Цель: Получить контакты руководителя.
Добрый день.(Пауза)
-Здравствуйте
Соедините меня пожалуйста с директором магазина.
- А вы собственно кто?
Меня зовут [Владислав].
Эконом свет. (Пауза)
Оптовые поставки светодиодной продукции в регионы. (Пауза)
Подскажите, а с кем я разговариваю?
- Я [Марина].
[Марина], очень приятно.
Собственно, мы занимаемся поставками светодиодных ламп.
В частности, в такие магазины как Ваш.
И сейчас определяемся с ключевыми партнерами (пауза)
С которыми планируем начать работать по спец. условиям.
И я хочу обсудить этот вопрос с вашим руководителем.
- А хорошо, руководителя зовут [Сергей Петрович], сейчас соединю.
Скрипт холодного звонка (разговор с руководителем или ЛПР):
Цель: Договорится о встрече.
[Сергей Петрович] (Пауза)
- Да.
Добрый день.
Меня зовут [Владислав].
Эконом свет. (Пауза)
Я только что разговаривал с [Мариной] по оптовым поставкам. (Пауза)
- Ага
Мы, собственно, занимаемся оптовыми поставки светодиодной продукции в регионы.
В частности, в такие магазины как Ваш.
И сейчас определяемся с ключевыми партнерами (пауза)
С которыми планируем начать работать по спец. условиям.
У меня какой вот вопрос:
У вас вить поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет.
- Ну да
Хорошо, вопрос, вот какой: у вас с ним кокой-то эксклюзивный договор о поставках?
Или если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее
То в принципе вы готовы разговаривать и рассматривать какие-то другие варианты?
-Если интересно будет, то готовы рассматривать, а у вас какие условия?
[Сергей Петрович], давайте так поступим,
Чтобы сэкономить ваше и наше время, я предлагаю встретится
Мы обсудим несколько вопросов по поставкам, по объему, срокам, номенклатуре
Затем я предложу несколько форматов сотрудничества
Вы на себя примерите
И если поймете что будет толк, будем уже дальше разговаривать
Если нет, то нет. (Пауза)
Хорошо?
-Хорошо.
Скрипт встречи (разговор с руководителем или ЛПР):
Цель: Договорится о пробном оптовом заказе.
[Сергей Петрович], здравствуйте.
Меня зовут Владислав, мы с вами недавно о встрече договаривались. (Пауза)
- Ага.
Эконом свет.
Оптовые поставки светодиодной продукции в регионы.
Мы собственно говоря занимаемся поставками светодиодных ламп.
В частности, в такие магазины как Ваш.
Вот, сейчас активно выходим на регионы и встречаемся с владельцами магазинов как у вас.
1. В принципе, я как понимаю, у вас это одна точка или еще филиалы есть?
2. В принципе, я как я знаю, у вас довольно большая сеть магазинов?
- Ага
1. У меня вот какой вопрос: у вас вить поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет?
2. Как я знаю, у вас поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет?
- Ну да
1. Вопрос вот какой: у вас с ним кокой-то эксклюзивный договор о поставках, или если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее то в принципе вы готовы разговаривать и рассматривать какие-то другие варианты.
2. И вы готовы разговаривать, и рассматривать какие-то другие варианты, если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее?
-Если интересно будет то готовы рассматривать, а у вас какие условия?
[Сергей Петрович], давайте мы сейчас с вами так поступим:
Для того чтобы по конкретике,
Я задам вам несколько вопросов
По поводу поставок, по объемам, срокам, номенклатуре, по требованиям
Затем я предложу несколько форматов сотрудничества
Вы рассмотрите
Если поймете, что вам в целом интересно будем разговаривать дальше
если нет, то нет
хорошо?
-Хорошо
Подскажите, Вы принципиально рассматриваете только фирменные лампы у официальных поставщиков?
Я почему спрашиваю, потому что есть лампа MR16 Gauss за 352р и такая же от производителя SetLighting за 140 в принципе никто не жаловался и учитывая, что обе лампы произведены в КНР, есть существенная ценовая разница.
Хорошо, а что для вас действительно важно при работе с поставщиком, цена, сроки поставок, конкретные модели или постоянное наличие на складе?
Я почему спрашиваю, мы работаем на прямую с производителями, и также предлагаем хорошие цены для розничных покупателей, и зачастую товар со склада расходится довольно быстро, поэтому мы стараемся заранее заключать договора о поставках на определённое количество.
Какие модели ламп пользуются наилучшим спросом?
Есть ли трудности при продаже светодиодных ламп?
Скажите в целом, если все нас по услвиям устроит, в том случаи, если мы по условиям сойдемся, какие за тем будут следующие этапы как будет выглядит процесс принятия решения или за кем будет окончательно слово?
(Если разговор не клеится или сотрудничать не хотят)
А что мы можем сделать, чтобы мы с вами работали?
Дело в том, что у нас есть специальная бонусная программа 12 % от заказанной продукции, от объема ламп, который вы заказываете за месяц мы вам можем дарить бонусом либо в виде дополнительных бесплатных ламп либо мы можем деньгами вам на специальную карточку перечислять, как вам удобней?
(Повторить те важные аргументы которые мы для себя поняли и исходя из этого у меня на ум пршло 3-4 варианта)
Как я понял, наибольшим спросом пользуются лампы X Y Z поэтому ко мне на ум пришло несколько вариантов с которыми вас собственно хочу познакомить. Вот у меня есть следующие предложения (важно чтобы их было несколько из высокого сегмента, среднего и низкого, начинаем с самого дорогого варианта: «Вот по хорошему, в идеале Gauss – дорогие лампы», если вот цена является вжным фактором, то у нас есть китайский вариант, у него есть недостатки, если интересует наиболее оптимальный вариант, то у нас есть средний сегмент).
[Название цены]
Пауза после названии цены – это ошибка.
Нужно сразу после названия цены увести человека нейтральным вопросом:
Стоит 17700, а вы к стати, продукцию на складе храните или вам ее в магазин привозить?
Стоит 17700, а вы какой первоначальный объём вы планируете заказать.
Я просто, почему спрашиваю, потому что нужно будет понять какая будет стоимость доставки.