Продажи и сервис в фитнес-клубе: как продавать много, дорого и с удовольствием.
Авторский тренинг Дмитрия Кононова для фитнес-инструкторов, персональных тренеров и администраторов фитнес-клубов. Казань, 2016
День 1. (для всех сотрудников). Мотивация. Жизненные цели и ценности. Для чего человеку нужны деньги? Почему уметь продавать – классно и выгодно. Предварительные условия и подготовка «плацдарма» для успешных продаж.
Введение:
Знакомство, выявление ожиданий от тренинга. Провокация на озвучивание ценностных установок и шаблонов поведения в жизни и на работе (проактивная VS пассивная позиция). Создание установки на проактивность в тренинге и в своей дальнейшей работе после обучения.
Создаем «точку отсчета»: как сотрудники представляют себе процесс продаж сейчас.
Прямо на месте вызываем 1-2 пары желающих и смотрим как они ОБЫЧНО продают свои услуги.
Разбираем ошибки, трудности и недостатки. Фиксируем, ЧТО МЕШАЕТ хорошо продавать.
Блок 1
Ø Что такое «продажа»?
Ø Продажа «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш – проигрыш»
Ø 3 ключевых условия продаж
Ø Почему люди чаще всего не покупают?
Ø Понятие Цены и Ценности
Ø Как повысить ЦЕННОСТЬ?
Ø 4 типа клиентов
БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)
Блок 2
Ø что мешает продажам?
- неуверенность в себе, страх (выполнить задание прямо здесь на преодоление)
- подсознательное убеждение «у нас дорого», «у клиента нет денег», «я бы не купил»
(Д/З – сходить в клуб-конкурент и купить у них разовое посещение или персональную тренировку у тренера, сопоставить «цену» и «ценность», выписать список ИХ преимуществ и недостатков и СВОИХ преимуществ и недостатков)
- стремление быть «хорошим», «нельзя навязывать свои услуги», «клиент сам должен захотеть купить», главное быть хорошим профессионалом, а клиенты сами тебя найдут
- клиенты тупые, не понимают ценности моих тренировок
- я недостаточно экспертный, мне еще надо поучиться
- человек очень статусный и «крутой» на вид, при нем просто теряешься.
- неконгруэнтный внешний вид
- незнание алгоритма продаж
Ø Что такое многошаговые продажи и как они работают, по сравнению с традиционными «Продажами в Лоб»?
Ø Что на самом деле означает фраза клиента «Это дорого» или «у меня нет денег на это»?
Ø Понятие о «воронке продаж»
Ø Линейка услуг и продуктов клуба. Линейка услуг и продуктов фитнес-тренера. Понятие font-end и back-end- продуктов.
- бесплатный продукт
- дешевый продукт
- средний по цене продукт
- комплексный и дорогой продукт
Ø Виды front-end продуктов в фитнес-индустрии
Ø Повторные покупки (что сделать, чтобы увеличить)
Ø Почему клиенты уходят и что сделать, чтобы они оставались в клубе (с тренером) как можно дольше?
Ø «Кто в клубе самый главный» или как поведение и стиль общения администратора влияют на конверсию, процент продления и удержание клиентов
День 2. Выстраивание персонального бренда тренера. Правила приема входящих и совершения исходящих звонков для администраторов. Алгоритм продающей беседы с клиентом (для всех). Работа с конфликтными и «проблемными» клиентами. Внутренний этикет для ВСЕХ сотрудников клуба. «Продающие» фишки в поведении инструктора. Внедрение и продажа супер-выгодных форматов индивидуальной работы с клиентами (мини-группы)
Практика, отработка продаж в парах.
Блок 1. ( обязательный для тренеров, администраторам и продажникам присутствовать можно, но необязательно) Консультативные продажи и «продающие фишки» в поведении дежурного инструктора, персонального тренера в тренажерном зале или инструктора групповых программ
1. Как вести себя в клубе, чтобы клиенты к вам тянулись сами.
- эмпатия, улыбка, доброжелательность
- готовность помочь в любой момент
- внешняя уверенность и экспертность
- настройка и регулировка тренажера для клиента – новичка
- корректная форма исправления ошибок в технике выполнения упражнений
- правильное окончание групповой тренировки и формула прощания с клиентом(ами)
- способы стать заметным: громкий и внятный счет, четкие методические указания, легкий стрейчинг между упражнениями при индивидуальной работе
- грамотная речь, отсутствие слов-паразитов, высокий словарный запас
2. Правила «продающего» инструктажа
3. Правила «продающей» мини-консультации
4. Правила «продающего» фитнес-тестирования
5. Правила «продающей» пробной персональной тренировки
6. Профессиональная этика персонального тренера и основы психологии общения
Блок 2 Выстраивание личной Экспертности и Персонального бренда тренера в интернете (соцсетях) и оффлайн
1. Как ПРАВИЛЬНО продвигать себя в соцсетях
- персональный видеоблог тренера
- полезные статьи и заметки с призывом комментировать, высказать свое мнение
- опросы на интересные для Целевой Аудитории темы
- полезное тренировочное видео
- полезные советы по питанию
- комплексные рекомендации по решению конкретной «узкой» проблемы клиента
- Приготовление еды по фитнес-рецептам в реальном времени
- Видеообращение от тренера (приглашение на тренировки, поздравление с Праздником и пр.)
- Видео-отзывы клиентов
- текстовые отзывы от клиентов
- Промо-видеофрагмент персональной тренировки или группового занятия
- Выступление с фитнес-темами на бизнес-форумах и конференциях
- как начать публиковаться в региональных и федеральных СМИ: персональные «лайфхаки» от Дмитрия Кононова
БОЛЬШОЙ КОФЕ- БРЕЙК (перерыв на обед)
Блок 3 Внедрение и продажа супер-выгодных форматов персонального тренинга.
1. Сплит – тренировки (для двоих). Способы продажи и проведения.
2. Тренировки в мини-группах. Как набрать группу? Какую назначать цену? Особенности проведения тренировок в мини-группах.
3. Организация специальных коммерческих программ и проектов клуба для клиентов
Блок 5. Телефонные продажи. «Живые» продажи. Алгоритм продаж. Практика. (ЖЕЛАТЕЛЬНО ПРИСУТСТВИЕ ВСЕХ СОТРУДНИКОВ)
1. Как принимать входящие звонки. Как отвечать на вопросы о цене? Как совершать исходящий обзвон клиентов.
2. Базовый алгоритм продажи («живая» встреча посетителя – новичка)
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с сомнениями и возражениями
- Завершение сделки
- Пост-продажа и удовлетворенность клиента.
Отработка ситуаций продаж в парах, анализ и разбор ошибок.
Окончание тренинга, вручение сертификатов, групповое и индидуальное фото на память J