C-10 / C-11. Добрый день, «ИМЯ ЛПР»! Я представитель компании «ХХХХХ». Меня зовут «имя».
Если имя ещё неизвестно: Как Вас зовут? (записать). Очень приятно.
Вам удобно сейчас разговаривать?
Не удобно
Когда я могу перезвонить? (записать)
Удобно
Мы занимаемся комплексным оснащением химических лабораторий, продажей химреактивов, посуды, лабораторного оборудования и мебели.
Мы занимаемся поставкой химреактивов для лабораторных и производственных нужд, комплексным оснащением лабораторий, продажей посуды, оборудования и мебели.
Ваша фирма использует что-то из вышеперечисленного?
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-12 Да
Я менеджер по продажам химреактивов. Что из химреактивов Вас интересует?
Рассказывает что из химреактивов его интересует
(Этап «Уточнение предложения»)
Интересуют не химреактивы
В таком случае наш менеджер по продажам оборудования/посуды/мебели свяжется с Вами и Вы сможете обсудить возможность поставки интересующей Вас продукции. В какое время Вам удобнее позвонить?
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
|
|
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-13 Нам ничего не надо
Это значит, что вы уже все купили на данный момент или сейчас есть потребность, но израсходован бюджет?
Все купили/ Израсходован бюджет
Давайте обсудим будущие закупки. Когда вы планируете закупать в следующий раз?
Согласие (переход на этап «Уточнение предложения»)
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
Поставщик – это тот, кто предлагает выгодные условия. Давайте сравним наши условия и посмотрим, кто лучше?
Согласен обсудить
Наши условия. Сравнение по позициям номенклатуры. (переход на этап «Уточнение предложения»)
Не согласен
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-14.1 Мы работаем с другими поставщиками (уперлись)
|
|
Есть три причины, по которым стоит рассмотреть мое предложение:
1. У нас широкий ассортимент продукции (8 тыс.) и более половины товара есть на складе;
2. У нас низкие цены на большинство позиций;
3. Срок подготовки заказа составляет 2-3 дня!
Давайте сравним Ваши закупочные цены и сроки поставки с нашими.
Согласен
Не согласен
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-14.2 Мы работаем с другими поставщиками (уперлись 2)
Но Вы ведь когда-то начинали с ними работать? И сейчас, как я понимаю, довольны. Давайте я сформулирую для Вас более конкретное предложение.
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо
С-14 Мы работаем с другими поставщиками
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
С-16 Слышали о Вас плохое/Мы о Вас ничего хорошего не слышали
С-17 Вы далеко находитесь
С-18 Израсходован/запланирован бюджет
С-19 Перезвоните через полгода
С-20 Что за компания?/
С-21 Почему именно у Вас /Конкурентные преимущества
С-22 Отказ
С-15 Пришлите КП, факс, e’mail
Для того, чтобы подготовить интересное для Вас предложение, я должен знать, какие позиции вам интересны. Давайте обсудим интересующую Вас продукцию.
Согласие на конкретный разговор
|
|
(переход на этап «Уточнение предложения»)
С-15.1 Просит прислать прайс
Наш прайс включает более 8 тыс.наименований. Давайте определим то, что интересует Вас?
С-15.2 Просит прислать прайс (уперлись)
Ваш адрес?
На Ваше имя?
Когда я могу вам перезвонить, чтобы обсудить прайс? (записать)
С-12 Да
С-13 Нам ничего не надо