Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

В зависимости от типа потребителя выделяются два подхода к прогнозированию объемов продаж.

Для предприятий-потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. Прогнозирование объема продаж по данному методу базируется на прогнозах развития отраслей - потребителей продукции предприятий. Использование данного метода наиболее предпочтительно на предприятиях добывающей и энергетической промышленности, в машиностроении при изготовлении комплектующих деталей и сборочных единиц.

При планировании объема продаж в данном случае принимаются во внимание перспективы развития отраслей, производящих средства производства, научно-технического прогресса в отраслях, потребляющих продукцию. Например, изменение технологии производства у потребителей может существенно сказаться на составе и номенклатуре применяемого оборудования.

При обосновании объема продаж изучаются также смежные отрасли, поставляющие аналогичные по потребительским свойствам виды продукции.

Объем продаж орудий и предметов труда определяется методом прямого счета, исходя из удельных норм их расхода у потребителей. Для предприятий с многономенклатурной продукцией могут применяться укрупненные нормы расхода.

Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по «доли рынка предприятия». При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в предплановом году (текущем) и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж. Объем продаж (О п ) может рассчитываться по формуле:

где Е р — емкость целевого рынка в отчетном году (единиц); И р — среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период; Д — планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозируемом периоде (процент).

К основным факторам, оказывающим влияние на величину И р и Д относятся тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность появления на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в технологии производства.

Расчет объема продаж предметов потребления также может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения, объемов заготовок сырья.

Эффективность применения того или иного метода прогноза продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

6.3. Учет готовой продукции (работ, услуг) и результатов ее продажи (часть 1)
Классификация и оценка готовой продукции. Конечным этапом производственного процесса является выпуск готовой продукции, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.

Готовая продукция – это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам, техническим условиям или требованиям заказчика, предусмотренным в договоре.

Изделия, которые не прошли всех стадий технологической обработки, испытаний и технической приемки, считаются незаконченными и входят в состав незавершенного производства предприятия.

Организация изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателями договоров. Реализованная продукция позволяет возмещать понесенные предприятием затраты, своевременно выплачивать заработную плату и рассчитываться с кредиторами, развивать и совершенствовать производственную деятельность. Для достижения этих целей особое внимание необходимо уделить изучению рыночной среды, формированию спроса потребителей, выпуску высококачественной и конкурентоспособной продукции. Немаловажное значение имеет также правильная организация учета готовой продукции, ее отгрузки и реализации.

Правильная, четкая и своевременная организация учета выпущенных, отгруженных и реализованных изделий способствует усилению контроля за сохранностью материальных ценностей, обеспечению предприятий финансовыми ресурсами и ускорению оборачиваемости оборотного капитала.

Основными задачами учета готовой продукции являются:

• контроль за выполнением заданий по объему, ассортименту, качеству выпущенной продукции и обязательств по ее поставкам;
• контроль за выполнением плана по реализации продукции и своевре-менностью расчетов с покупателями и заказчиками;
• контроль за сохранностью готовой продукции и соблюдением уста-новленных лимитов;
• контроль за соблюдением сметы расходов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции;
• своевременное и достоверное определение результатов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции и др.

Важнейшей предпосылкой решения перечисленных задач является экономически обоснованная классификация готовых изделий по определенным признакам, позволяющим отличать одно изделие от другого (модель, фасон, размер, сорт, марка и т.п.).

Продукция, произведенная на производственных предприятиях, по своему составу и назначению делится на валовую и товарную.

В состав валовой продукции предприятия включают стоимость готовых изделий, полуфабрикатов и услуг производственного характера, предназначенных для использования как внутри предприятия, так и отпущенных на сторону, стоимость изготовления и ремонта тары, если она не включается в цену затариваемой продукции. Валовая продукция характеризует общий объем производственной деятельности предприятия независимо от степени готовности продукции.

Товарная продукция – это продукция, предназначенная для реализации потребителям. При этом необходимо иметь в виду, что если предприятие производит продукцию из давальческого сырья, то она включается в состав товарной продукции без стоимости сырья, т.е. по стоимости обработки.
Учет готовой продукции на предприятиях ведут по видам, сортам и местам хранения в натуральных, условно-натуральных и стоимостных показателях.

Порядок организации количественного учета готовой продукции по ее видам и местам хранения в основном аналогичен порядку количественного учета материальных запасов. Как и по материальным запасам, по готовой продукции составляют номенклатуру-ценник. Кроме того, разрабатываются справочники продукции, в которых содержатся сведения об облагаемой и необлагаемой различными видами налогов продукции, о плательщиках и грузополучателях, среднеквартальной и среднегодовой себестоимости и др.

Оценка готовой продукции. Готовая продукция, в зависимости от принятой учетной политики, оценивается и отражается в бухгалтерском учете и балансе предприятия по фактической или нормативной (плановой) себестоимости. При этом, в стоимость готовой продукции включают либо все затраты, входящие в производственную себестоимость, либо только прямые расходы, когда косвенные расходы списываются со счета 26 «Общехозяйственные расходы» на счет 90 «Продажи».

При организации синтетического учета готовой продукции по фактической производственной себестоимости аналитический учет отдельных наименований изделий может вестись по фактической производственной себестоимости или по учетным ценам.

Оценка готовой продукции по фактической производственной себестоимости на практике используется сравнительно редко, в основном на мелких предприятиях и предприятиях индивидуального производства с ограниченной номенклатурой выпускаемой продукции.

Для большинства видов производств такой способ оценки слишком трудоемок, поскольку фактическую себестоимость готовой продукции можно определить только по окончании отчетного месяца. В течение же месяца постоянно происходит движение продукции – выпуск, отгрузка и реализация. В этих условиях в текущем учете применяется условная оценка продукции: плановая себестоимость, отпускная цена и т.п.

При использовании в текущем учете учетных цен обособленно выделяются отклонения фактической производственной себестоимости изделий от их стоимости по учетным ценам.

При списании отгруженной и реализованной готовой продукции сумма отклонений фактической производственной себестоимости от стоимости их по учетным ценам определяется по среднему проценту отклонений, сложившемуся по готовой продукции в отчетном месяце.

Для определения суммы отклонений составляется следующий расчет (табл. 6.2).

Таблица 6.2
Расчет отклонений фактической себестоимости отгруженной и реализованной продукции от стоимости ее по учетным ценам (руб.)

По приведенным в таблице данным, для определения среднего процента отклонений (+2,326%) итоговая сумма отклонений (+5.000) умножается на 100 и делится на итоговую сумму готовой продукции по учетным ценам (215.000). Для определения суммы отклонений по отгруженной и реализованной продукции (+4.070) стоимость отгруженной продукции по учетным ценам (175.000) умножается на средний процент отклонений (+2,326%) и делится на 100, либо из итоговой суммы отклонений (+5.000) вычитается сумма отклонений на конец месяца (+930).

Документальное оформление операций по движению готовой продукции. Выпущенные из производства готовые изделия сдаются на склад производственного предприятия (экспедицию) и оформляются приемо-сдаточными накладными, накладными-отвесами, маршрутными листами, заборными ведомостями и т.д. Они могут составляться за день или за несколько дней.

Документы, отражающие выпуск и сдачу готовой продукции имеют общее назначение, в основном одинаковые реквизиты и выписываются в двух экземплярах под одним номером. В них указывается цех-сдатчик, склад получатель, наименование и номенклатурный номер изделия, дата сдачи, учетная цена и количество сданной продукции. Один экземпляр документа находится в производственном цехе, а второй – на складе. На каждую партию сдаваемой продукции делают запись в обоих экземплярах приемно-сдаточных документов. После окончания сдачи всей продукции в обоих экземплярах приемо-сдаточных документов по каждому наименованию, виду и сорту подсчитывают и записывают количество штук или вес цифрами и прописью. Данные о сдаваемой продукции подтверждаются распиской приемщика в экземпляре сдатчика и, наоборот, распиской сдатчика в экземпляре приемщика.

К приемо-сдаточным документам, как правило, прилагается заключение лаборатории или отдела технического контроля о качестве продукции или делается отметка об этом на самом документе.

При этом следует обратить внимание на то, что данные первичных документов о выпущенной продукции должны соответствовать данным журналов оперативного производственного учета.

Отгрузка и отпуск готовых изделий покупателям осуществляется на основании заключенных с ними договоров или непосредственно в процессе свободной торговли.

Оперативный учет выполнения договоров о реализации продукции ведет отдел сбыта, который выписывает приказ-накладную. В ней объединяются два документа: приказ складу на отгрузку продукции и накладная на отпуск продукции со склада. Типовая форма приказа-накладной имеет следующее содержание:

ПРИКАЗ-НАКЛАДНАЯ
Склад: № 3 Кому: ЗАО «Фортис»
Счет: №98 Договор №12 от 06.05.2005
Дата 07.05.2004

Число мест – 200, Масса – 3 000 кг., Упаковка – ящики

ОТПУСК РАЗРЕШИЛ ОТПУСТИЛ
Начальник отдела сбыта Оганесян Зав. складом Рябошапка
ПОЛУЧИЛ экспедитор Люхтер
Продукция вывезена со склада на автомашине № К-740-ВН

Данные приказа на отпуск заполняет отдел сбыта, а о фактическом отпуске – материально-ответственное лицо, отпустившее продукцию.

Фактический отпуск продукции со склада оформляют счетом-фактурой, товарно-транспортной накладной. Представители местных покупателей получают продукцию на складах по предъявлению доверенностей и расписки в приказе-накладной. При доставке продукции покупателям централизованно в получении продукции со складов расписываются работники транспортно-экспедиционной службы.

Иногородним покупателям продукция отгружается железнодорожным, автомобильным или водным транспортом. В этом случае приказ-накладная является сопроводительным документом груза в пути и передается грузополучателю вместе с продукцией.

Грузоотправитель при отгрузке продукции получает от станции (пристани) отправления товарную квитанцию и квитанцию о приеме груза.

При централизованной доставке готовой продукции покупателям автомобильным транспортом, производственным предприятием может быть заключен договор на транспортные услуги с автотранспортным предприятием, а последние заключают договоры о материальной ответственности за сохранность продукции со своими работниками – шоферами.

Лицам, осуществляющим централизованную доставку продукции, выдается «Книга регистрации сданных документов» с помещенной в ней доверенностью на право получения продукции для доставки по назначению. Отпуск продукции оформляют товарно-транспортной накладной. Обычно ее выписывают в четырех экземплярах: первый остается у грузоотправителя для списания отгруженной продукции со склада; остальные экземпляры, заверенные подписью и печатью грузоотправителя, вручаются водителю. Водитель затем сдает грузоотправителю второй экземпляр с отметкой о передаче груза покупателю, а третий и четвертый – в свое автохозяйство.

К товарным документам прилагаются спецификации (упаковочные ведомости), в которых приводится подробный перечень отгруженной продукции и дается ее характеристика, паспорта и проспекты на конкретные изделия, сертификаты качества продукции и другие документы, обусловленные договором поставки.

На основании товарных документов бухгалтерия (финансовый отдел) производственного предприятия выписывает на имя покупателя расчетные документы – платежное требование, платежное требование-поручение и счет-фактуру для учета налога на добавленную стоимость.

В расчетных документах указывают наименование и местонахождение поставщика и покупателя, номер договора поставки, вид отправки, сумму платежа по договору, стоимость дополнительно оплачиваемых тары и упаковки, транспортные тарифы, подлежащие возмещению покупателями (если это предусмотрено договором), сумму налога на добавленную стоимость, выделяемую отдельной строкой.

При отгрузке изделий, не являющихся объектами налогообложения по НДС, расчетные документы выписывают без выделения суммы НДС и на них делают надпись или ставят штамп «Без налога (НДС)»

(Открывается в новом окне Internet Explorer)

Данные расчетных документов ежедневно записывают в ведомость учета реализации продукции (табл. 6.3). Оперативный учет отгрузки ведут в отделе сбыта (маркетинга) в специальных карточках, книгах или журналах, а при использовании ЭВМ – в машинограммах отгрузки продукции.

Реализация продукции покупателям производится по следующим ценам:
• по свободным отпускным ценам, увеличенным на сумму НДС;
• по государственным регулируемым оптовым ценам, увеличенным на сумму НДС;
• по государственным регулируемым розничным ценам, включающим в себя НДС (за вычетом в соответствующих случаях торговых скидок).

При установлении отпускных цен указывается франко, т.е. за чей счет производится оплата расходов по доставке продукции от поставщика до покупателя. В Российской Федерации применяются следующие виды франко-цен:

• франко-склад поставщика, когда все расходы, связанные с отгрузкой (стоимость погрузочно-разгрузочных работ на складе; на станции отправления; стоимость перевозки до станции отправления; железнодорожный тариф, водный фрахт) поставщик включает в счет покупателю, и покупатель оплачивает все эти расходы сверх стоимости продукции. Следовательно, в этом случае поставщик на свой счет никаких расходов по отгрузке не принимает. Их оплачивает покупатель;

• франко-станция отправления, когда расходы по отгрузке до станции отправления поставщик покрывает из выручки от реализации, а стоимость погрузки в транспортные средства на станции отправления и стоимость перевозки до станции назначения поставщик включает в счет покупателю отдельной суммой сверх стоимости продукции;

• франко-вагон-станция отправления, когда поставщик покрывает из выручки от реализации все расходы по отгрузке до станции отправления и погрузке продукции в вагон, а в счет покупателю включает отдельной суммой только стоимость железнодорожного тарифа от станции отправления до станции назначения;

• франко-станция назначения, когда все расходы по отгрузке продукции до станции назначения поставщик покрывает из выручки от реализации, а все остальные расходы, связанные с доставкой продукции от станции назначения до склада покупателя возмещает сам покупатель;

• франко-склад покупателя, когда поставщик несет все расходы по отгрузке продукции за свой счет и, кроме того, оплачивает за свой счет погрузочно-разгрузочные расходы на станции назначения, перевозку продукции до склада покупателя и погрузочно-разгрузочные работы на складе покупателя.