В чем основная причина того, что вы продолжаете держаться за возможности, реализация которых буксует, вместо того чтобы предпринимать шаги по замене их на другие?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите, за какие из сегодняшних возможностей вы продолжаете держаться из чувства страха. Найдите время откровенно поговорить с вашими потенциальными покупателями и примите твердое решение: либо реализовать имеющиеся возможности в разумные сроки, либо остановить работу над ними.
Ответ.
Основной причиной является страх: вы боитесь, что вам не представится другая возможность, что упущенной вами возможностью воспользуется кто-то другой; что вам придется заниматься активным поиском новых возможностей и новых потенциальных покупателей.
Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней
Доводилось ли вам упускать из виду сигналы о том, что сделка не будет заключена?
• Действительно ли эта сделка является для вас наилучшим вариантом?
• Желает ли этот человек с вами работать?
• Возможно ли использовать ваши усилия более продуктивно в другом месте?
Многие продавцы считают, что ответ «нет» со стороны потенциального покупателя неприемлем. Когда покупатель говорит «нет», такие продавцы прокручивают в голове список возможных возражений, после чего разражаются пулеметной очередью доводов, призванных превратить «нет» в «да». Разумеется, у потенциального покупателя находится свой список возможных вариантов ответа. Этот процесс продолжается до бесконечности, или, точнее, до тех пор, пока у какой-либо из сторон не закончатся доводы.
Четко понимайте, когда вам нужно двигаться дальше.
Вы должны знать, где именно находитесь
Рано или поздно наступает момент, когда вы должны либо заключить сделку, либо остановить работу над ней. Достаточно велики шансы, что вы интуитивно знаете, в какой момент ваши отношения с потенциальным покупателем достигают этой точки. Если же вы этого не знаете, спросите своего руководителя или коллегу-продавца, имеет ли смысл, по его мнению, продолжать.
Продавливание положительного ответа, последовательное игнорирование того факта, что ваши продукты могут оказаться не самым лучшим вариантом решения проблемы покупателя, отказ принять высказанный прямо или косвенно ответ «нет» – все это приведет вас в тупик. В результате вы потеряете время, усилия и ресурсы, которые могли бы использовать для реализации других возможностей. Если решение потенциального покупателя будет отрицательным, то здравый смысл подсказывает, что чем раньше вы узнаете об этом решении, тем лучше. Стоит повторить еще раз: чем раньше вы узнаете, что вам не удастся заключить сделку, тем быстрее вы сможете направить свою энергию в другое, более прибыльное для вас русло!
Если вы хорошо представляете себе ваши продукты, понимаете, в каких ситуациях они должны применяться и каких результатов позволяют добиться, то вы сможете легко диагностировать ситуацию потенциального покупателя и определить, действительно ли ваши продукты решают его проблемы наилучшим способом. Если это не так, весь процесс остановится. Но если это так, однако потенциальный покупатель не помогает вам в выстраивании взаимовыгодных деловых отношений, то процесс остановится и в этом случае.
Что такое «наилучшее соответствие»?
Наилучшее соответствие предполагает, что вы можете обеспечить ваш продукт по цене, которую потенциальный покупатель может и хочет заплатить, в сроки, установленные покупателем и в соответствии с его требованиями. Если вы не можете соответствовать всем этим требованиям, то вам следует признать, что дальнейшая работа будет приводить лишь к новым ответам «нет» с его стороны. Признайте неизбежность отрицательного ответа – и двигайтесь дальше.
Вы можете прятаться, делать все, чтобы его избежать, даже отказываться слушать, но «нет», сказанное сегодня, так и останется отрицательным ответом завтра. Заключите сделку или остановите работу над ней!
(См. также правило № 43: «Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет».)
Проверьте ваше понимание
Каким образом понимание концепции наилучшего соответствия позволяет вам быстрее заключить сделку или остановить работу над ней и двинуться дальше?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Выберите несколько важных для вас проектов, работа над которыми затормозилась. Критически оцените возможности, связанные с каждым из них, и определите, являются ли ваши продукты действительно наилучшим выбором в данной ситуации. Если нет, прекратите работу над этими проектами. Если да, обсудите состояние дел с потенциальным покупателем и в точности определите, какие меры сдвинут процесс с мертвой точки. Если потенциальный покупатель не желает взять на себя приемлемые для вас обязательства, прекратите работу над проектом.
Ответ.
Если процесс продажи зашел в тупик, а критический анализ ситуации показывает, что ваши продукты не удовлетворяют всем требованиям потенциального покупателя, то вам следует уйти даже в том случае, когда ваше предложение является лучшим на рынке. Потенциальные покупатели всегда склонны выбирать продукты, наилучшим образом подходящие для решения их проблемы. Если это решение не принадлежит вам, прекратите работу и двигайтесь в другом направлении.
Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
Случалось ли вам делать все что в ваших силах или даже более того – и не получать ничего взамен?
• Склонны ли вы оказывать бесплатные услуги?
• Потребители должны замечать ваши усилия.
• Используйте признательность клиента для формирования будущей победы.
Одним из самых удивительных открытий на наших семинарах каждый раз оказывается то, как много услуг продавцы готовы оказывать бесплатно.
По всей видимости, продавцы считают, что в ответ на бесплатно предоставляемые услуги потребители станут лучше к ним относиться. Это не так плохо, если верить в то, что потребители умеют читать ваши мысли (см. правило № 13: «Не пытайтесь читать мысли»), однако чаще всего эти шаги не приводят к повышению доходов.
Вы уже и так сделали много бесплатной работы
Продажи – одна из немногих профессий, в которых большинство работ с технической точки зрения и так бесплатны для покупателя. Берем ли мы с потенциального покупателя деньги за время, усилия и энергию, которые мы тратим на создание предложения для него? Можете ли вы представить себе, что вы подходите к билетной кассе кинотеатра и говорите: «Я хочу посмотреть фильм. Если он мне понравится, я заплачу вам по его окончании»? Можете ли вы представить себе, что скажете таксисту, в какой момент вашей поездки он может включить счетчик? Но именно такие вещи происходят каждый день при нашем общении с потенциальными покупателями, которые размышляют, работать с нами или нет.
Как только потенциальные покупатели превращаются в клиентов, необходимо с максимальной точностью разобраться, в чем именно состоит наш вклад в отношения с ними.
Потребитель должен замечать и помнить усилия, которые вы прилагаете ему во благо.
Разумеется, никто не предлагает прекратить оказывать им услуги. Речь совсем о другом: изучите различные способы, которые позволяют потребителю увидеть и заметить, какие усилия вы прилагаете для его блага и в его интересах.
Хотите верьте, хотите нет, но некоторые потребители считают, что ваша компания платит вам за то, чтобы вы оказывали бесплатные услуги! Разумеется, на самом деле это совсем не так, и клиенты должны об этом знать.
Дайте клиенту почувствовать признательность
Позвольте проиллюстрировать мою точку зрения с помощью небольшого сценария.
Потребитель: Хэл, могли бы вы привезти несколько дополнительных упаковок № 243 в наш офис в субботу утром? Наши запасы подходят к концу.
Вы: Фред, я был бы рад помочь, но ваш запрос нарушает наш график. Позвольте спросить: насколько быстро эти упаковки нужны вам на самом деле? (Разумеется, ваше намерение при этом состоит в том, чтобы доставить ему товар к нужному моменту.)
Потребитель: Они нам очень нужны.
Вы: Как долго вы планируете быть в офисе сегодня утром?
Потребитель: Я буду здесь всю первую половину дня.
Вы: Я перезвоню через несколько минут. Мне необходимо проверить, смогу ли я поменять свой график: у меня уже есть некоторые дела на субботнее утро.
Вы (перезванивая чуть позже): Хорошие новости – я смогу привезти вам упаковки в субботу к 10 часам утра.
Возможно, ваш первый импульс был примерно таким: «Нет проблем. С удовольствием завезу». Однако лучше дать потребителю понять, что вы жертвуете для него своими планами.
После нескольких ситуаций, сходных с описанной выше, признательность клиента позволит вам получить следующий заказ даже в случае, если ваше предложение будет идентично предложению конкурента. Вам не потребуется напоминать потребителю о том, что вы сделали для него: негласные «обязательства» клиента уже получены!