий поставки и других условий сделки. Это достигается благодаря тому, что организаторы торгов используют конкуренцию между участвующими в торгах фирмами и/или консорциумами — временными союзами хозяйственно независимых фирм, объединяющихся для участия в конкурсе. Форма торгов предпочтительна еще и потому, что позво­ляет привлечь наиболее крупные и солидные в финансовом отношении фирмы. Дело в том, что для участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1—3% (иногда больше) стоимости предполагаемой сделки (залог "серьезности предложения"). Если сумма контрактов, заключаемых по результатам торгов, значительна, то слабым в финансовом отношении фирмам участие затрудни­тельно. Это уменьшает риск невыполнения поставщиком или подрядчиком в бу­дущем взятых на себя обязательств.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, созда­ют тендерный комитет, который осуществляет всю организационную работу по проведению торгов. В состав тендерного комитета входят представители орга­низации-покупателя, а также технические и коммерческие эксперты.

Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители ор­ганизации, производящей закупки или размещение заказов.

В зависимости от способа проведения различают торги открытые и закрытые.

В открытых торгах могут участвовать все желающие фирмы и организации. Информация о проведении открытых торгов публикуется в официальных органах печати — газетах, специализированных журналах, бюллетенях, а также рассылает­ся в другие государства через торговые представительства или консульства (иногда торгово-промышленные палаты) для распространения среди деловых кругов. В объ­явлениях об открытых торгах сообщаются только основные сведения: название ор­ганизации, проводящей торги; наименование, характер и количество закупаемого оборудования или назначение и параметры сооружаемого объекта; порядок и сроки представления предложений, адрес (факс, телекс, телефон), по которому следует об­ращаться для получения более подробной информации.

В закрытых торгах могут участвовать только те фирмы и организации, ко­торые получили приглашение на участие. При проведении закрытых торгов их ор­ганизаторы сами определяют круг возможных участников, руководствуясь при этом выработанными ими самими критериями отбора участников. Проведение закрытых торгов требует от их организаторов предварительного изучения возможностей рынка и результатов деятельности на этом рынке фирм (организаций).

В этом случае тендерный комитет рассылает именные (персональные) при­глашения наиболее известным, авторитетным и надежным поставщикам и под­рядчикам.

В отдельных случаях, при проведении торгов в два этапа, открытые торги могут сочетаться с закрытыми. Такие виды торгов применяются тогда, когда организато­рам затруднительно (а иногда просто невозможно) определить круг наиболее авто­ритетных фирм. В этом случае на первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах пред­ставляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, уровень выпускаемой продук­ции, отзывы заказчиков, т.е. квалификационные материалы. На основе анализа ква­лификационных материалов тендерный комитет отбирает фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре — закрытых торгах. Известны случаи, когда в предквалификационных торгах участвовало около 20 фирм и консорциумов, а к закрытым торгам приглашалось лишь 5—7 участников.

Подробные условия торгов (обычно они называются тендерными) выкупают­ся участниками торгов у тендерных комитетов за определенную плату (от десят­ков до нескольких сотен долларов). В некоторых случаях стоимость выкупа тендера может составлять несколько тысяч долларов. Это делается для того, чтобы отстранить ("отсечь") от участия в конкурсе маломощные фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает на стороны никаких дополнительных обязательств.

Разработка условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм. Комплект тендерной документации обычно включает: подробную характе­ристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, произ­водительность, количество и т.д.); основные коммерческие условия (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма га­рантии и др.), форму тендерного предложения; возможность и необходимость представления дополнительной технической и пояснительной документации, кото­рая может прилагаться к предложению; условия арбитража; штрафы; гарантии; требования по техническому обслуживанию оборудования; возможность пред­ставления альтернативных предложений и другие условия, необходимые для учас­тия в торгах.

Строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в комплекте тендерной документации, является необходимым условием успешного участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не только отклонить, но и не рассмат­ривать предложения, не соответствующие требованиям тендера.

На этапе подачи предложений для экспортера основной проблемой становится принятие решения о целесообразности участия в торгах. Основными факторами, влияющими на принятие решения, являются: размер заказа; соотношение объема поставок и услуг; срок исполнения заказа; собственные возможности экспортера по выполнению заказа; стоимость подготовки тендерных предложений; степень возможной конкуренции; ожидаемая прибыль; средства, выделяемые заказчикам для исполнения заказа, перспектива получения последующих заказов, связанных с предметом торгов. Последний фактор может оказаться решающим для экспор­тера, который часто идет на занижение цены предложения объявленного тендера в расчете на получение более выгодных заказов в дальнейшем.

Одним из условий торгов является срок сдачи предложений для участия в торгах. Не позднее этого времени все участвующие в торгах фирмы (оференты) подают тендер, оформленный надлежащим образом, под роспись в тендерный ко­митет. Предложения представляются в закрытых опечатанных конвертах (часто двойных), чтобы избежать досрочной утечки сведений, которыми могут восполь­зоваться конкуренты. На внешнем конверте указывается адрес для приема пред­ложений, на внутреннем — номер тендера, его название (цель) и дата, установ­ленная для приема документов.

Термин тендер (tender) в международной коммерческой практике употребляется в различных значениях: как извещение (приглашение) о предстоящих торгах; как комплект тендерной документации, содержащей условия и порядок участия в них; как проформа предложения, составленная организатором торгов, входящая в состав тендерной документации.

Следующий этап проведения торгов — сравнение поданных предложении, подведение итогов и определение победителя.

В назначенный день и час тендерный комитет вскрывает конверты с посту­пившими предложениями. Процедура вскрытия пакетов с предложениями может быть осуществлена в условиях гласности, в присутствии всех участников торгов, представителей средств массовой информации. Такие торги называют гласными. При проведении негласных торгов тендерные комитеты вскрывают пакеты на закрытом заседании. По законодательству некоторых стран проводятся только негласные торги (например, в Скандинавских странах).

Выбор победителя торгов может последовать сразу за вскрытием и оглашением поступивших предложений в том случае, когда преследуется цель выбрать предло­жение с самыми низкими ценами при прочих равных условиях. Однако чаще всего для принятия решения о выборе поставщика (подрядчика на строительство объекта) требуется время, чтобы внимательно проанализировать поданные предложения и отобрать то из них, которое наилучшим образом соответствует целям торгов. Срок, в течение которого тендерные комитеты изучают и анализируют предложения офе­рентов (оферты), зависит от объема информации (технической, коммерческой и др.), которую предстоит проанализировать. Обычно он составляет от нескольких недель до нескольких месяцев. Иногда в процессе изучения предложений возникает необходи­мость в получении от оферентов дополнительной информации, разъясняющей и уточ­няющей суть оферты. Нередко это право используется организаторами торгов как повод для дополнительного уторгования предстоящих контрактов в свою пользу.

Оференты также могут использовать эту ситуацию для косвенного улучшения своих технических и коммерческих предложений, давая по просьбе тендерного ко­митета дополнительные разъяснения и уточнения.

При решении о победителе торгов очень часто принимаются во внимание отдель­ные положения нормативных актов (законов, указов, предписаний) страны — места проведения торгов. Например, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, устанавливается, что предпочтение отдается американ­ским фирмам по сравнению с иностранными даже в том случае, когда их цены выше, но не более чем на 6 /о. В некоторых развивающихся странах (например, Индия, Иран, Пакистан, Шри-Ланка) в правилах проведения торгов указано, что органи­заторы торгов не обязаны принимать решения в пользу тех оферентов, которые предложат самые низкие цены. Очень часто решающими условиями при выборе по­ставщика могут оказаться размер кредита, его стоимость, длительность и условия погашения, а также другие факторы, например, положительный опыт сотрудниче­ства с организаторами торгов. Бывают случаи, когда выбор победителя торгов оп­ределяется политическими, а не коммерческими соображениями.

Решение о выборе победителя торгов должно быть принято до срока, который устанавливается условиями торгов. Оференты не могут отозвать свои предложе­ния до этого срока.

Решение тендерного комитета о выборе победителя торгов может быть глас­ным, а может быть закрытым. В первом случае это решение сообщается всем участникам торгов, а также через средства информации. Во втором случае реше­ние о передаче заказа сообщается победителю в конфиденциальной форме.

Оферент, выигравший торги, в соответствии с их условиями, как правило, вносит второй гарантийный залог. Его величина обычно составляет от 5 до 10% стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается. Организаторы торгов имеют право использовать этот залог для покрытия отдель­ных претензий в ходе выполнения контракта.

С победителями торгов подписывается контракт, в котором оговариваются все необходимые условия. Контракты, подписываемые по результатам торгов с госу­дарственными организациями, вступают в силу после одобрения правительствен­ными службами. Заключение сделки по результатам торгов может производиться также путем принятия предложения (акцепта) без последующего подписания контракта обеими сторонами.

Таким образом, анализ современного механизма функционирования между­народных торгов показывает ряд существенных отличие тендерных и двусто­ронних методов заключения контрактов. К ним можно отнести многоэтапность заключения сделки посредством торгов, различия в предметах сделки и контр­агентах, присущие торгам элементы гласности, общности требований и предва­рительного отбора претендентов, состязательность между участниками торгов.

Возрастающая конкуренция на мировом рынке, изменение других условий объясняют следующие особенности в современной практике проведения торгов:

ð рост количества фирм — участников торгов;

ð увеличение числа торгов на новые виды машин, оборудования, технологий, услуг;

ð общее увеличение количества торгов на сооружение комплектных объектов;

ð переориентацию приоритетов с ценовых факторов конкуренции на технико-экономические показатели и льготность условий финансирования;

ð расширение торгов на инженерно-консультационные услуги, в том числе по эксплуатации объектов;

ð рост числа консорциумов — участников торгов;

ð расширение практики проведения торгов с разбивкой на части для выявле­ния узкоспециализированных фирм-участников;

ð развитие многостороннего сотрудничества по сооружению объектов;

ð расширение участия в торгах местных фирм страны-заказчика;

ð развитие методов количественного анализа международной тендерной дея­тельности (количественный учет экономических и политических рисков, созда­ние автоматизированных методов расчетов и банков данных).

Несмотря на все сложности, связанные с участием в торгах и их организацией, в нашей стране накоплен определенный опыт этого вида внешнеэкономической де­ятельности. Через торги были получены заказы на крупные партии энергосилового и электротехнического оборудования, на тепловозы, мощные дизель-генераторы, большегрузные автомобили, дорожно-строительное и другое оборудование. В пос­леднее время в Российской Федерации все чаще применяется метод международ­ных торгов для размещения заказов на строительство объектов, освоение месторож­дений полезных ископаемых, создание совместных предприятий.

Всем участникам внешнеэкономических связей, получившим право самосто­ятельного выхода на внешний рынок, следует использовать этот метод для по­вышения эффективности внешнеэкономической деятельности.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации, М.,1993г.

2. Конвенция организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1990г.)

3. Федеральный закон " О Таможенном тарифе " от 19.07.93

4. Лунц ЛА. Курс международного частного права. // Особенная часть. - М.: 1975.

5. Богуславский М.М. Международное Частное право. - М.: 1993.

6. Международное частное право. / Под ред. Г.К. Дмитриевой. - М.: 1993.

7. Зыкин И.С. Договор во внешнеторговой деятельности. - М.: 1990.

8. Поздняков В.С., Садиков О.Н. Правовое регулирование отношений по внешней торговле СССР, часть 1. - М.: 1983.

9. Мозолин В.П., Франсворт О.Н. Договорное право в США и СССР. // История и общие концепции. - М.: 1988.

10. Волошин В.В., Быков Г.Н. Контракты во внешнеторговой практике. – Киев. 1988.

11. Как заключить контракт с инофирмой. – Спб.: 1993.

12. Аксенов А.М., Булатова В.А., Мухопад В.И. Организация внешнеэкономических связей. - М.: 1993.

13. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические Операции: организация и техника. - М.: 1989.

14. Халфина О.Ф. Договор в английском гражданском праве. - М.: 1959.

15. Мусин В.А. Порядок заключения договора международной купли-продажи. // Советское государство и право. – 1985. - № 12. - С.45-49.

16. Международные экономические отношения: учебное пособие. / Под редакцией Б.Г.Супруновича. - М.:Финансовая академия. 1995.- С215.

17. Основы внешнеэкономических знаний /под редакцией И.П. Фаминского. - М.: Международные отношения. 1994.- С. 480.

18. Козырин А. Комментарии Таможенного Кодекса РФ //Хозяйство и право.-1996.-N 1.- С.34-54

19. Козырин А. Комментарии Закона " О таможенном тарифе" //Хозяйство и право. - 1996.- N 10.- С.40-62

20. Козырин А. Комментарии Закона РФ "О таможенном тарифе " //Хозяйство и право.-1996.-N 11.-С.35-47