Цель: Получить контакты руководителя.
Добрый день.(Пауза)
-Здравствуйте
Соедините меня пожалуйста с директором магазина.
- А вы собственно кто?
Меня зовут [Владислав].
Эконом свет. (Пауза)
Оптовые поставки светодиодной продукции в регионы. (Пауза)
Подскажите, а с кем я разговариваю?
- Я [Марина].
[Марина], очень приятно.
Собственно, мы занимаемся поставками светодиодных ламп.
В частности, в такие магазины как Ваш.
И сейчас определяемся с ключевыми партнерами (пауза)
С которыми планируем начать работать по спец. условиям.
И я хочу обсудить этот вопрос с вашим руководителем.
- А хорошо, руководителя зовут [Сергей Петрович], сейчас соединю.
Скрипт холодного звонка (разговор с руководителем или ЛПР):
Цель: Договорится о встрече.
[Сергей Петрович] (Пауза)
- Да.
Добрый день.
Меня зовут [Владислав].
Эконом свет. (Пауза)
Я только что разговаривал с [Мариной] по оптовым поставкам. (Пауза)
- Ага
Мы, собственно, занимаемся оптовыми поставки светодиодной продукции в регионы.
В частности, в такие магазины как Ваш.
И сейчас определяемся с ключевыми партнерами (пауза)
С которыми планируем начать работать по спец. условиям.
У меня какой вот вопрос:
У вас вить поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет.
- Ну да
Хорошо, вопрос, вот какой: у вас с ним кокой-то эксклюзивный договор о поставках?
Или если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее
То в принципе вы готовы разговаривать и рассматривать какие-то другие варианты?
-Если интересно будет, то готовы рассматривать, а у вас какие условия?
[Сергей Петрович], давайте так поступим,
|
|
|
Чтобы сэкономить ваше и наше время, я предлагаю встретится
Мы обсудим несколько вопросов по поставкам, по объему, срокам, номенклатуре
Затем я предложу несколько форматов сотрудничества
Вы на себя примерите
И если поймете что будет толк, будем уже дальше разговаривать
Если нет, то нет. (Пауза)
Хорошо?
-Хорошо.
Скрипт встречи (разговор с руководителем или ЛПР):
Цель: Договорится о пробном оптовом заказе.
[Сергей Петрович], здравствуйте.
Меня зовут Владислав, мы с вами недавно о встрече договаривались. (Пауза)
- Ага.
Эконом свет.
Оптовые поставки светодиодной продукции в регионы.
Мы собственно говоря занимаемся поставками светодиодных ламп.
В частности, в такие магазины как Ваш.
Вот, сейчас активно выходим на регионы и встречаемся с владельцами магазинов как у вас.
1. В принципе, я как понимаю, у вас это одна точка или еще филиалы есть?
2. В принципе, я как я знаю, у вас довольно большая сеть магазинов?
- Ага
1. У меня вот какой вопрос: у вас вить поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет?
2. Как я знаю, у вас поставщик то есть уже, который светодиодные лампы вам поставляет?
- Ну да
1. Вопрос вот какой: у вас с ним кокой-то эксклюзивный договор о поставках, или если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее то в принципе вы готовы разговаривать и рассматривать какие-то другие варианты.
2. И вы готовы разговаривать, и рассматривать какие-то другие варианты, если условия по цене, по качеству по результатам будут интереснее?
|
|
|
-Если интересно будет то готовы рассматривать, а у вас какие условия?
[Сергей Петрович], давайте мы сейчас с вами так поступим:
Для того чтобы по конкретике,
Я задам вам несколько вопросов
По поводу поставок, по объемам, срокам, номенклатуре, по требованиям
Затем я предложу несколько форматов сотрудничества
Вы рассмотрите
Если поймете, что вам в целом интересно будем разговаривать дальше
если нет, то нет
хорошо?
-Хорошо
Подскажите, Вы принципиально рассматриваете только фирменные лампы у официальных поставщиков?
Я почему спрашиваю, потому что есть лампа MR16 Gauss за 352р и такая же от производителя SetLighting за 140 в принципе никто не жаловался и учитывая, что обе лампы произведены в КНР, есть существенная ценовая разница.
Хорошо, а что для вас действительно важно при работе с поставщиком, цена, сроки поставок, конкретные модели или постоянное наличие на складе?
Я почему спрашиваю, мы работаем на прямую с производителями, и также предлагаем хорошие цены для розничных покупателей, и зачастую товар со склада расходится довольно быстро, поэтому мы стараемся заранее заключать договора о поставках на определённое количество.
Какие модели ламп пользуются наилучшим спросом?
Есть ли трудности при продаже светодиодных ламп?
Скажите в целом, если все нас по услвиям устроит, в том случаи, если мы по условиям сойдемся, какие за тем будут следующие этапы как будет выглядит процесс принятия решения или за кем будет окончательно слово?
|
|
|
(Если разговор не клеится или сотрудничать не хотят)
А что мы можем сделать, чтобы мы с вами работали?
Дело в том, что у нас есть специальная бонусная программа 12 % от заказанной продукции, от объема ламп, который вы заказываете за месяц мы вам можем дарить бонусом либо в виде дополнительных бесплатных ламп либо мы можем деньгами вам на специальную карточку перечислять, как вам удобней?
(Повторить те важные аргументы которые мы для себя поняли и исходя из этого у меня на ум пршло 3-4 варианта)
Как я понял, наибольшим спросом пользуются лампы X Y Z поэтому ко мне на ум пришло несколько вариантов с которыми вас собственно хочу познакомить. Вот у меня есть следующие предложения (важно чтобы их было несколько из высокого сегмента, среднего и низкого, начинаем с самого дорогого варианта: «Вот по хорошему, в идеале Gauss – дорогие лампы», если вот цена является вжным фактором, то у нас есть китайский вариант, у него есть недостатки, если интересует наиболее оптимальный вариант, то у нас есть средний сегмент).
[Название цены]
Пауза после названии цены – это ошибка.
Нужно сразу после названия цены увести человека нейтральным вопросом:
Стоит 17700, а вы к стати, продукцию на складе храните или вам ее в магазин привозить?
Стоит 17700, а вы какой первоначальный объём вы планируете заказать.
Я просто, почему спрашиваю, потому что нужно будет понять какая будет стоимость доставки.
