Наконец, финальный шаг в развитии группы. Это конвертация активных пользователей в продажи. Для начала убедитесь в том, что у вас есть активная аудитория, то есть в течение минимум 3х месяцев посетители вашей группы выполняют KPI, а именно:
- Задают вопросы о продукте
- Выделяют (лайк, репост) продукт
- Участвуют в конкурсах
- Переходят на сайт
- Пишут на стене вопросы
- Дают личную информацию о себе
Для того, чтобы добавить в список наших KPI «продажи», нам снова надо обратиться к аналитике.
Первое, проверяем, есть ли на наших ссылках метки, настроены ли в Гугл Аналитикс цели, электронная торговля (если у вас интернет-магазин), есть ли система учета бонусных кодов. Все это необходимо для анализа нашей статистики. И сделать это желательно сразу по созданию сайта, или в худшем случае в момент начала ведения группы. В противном случае, данные дадут вам не столь ценные сведения.
Есть такая рекомендация, как сделать продажи на второстепенных площадках.
Посмотрите все источники в Гугл аналитикс, выберите из них те, которые:
1. Имеют более 5% заходов от лидера по источникам
2. Имеют хотя бы 1 продажу (либо достижение цели)
3. Имеют хорошие показатели качества трафика (время пребывания на сайте, кол-во просмотренных страниц, показатель отказов) по сравнению с основными источниками.
Найдите исходный материал, откуда пошли переходы. Обобщите данные по площадкам и особенностям (форма, содержание) материалов. Подберите похожие площадки и создайте материл для посева.
Похожие действия помогут вам при определении максимально полезного для продаж контента. Ведь первое, что вам нужно сделать, это понять, какой контент в группе продает, кому, когда и как. Итак, через Гугл Аналитикс вы определяете, какие посты (или другие материалы или инструменты) в группе дали сайту наибольший трафик и привели к продаже или выполнению цели. Эту информацию вы обобщаете и формируете некий примерный рецепт того, что в группе должно работать на продажи. Это и будут вашими первыми методами монетизации группы.
Например, вы заметите, что есть у вас в группе три поста, во всехвы освещаете продукты компании с необычной стороны, все посты опубликованы вечером в рабочий день с 6 до 8. При этом на все три поста лайкали в основном женщины, что среднее количество лайков больше, чем по другим постам, что с них трафик на сайт больше и есть продажи. Таким образом, вы получаете конкретные рекомендации, что писать, когда, на кого ориентируясь, чтобы получить нужный результат.
Далее, самое главное – вы устанавливаете себе с очередного месяца ведения новый KPI – продажи. И начинаете работать с аудиторией в ключе новой приоритетной цели. Методы при этом будут все те же самые, обычные для инструмента – Ведение группы:
• Акции (купи 1 вещь и получи что-то в подарок)
• Коды (воспользуйтесь подарочным для ВКонтакте кодом и получите скидку)
• Конкурсы (купи продукт, сделай из этикетки коллаж и получи приз)
• Подарки за покупку (футболку с аватаркой)
• Актуальная покупка (началось лето, а у нас как раз продается ***)
• Индивидуальные предложения (Иванов, вы спрашивали про этот фильм, а у нас как раз есть *** специально для вас код)
Не забывайте, что помимо ведения группы ВКонтакте есть множество проверенных, рабочих инструментов, которые приносят продажи. Это таргетированная реклама, оффервол (покупки за голоса), посты в популярных сообществах с информацией об акциях. То есть платежеспособная, целевая аудитория ВКонтакте однозначно есть. И ваша задача – привлечь ее в группу и объяснить ей, почему именно вы.
Главный же секрет получения продаж из группы следующий: вам нужно поставить еред собой конкретную цель (что делают немногие) в виде конкретных KPI, пусть небольших, и, вооружившись статистикой группы и Гугл аналитиксом, целенаправленно работать с группой на достижение этих показателей. Если у вас настроены цели или электронная торговля, то вы увидите, что продажи – это реально, это та же математика, что и в таргетированной рекламе, где вы холодным клиентам предлагаете товар, только в нашем случае чуть дольше можете объяснять его преимущества. И определенный процент этих людей покупают его.
Резюме
В заключении я хотела бы провести аналогию между работой в группе и продажами по телевизору (магазин на диване и пр.).
Есть у ребят, например, сковородки, которые они хотят продать. Что они делают?
1. Они анализируют свою аудиторию. Сковородки будут покупать домохозяйки.
2. Анализируя дальше, они разбираются, как, кому и когда надо говорить с домохозяйками, чтобы продать им сковородки.
3. Они закупают трафик на канале в рабочее время после обеда. Их будет смотреть потенциальная целевая аудитория, но вовсе не те, кто в данный момент хочет купить сковородку. Просто холодные, равнодушные к сковородкам клиенты.
4. Они обеспечивают качественную съемку, чтобы удержать внимание переключающихся на себе и чтобы заставить остальных следить за передачей.
5. Они закупают достаточно много времени, чтобы со вкусом изложить все преимущества этих сковородок, и чтобы народ с любого места передачи все их обязательно уяснил.
6. Они выстраивают передачу, формируют месседж, подбирают такой контент и его подачу, чтобы максимально увеличить конверсию в продажи.
7. Они дают контакты для заказа, объявляют акцию, дают скидку, урезают спецпредложение во времени.
8. И вот зрительница, который еще 5 минут назад и не подозревал о том, что ему нужна сковородка, набирает номер телефона и заказывает себе полный набор.
9. Ведь главное, они четко знают, что им надо от этой передачи – им от нее нужны продажи. И вся их деятельность направлена на реализацию именно этой цели.
Ведение группы – это не ноу-хау в мире продаж, берите пример с тех, кто уже продает.