Пример формулировок компетентностей

Задания для самостоятельной работы по теме

«Компетентностный подход в оценке персонала»

Задание 1.

Инструкция: Заполните таблицу требований по компетенциям на различные должности, используя такие определения как:

- необходимо;

- безразлично;

- желательно

Компетенции	Должность
	Торговый представитель активных продаж	Секретарь	НR-менеджер	PR-менеджер
Умение быстро по своей инициативе устанавливать контакт с незнакомыми людьми
Вежливое, располагающее общение
Умение убеждать
Умение публично выступать
Потребность в общении
Хорошо поставленная речь
Грамотная речь

 

 

Задание 2.

Инструкция: Ниже приведен пример профиля компетенций продавца (функционал). Вам необходимо определить необходимые компетенции и их индикаторы для выполнения ниже перечисленных функций.

ДОЛЖНОСТЬ: Продавец торгового зала
ФУНКЦИОНАЛ (Какие задачи и как должен выполнять сотрудник на регулярной основе)	КОМПЕТЕНЦИИ (Какие знания, навыки (умения), модели поведения и личностные характеристики нужны сотруднику для выполнения поставленных задач)
1. Обслуживать посетителей торгового зала в соответствии с инструкцией
2. Соблюдать правила внутреннего распорядка
3. Поддерживать свою зону торгового зала в состоянии, предписанном инструкцией
4. Осуществлять мерчандайзинг в торговом зале в соответствии с инструкцией
5. Собирать и передавать старшему продавцу пожелания/ запросы посетителей
6. Выстраивать свою коммуникацию с посетителями, членами коллектива и руководством в соответствии с принципами корпоративной культуры компании
7. Вносить инициативы в улучшение рабочего процесса
8. Своевременно уведомлять директора магазина о случаях нарушениях коллегами этики поведения на рабочем месте

Задание 3.

Выберите критерии оценки и проведите анализ деятельности менеджера по продажам для открытия нового на­правления компании N. Фирма занимается страхованием, cneциализируется в основном на страховании бизнеса; на рынке уже 20 лет.

Вам необходимо:

1. проанализировать деятельность менеджера по продажам;

2.сформулировать перечень задач, с которыми сталкивается менеджер по продажам;

3.разработать модель компетентностей и перечень компе­тенций этого специалиста.

Для выполнения технического задания используйте самоот­четы успешных продавцов компании N и примеры формулировок компетентностей, представленных ниже или из опросника Липмана.

Пример формулировок компетентностей

Наименование	Описание
Аналитическое мышление	Способность видеть как ситуацию в целом, так и ее отдельные элементы; умение схватывать суть взаимо­связей, присущих ситуации; навыки обобщения; уме­ние делать выводы из противоречивой информации, расставлять приоритеты; навыки сбора информации и умение структурировать большие ее объемы
Динамичность мышления	Способность быстро собирать и обрабатывать инфор­мацию по ситуации, выбирать из большого количества необходимую информацию для решения данной зада­чи; умение быстро формировать запрос на поиск ин­формации
Способность к лидерству	Способность мобилизовать и использовать ресурсы рабочей группы для достижения результата; умение мотивировать сотрудников на эффективную работу, авторитетность, лидерский потенциал
Адаптивность	Умение находить адекватные способы поведения в разных ситуациях, быть эффективным в меняющихся условиях; способность быстро переключаться с одного вида деятельности на другой

 

Самоотчет М.С. Красильниковой

=> Все данные, касающиеся работы с клиентами, записываю к журнал (телефоны, марки машин, номер полиса, время и дату страховки, премии) в течение дня каждый вечер. Каждый журнал рассчитан на один месяц. Все журналы храню в течение года.

=> В начале каждого месяца переписываю всех клиентов из журнала за тот же месяц прошлого года с учетом дат и в течение месяца последовательно их обзваниваю и напоминаю о том, что истекает страховка. Тех, кого обзвонила, вычеркиваю из списка.

=>У меня нет четкого распределения работы по времени (планирования); при отсутствии клиента обзваниваю по своему жу рналу, если клиент приходит, прекращаю все дела и занима­юсь только им.

=>Для заключения договоров стараюсь приехать к клиенту или пригласить его к себе в офис. В первый раз при заключении договора всегда еду к клиенту, но в офис, на дом только в исклю­чительных случаях, если клиент очень важен для фирмы.

=> В первый раз следует обязательно самой прислан. к клиенту в офис, переговорить с ним и оставить свою визитную карточку. А через некоторое время позвонить ему, и этою in- надо ii ее мять­ся, возможно, для получения согласия клиента потребуется и год.

=> Очень важно отмечать, кому и когда надо позвонить (у ме­ня хорошая память, но я все равно делаю записи, а лучше всего вести реестр).

Принимаю клиентов только до 18.00, но и исключительных случаях, если клиент важен для фирмы, встречаемся и позже.

=> С клиентом нужно разговаривать.

Многие клиенты нарушают правила страхования, и я им обязательно об этих правилах рассказываю.

=>Я не уговариваю, а рассказываю клиентам, что они могут получить за эти деньги.

=> Важно, чтобы клиент видел весь расчет полиса и не думал, что вы его обманываете. Лучше всего все расчеты вести вместе с клиентом.

=> Если я начинаю работу с фирмой, то веду мера опоры толь­ко с руководителем, так как другие работники могуч передать информацию искаженно (другим тоном или вообще неправиль­но) и в результате договор с клиентом не состоится.

=> Приходя в новую фирму, я обязательно начинаю с презен­тации (короткой, очень эмоциональной). Правда, сейчас презен­таций мало, нашу компанию многие знают.

=> Говорить с клиентом надо очень уверенно и доброжела­тельно.

=>Для ведения переговоров нужно хорошо разбираться в том, что и как можно застраховать; иногда можно перейти на политические темы (нужно быть осведомленным о событиях); очень важно знать состояние страхования вообще.

=j> Обычно начинаю переговоры с главными бухгалтерами и финансовыми директорами, а затем с первыми лицами компании.

ð Очень важно разбираться в проблеме, иначе переговоры ни к чему не приведут. Предварительно нужно узнать, что инте­ресно клиенту, и предложить дополнительные продукты

=> Сначала я ничего не знала о страховании. Но, прочитав специальную литературу, поняла, что страхование перспективно, и решила им заняться.

=> Мне очень помогло то, что до этого я работала в НИИ и у меня был опыт общения с первыми лицами предприятий, по­этому у меня особый подход к людям.

=> Всегда по позе, интонации клиента чувствую его статус и понимаю, нужно ли предлагать ему все остальные страховые продукты.

=> Я уважаю всех людей вне зависимости от их достатка; в офисе предлагаю им кофе, сопровождаю по всем инстанциям.

=> Когда я еду на работу, я уже заранее знаю, что буду делать в течение дня.

=>Для меня очень важна организованность.

=> В конце дня проверяю, что успели сделать мои помощники.

=> Клиентов я выбираю только по рекомендации, так как встре­чается много мошенников.

Самоотчет А. Н. Раевского

=> Приходя утром на работу, всегда просматриваю почту.

=> Расставляю приоритеты в делах.

=> Как правило, делаю несколько текущих звонков клиентам (отвечаю либо на запросы предыдущего дня, либо на вопросы по электронной почте).

=> Работаю с внутренними проектами компании (приказы, срочные запросы, согласование документов).

=> Провожу мониторинг текущей работы управления (прове­ряю степень выполнения задач, поставленных ранее); либо смот­рю ответы в письменной форме, либо выслушиваю в устной. При отсутствии ответов участвую в решении проблемы.

=» Уезжаю на встречи с клиентами (запланированные либо мной, либо моими сотрудниками).

=> По возвращении в офис работаю с документами и дого­ворами.

=> Во второй половине дня занимаюсь урегулированием убыт­ков (звоню клиенту, узнаю, где произошел страховой случай, объясняю, как правильно собрать документы, затем получаю документы от клиентов и передаю их по инстанциям).

=> Если в течение рабочего дня получаю срочные задания от руководства компании, то выполняю их сразу.

=> Обычно закончить рабочий день в 18.00 не получается: приходится выполнять стихийную, авральную работу.

=> Часто участвую в переговорах клиентов (это поднимает статус моих клиентов в глазах их потенциальных партнеров и дает мне возможность расширить клиентскую базу).

=> Ежемесячно провожу мониторинг своих клиентов (развития их бизнеса, новых мероприятий и т.д.). Собираю информацию о них в Интернете и СМИ, чтобы расширить свой портфель за счет клиентов моих клиентов и знать, когда мне отказывают в страховании обоснованно (сокращение сотрудников и т.д.), а когда без оснований.

=> Всех основных клиентов (руководителей) поздравляю с ос­новными праздниками и днями рождения или на словах, или с вручением сувенира. Под Новый год стараюсь обеспечить дос­тавку сувениров без задержки.

=> Ежемесячно занимаюсь обучением сотрудников (узнаю их потребности и планирую обучение).

Провожу блиц-опросы сотрудников, чтобы изыскать воз­можности повышения эффективности их работы; для этого по­сылаю им опросник по электронной почте, а потом на совеща­нии в процессе мозгового штурма решаем, что я могу им дать и что компания может получить взамен.

=> Считаю, что с сотрудниками нужно общаться каждый день, это очень полезно и они это любят.

Мне помогает:

• хорошая организация работы управления компании (по­становка целей и задач, определение обязанностей);

• знание вопросов страхования, техники и психологии про­даж;

• желание выполнять работу (понимание, что ты приносишь пользу компании);

• возможность ее выполнять (хорошие условия труда);

• моя организованность;

• то, что я точно знаю, чего хочу (от всех и от себя в част­ности);

• моя компетентность (мои знания);

• то, что могу очень грамотно организовать рабочий день (так как в нашей работе есть дела, которые нужно делать именно в данный момент);

• то, что мне нравится помогать людям;

• то, что я всегда был первым, привык быть успешным;

• моя активность;

• то, что я очень люблю эту работу;

• строго оговоренное время работы — с 9.00 до 18.00;

• то, что я отношусь к работе и к другим так, как хочу, что­бы относились ко мне;

• то, что могу зажечь идеей коллектив;

• то, что умею работать в команде;

• то, что люблю выстраивать долгосрочные отношения;

• то, что всегда есть азарт — заинтересовать клиента в про­цессе переговоров.

Мне мешает:

• недостаточность знаний;

• некоммуникабельность (неумение контактировать с сотруд­никами других подразделений);

• незнание нормативов оформления документов;

• иногда — неправильная оценка сотрудников (оцениваю всех по себе, даю задание другим, ориентируясь на собственную производительность);

• иногда — то, что больше делаю сам и меньше делегирую другим.