Что делать если реклама выдает плохой результат?
Для начала разобраться в причинах, а их может быть несколько:
Слабый специалист, настраивающий рекламу.
В эту категорию мы отнесем псевдоспециалистов, которые захотели зарабатывать на рекламе и сливают вам деньги на вашем и своем незнании. Почему на вашем? Потому что вы как руководитель обязаны отличать специалиста от дилетанта, с учетом того, что реклама – один из основных инструментов, приносящих вам заинтересованных, потенциальных клиентов.
2. Неправильно подобранные аудитории.
Данная проблема встречается в таргетированной рекламе и только у неопытных специалистов.
Вторая проблема заключается в том, что выявить боли аудиторий самому сложно, если вы не специалист в рекламе.
Варианты решения проблемы:
1. Разобраться в основах рекламы для контроля качества работы (долго).
2. Обратиться за аудитом в агентство (затратно).
Если специалист не понимает, как правильно работать с аудиториями – гоните его в шею. Это базовые основы рекламы.
Слабые креативы
Креативом принято называть рекламные объявления.
Иногда отличные креативы работают не по той аудитории, и результат оставляет желать лучшего, но ровно до тех пор, пока специалист не найдет рабочую аудиторию.
Если креативы просто слабые – меняем специалиста.
Текущий вариант попадает под пункт 1: “недоспециалист”.
Не сработала теория.
Тут стоит отметить, что в принципе, тестирование рекламы – это тестирование теорий. На каждую теорию в рекламе нужны деньги и в 90% случаях, рабочую теорию специалист найдет тогда, когда перепробует пару неудачных. Это нормально.
Для начала я бы рекомендовал дать специалисту теорию, в которой вы точно уверены. Чтобы тот доказал свою проф. пригодность. Так вы будете уверены, что наняли не новичка.
Маленький бюджет на тесты.
Данная проблема является продолжением предыдущего пункта. Бывают клиенты, у которых бюджет на тесты слишком маленький. В таких ситуациях специалисту может не хватить бюджета для тестирование всех теорий, сегментов и объявления.
В таких ситуациях есть 2 варианта решения проблемы:
Очевидный: Увеличить бюджет на тестирование
И не очевидный: До начала тестирование рекламы выбрать 1 конкретный сегмент и работать по нему. Так будет больше шансов успеть попасть в аудиторию.
Неправильное использование каналов трафика
Продавая цветы, вы выбрали показывать рекламу в инстаграме, решив, что там сидит ваша целевая аудитория – девушки.
Но на деле же, девушки – конечные получатели цветов, а ваша целевая аудитория – те, кто их покупают, а это парни. Которых лучше искать совсем не в инстаграме.
Есть и вторая проблема - Конкуренция.
Конкуренция двигает цены рекламных площадок и выбрав для показа рекламы неправильную модель – вы будете тратить в рекламу куда больше денег, чем должны.
И тут мы плавно переходим в тему:
2 модели работы с рекламой:
1. Работа с горячей аудиторией:
Горячая аудитория – это те люди, у которых уже есть сформированная потребность в вашем товаре. Чтобы продать ваш товар данной аудитории нужно всего лишь убедить их купить именно у вас.
В основном, по такой модели работает контекстная реклама и СЕО продвижение. Пользователь ищет определенный товар в Яндексе или Google и видит вашу рекламу, либо вас в топе по запросам и переходит на ваш сайт.
Плюсы:
+ Контекстная реклама даёт вам горячую целевую аудиторию и быстрый результат (продажи).
+ СЕО даёт условно бесплатный горячий трафик. Цена горячих стабильных клиентов - оплата работы СЕО-специалиста.
Минусы:
- В контекстной рекламе ОЧЕНЬ большая конкуренция, т.к. ВСЕ компании хотят себе горячую аудиторию. Переходы в поисковых запросах стартуют от 200 рублей.
- Вы прочувствуете всю боль, если ваш сайт не привлекает аудиторию. Из-за дорогих переходов выйдут и крайне дорогие продажи, если ваш сайт имеет низкие конверсии.
- СЕО продвижение даёт отличные результаты, т.к. привлекает горячую аудиторию. При этом и денег вы не тратите, кроме оплаты работы сотрудника. Но результат вы увидите лишь через пару месяцев – полгода. Это связанно с работой поисковых роботов и алгоритмами поисковых гигантов.
2. Работа с холодной аудиторией:
Холодная аудитория – это те люди, которые не имеют ярко выраженной потребности в вашем товаре, но могут его купить, если их убедить, что им это нужно.
И если вы сейчас подумали, что холодная аудитория вас уж точно не интересует – спешу вас остановить. Холодная аудитория - это прочная основа успешного интернет-маркетинга.
Всё дело в том, что холодная аудитория – ДЕШЕВАЯ!
Вы берете холодную аудиторию, прогреваете её и превращаете в горячую, лояльную к вашему бренду аудиторию.
Холодная аудитория – это как ребенок. Вы его растите, развлекаете, кормите. И когда он вырос – он кормит вас.
Ведь ваш ребенок не пойдет кормить чужого человека.
Плюсы:
+ Дешевый трафик, вследствие чего, дешевые заявки и продажи.
+ Больше прибыли для бизнеса.
+ Лояльная аудитория.
Минусы:
- Нужно вкладывать время, силы и деньги в общение и прогрев аудитории. Но без этого нынче компании и не существуют вовсе.
Вывод: Проверить специалиста с которым вы работаете.
Определиться с моделью работы рекламы.
Протестировать все каналы трафика. Нет, не нужно вкидывать баснословные деньги в каждую социалку залпом. Начните с 1. Нашли более-менее хорошие продажи - перешли к другой. Тесты-тесты-тесты. Через время, у вас уже работают несколько каналов по отличным результатам, а не один и с плохими.
Оптимизация конверсий
Проблема плохих конверсий далеко не новая, НО КАРЛ, она постоянна и повсеместна! Оптимизация конверсии - это то, чем компания должна заниматься ПОСТОЯННО! Но начинающие компании этим не занимаются вовсе:)
Ситуация: у вас низкие конверсии, вы тратите 20 000 рублей в рекламу, зарабатываете 100 000. Запускаете А/Б-тесты, улучшаете конверсии, получается за 20к уже 300к. Разница? Ощутимая.
Тут многие думают: “ТЕСТЫ– ЭТО ДОРОГО!” На самом деле - НЕТ! Тесты - ОЧЕНЬ дешевые, если они дают вам результат принципиально лучший, чем был ДО этого.
Пример:
Вы тратите 30к/мес, зарабатываете 300к/мес.
Вложили 50к в тесты. Стало:
Тратите 30к/мес, зарабатываете 400к/мес.
ОКУПАЕМОСТЬ: 10 дней, дальше в разницу.
Пример мы разобрали на конечных цифрах в деньгах! Если вы начнете считать разницу в конверсиях: рекламы/заявок/продаж - вы ужаснетесь, сколько денег вы теряете!
При этом чем больше у вас выручки, тем больше разница.
Т.к. тесты сильно не дорожают, а прибыли теряете вы всё больше и больше.
Вывод: постепенно тестировать каналы трафика, лендинги, офферы, посылы, упаковку, продажи. Всё, до чего можно дотянуться и заменить – тестируйте.
Аналитика
Тут вообще у некоторых компаний трындец вселенского масштаба - аналитики НЕТ , из-за чего и идет основной слив денег.
Давайте сразу простой пример, чтобы было понятно, ЗАЧЕМ нужна аналитика:
У вас есть 2 канала трафика, один приносит 100 000 рублей, второй 200 000 рублей.
Вы знаете, что в первый канал вы тратите 35 000 в рекламу, а во второй 70 000. НО ВЫНЕ ЗНАЕТЕ, что у обоих каналов сливаются бюджеты практически ВНИКУДА и нормально работают лишь пару объявлений.
И на самом деле вы могли тратить суммарно вместо 105 тыс. рублей - 20к.
Я думаю, что на этом примере, все потенциальные проблемы с аналитикой должны СИЛЬНО впечататься вам в голову и если прозрачной аналитики у вас по какой-то причине нет - вы сильно задумаетесь о том, насколько хорошо вы контролируете свой бизнес.
Также, яркий пример отсутствия аналитики - непонимание основных позиций товаров, приносящих вам прибыль.
Если вы не знаете разницу между товарами, какие позиции приносят вам прибыль, а какие нет - у вас сильные проблемы.
Бонус:
Как вы понимаете, мы не только описываем проблемы, но и решаем их!
И хотим предложить Вам решить все вышеописанные проблемы. Нет, это не очередной курс с десятками часов воды, после которого у вас останутся лишь десятки вопросов "а как мне это внедрить?", "а что мне делать?" и т.д.
Мы предлагаем готовый рабочий инструмент, с видео-сопровождением по внедрению в которым вы сможете:
- Выстроить работу отделов рекламы и продаж;
- Свести аналитику по 18 метрикам;
- Построить прозрачное бизнес-планирование;
- Построить систему целей и мотиваций для сотрудников;
- Отслеживать динамику роста компании;
- Вести базу клиентов;
Инструмент детально проработанный и даже на вопрос "какую цель поставить сотруднику" есть ответ!
Вся подробная информация уже ждет Вас в диалоге сообщества https://vk.me/fullmaxmarketing