Аренда отеля является достаточно редкой формой работы гостиниц с туроператорамипо причине того, что только самые крупные и финансово -независимые туроператоры могутпозволить себе аренду отеля целиком. При этом туроператор еще и перенимает весь риск насебя и должен реально оценить вероятность заполнения отеля целиком в тот или инойпериод.
Аренда отеля предполагает передачу туроператору всего номерного фонда отеля заопределенную арендную плату – разовую или периодическую. Туроператор принимает насебя риск заполняемости отеля. Такая форма требует от владельца отеля серьезной политикив отношении скидок за каждый номер. Очень часто владелец гостиницы уступает до 50 -60%от реальной стоимости номера в пользу туроператора. Полученная от туроператорапредоплата позволяет гостиничному предприятию осуществить значительные вложения вмодернизацию и развитие инфраструктуры отеля.
Данная форма работы выгодна не только для владельца гостиницы. Она выгодна и длятуроператоров. Если расчет сделан верно, то такая форма сотрудничества позволиттуроператору продавать номера в отеле и свой турпродукт по ценам, существенно болеенизким, чем у конкурентов. Даже если номера в отеле окажутся не загруженнымиполностью, туроператор может передать их на реализацию для отдыхатуристов-индивидуалов и организованных групп, не являющихся клиентами туроператора.
Вместе с тем с отельера не снимаются функции по предоставлению гостиничныхуслуг, работе обслуживающего персонала, финансовым и управленческим вопросам. Натуроператора ложатся только вопросы реализации номеров, их бронирования, а такжерасчеты с постояльцами за основные гостиничные услуги. Служба бронирования отеля втечение всего срока аренды получает от туроператора информацию о датах заездов,количестве и личных данных туристов, об условиях их размещения (категория номеров,организация питания, перечень документов, дополнительное облуживание).
Размер арендной платы определяется владельцем гостиничного предприятия посогласованию с туроператором и зависит в первую очередь от: класса, местоположения ирепутации гостиницы; категории гостиничных номеров и их соотношения; размераарендуемого отеля (количество номеров и мест в них); срока аренды (чем меньше срок – тембольше арендная плата); условий ее внесения; количества и качества дополнительных услуг;количества и частоты заезда туристов; активности работы туроператора в других сферах ислужбах отеля.
Арендовав гостиничное предприятие, туроператор приступает к реализации егономеров, пользуясь своей агентской сетью. Реализация номеров в арендованном отеле можетосуществляться тремя способами:
1) реализация номеров в составе комплексного турпродуктаоператора – наиболеепредпочтительный вариант работы, так как позволяет получить не только прибыль спродажи номеров, но и дополнительный доход с реализации других услуг, входящих втурпакет;
2) реализация услуг арендованного отеля, входящих в турпродукт других операторов, –конкурирующие туроператоры предлагают туристам транспортные и иные услуги,обращаясь к туроператору-арендатору только для организации проживания туристов;
3) реализация номеров при самом отеле является наименее выгодной и рискованнойформой работы, так как применяется только в случаях недозагрузки и простоя номеров –основной целью туроператора в данном случае является подселение в отельнеорганизованных туристов, самостоятельно решающих проблему своего размещениянепосредственно в дестинации.
Комитмент-условия. Это наиболее распространенная форма работы гостиничногопредприятия с туроператором, так как предполагает меньшие расходы и риски в случаеаренды отеля со стороны туроператора. Но эта форма сотрудничества менее выгодна длявладельцев отелей. Гостиничное предприятие организует продажу турфирме определенногоблока мест с непременным условием передачи риска по их реализации туроператору. Приэтом туроператор имеет возможности по распределению этого блока номеров по своемуусмотрению.
Под блоком мест понимается количественно и временно ограниченная совокупностькойко-мест в отеле, материальную ответственность за продажу которых перед владельцемотеля несет туроператор. Любой блок мест имеет ряд характеристик: количество номеров иих категория; длительность блока мест; размер скидок, предоставляемых владельцем отеля.
Блоки мест в отелях можно разделить на две большие группы:
• строго фиксированные – отель реализует конкретные номера, список которыхуказывается в приложении к договору;
• свободно фиксированные – отель реализует комнаты конкретной категории иливместимости без указания их номера.
В зависимости от принимаемого туроператором риска можно выделить жесткие имягкие блоки мест.
Жесткий блок предполагает переложение ответственности с отеля на туроператора запродажу оплаченных номеров в течение всего срока их аренды. Убытки полностью ложатсяна туроператора, а его отказ от блока до истечения срока действия договора без штрафныхсанкций невозможен.
Под мягким блоком понимаются условия работы, предполагающие возможность отказаза определенное время до планируемого заезда (обычно 7 -14 дней) от части или от целогоблока. Штрафные санкции владелец гостиницы при этом не требует и организуетреализацию номеров самостоятельно.
В зависимости от размера приобретаемых блоков они могут быть: эксклюзивные (вслучае, если размер блока превышает половину номерного фонда отеля); крупные (размерблока – 30-50% номерного фонда отеля); значительные (размер блока – 15-30% номерногофонда отеля); незначительные (до 15% номерного фонда).
Комитмент-условия состоят в полной или частичной (не менее 50%) предоплатезаявленного количества номеров перед началом сезона, а также в невозможноституроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента. Рискреализации комнат целиком ложится на туроператора, любой простой номеров владельцемотеля не компенсируется, а выплаченная оператором сумма не возвращается ни в каком виде.
Комитмент-условия выгодны для гостиничного предприятия, так как позволяютгостинице получить определенные средства еще до начала туристского сезона и заездапостояльцев. Туроператору такая форма тоже подходит, так как имеется возможностьполучить существенные скидки за факт принятия на себя всех рисков по реализации номеровв пределах арендованного блока.
Размеры скидок на условиях комитмента определяются: длительностью блока мест;категорией отеля и номеров арендуемого блока, репутацией отеля и ее местоположением;разнообразием и качеством дополнительных услуг; видами и сроками оплаты блока мест.Действует правило – «чем больше арендуемый блок мест и чем раньше туроператор егооплачивает, тем выше будет размер дисконта, предоставляемого владельцем отеля».
Элотмент-условия. Указанная схема работы, в противоположность комитменту,предполагает сохранение риска по реализации номеров за отелем. Оплата блоков мест поусловиям элотмента осуществляется непосредственно перед каждым заездом туристов, а непредварительно. Данная форма сотрудничества неприемлема для крупных и известныхотелей и практикуется лишь малоизвестными и неудачно расположенными гостиницами.
Элотмент предполагает определение размера блока номеров и его постоянноерезервирование, однако, средства за указанный блок мест проплачиваются непосредственноперед заездом каждой группы туристов. В случае жесткого блока мест, размер оплаты заэлотменты постоянный, не зависящий от реального количества заезжающих. Мягкий блокмест предполагает либо отсутствие штрафных санкций и оплаты пустующих номеров, либо,наоборот, увеличение блока мест непосредственно во время заезда туристов в случае ростачисла заказов.
Размер арендной платы по элотмент-условиям зависит от тех же условий, что икомитмент. Однако здесь большое влияние оказывает факт того, какой блок – жесткий илимягкий – заявляет туроператор и какова будет средняя длительность планирующихся имзаездов.
В практике работы отелей и туроператоров комитмент и элотмент зачастую сочетаютсяи дополняют друг друга. Туроператор часто приобретает 20 -30% номеров по условиямкомитмента, добирая остальной объем элотментами. Это приводит к удорожаниюприобретаемых услуг, но существенно снижает риск туроператора. Для отелей данныйвариант менее предпочтителен в финансовом плане. Однако основная масса туроператоровприбегает к широкому использованию данного варианта, и большинство отелей вынужденопринимать указанные условия.
Безотзывное бронирование. Настоящая форма работы является достаточнорискованной формой сотрудничества отелей и туроператоров. Смысл ее состоит врезервировании туроператором определенного количества комнат на небольшой периодвремени (праздники, мероприятия) с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони. Приэтом отказ туроператора от забронированных номеров без уплаты им штрафных санкцийневозможен (безотзывное бронирование).
Безотзывное бронирование чаще всего производится под «мертвые души» – фамилиинесуществующих клиентов, заезжающих в указанные даты в отель. Гарантии своевременнойоплаты брони не позднее указанного срока подкрепляются гарантийным письмом. Послеподтверждения бронирования гостиницей туроператор начинает реализовывать номера.После сбора необходимой денежной суммы осуществляется их проплата.
Безотзывное бронирование выгодно для туроператоров, поскольку оно снижает ихриск, и при этом оставляет оператору возможность распоряжаться номерами от своегоимени. Безотзывная бронь не требует крупной предоплаты, давая туроператору отсрочку воплате забронированных номеров за счет уже проданных турпакетов. Эта форма работывыгодна и владельцу отеля, который перекладывает риск по реализации комнат натуроператора и к тому же не дает партнеру существенных скидок.
Безотзывное бронирование бывает двух видов:
• строго фиксированное – резервирование комнат на конкретные даты без возможностиизменять даты или длительность заездов;
• пролонгируемое бронирование – безотзывное бронирование, при котором туроператоримеет возможность перенести на более поздний срок даты заезда без уплаты штрафныхсанкций владельцу отеля.