БИЗНЕС-КОУЧИНГ: «СИЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ»
Коучинг – помощь человеку или группе людей в достижении заранее определенного результата. Основное отличие коучинга от тренинга, заключается в том, что тренинг не обязывает к достижению цели. В результате тренинга участник в первую очередь должен получить определенные знания. Сформировать навык на тренинге невозможно, так как для формирования навыка необходимо многократное повторение алгоритма действия, что в аудиторных условиях сделать не представляется возможным. Цель коучинга – измеримый результат. И не столь важно, какие знания при этом приобретет участник, важно, чтобы он достиг поставленных показателей. Взаимодействие между тренером и группой не предполагает определенных рамок. Значение имеют не средства, а результат. Коучинг имеет ярко выраженную практическую направленность и не ставит перед собой целью приобретения новых знаний. Цель достигается за счет выполнения практических действий.
ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Цель коучинга: повысить уровень продаж (конкретное значение повышения уровня продаж определятся в процессе коучинга)
В процессе коучинга развиваются следующие навыки:
ü Построение плана продаж;
ü Оценка результативности;
ü Установление контакта;
ü Анализ потребностей клиента;
ü Формирование потребностей клиента;
ü Проведение презентации услуги;
ü Работа с возражениями;
ü Определение ложных возражений;
ü Доведение клиента до заключения сделки;
ü Достижения поставленных целей;
ü Использование голоса в продажах по телефону;
ü Написание сценария разговора;
ü Определение преимуществ предоставляемой услуги;
ü Классификация клиентов;
ü Убеждение клиентов.
Коучинг предназначен для специалистов, которые хотят больше продавать и развить в себе навыки продаж по телефону.
Количество участников: 8-12 человек
Длительность проведения: 32 часа
Бизнес-тренер: Стас Казаков
Проведение тренингов на темы: «Холодные звонки»; Продажи; Интернет-технологии; Стрессоустойчивость; Деловая этика; Мотивация персонала; Ораторское искусство; Развитие управленческих навыков; Командообразование; Эффективное общение по телефону; Работа со сложными клиентами; Тайм-менеджмент.
Проведение полевых тренингов, личных консультаций, коучинг, посттренинговая поддержка, оценка качества и эффективности работы персонала, подбор персонала, адаптация персонала, разработка методических пособий, разработка программы обучения, написание тренингов, обучение тренеров, оценка рентабельности проектов, выявление потребностей в обучении, написание бизнес-процессов, участие в мероприятиях для привлечения персонала.
За время работы тренером обучил более 1000 специалистов по продажам, разработал более 10 тренингов.
ПОДРОБНЫЕ УСЛОВИЯ ДОТРЕНИНГОВОЙ ПОДГОТОВКИ
Обязательными условиями дотренинговой подготовки являются:
· прохождение тестового звонка тренеру;
· получение подробной информации о профессиональном опыте каждого участника, образовании, участии в специализированных тренингах, стаж в продажах, общем стаже работы в компании.
· тренер разрабатывает рабочую тетрадь для каждого дня обучения.
ПЛАН БИЗНЕС-КОУЧИНГА
Тренер оставляет право изменить программу в ходе проведения коучинга без предварительного согласования с заказчиком, в зависимости от хода достижения результатов. Количество дней и часов остается неизменным.
| День | Название блока | Время | · Описание |
| День 1 | Введение в коучинг | 4 часа | · Знакомство с тренером · Определение цели коучинга · «Воронка продаж» · Классификация групп клиентов · Этапы продаж · Ролевые игры · Построение плана продаж |
| День 2 | Выявление потребностей | 4 часа | · Теоретический блок «Выявление потребностей» · Развитие навыков выявления потребностей · Ролевые игры · Оценка планов продаж · Обсуждение результатов, которые получили за неделю · Поиск путей увеличения результативности |
| День 3 | Презентация | 4 часа | · Теоретический блок «Презентация» · Мозговой штурм: «Наши преимущества» · Развитие навыков презентации · Ролевые игры · Написание текста презентации · Обсуждение результатов, которые получили за неделю · Поиск путей увеличения результативности |
| День 4 | Работа с возражениями | 4 часа | · Теоретический блок: «Возражения» · Разбор часто встречающихся возражений · Ролевые игры · Мозговой штурм: «Сложные возражения» · Написание основных отработок возражений · Обсуждение результатов, которые получили за неделю · Поиск путей увеличения результативности |
| День 5 | Завершение сделки | 4 часа | · Теоретический блок: «Завершение сделки» · Написание вариантов завершения сделки · Ролевые игры · Обсуждение результатов, которые получили за неделю · Поиск путей увеличения результативности |
| День 6 | Мастер продаж | 4 часа | · Теоретический блок: «Основы управления психикой и эмоциями другого человека» · Ролевые игры · Мозговой штурм: «Как это применить в работе?» · Обсуждение результатов, которые получили за неделю · Поиск путей увеличения результативности |
| День 7 | Практика | 4 часа | · Звонки тренеру · Получение комментариев и рекомендаций |
| День 8 | Подведение итогов | 4 часа | · Теоретический блок: «Закрепление пройденного материала» · Ролевые игры · Подведение итогов · Награждение участников · Награждение победителя |
ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ
Все занятия (кроме седьмого дня) имеют следующий формат:
Ø 1 час 45 минут – теоретическая часть;
Ø 15 минут – перерыв;
Ø 2 часа – практическая часть (деловые игры, кейсы, построение планов, оценка результатов, мозговые штурмы, упражнения, написание сценария).
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА
Поскольку навыки развиваются только в процессе работы, каждый участник будет работать самостоятельно между занятиями. На занятии будет ставиться план, который необходимо будет выполнить, а также определяться навык, на развитие которого будет необходимо уделить внимание. За день до проведения коучинг-сессии, каждый участник высылает отчет о результатах проделанной работы тренеру и руководителю для оценки процесса достижения результатов.
КАРТА МЕТОДОВ ОБУЧЕНИЯ
| № | Методы обучения | Ориентировочное соотношение (%) |
| Мини-лекции | 50% | |
| Групповые дискуссии | 5% | |
| Деловые игры | 15% | |
| Сase – studies | 15% | |
| Практические задания | 15% |
УСЛОВИЯ ПОСТРЕНИНГОВОГО СОПРОВОЖДЕНИЯ
По результатам коучинга, в течении 5 рабочих дней тренер предоставляет подробный письменный отчет, о проделанной работе с рекомендациями по дальнейшему развитию каждого отдельного участника коучинга.
Тренер берет на себя обязательство создать методическое пособие объемом не менее 20 страниц, на тему продаж продукта заказчика с подробным описанием методологии, наличием практических примеров и сценария разговора.
Тренер берет на себя ответственность и гарантирует достижение результата группой.