Окончание тренинга, вручение сертификатов, групповое и индидуальное фото на память J




Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием.

Авторский тренинг Дмитрия Кононова для фитнес-инструкторов, персональных тренеров и администраторов фитнес-клубов. Казань, 2016

День 1. (для всех сотрудников). Мотивация. Жизненные цели и ценности. Для чего человеку нужны деньги? Почему уметь продавать – классно и выгодно. Предварительные условия и подготовка «плацдарма» для успешных продаж.

Введение:

Знакомство, выявление ожиданий от тренинга. Провокация на озвучивание ценностных установок и шаблонов поведения в жизни и на работе (проактивная VS пассивная позиция). Создание установки на проактивность в тренинге и в своей дальнейшей работе после обучения.

Создаем «точку отсчета»: как сотрудники представляют себе процесс продаж сейчас.

Прямо на месте вызываем 1-2 пары желающих и смотрим как они ОБЫЧНО продают свои услуги.

Разбираем ошибки, трудности и недостатки. Фиксируем, ЧТО МЕШАЕТ хорошо продавать.

Блок 1

Ø Что такое « продажа»?

Ø Продажа «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш – проигрыш»

Ø 3 ключевых условия продаж

Ø Почему люди чаще всего не покупают?

Ø Понятие Цены и Ценности

Ø Как повысить ЦЕННОСТЬ?

Ø 4 типа клиентов

БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)

Блок 2

Ø что мешает продажам?
- неуверенность в себе, страх (выполнить задание прямо здесь на преодоление)

- подсознательное убеждение «у нас дорого», «у клиента нет денег», «я бы не купил»
(Д/З – сходить в клуб-конкурент и купить у них разовое посещение или персональную тренировку у тренера, сопоставить «цену» и «ценность», выписать список ИХ преимуществ и недостатков и СВОИХ преимуществ и недостатков)
- стремление быть «хорошим», «нельзя навязывать свои услуги», «клиент сам должен захотеть купить», главное быть хорошим профессионалом, а клиенты сами тебя найдут
- клиенты тупые, не понимают ценности моих тренировок
- я недостаточно экспертный, мне еще надо поучиться
- человек очень статусный и «крутой» на вид, при нем просто теряешься.

- неконгруэнтный внешний вид

- незнание алгоритма продаж

 

Ø Что такое многошаговые продажи и как они работают, по сравнению с традиционными «Продажами в Лоб»?

Ø Что на самом деле означает фраза клиента «Это дорого» или «у меня нет денег на это»?

Ø Понятие о «воронке продаж»

Ø Линейка услуг и продуктов клуба. Линейка услуг и продуктов фитнес-тренера. Понятие font-end и back-end- продуктов.

- бесплатный продукт

- дешевый продукт

- средний по цене продукт

- комплексный и дорогой продукт

Ø Виды front-end продуктов в фитнес-индустрии

Ø Повторные покупки (что сделать, чтобы увеличить)

Ø Почему клиенты уходят и что сделать, чтобы они оставались в клубе (с тренером) как можно дольше?

Ø «Кто в клубе самый главный» или как поведение и стиль общения администратора влияют на конверсию, процент продления и удержание клиентов

 

День 2. Выстраивание персонального бренда тренера. Правила приема входящих и совершения исходящих звонков для администраторов. Алгоритм продающей беседы с клиентом (для всех). Работа с конфликтными и «проблемными» клиентами. Внутренний этикет для ВСЕХ сотрудников клуба. «Продающие» фишки в поведении инструктора. Внедрение и продажа супер-выгодных форматов индивидуальной работы с клиентами (мини-группы)
Практика, отработка продаж в парах.

Блок 1. (обязательный для тренеров, администраторам и продажникам присутствовать можно, но необязательно) Консультативные продажи и «продающие фишки» в поведении дежурного инструктора , персонального тренера в тренажерном зале или инструктора групповых программ

 

1. Как вести себя в клубе, чтобы клиенты к вам тянулись сами.

- эмпатия, улыбка, доброжелательность

- готовность помочь в любой момент

- внешняя уверенность и экспертность

- настройка и регулировка тренажера для клиента – новичка

- корректная форма исправления ошибок в технике выполнения упражнений

- правильное окончание групповой тренировки и формула прощания с клиентом(ами)

- способы стать заметным: громкий и внятный счет, четкие методические указания, легкий стрейчинг между упражнениями при индивидуальной работе

- грамотная речь, отсутствие слов-паразитов, высокий словарный запас

 

2. Правила «продающего» инструктажа

3. Правила «продающей» мини-консультации

4. Правила «продающего» фитнес-тестирования

5. Правила «продающей» пробной персональной тренировки

6. Профессиональная этика персонального тренера и основы психологии общения

 

Блок 2 Выстраивание личной Экспертности и Персонального бренда тренера в интернете (соцсетях) и оффлайн

1. Как ПРАВИЛЬНО продвигать себя в соцсетях

- персональный видеоблог тренера

- полезные статьи и заметки с призывом комментировать, высказать свое мнение

- опросы на интересные для Целевой Аудитории темы
- полезное тренировочное видео
- полезные советы по питанию
- комплексные рекомендации по решению конкретной «узкой» проблемы клиента

- Приготовление еды по фитнес-рецептам в реальном времени

- Видеообращение от тренера (приглашение на тренировки, поздравление с Праздником и пр.)

- Видео-отзывы клиентов

- текстовые отзывы от клиентов
- Промо-видеофрагмент персональной тренировки или группового занятия

- Выступление с фитнес-темами на бизнес-форумах и конференциях

- как начать публиковаться в региональных и федеральных СМИ: персональные «лайфхаки» от Дмитрия Кононова

БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)

Блок 3 Внедрение и продажа супер-выгодных форматов персонального тренинга.

1. Сплит – тренировки (для двоих). Способы продажи и проведения.

2. Тренировки в мини-группах. Как набрать группу? Какую назначать цену? Особенности проведения тренировок в мини-группах.

3. Организация специальных коммерческих программ и проектов клуба для клиентов

 

Блок 5. Телефонные продажи. «Живые» продажи. Алгоритм продаж. Практика. (ЖЕЛАТЕЛЬНО ПРИСУТСТВИЕ ВСЕХ СОТРУДНИКОВ)

1. Как принимать входящие звонки. Как отвечать на вопросы о цене? Как совершать исходящий обзвон клиентов.
2. Базовый алгоритм продажи («живая» встреча посетителя – новичка)

- Установление контакта

- Выявление потребностей

- Презентация

- Работа с сомнениями и возражениями

- Завершение сделки

- Пост-продажа и удовлетворенность клиента.
Отработка ситуаций продаж в парах, анализ и разбор ошибок.

 

Окончание тренинга, вручение сертификатов, групповое и индидуальное фото на память J

...





Читайте также:
Ограждение места работ сигналами на перегонах и станциях: Приступать к работам разрешается только после того, когда...
Развитие понятия о числе: В программе математики школьного курса теория чисел вводится на примерах...
Опасности нашей повседневной жизни: Опасность — возможность возникновения обстоятельств, при которых...
Что входит в перечень работ по подготовке дома к зиме: При подготовке дома к зиме проводят следующие мероприятия...

Поиск по сайту

©2015-2022 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-12 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту:


Мы поможем в написании ваших работ!
Обратная связь
0.015 с.