Объем продаж номерного фонда в отелях бизнес -класса через турфирмы составляет всреднем 30-40%, а для гостиниц туристского класса этот показатель находится на уровне70-80%. Однако именно высококлассные отели предлагают турфирмам наиболее гибкиесистемы скидок. Групповой тариф, устанавливаемый в настоящее время в отелях,исчисляется от группы в количестве 7 -10 человек для гостиниц туристского класса или отколичества номеров (например, 10 номеров) для отелей бизнес -класса. Разница между ценой«rackrates» (у стойки) и групповыми тарифами в среднем составляет 20%. При заездезначительной по численности группы туристов отелями практикуются чартерные цены,которые на 8-10% ниже группового тарифа.
На получение льготных тарифов при размещении туристов турфирма также можетрассчитывать в следующих случаях:
1) гостиница гарантирует турфирме на блок мест цены ниже примерно на 10 -15% в томслучае, если турфирма обеспечивает гостинице рекламу через свой каталог или прочуюрекламную продукцию;
2) гостиница предоставляет скидки турфирме в зависимости от прибыли, получаемойот продажи номеров (например, от $20000 – 2% базовой цены, от $40000 – 4% и т. д.);
3) отель предоставляет фирме скидку в зависимости от размера прибывающей группы(например, от 12 человек – 4% базовой цены, от 24 человек – 6%, от 48 человек – 8%);
4) гостиница предоставляет турфирме скидку для размещения транзитных туристскихгрупп для краткосрочного отдыха (например, с 0 до 12 часов и с 12 до 24 часов – скидкаможет составлять 50%).
В подавляющем большинстве случаев взаимоотношения гостиничных предприятий стуроператорами определяются: а) договором аренды отеля; б) договором о квоте мест сгарантией заполнения 30-80% (договором комитмента); в) договором о квоте мест безгарантии заполнения (договором элотмента); г) договором о твердой закупке мест с полнойоплатой (договор безотзывного бронирования);д) договором о текущем бронировании(разовые заявки на условиях стандартной комиссии).
Договор аренды отеля предполагает обмен права владельца отеля на пользованиегостиничными номерами на уплачиваемую туроператором сумму арендной платы.Экономический смысл этой сделки не только в приобретении туроператором правапользования гостиничными номерами от своего имени, но и в переносе риска коммерческойдеятельности отельера на оператора, что требует от владельца гостиницы серьезногодисконта в цене каждой комнаты.
Договор о квоте мест с гарантией заполнения 30-80% предполагает получениетуроператором от отеля определенного количества (блока) мест, которое он обязанзаполнить туристами в течение определенного периода. При этом туроператор гарантируетоплату 30-80% выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальнуючасть квоты туроператор вправе аннулировать в установленные сроки. В таком случае ценына места будут ниже, чем обычные тарифы, так как риск принимается туроператором.
Договор о квоте мест без гарантии заполнения предполагает, что туроператор не беретна себя риск в случае незаполнения выделенного ему блока мест. В данном случае наступаетобычная ситуация аннуляции мест, не использованных туроператором в установленныесроки. Такая форма договора невыгодна для гостиницы, и расчет за номера идет по обычнымтарифам.
Договор о твердой закупке мест с полной оплатой гарантирует гостинице полнуюоплату выделенной квоты мест, независимо от их заполнения. При таких условияхтуроператор старается договориться с владельцем гостиницы о максимально возможномснижении цен на размещение в отеле.
Договор о текущем бронировании является наиболее типичным договором длятуроператоров, занимающихся организацией индивидуального туризма. По данномудоговору туроператор не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращенииклиента к туроператору фирма направляет заявку на бронирование в гостиницу и толькопосле получения подтверждения о наличии свободных мест на установленные срокипроизводит продажу гостиничных услуг. При таком варианте взаимоотношений действуютобычные тарифы на гостиничные номера.
Несмотря на большое количество разновидностей договоров отелей и туроператоров,существуют определенные правила их составления, а также оговариваются следующиеусловия: стоимость номеров и бронирования; тип номеров и необходимое их число;продолжительность обслуживания; свободные периоды; графики заезда туристов; сроки ипродолжительность разового обслуживания; набор входящих услуг; количество и формаорганизации питания; время обслуживания туристов питанием; специальные удобства ивозможность пользования ими; язык обслуживания; сроки подтверждения заезда туристов(бронирования); сроки снятия брони; ответственность сторон по срокам снятия брони;размер дисконта; специфические и дополнительные условия.
Договоры гостиниц с туроператорами бывают трех видов: агентские, комиссионные икорпоративные. Предметом агентского и комиссионного договоров является предоставлениеклиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующимигенеральными тарифами гостиницы, являющимися неотъемлемой частью такого договора.
Сучетом объема заказываемых услуг туроператору предоставляется скидка от базовой цены.Размеры скидок могут варьировать в широких пределах: от 10%– для небольшихтурагентств и туроператоров, до 30% – для крупных туроператоров. В ряде случаев ценаможет быть близка или даже равняться себестоимости обслуживания.
В соответствии с договором, гостиничные услуги оплачиваются туроператором, аобслуживание туристов осуществляется согласно ваучерам. Все дополнительные услуги вданном случае оплачиваются клиентом. Согласно комиссионному договору, гостиницаежемесячно выплачивает туроператору комиссионное вознаграждение, не предоставляя емупри этом скидок и льгот. Размер комиссии соответствует размеру скидки, указанной вдоговоре.
Определяя цены для туроператоров, гостиницы должны учитывать следующее:
• в противоположность турагенту, туроператор сам образует конечные продажные ценыкак на отдельные услуги, так и на турпакеты, и потому в отношении туроператора гостиницаиспользует так называемые чистые цены – цены, образованные от максимальных цен соскидкой (без заложенной в них комиссии);
• цена услуг для туроператора (фактически – размер скидки от максимальной цены)должна предполагать возможность туроператору образовать для своих турагентств цену сизвестной агентской комиссией;
• цена услуг для туроператора должна позволять ему покрывать свои расходы наобработку и пересылку бронирований, а также направлять часть средств на маркетинг ипродвижение турпродукта на рынке;
• конечная продажная цена, формируемая туроператором от цены услуг,предоставляемых гостиницей, не должна быть выше, чем соответствующая продажная цена,устанавливаемая самой гостиницей для розничных, корпоративных клиентов и турагентств.
Корпоративный договор имеет более благоприятные условия и заключается последлительного сотрудничества с отелем при условии перспективного и выгодного для обеихсторон сотрудничества. Предметом такого договора является предоставление номеров вотеле для размещения клиентов фирмы по корпоративным ценам и дополнительногообслуживания, предоставляемого отелем, при условии обеспечения туроператоромгарантированного числа ночей в определенный период времени.
Корпоративные договоры являются экономически выгодными для гостиничнойорганизации, так как:
• они обеспечивают гостиницам гарантированную загрузку туристами, приехавшими сделовыми целями в запланированном отрезке времени в период деловой активности;
• корпоративные клиенты обычно пользуются более комфортабельными условиямиразмещения и дополнительными услугами;
• корпоративные клиенты представляют дополнительный потенциальный интерес длягостиниц – крупные международные компании время от времени проводят конференции илисеминары и другие мероприятия, обслуживание которых приносит гостинице существеннуюприбыль.
При заключении корпоративных договоров турфирмы нередко выступаютпосредниками между корпорацией и гостиницей. Цены для корпоративных туристов должныбыть как минимум на 10% ниже базовых цен и зависеть от количества гарантированныхночей. Минимальная корпоративная цена предоставляется для привлечениятранснациональных корпораций и поощрения фирм, обеспечивающих постоянный потокклиентов. Уровень корпоративной цены должен быть равен или ниже уровня цен дляагентов.
Если питание организуется вне гостиницы и не входит в пакет услуг размещения, тотуроператором непременно заключается договор с определенными предприятиями питания.
Особое место в таком договоре должен занимать вопрос организации питания туристов впути. Этот договор в обязательном порядке должен включать следующие пункты:количество обслуживаемых туристов; регулярность и величина заказов; виды и формапитания; примерные варианты меню; примерные цены на различные рационы питания;скидки и льготы; сроки подачи заявок на питание; сроки снятия заказа; ответственностьсторон за возможные срывы в графике питания по маршруту; особые условия (особое меню,форма питания и т. д.).
Следует упомянуть о том, что в некоторых гостиницах существует практика работы стурфирмами по письмам без заключения договора. В таком письме указываются реквизитытурфирмы, список приезжающих туристов, даты приезда и отъезда, требуемыедополнительные услуги, а также оговаривается размер скидок и комиссионных. Решение опредоставлении скидки в этом случае принимает генеральный менеджер гостиницы, которыйсообщает о своем решении в турфирму.