Прервите разговор. Например, вспомните, что забыли сделать важный звонок или вам срочно припекло в туалет. И используйте паузу, чтобы принять меры.
Неуверенность.
Выразите неуверенность в себе, что вы не сможете качественно выполнить просьбу. Например, «у меня мало опыта в этом вопросе и я боюсь тебя подвести».
Вывалите на просителя свои проблемы.
Расскажите какой вы бедный, несчастный и больной. Какие у вас проблемы на семейном или сексуальном фронте. Психологически проситель всегда унижается перед собеседником. А унижаться перед сирым и убогим очень трудно! Кстати, этот способ самый распространенный. Мужики! Сколько раз вы слышали фразу «ой, давай не сегодня, я так устала»?!!!
Согласие.Торг.
Согласитесь на просьбу, только при заведомо невыполнимом условии.После чего проситель, скорее всего, даст задний ход. Например, в другое время, через лет эдак 10…. В идеале, вы говорите «да», а он дает задний ход.
Бартер!!! Выполняйте просьбу в обмен на ответную услугу вам. Если выгодно!
Соглашайтесь помочь только в том случае, если просящий возьмет на себя часть Вашей работы.
В некоторых случаях будет хорошо поставить тот же вопрос, но только в совсем другом падеже. Бывает, что вы сказали "да", тем самым пошли себе наперекор, но взамен получили ожидаемый результат.
Это будет честно.
Игра в непонимание.
Разыграйте идиота. Просят денег? Переспросите 10 раз. Задайте дурацкий вопрос: «А у меня в копилке 100 штук по копейке 1960 года лежат. Их хватит?»
Пофилософствуйте о том, что в раю и без денег жили. А вашапра-пра 10 детей вырастила и без денег обходилась.
Можно на время оглохнуть: повтори, что-ччто, а?, где, кого, …???
Обязанности и ответственность.
Говорить о правах и просьбах можно только говоря и об обязанностях и об ответственности. Скажи мне прежде, что ты обязан сделать, а потом веди речь о том, на что у тебя есть права или желания. Нет обязанностей – нет прав.
Попросите просителя письменно взять на себя обязательства, сопутствующие просьбе. А Вы их рассмотрите очень внимательно для принятия решения. Устные заявления не принимаются. А где гарантии выполнения? Будьте ответственны сами и требуйте того же от просителя.
Встречная просьба.
В случае, если у просителя ещё не было каких-то косяков, так создайте их. Для примера, можете обратиться со встречной просьбой к нему, желательно чтобы она была практически невыполнимой. И попробуйте вытянуть из него ответ немедленно. После того, как вам откажут, проситель уже не сможет обратиться с просьбой к вам. Или же вы теперь будет обладать прекрасным поводом для ответа "нет". Есть возможность, что вы начнете торг, после которого придете к согласию.
Критика.
После того как услышали просьбу, начните критиковать просителя. Желательно незаслуженно и очень обидно. Или же начните разговор на очень не приятную для него тему. Есть вероятность, что он перестанет продолжать разговор или же ему станет очень неприятно просить вас о чем-либо.
Важный повод для отказа.
Вы можете сослаться на какое-нибудь известное правило, убеждение или принцип, что не даст вам выполнить данную просьбу. Например, "мне нельзя, из-за моей религии:" или "по средам я обычно…".
21. Причина отказа должны быть соответствующей системе ценностей человека.
Можно начать так: я бы хотел/а, но и причина…, Мне не приятно, но… Это мне не интересно, потому что…. Важно, чтобы причина была может быть и не совсем правдивая, но обязательно легкой длявосприятия.
Например, мужчина - одинокий трудоголик тебя приглашает на ужин, а ты не хочешь. Если ты ответишь правду, что у тебя встреча с подругой, он может решить, что подруга, важнее чем он, а для него друзья не самая большая ценность. И поэтому с ним лучше сказать, что у тебя появилась срочная работа и надо ее выполнить сегодня вечером. Для него это будет понятно, он и сам трудоголик и поэтому он поймет и пригласит тебя снова и даже зауважает, что ты разделяешь его ценности-работа.
Смени тему.
Например, между прочим, я вспомнила один анекдот на эту тему/одну историю …и косвенно через историю или анекдот намекнуть, почему ничего не получится. Не делать резких переходов, здесь важно это сделать со смехом и чувством юмора. НО: эта техника не работает, когда надо дать точный прямой ответ: да или нет.
Комплимент.
Отказать в формате комплимента. Показать партнеру его значимость. Например: Это прекрасная идея, но…Ты очень внимательный и заботливый, и мало таких мужчин, как ты. Важно, чтобы комплименты были искренними. Если человек действительно сделал вам что-то хорошее, почему бы не сказать ему об этом.
24. Шутка.
Пошутить или дать ответ в неопределенном времени.
Использовать это, если ты не уверенна, чего именно хочешь от этого человека и нуждаешься во времени, чтобы подумать. Например:»! Я подумаю, попробуем, может быть, поживем-увидим, время покажет, сейчас я не готова тебе ответить.» Или скажи какую-нибудь шутку: «Ух, ты такой быстрый, я не успеваю за тобой; все в вашем городе такие смелые? А ты уверен, за последствия ужина, я люблю покушать…» Шутки должны быть веселыми и забавными, чтобы человек расслабился и стал более миролюбивым к вам.
25. Переправь вопрос к человеку, который вас спрашивает, т. е. к просителю.
Интересный вопрос, а чтобы ты сделал на моем месте? А как бы вы отреагировали, если бы вам предложили работать после работы, а дома вас ждет семья?
26. Сделать ситуацию абсурдной и невозможной.
Например:»Вы конечно понимаете, что это невозможно? Мы оба прекрасно знаем, что это не получится, не так ли?»Или прямое нападение через вопрос: «Интересно, какой ответ ты ожидаешь получить от меня в этой нелепой дикой ситуации?»
Оглохнуть».
Переспросить: «Ой, простите, не расслышала, повторите еще раз, пожалуйста…»
2-ой раз: «Ой, опять отвлеклась, можно еще раз…»
3-ий раз: «Что- то Я прослушала …»
4-ый раз: «Не понятны нюансы, повторите, если не трудно…»
5-ый раз6 «А …..? Вы о чем?»
И так до конца, пока собеседнику не надоест. И с серьезным выражением лица.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Как защититься от психологического давления? 
Казалось бы, что тут особенного – зайти к начальнику со своим мнением, а выйти с мнением начальника. Или поговорить на повышенных тонах с супругом и отправиться делать что-то неправильное. Провести переговоры, а потом обнаружить, что взял на себя ненужные обязательства. И проклиная себя, начать делать то, что делать совсем не хочется. При этом не все понимают, что стали жертвой психологического давления. И что ими просто умело манипулировали, вызвав нужную мотивацию. Далее речь пойдет о том,
C какими способами психологического давления можно столкнуться и как с этим бороться.
Манипуляция с использованием чувства вины.
Нужно понимать, что истина субъективна, граница между правдой и ложью очень расплывчата. Одно и то же событие может быть воспринято разными людьми совершенно по-разному. На этом основан прием давления через чувство вины. Искусственно вызывая у человека чувство вины, им можно манипулировать. Создав нужную для манипулятора мотивацию. Как с этим бороться? Во-первых, подыграть манипулятору, чтобы он не усиливал давление. Во-вторых, не брать на себя никаких обязательств. Можно использовать любой из способов сказать "нет". В результате манипулятора можно загнать в тупик – соперник смят и раздавлен (он так думает), вину признает, но делать ничего не хочет и максимально уходит от ответа.
Психологическое давление с использованием риторических вопросов.
Для манипуляции очень эффективны риторические вопросы. Например "ты понимаешь, как ты нас подставил", "ты вообще думаешь, что ты делаешь", "как можно быть таким идиотом" Отвечать на них бесполезно, а молчать – значит проявить неуважение к собеседнику или признать свою вину. У меня иногда получается бороться с этим только одним способом. Я продолжаю вопрос и предлагаю любой благоприятный вариант. Например: "ты вообще думаешь, что ты делаешь" – "да, я принял решение на основании… согласовал его… ожидал получить следующие результаты… сейчас я ожидаю…" В результате иногда удается стащить собеседника в спор, пусть эмоциональный, зато конструктивный. Раньше я пробовал молчать, а на прямой вопрос "что молчишь" говорил "мне нечего сказать". Но потом я понял, что это не позволяет контролировать разговор и здорово его затягивает.
Массированная психологическая атака.
Cогласования были получены, процедуры соблюдены. Но подписывать он не хотел. Причем денег не брал и внятного ответа, почему не подписывает, не давал. Отвечал неопределенно типа "рассмотрю" или "подумаю", а на вопрос "когда" огрызался. Тогда всем подчиненным была поставлена задача собрать информацию о его знакомствах. Поскольку должность высокая, данных было получено много, причем среди его знакомых были и наши. Мы всех просили помочь. И начались звонки.
Ему звонили институтские и армейские друзья, коллеги с предыдущих мест работы, чиновники из смежных ведомств. Было даже пару звонков от его начальства с недоуменными вопросами. А в приемной постоянно сидел наш человек и дергал его всякий раз, когда видел. Продержался он недолго. Потом мне говорили, что он еще несколько месяцев вздрагивал при упоминании нашей компании.
Если предыдущие приемы чаще всего применяются для давления сверху вниз, то это больше подходит для обратной ситуации. Однажды нам нужна была последняя подпись чиновника. Все
Этот прием очень часто используют в продажах, когда организуются звонки лицу, принимающему решение. Иногда удается настолько достать человека, что он готов на все, лишь бы отстали. То же самое делают и коллекторы, когда обзванивают всех друзей, коллег и родственников должника.
Применяется это и при переговорах о повышении зарплаты. Когда перед тем, как идти просить, проводится предварительная обработка начальника. Когда ему несколько человек скажут, что Иванову пора повысить зарплату, разговор с Ивановым может пройти гораздо результативнее.
Стоит оговориться, что при использовании этого приема есть риск, что человек закусится. То есть обидится и будет делать назло. Честно скажу, в моей практике такого не было.
Как защищаться от массовой психологической атаки? Пути только два. Держаться и всем агентам влияния вежливо объяснять, что они лезут не в свое дело. Либо выходить на переговоры с тем, кто на вас давит, и отстаивать свою позицию.
Психологическое давление путем прямой угрозы.
Чаще всего я с этим сталкивался сразу после кризиса. Когда вел переговоры с кредиторами. И многие использовали предельно тупую тактику – они угрожали. В принципе, психологическая основа для этого есть, обычно угроза страшнее ее исполнения. Но это верно только для тех, кто не знает, что брехливые собаки редко кусаются. Почти всегда прямая угроза – это показатель того, что с вами хотят договориться. Если люди способны на решительные действия, они и будут действовать, а не угрожать. Поэтому на угрозы лучше всего не обращать внимания и вести переговоры в обычной манере.
Приведу пример. Одни говорили, что подадут в суд, что у них связи в милиции и что они разорят нас, если мы не пойдем на их условия. А другие вежливо предложили свои условия. А пока мы думали, одному моему подчиненному проломили голову, а другого посадили на поезд и попросили больше в городе не появляться. То есть одни давили психологически, а другие действовали – переносили игру на свое поле.
Общие методы защиты от психологического давления.
В моменты, когда на вас жестко давят, не всегда получается спокойно думать, анализировать происходящее и контролировать разговор. Эмоции отвлекают. Чтобы их нейтрализовать, есть несколько простых психологических приемов как противостоять манипуляциям.
1. Использование закрытых поз – скрещенные руки и ноги, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита горла, сердца и паха. При такой позе человек закрыт для восприятия.
2. Помещение между собой и оппонентом естественных препятствий – столов, стульев, деталей интерьера. Можно взять какой-нибудь предмет типа вазы, чашки или пепельницы и поднять на уровень глаз, чтобы закрыть лицо.
3. Создание мысленных препятствий между собой и оппонентом. Можно представить стену из огня, стекла или воды. Можно мысленно заключить себя в скафандр или силовое поле. Нужно попробовать несколько вариантов, какой-то один подойдет лучше других. Иногда для мысленной стены или кокона советуют выбирать стихию под знак Зодиака.
4. Мысленный вывод оппонента из образа. Можно представить его голым, в одном белье или в смешной одежде. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от него не будет воспринято всерьез.
5. Отвлечение внимания. Возможен любой способ, который не даст оппоненту сосредоточиться. Я пробовал брать глянцевый журнал и открывать его на странице с яркой рекламой. Мужчин можно отвлечь слегка одетой красоткой, женщин – стильной одеждой или украшением. Некоторые женщины садятся так, что задирается платье или наклоняются, чтобы продемонстрировать белье. Давить на них в такой ситуации очень трудно.
В заключение поделюсь, как проверить, насколько легко вами можно манипулировать и давить психологически. Обратите внимание на фразы типа "бесполезно с тобой спорить", "тебя ни о чем нельзя попросить" или "с тобой ни о чем нельзя договориться". Обычно их говорят неудачливые манипуляторы.
Вторичный отказ.
Нормально, что после отказа часто случается момент недовольства и претензий. И на этой стадии иногда лучше промолчать и просто настаивать на своем.
„Нападающий” может избрать другую технику манипуляция. Например, „я не могу без тебя”, как ты не понимаешь, нам обоим так будет лучше!”, могут быть и агрессивные высказывания: Теперь я знаю твое настоящее лицо! Ты будешь об этом сожалеть” Ваша задача ничего не отвечать и держаться выбранной линии поведения. Никогда не оправдывайтесь (кроме случаев, когда есть скрытый смысл в этом), это первый шаг к отступлению.
Скажите „нет” минимум три раза. Три это магическая цифра для многих людей. Иногда важно сказать три раза, иногда 5 раз. Тогда человек поймет и примет, что на самом деле будет так, как вы сказали. Тут уместно будет сказать: я тебя понимаюИ именно поэтому, …и говорите о своем отказе.
Формула отказа: „Я“ + „ОТКАЗ“ + „кратко, ясно и увереннообоснование почему именно так“. Взгляд между глаз в так называемый третий глаз. Состояние спокойное и уверенное:» Я не хочу оставаться после работы, потому что у меня есть важные личные дела по отношению к моему мужу и детям. Я не хочу иметь с тобой сексуальные отношения, потому что не испытываю к тебе доверия, и когда придет время я сама скажу тебе об этом, пока я не готова к ним.»
Ключевой момент - ни в коем случае не поддавайтесь на любые провокации и не проявляйте никаких эмоций. Очень спокойно приведите все свои аргументы, если потребуется, повторите их пару (3, 4,….20) раз.
Итак, следуя вышеизложенным правилам разумного отказа, вы сможете оставаться человеком не только в глазах других, но и в своих глазах, что значительно важнее:
1. Поймите раз и навсегда, что вы никому ничего не должны. Первая мысль многих настроенных на помощь людей при обращении к ним за услугой – “Я должен помочь!”. Это слово “должен” сковывает разум и не дает территории для отступления. Но, пардон. С чего вы взяли, что что-то должны кому-либо? Вы обладаете величайшим человеческим правом – правом выбора, и вольны в равной степени ответить как “да”, так и “нет”.
2. Ничего не обещайте собеседнику. Когда вы произносите фразы наподобие “Я попытаюсь” или “Хорошо, я сделаю это”, тем самым вы обрекаете себя на исполнение просьбы человека, так как для многих эти фразы сопоставимы с согласием. Если вы произнесете их и не выполните просьбу, человек скажет: “Но ведь ты сказал, что сможешь помочь”. В данной ситуации ваши отношения с этим человеком вряд ли останутся столь дружескими. Поэтому не берите на себя те дела, которые не собираетесь выполнять, так как, ко всем прочим бедам, это будет характеризовать вас как непунктуального и ненадежного человека.
3. Не извиняйтесь за ваш отказ. Некоторые люди имеют привычку перед отказом извиняться: “Паша, я очень сильно извиняюсь, но...”, “Лена, мне ужасно стыдно, прости меня, пожалуйста, но...”. Это также связано с нашим чувством вины. Человек извиняется, когда чувствует себя виновным. Но вы же ни в чем не виноваты! Вам абсолютно не за что извиняться, так как, по сути, человек обратился к вам с просьбой, на выполнение которой у вас нет времени или у вас другие планы. Поэтому добавления фраз, подчеркивающих чувство вашей вины как минимум нецелесообразно, максимум – глупо.
4. Не вдавайтесь в подробности причин своего отказа. Рассмотрим пример. Представьте, что ваш коллега попросил вас подменить его пару часов в субботу на работе вследствие семейных обстоятельств. И вдруг вы говорите ему: “Саша, я никак не могу, так как в 10.00 у меня деловая встреча, в 12.20 я должен забрать комнатные двери со склада, в 14.35 я буду их устанавливать, а в 16.00 к нам приезжает теща”. Вашего коллегу просто интересовало, сможете ли его выручить, но вместо конкретного ответа он получил распорядок вашего дня. Вы не должны отчитываться за причины вашего отказа, просто у вас на сегодня другие планы, в которые подмена на работе вашего коллеги никак не входит.
5. Отказывайте уверенно и твердо, но не чрезмерно грубо. Это умение приходит с опытом, так как на первых порах получается либо недостаточно уверенно, либо крайне грубо. В первом случае просящий заметит, что вы сомневаетесь, и продолжит настаивать на своей просьбе, а во втором случае вы просто поссоритесь с человеком.
Наилучшей тренировкой данного навыка станет работа перед зеркалом. Обратитесь к зеркалу так, будто оно является вашим собеседником, обратите внимание на свой взгляд, проследите за тембром своего голоса. И, самое главное, решив отказать человеку в той или иной просьбе, сделайте главное – откажите, не сомневаясь ни секунды. Ваше время и усилия также является дорогостоящим ресурсом. И не жалейте о своем выборе.
Какие они, эти «нет!»?
Прямолинейное «нет»
Бытует мнение, что в случае отказа собеседнику нужно обязательно объяснить почему. Но иногда Вы не можете назвать истинную причину. Если Вы станете придумывать ее, это будет выглядеть надуманно и неискренне и, скорее всего, будет замечено собеседником.
Не лучше ли просто сказать «нет», чем лгать и сочинять на ходу оправдания? Простое, прямое «нет» звучит понятно и убедительно. Вы можете просто сказать «нет», не добавляя к этому ничего. Можете сказать это в более мягкой форме:
- Нет, я не могу это сделать.
- Нет, я предпочитаю этим не заниматься.
- Нет, я не располагаю сейчас свободным временем.
Если прямолинейного «нет» оказалось недостаточно и собеседник продолжает настаивать, прибегает к различным уловкам и манипуляциям, можно использовать «Технику испорченной пластинки». Суть ее состоит в том, что Вы дословно повторяете несколько раз одну и ту же короткую фразу отказа. Например:
- Нет, я не могу это сделать, — говорите Вы.
- Ну, пожалуйста, последний раз! Умоляю тебя, — настаивает другой.
- Нет, я не могу это сделать, — повторяете Вы.
На провокации реагировать не надо. Их надо пережидать и выслушивать. Провокации будут сменять друг друга. Поэтому не возражайте, не задавайте вопросов. Просто повторяйте »Нет»!
Эта техника очень эффективна в общении с агрессивными и/или напористыми людьми, так как исключает возможности для дальнейшего ведения переговоров.
Сопереживающее «нет»
Это наиболее мягкая форма отказа собеседнику. Суть этой техники состоит в том, что Вы внимательно выслушиваете человека, показываете свое понимание его проблемы, возможно, выказываете свое сочувствие и добавляете в конце отказ.
Вы можете сказать, например:
- Да, я вижу, что тебе очень нелегко, но я в этой ситуации не могу тебе помочь.
- Я понимаю, что ты очень устала, но я не смогу выполнить твою просьбу.
- У Вас действительно серьезная проблема, это очевидно. Но решить ее не в моих силах.
Если Ваше сострадание исходит искренне, Вам даже не придется объяснять причину своего отказа.
Эта техника эффективна в общении с людьми, которые пытаются сыграть на Ваших чувствах, вызвать Вашу жалость или в тех случаях, когда человеку не так важно Ваше согласие, как поддержка и сочувствие.
Обоснованное «нет»
Если Вы имеете серьезную причину для отказа и готовы озвучить ее собеседнику Вам подойдет техника обоснованного отказа. Следуя ей, Вы используете простую формулу:
Я не могу это сделать, потому что … (назовите истинную причину).
Также, Вы можете использовать технику отказа «по трем причинам». Три причины звучит более убедительно и весомо, а формула отказа может быть следующей:
Я не могу сделать этого по трем причинам…
Самое важное в использовании данной техники — это краткость, чтобы Ваш партнер ухватил суть и не потерялся в доводах.Эта техника является достаточно вежливой формой отказа и может быть использована как в формальной, так и в неформальной обстановке. Особенно она подходит в общении с людьми, которые старше Вас по возрасту или занимают более высокое положение по служебной лестнице.
Отсроченное «нет»
Если Вы совсем не умеете отказывать и автоматически отвечаете согласием на любую просьбу, попробуйте для начала оттягивать свой ответ. Это поможет Вам выиграть время, а при необходимости обратиться за советом к близким людям.
Также, эта техника отлично подойдет тем, кто привык анализировать свои поступки, часто сомневается в своих действиях или настолько загружен, что не может в короткий промежуток времени оценить свои возможности. Суть ее состоит в том, что Вы не говорите «нет» сразу, а просите время на обдумывание.
- Я не могу тебе сказать сейчас, потому что я должна посмотреть свои записи в еженедельнике. Я точно не помню все свои планы на завтра.
- Прежде чем ответить, я должна (хочу) посоветоваться с мужем.
- Можно я скажу немного позже? Мне надо подумать.
- Мне надо время, чтобы взвесить свои возможности. Я позвоню тебе. Хорошо?
- Это — новая для меня информация, я не могу сказать сразу. Когда последний срок, чтобы я ответил?
Объяснив собеседнику, не кривя душой, что Вам необходимо подумать, Вы получаете небольшой тайм-аут. Таким образом, Вы ограждаете себя от принятия поспешных необдуманных решений. И не оставляете места для продолжения переговоров.
Эта техника особенно подходит в общении с напористыми, настойчивыми людьми, которые не терпят возражений.