ПРИМЕР ПЛАНА ИНДИВИДУАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ
ФИО сотрудника Петров Сергей Иванович
Должность сотрудника руководитель отдела продаж
ФИО руководителя Сидоров Георгий Андреевич
Должность руководителя ген.директор
Дата заполнения ИПР 03.04.2010 г.
Компетенции, нуждающиеся в развитии (на основании результатов Ассессмент-Центра от 20.03.2010 г.):
- корпоративность
- клиентоориентированность
___________________________________________________
Другие качества, профессиональные навыки, нуждающиеся в развитии
_____________________________________________
_____________________________________________
| Направления развития | Действия | Сроки | Отметка о выполнении, комментарии руководителя |
| Развитие на рабочем месте | На всех общих собраниях с подчиненными отведите 3-5 мин. рассказу о новостях компании, о перспективах, которые перед ней открываются, о сотрудниках, которые в ней работают и т.д., даже если это мало связано с темой совещания. Этот мини-доклад нужно подготавливать заранее. (КОРП) Раз в месяц, встречаясь с руководителем, говорите с ним о стратегии компании, о ее планах на будущее, о месте Вашего подразделения в его построении, о новых клиентах, с которыми ведется работа и т.п. (КОРП) В течение нескольких месяцев проводите переговоры со своими коллегами, руководителями по следующей схеме: 50 % времени вашего участия в переговорном процессе Вы задаете вопросы, 5 % – четко аргументируете свою точку зрения, все остальное время слушаете. | хх.хх.хх- хх.хх.хх | |
| Специальные задания или проекты | Напишите историю своей компании. Используйте источники, которыми располагает архив, свой опыт, опыт сотрудников-сторожил и т.д. Выясните, как росли ее доходы, как менялась культура, какие кризисные моменты ее настигали. Проверьте себя: все ли Вы знаете о полученных наградах Вашей компанией. Напишите о работниках компании. Что бы Вы изменили в своей Компании, если бы стали ее первым лицом? (КОРП) Самостоятельно проведите «мозговой штурм» на тему «Преимущества моей компании перед всеми остальными»: письменно обозначьте как можно больше пунктов-«преимуществ», отметьте даже самые, на Ваш взгляд, незначительные (удобные офисные помещения, качественная канцелярия и т.п.), а также то, из-за чего Вам нравится в ней работать. (КОРП) Выберите из потенциальных клиентов Вашей компании одно предприятие и составьте как можно полнее ее портрет: род деятельности, руководство, денежные потоки, отношения с властями, отражение ее деятельности в СМИ, потребности, перспективы развития, конкуренты и т.д. Используйте как можно больше источников информации: архивные материалы газет, журналов, Интернет, ТВ, личные связи, рекламу, слухи и др. Делайте это в течение нескольких месяцев. На основе собранной информации постарайтесь предположить, с каким запросом она может обратиться в Вашу компанию, в каком русле могут проходить переговоры, что Вы сможете предложить ей. Тоже проделайте с одним из Ваших клиентов, предположите, как могут измениться его запросы в будущем, сможет ли Ваша компания их удовлетворить. (КЛИЕНТ) Проанализируйте любые недавно заключенные с клиентами договора на предмет соотношения потребностей клиента – возможностей Компании – удовлетворения потребностей клиента, попробуйте просчитать также рентабельность заключенных договоров. (КЛИЕНТ) | хх.хх.хх- хх.хх.хх | |
| Опыт других | Прислушиваясь к собеседнику-коллеге, руководителю, клиенту, конкуренту, отмечайте про себя, как часто он говорит о стратегических приоритетах своей Компании, опирается ли он на них, говоря о своем проекте, проблеме и т.п. (КОРП) Поговорите с коллегами, руководством о заключенных ими договорах со «сложными» клиентами, выясните, как они достигли успеха, на какие уступки пошли, полностью ли удовлетворили потребности клиента, какие особенные приемы ведения переговоров они использовали для достижения результат, какова была предварительная работа по изучению клиента и его потребностей. Попробуйте повторить их опыт. (КЛИЕНТ) | хх.хх.хх- хх.хх.хх | |
| Обратная связь | Обсудите с коллегами или непосредственным руководителем свое понимание стратегических целей Компании и роль своего подразделения в ее работе. Откорректируйте его с учетом полученных рекомендаций. (КОРП) После проведения любого рода переговоров, спросите коллег, которые также участвовали в них, как они оценивают Ваше мастерство ведения переговоров, какие, на их взгляд, Вы допустили ошибки, правильно ли вы вели себя в споре с оппонентом и т.д. (КЛИЕНТ) | хх.хх.хх- хх.хх.хх | |
| Саморазвитие | Прочтите спец. литературу на тему ведения переговоров и продаж, поговорите с коллегами и руководителем о том, какие техники они применяют на практике, заведите блокнот, где будете записывать основные и эффектные способы убеждения клиента, преодоления конфликта с ним. Примените полученные знания на практике, постарайтесь использовать все приемы, отмеченные в Вашем блокноте. (КЛИЕНТ) Литература, обязательная для прочтения: Р.Фишер, У.Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Ф.Райхельд «Лояльность управляет!» | хх.хх.хх- хх.хх.хх | |
| Обучающие мероприятия (тренинги, курсы и др.) | Тренинг «Эффективная работа с клиентом: «клиентоориентированный подход» | хх.хх.хх |
Подпись сотрудника __________________
Подпись руководителя __________________