В данном разделе излагаются ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции, основанные на анализе рынков сбыта и выработке стратегии маркетинга.
Анализ рынков должен включать:
· общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт продукции организации, оценку их емкости, в том числе свободной;
· долю организации на разных рынках;
· динамику развития рынков за последние 3–5 лет и прогноз тенденций их изменения;
· основные факторы, влияющие на изменение рынков;
· основные требования потребителей к продукции;
· оценка возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции – технический уровень, цена, уровень качества;
· технологическое и финансовое состояние конкурирующих организаций и степень их влияния на рынок данной продукции;
· преимущества организации перед конкурентами.
Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражаются:
· стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего рынка, продвижение на новые рынки и иное);
· расчет и обоснование цены с учетом действующего законодательства, в том числе предоставляемых налоговых льгот, дотаций и иных преференций, политики регулирования цен на государственном уровне, а также сегменте рынка;
· для продукции, которую планируется реализовывать на внешних рынках, при обосновании цены учитываются льготы, ограничения (квоты) и требования, устанавливаемые страной-импортером;
· обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции – новизны, качества и иных);
· тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продукции);
· политика по сервисному обслуживанию (организацией на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и другими видами сервисного обслуживания) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;
· оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;
· затраты на маркетинг и рекламу;
· план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы его реализации.
РАЗДЕЛ «Производственный план»
Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта (горизонт расчета). Данный раздел должен состоять из следующих подразделов:
· программа производства и реализации продукции;
· материально-техническое обеспечение;
· затраты на производство и реализацию продукции.
Исходные данные по проекту оформляются в соответствии с таблицей 4-1.
Таблица 4-1– Исходные данные по проекту
| Горизонт расчета (лет) | |
| Ставка дисконтирования (%) | |
| Дата начала реализации проекта | |
| Валюта расчета – денежная расчетная единица проекта (белорусский рубль, свободноконвертируемая валюта (далее – СКВ) | |
| Официальный курс белорусского рубля за единицу СКВ на дату составления бизнес-плана | |
| Дата составления бизнес-плана | |
| Обоснование горизонта расчета | |
| Обоснование (расчет) ставки дисконтирования |
Прогнозируемые цены на продукцию приводятся в соответствии с таблицей 4-2.
Таблица 4-2 – Прогнозируемые цены на продукцию
(валюта расчета)
| № п/п | Перечень продукции, рынков сбыта | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | |||||
| Цена реализации единицы продукции (без НДС) | ||||||
| Продукция А: | ||||||
| внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье | ||||||
| Продукция Б: | ||||||
| внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье | ||||||
| Продукция n: | ||||||
| внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье |
На основные виды продукции рекомендуется дополнительно показать структуру цены на основе статей калькуляции (с указанием текущей калькуляции и калькуляции после реализации проекта) (таблица 4-2-1).
Калькуляция отпускной цены составляется в соответствии с Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь 10.09.2008 г., №183 (рег. № 8/19435 12.09.08 г.), с учетом особенностей, утвержденных отраслевыми министерствами.
Таблица 4-2-1 – Примерная плановая калькуляция по расчету отпускных цен (тарифов) на ____________________________________________________________________
наименование продукции, единица измерения или вес фасовки
| № п/п | Наименование статьи затрат | Сумма, руб. |
| Сырье и материалы | ||
| Возвратные отходы (вычитаются) | ||
| Транспортно-заготовительные расходы | ||
| Услуги сторонних организаций | ||
| Топливо и энергия на технологические цели | ||
| Расходы на оплату труда производственных рабочих | ||
| Отчисления на социальные нужды | ||
| Общепроизводственные расходы | ||
| Общехозяйственные расходы | ||
| Амортизация | ||
| Прочие производственные расходы, включая налоги | ||
| Коммерческие расходы | ||
| Полная себестоимость | ||
| Рентабельность, % к себестоимости | ||
| Прибыль | ||
| Акциз (для подакцизных товаров) | ||
| Сбор в республиканский фонд поддержки производителей с.-х. продукции, продовольствия и аграрной науки | ||
| Отпускная цена, тариф без налога на добавленную стоимость |
Прогнозируемые отпускные цены на продукцию на протяжении горизонта расчета принимаются условно-постоянными, любое изменение должно быть обосновано в примечании к таблице либо текстовой части бизнес-плана.
При широком ассортименте продукции указываются средневзвешенные цены по укрупненным группам продукции. При этом приводится методика расчета и расчет средневзвешенных цен.
Прогнозируемые отпускные цены на продукцию приводятся с учетом налогов и сборов, уплачиваемых в соответствии с законодательством из выручки от реализации продукции, без включения в них НДС.
Программа производства и реализации продукции составляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей и оформляется в соответствии с таблицами 4-3, 4-4.
В подразделе «Материально-техническое обеспечение» производства излагаются перспективы обеспечения проекта требуемым сырьем, материалами, комплектующими изделиями, запасными частями, топливно-энергетическими и другими ресурсами.
Таблица 4-3 – Программа производства и реализации продукции в натуральном
Выражении
| № п/п | Наименование показателя | Ед. изм. | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | ||||||
| Использование производственных мощностей: продукция А продукция Б … продукция n | % | ||||||
| Объем производства продукции: продукция А продукция Б … продукция n | |||||||
| Объем реализации продукции по рынкам сбыта: продукция А: внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье продукция Б: внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье … продукция n: внутренний рынок ближнее зарубежье дальнее зарубежье |
Примечания:
1. Планирование объемов производства осуществляется с учетом возможности реализации всей произведенной продукции (объем производства приравнивается к объему реализации).
2. Объемы производства и реализации новых видов продукции указываются отдельно.
3. При широком ассортименте продукции указываются объемы производства и реализации по укрупненным группам продукции.
Таблица 4-4 – Программа реализации продукции в стоимостном выражении
(валюта расчета)
| № п/п | Наименование показателя | Ставка НДС | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | ||||||
| Объем реализации продукции в стоимостном выражении (без НДС) | |||||||
| продукция А: | |||||||
| внутренний рынок | |||||||
| ближнее зарубежье | |||||||
| дальнее зарубежье | |||||||
| продукция Б: | |||||||
| внутренний рынок | |||||||
| ближнее зарубежье | |||||||
| дальнее зарубежье | |||||||
| … | |||||||
| продукция n: | |||||||
| внутренний рынок | |||||||
| ближнее зарубежье | |||||||
| дальнее зарубежье | |||||||
| Выручка от реализации продукции (без НДС) | |||||||
| НДС начисленный – всего | |||||||
| Выручка от реализации продукции (строка 2 (далее – стр.) + стр. 3) | |||||||
| Удельный вес реализуемой продукции по рынкам сбыта, %: | |||||||
| внутренний рынок | |||||||
| ближнее зарубежье | |||||||
| дальнее зарубежье |
Примечания:
1. Расчет удельного веса реализуемой продукции по рынкам сбыта производится без учета НДС.
2. Расчетная ставка НДС указывается по каждому приведенному виду продукции в зависимости от рынка сбыта.
В этом подразделе приводятся:
· перечень наиболее значимых для организации видов сырьевых ресурсов, а также их поставщиков;
· периодичность приобретения основных видов сырья и материалов (ежемесячно, сезонно, хаотично либо с иной периодичностью, соответствие качественным характеристикам);
· требования поставщиков по форме оплаты;
· обоснование и расчет потребности в сырьевых ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;
· обоснование схемы материально-технического обеспечения (виды транспорта, средства погрузки, разгрузки и складирования, оптимизация затрат на транспортировку ресурсов);
· обоснование и расчет потребности в топливно-энергетических ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;
· риски ресурсного обеспечения.
Обоснование экономии (роста) затрат на сырье, материалы и топливно-энергетические ресурсы может производиться путем сравнения в базовом периоде (году) и после ввода объекта в эксплуатацию:
· калькуляции цены продукции;
· удельного веса сырья и материалов, топливно-энергетических ресурсов в затратах на производство и реализацию продукции;
· уровня затрат на сырье и материалы, топливно-энергетические ресурсы к выручке от реализации;
· объемов использования местных видов топлива, включая нетрадиционные и возобновляемые источники энергии и вторичные энергоресурсы.
Расчет затрат на сырье и материалы, а также топливно-энергетические ресурсы приводится в соответствии с таблицами 4-5, 4-6.
Таблица 4-5 – Расчет затрат на сырье и материалы
(валюта расчета)
| № п/п | Наименование показателей | Ед. изм. | Ставка НДС,% | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||||
| цена | кол-во | стои- мость | … | t | ||||||
| Сырье и материалы: | ||||||||||
| сырье 1 | ||||||||||
| сырье 2 | ||||||||||
| … | ||||||||||
| сырье n | ||||||||||
| Возвратные отходы | ||||||||||
| Итого затраты на сырье и материалы (без НДС) за вычетом возвратных отходов | ||||||||||
| Покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты: | ||||||||||
| изделие 1 | ||||||||||
| изделие 2 | ||||||||||
| … | ||||||||||
| изделие n | ||||||||||
| Возвратные отходы | ||||||||||
| Итого затраты на комплектующие изделия и полуфабрикаты (без НДС) за вычетом возвратных отходов | ||||||||||
| Всего затраты (без НДС) за вычетом возвратных отходов | х | х | х | х | ||||||
| В том числе затраты на сырье и материалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты в СКВ | х | х | х | х | ||||||
| Сумма НДС | х | х | х | х |
Примечания:
1. Потребность в сырье и материалах (графа «количество») рассчитывается исходя из норм расхода основного сырья и вспомогательных материалов на выпуск продукции.
2. По каждому периоду (году) реализации проекта формируются графы «цена», «количество», «стоимость». По строкам 7–8 заполняется только графа «стоимость».
Таблица 4-6 – Расчет затрат на топливно-энергетические ресурсы
(валюта расчета)
| № п/п | Наименование показателей | Ед. изм. | Ставка НДС, % | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | |||||||
| Тарифы на топливно-энергетические ресурсы (ТЭР) без НДС: | х | х | х | х | х | х | х | |
| газ природный | ||||||||
| мазут | ||||||||
| прочие виды топлива (указать) | ||||||||
| электрическая энергия | ||||||||
| тепловая энергия | ||||||||
| прочие ресурсы, приравненные к энергетическим (указать) | ||||||||
| Потребность в ТЭР, приобретаемых со стороны (в натуральном выражении): | х | х | х | х | х | х | х | |
| газ природный | х | |||||||
| мазут | х | |||||||
| прочие виды топлива (указать) | х | |||||||
| электрическая энергия | х | |||||||
| тепловая энергия | х | |||||||
| прочие ресурсы, приравненные к энергетическим (указать) | х | |||||||
| Затраты на ТЭР, расходуемые на технологические цели (без НДС): | х | |||||||
| газ природный | ||||||||
| мазут | ||||||||
| прочие виды топлива (указать) | ||||||||
| электрическая энергия | ||||||||
| тепловая энергия | ||||||||
| прочие ресурсы, приравненные к энергетическим (указать) | ||||||||
| Затраты на ТЭР, расходуемые на общепроизводственные и общехозяйственные цели (без НДС) | ||||||||
| Плата за присоединенную электрическую мощность (без НДС) | ||||||||
| Всего затраты на ТЭР (стр. 3 + стр. 4 + стр. 5) | ||||||||
| 6.1 | В том числе: условно-переменные | |||||||
| 6.2 | условно-постоянные | |||||||
| Сумма НДС на ТЭР |
Примечания:
1. В графе «Наименование показателей» указываются виды топливно-энергетических ресурсов, потребляемых организацией.
2. Потребность в ТЭР рассчитывается, как правило, на основании ежегодно утверждаемых норм их расхода.
3. Сумма НДС на ТЭР (стр. 7) по каждому периоду (году) рассчитывается путем умножения ставки НДС на составляющие стр. 3, стр. 4 и стр. 5 и их суммирования.
В подразделе «Затраты на производство и реализацию продукции» даются обоснования по каждому элементу затрат на производство и реализацию продукции, прогнозируются их изменения в перспективе.
Расчет потребности в трудовых ресурсах и расходов на оплату труда работников оформляется согласно таблице 4-7.
Таблица 4-7 – Расчет потребности в трудовых ресурсах и расходов на оплату труда работников
(валюта расчета)
| № п/п | Наименование показателей | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||||
| среднеспис. численность, человек | среднемес. заработная плата | расходы на оплату труда | … | t | ||||
| Персонал, занятый в основной деятельности: | ||||||||
| 1.1 | рабочие | |||||||
| 1.2 | руководители | |||||||
| 1.3 | специалисты и другие служащие | |||||||
| Персонал, занятый в неосновной деятельности | ||||||||
| Итого (стр. 1 + стр. 2) | ||||||||
| Отчисления на социальные нужды | ||||||||
| Итого расходы на оплату труда с отчислениями на социальные нужды (стр. 3 + стр. 4) | ||||||||
| Расходы на оплату труда, включаемые в соответствии с законодательством в затраты на производство и реализацию продукции (по стр. 3) | ||||||||
| 6.1 | В том числе: условно-переменные издержки | |||||||
| 6.2 | условно-постоянные издержки | |||||||
| Количество вновь создаваемых, модернизируемых рабочих мест, связанных с реализацией проекта | ||||||||
| 7.1 | В том числе: вновь создаваемых рабочих мест | |||||||
| 7.2 | модернизируемых рабочих мест |
Примечания:
1. По каждому периоду (году) реализации проекта формируются графы «среднесписочная численность, человек», «среднемесячная заработная плата», «расходы на оплату труда».
2. По строкам 4–6, 6.1 и 6.2 заполняется только графа «расходы на оплату труда», по строкам 7, 7.1 и 7.2 – только графа «среднесписочная численность, человек».
Расчет амортизационных отчислений производится в соответствии с применяемой организацией амортизационной политикой и оформляется в соответствии с таблицей 4-8.
Таблица 4-8 – Расчет амортизационных отчислений
(валюта расчета)
| № п/п | Наименование показателей | Годовая норма амортизации, % | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | ||||||
| СУЩЕСТВУЮЩЕЕ ПРОИЗВОДСТВО (без стр. 2.1–2.5) | |||||||
| 1.1 | Первоначальная (восстановительная) стоимость амортизируемого имущества на начало периода (года) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.2 | Стоимость амортизируемого имущества (стр. 1.2.1 – стр. 1.2.2) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.2.1 | стоимость амортизируемого имущества, введенного в эксплуатацию за период (год) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.2.2 | стоимость амортизируемого имущества, выведенного из эксплуатации за период (год) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.3 | Амортизационные отчисления за период (год) (по стр. 1.1 с учетом стр. 1.2) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.4 | Накопительные амортизационные отчисления на конец периода (года) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 1.5 | Остаточная стоимость на конец периода (года) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| ПРОЕКТ | |||||||
| 2.1 | Первоначальная стоимость амортизируемого имущества на начало периода (года) | х | |||||
| В том числе сумма платы за кредит, относимая на увеличение стоимости амортизируемого имущества после ввода его в эксплуатацию | х | ||||||
| 2.1.1 | зданий и сооружений | х | |||||
| 2.1.2 | передаточных устройств | х | |||||
| 2.1.3 | машин и оборудования (указать) | х | |||||
| 2.1.4 | транспортных средств | х | |||||
| 2.1.5 | прочих основных средств (указать) | х | |||||
| 2.1.6 | нематериальных активов | х | |||||
| 2.2 | Стоимость амортизируемого имущества, введенного в эксплуатацию за период (год): | х | |||||
| 2.2.1 | зданий и сооружений | х | |||||
| 2.2.2 | передаточных устройств | х | |||||
| 2.2.3 | машин и оборудования (указать) | х | |||||
| 2.2.4 | транспортных средств | х | |||||
| 2.2.5 | прочих основных средств (указать) | х | |||||
| 2.2.6 | нематериальных активов | х | |||||
| 2.3 | Амортизационные отчисления за период (год) (по стр. 2.1 с учетом стр. 2.2): | х | |||||
| 2.3.1 | зданий и сооружений | ||||||
| 2.3.2 | передаточных устройств | ||||||
| 2.3.3 | машин и оборудования (указать)* | ||||||
| 2.3.4 | транспортных средств | ||||||
| 2.3.5 | прочих основных средств (указать) | ||||||
| 2.3.6 | нематериальных активов | ||||||
| 2.4 | Накопительные амортизационные отчисления на конец периода (года) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 2.5 | Остаточная стоимость на конец периода (года): | х | |||||
| 2.5.1 | зданий и сооружений | х | |||||
| 2.5.2 | передаточных устройств | х | |||||
| 2.5.3 | машин и оборудования | х | |||||
| № п/п | Наименование показателей | Годовая норма амортизации, % | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | ||||||
| 2.5.4 | транспортных средств | х | |||||
| 2.5.5 | прочих основных средств | х | |||||
| 2.5.6 | нематериальных активов | х | |||||
| ИТОГО ПО ОРГАНИЗАЦИИ С УЧЕТОМ ПРОЕКТА | |||||||
| 3.1 | Первоначальная (восстановительная) стоимость амортизируемого имущества на начало периода (года) (стр. 1.1 + стр. 2.1) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 3.2 | Стоимость амортизируемого имущества (стр. 1.2 + стр. 2.2) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 3.3 | Амортизационные отчисления за период (год) (стр. 1.3 + стр. 2.3) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 3.4 | Накопительные амортизационные отчисления на конец периода (года) (стр. 1.4 + стр. 2.4) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х | ||||||
| 3.5 | Остаточная стоимость на конец периода (года) (стр. 1.5 + стр. 2.5) | х | |||||
| В том числе машин и оборудования | х |
______________________________
*Расчет амортизационных отчислений осуществляется по каждому виду машин и оборудования в соответствии с действующим законодательством, а также прогнозируемыми сроками ввода их в эксплуатацию.
Примечания:
1. Первоначальная (восстановительная) стоимость – амортизируемая стоимость объектов основных средств и нематериальных активов (имущества).
2. Амортизационные отчисления (амортизация) – амортизационные отчисления от стоимости имущества, находящегося в эксплуатации.
3. Остаточная стоимость – недоамортизированная (остаточная) стоимость имущества, находящегося в эксплуатации.
Сводный расчет затрат на производство и реализацию продукции оформляется согласно таблице 4-9.
Таблица 4-9 – Расчет затрат на производство и реализацию продукции
(валюта расчета)
| № п/п | Элементы затрат | Базовый период (год) | По периодам (годам) реализации проекта | |||
| … | t | |||||
| Затраты на производство и реализацию продукции – всего | ||||||
| 1.1 | Материальные затраты – всего | |||||
| В том числе: сырье и материалы (стр. 3 табл. 4-5) | ||||||
| 1.1.1 | ||||||
| 1.1.2 | покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты (стр. 6 табл. 4-5) | |||||
| 1.1.3 | топливно-энергетические ресурсы (стр. 6 табл. 4-6) | |||||
| 1.1.4 | работы и услуги производственного характера | |||||
| 1.1.5 | прочие материальные затраты (указать) | |||||
| 1.2 | Расходы на оплату труда (стр. 6 табл. 4-7) | |||||
| 1.3 | Отчисления на социальные нужды (стр. 4 табл. 4-7) | |||||
| 1.4 | Амортизация основных средств и нематериальных активов (стр. 3.3 табл. 4-8) | |||||
| 1.5 | Прочие затраты – всего | |||||
| 1.5.1 | В том числе: налоги и неналоговые платежи | |||||
| 1.5.2 | платежи по страхованию | |||||
| 1.5.3 | проценты по полученным ссудам, кредитам и займам (в соответствии с законодательством) | |||||
| 1.5.4 | лизинговые платежи | |||||
| 1.5.5 | другие затраты | |||||
| 2 2.1 | Справочно: условно-переменные издержки | |||||
| 2.2 | условно-постоянные издержки |
Примечания:
1. В условиях допущения возможности реализации всей произведенной продукции себестоимость реализованной продукции приравнивается к затратам на производство и реализацию продукции.
2. В статье «Прочие затраты» кроме перечисленных указываются элементы затрат, имеющие наибольший удельный вес.
Расчет затрат на производство и реализацию продукции может также осуществляться по статьям затрат с учетом отраслевых особенностей.
Раздел «Инвестиционный план»
Общие инвестиционные затраты определяются как сумма инвестиций в основной капитал (капитальные затраты) с учетом налога на добавленную стоимость (далее – НДС) и затрат под прирост чистого оборотного капитала. Инвестиции в основной капитал представляют собой ресурсы, требуемые для строительства, реконструкции, приобретения и монтажа оборудования, осуществления иных предпроизводственных мероприятий, а прирост чистого оборотного капитала соответствует дополнительным ресурсам, необходимым для их эксплуатации.
Сумма инвестиций в основной капитал по проекту без учета НДС определяет стоимость инвестиционного проекта. В данном разделе приводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду затрат, при этом первый год реализации проекта необходимо отражать поквартально.
При планировании инвестиционных затрат отдельно рассчитывается потребность в чистом оборотном капитале в первый период (год) реализации проекта и (или) его последующем приросте, учитываются структурные изменения в производстве, которы