1. Несостоявшийся проект
Компания «Айсберг» имеет долгосрочные отношения с заводом «Электрод», совместно разработали бизнес-проект более высокого уровня. Для продвижения проекта Директор «Электрода» рекомендует под свою ответственность воспользоваться услугами Посредника по продвижению бизнес-плана в вышестоящем ведомстве. Посредник, получив вознаграждение, выполнил необходимые «процедуры». По ходу действия на «Электроде» ситуация по проекту изменилась, он потерял свою актуальность. Директор «Айсберга» пытался вернуть деньги от Посредника. Посредник отказался.
Руководитель «Электрода» воздерживается от комментариев, растет взаимное неудовольствие, совместная деятельность теряет эффективность. Результативность деловых отношений «Электрода» и «Айсберга» падает, хотя взаимные выгоды бизнеса руководителям обеих организаций очевидны.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор «Электрода» — не может компенсировать представительские расходы, находится в затруднении по налаживанию деловых отношений на рынке.
Директор «Айсберга» — продолжить сотрудничество с «Электродом», вернуть денежные средства, не принесшие никаких результатов.
Посредник — готов работать с «Айсбергом», отдавать деньги не хочет, поскольку считает, что его работа выполнена, оплаченная услуга оказана.
2. Свои люди
На предприятии происходит смена нескольких руководителей, и постепенно новый Коммерческий директор заменяет состав сотрудников знакомыми и доверенными людьми, устраняя старых работников.
После увольнения очередного сотрудника Коммерческий директор принимает на работу в отдел продаж сотрудницу, знакомую по предшествующему месту работы, на должность менеджера. Новый менеджер не знает специфики работы данной компании и не владеет всеми необходимыми навыками. При этом её оклад, установленный Коммерческим директором, превышает оклад менеджеров, уже проработавших на предприятии много лет.
Начальник отдела продаж — опытный сотрудник, который прекрасно владеет всеми деталями работы коммерческой службы компании. Перед ним поставлена задача — обучить Нового менеджера. Но Начальник отдела продаж не считает нужным делиться накопленным за время работы опытом, оклад, установленный Новому менеджеру, считает несправедливо высоким. Он опасается, что в скором времени его могут отправить «на пенсию».
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Начальник отдела продаж — не включаться в обучение Нового менеджера. Обозначить свою роль в отделе и компании. Отстоять своё право самостоятельно набирать себе сотрудников и руководить отделом по своему усмотрению.
Новый менеджер — стремится получить необходимые для работы навыки и информацию для активной деятельности, так как в перспективе — карьерный рост и сопутствующий рост зарплаты.
Коммерческий директор — заинтересован в быстром вовлечении в работу нового сотрудника, поскольку это проверенный человек. А нынешний Начальник отдела, человек хоть и компетентный, но не за горами тот день, когда он может уйти на заслуженный отдых.
3. Конкуренция сотрудников
В отделе продаж торговой компании работают два сотрудника, которые используют одну и ту же базу клиентов. Опытный сотрудник работает в отделе уже год, а Новый сотрудник – только две недели. Однажды возникает следующая ситуация: Опытный сотрудник вел клиента, звонил ему, и вдруг Новый сотрудник почему-то звонит в эту же компанию. Своим звонком он может существенно осложнить отношения с клиентом. Далее ситуация неоднократно повторяется и с другими потенциальными клиентами компании.
Опытному сотруднику это надоело. Он взял компанию, с которой уже начал работать Новый сотрудник, и за один день добился результата – заключил сделку с этой компанией. Между сотрудниками возникает конфликт, так как оплата труда у них жестко привязана к результатам работы с клиентами. Руководитель отдела продаж решает срочно решить возникшую проблему.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Опытный сотрудник – дать понять Новому сотруднику, что надо быть внимательнее, всегда проверять перед звонком, не начал ли работу с этой компанией другой сотрудник и вообще уважать старших.
Новый сотрудник – считает, что все сотрудники равны, «дедовщина» на работе неуместна, стремится забрать обратно себе в работу тех клиентов, которых перехватил у него Опытный сотрудник.
Руководитель отдела продаж – сохранить хорошие отношения между сотрудниками отдела, не дать расцвести распрям, определить понятный регламент для дальнейшей работы, сохранить всех сотрудников.
4. Работа с браком
У компании-производителя действуют условия, согласно которым дистрибьютор может при заключении договора выбрать полную компенсацию брака или скидку 1% при отказе от компенсации брака. Статистика по браку за предыдущие годы составляла примерно 0,6%, и дистрибьютор предпочел дополнительную скидку 1%, прописав в годовом договоре отказ от возврата брака производителю.
Но за первое полугодие вследствие производственного сбоя количество брака по продукции составило 2,5%, и при объеме продаж в 200 миллионов рублей затраты на обмен брака приближаются к 5 миллионам рублей. Генеральный директор дистрибьютора возмущен увеличением количества брака, считает себя обманутым и хочет вернуть условия с возможностью обмена брака «задним числом».
Территориальный менеджер компании-производителя только что устроился на работу и хочет показать себя эффективным сотрудником, не желая начинать карьеру с увеличения убытков компании. Коммерческий директор компании-производителя получает заработную плату от валовой прибыли, он уже получил и потратил свои бонусы и также не желает пересмотра условий договора.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Генеральный директор дистрибьютора — хочет получить компенсацию брака за первое полугодие, отказавшись от скидки 1%, и изменить условия на второе полугодие. Хочет сохранить отношения с производителем, поскольку продукция отлично продается и приносит прибыль.
Территориальный менеджер производителя — считает, что договор подписан и разговаривать здесь не о чем. Дистрибьютор сделал свой выбор, а после драки кулаками не машут.
Коммерческий директор производителя — готов на пересмотр условий второго полугодия, но не согласен идти на уступки по прошедшему периоду. При этом хочет сохранить крупного клиента и, по возможности, увеличить его объемы продаж.