ХАРАКТЕРИСТИКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ВЫПУСКАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ
Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются:
по чулочно-носочным изделиям - Брестский чулочно-носочный комбинат и Витебское ОАО «КИМ»;
по трикотажным изделиям - ОАО «Свiтанак» (г.Жодино), ОАО «Купалинка» (г.Солигорск), ОАО «КИМ» (г.Витебск).
На рынке присутствуют также серьезные конкуренты среди частных фирм, производящие чулочно-носочные изделия: «Сonte», «Василина», «Фарм»; трикотажные изделия: «Серж», «Маруся», «Ромгиль», «Любава»; стремительно наращивающие объемы производства, ведущие агрессивную маркетинговую политику и занимающие все большую долю внутреннего рынка.
Позиции ОАО «8 Марта» в конкурентной среде РБ по основным производственным показателям распределились следующим образом:
Таблица 4 - Основные конкуренты по продукции чулочно-носочные изделия
| Предприятия | Ед. изм. | Годы | Темп роста, % | Уд. вес в общем объеме отрасли, % | ||
| 2010г. | 2011г. | |||||
| БЧК | тыс.пар | 81,1 | 54,9 | 47,3 | ||
| ОАО «КИМ» | тыс.пар | 113,5 | 37,8 | 45,6 | ||
| ОАО «8 Марта» | тыс.пар | 91,6 | 7,3 | 7,1 | ||
| Всего | тыс.пар | 94,1 |
Монополистом на рынке чулочно-носочных изделий в РБ является Брестский чулочно-носочный комбинат, а также ОАО «КИМ», у которого наблюдается увеличение удельного веса в объеме отрасли с 37,9 % в 2010 году до 45,6% в 2011 году. В 2011г. Брестский чулочный комбинат реализовал продукции на сумму 21791 млн. руб., ОАО «КИМ» на сумму 2099 млн. руб., предприятие «8 Марта» на сумму 3248 млн. руб.
ОАО «8 Марта» за 2011 год снизило выпуск чулочно-носочных изделий на 8,4%, при общем снижении выпуска чулочно-носочных изделий в отрасли на 5,9 %, доля присутствия на рынке снизилась с 7,3% до 7,1%.
Таблица 5 - Основные конкуренты по продукции трикотажные изделия
| Предприятия | Ед. изм. | 2010г. | 2011г. | Темп, % | Уд. вес в общем объеме отрасли, % | |
| 2009г. | 2010г. | |||||
| ОАО «КИМ» | тыс.шт. | 135,7 | 6,5 | 8,3 | ||
| ОАО «8 Марта» | тыс.шт. | 114,3 | 11,0 | 12,0 | ||
| ОАО «Свiтанак» | тыс.шт. | 99,4 | 54,9 | 52,1 | ||
| ОАО «Купалинка» | тыс.шт. | 107,6 | 16,7 | 17,2 | ||
| Другие предприят. | тыс.шт. | 10,9 | 10,4 | |||
| Всего | тыс.шт. | 104,8 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия
Среди четырех основных производителей в трикотажной отрасли на внутреннем рынке продолжает лидировать ОАО «Свiтанак», удельный вес в отрасли к 2010г. 52,1%. Предприятие 8 марта за 2010г. рализовало продукции на сумму 4 112 млн. руб., удельный вес в отрасли составил в 2009г. - 11%, к 2010г. - 12%. Доля присутствия ОАО «8 Марта» на рынке трикотажных изделий за 2009 год увеличилась на 1,0 % за счет существенных изменений в ассортиментной политике и составила 12,0%.
ЯРМАРОЧНАЯ И ВЫСТАВОЧНАЯ РАБОТА ПРЕДПРИЯТИЯ «8 МАРТА»
В своей программе маркетинговых коммуникаций ОАО «8 Марта» использует сочетание 5 видов продвижения товара: реклама, стимулирование сбыта, связь с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг. Однако каждое из средств стимулирования имеет для предприятия разную значимость (рис. 1).
Рисунок 1 - Относительная значимость средств стимулирования для ОАО «8 марта» в 2011 году
Среди всех видов продвижения специалистами ОАО «8 марта» выставки признаны одним из самых эффективных средств, поскольку в них одновременно участвуют специалисты, производители и потребители, что даёт возможность параллельно решать проблемы сбыта, рекламировать продукцию, а также определяет круг потенциальных партнёров и покупателей предприятия.
Ежегодно ОАО «8 марта» выставляет свою продукцию на всех специализированных и не только выставках - это около 17 выставок-ярмарок в год, в таких городах как: Гомель, Брест, Минск, Могилёв, Воронеж, Москва, Казань, Санкт-Петербург, Дюссельдорф др.
Так рассмотрим за 2011г. основные пять выставок, в которых наше предприятие приняло участие:
-9 апреля - 8 Международная выставка ярмарка «Весна 2011 в Гомеле». Это ежегодная региональная стационарная выставка, в которой принимает участие около 50 предприятий. На выставку были командированы 4 сотрудника службы маркетинга предприятия, которые за весь период действия выставки заключили 3 договора на сумму 8 520 у.е. Затраты на участие в этой выставке составили 800 у.е.
-17 июня - ежегодная специализированная выставка «Беларусь на Белгородчине» г. Белгород, в которой приняли участие 23 организации. Организацией и оформлением экспозиционной площади, оформлением договоров и консультациями занимались 3 сотрудника службы маркетинга, которые заключили 5 договоров на сумму 14520 у.е. Затраты на участие в ежегодной специализированной выставке составили 840 у.е.,
-15 мая -- выставке-ярмарке «Счастливое детство» г. Брянске, отраслевая специализированная выставка - ярмарка, которая организуется ежегодно при участии около 35 предприятий. К выставке велась долговременная подготовка специалистами предприятия по составлению стендов, отбору экспонируемых образцов и макетов продукции, и в ней приняли участие 3 сотрудника, которые заключили 6 договоров на сумму 23500 у.е. Затраты на участие в выставке 950 у.е.
-22 сентября - 28 ежегодная специализированная выставка Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования легкой и текстильной промышленности «Текстильлегпром» «Осень-2011». На выставку были командированы 3 специалиста службы маркетинга и 1 художник оформитель предприятия, который занимался непосредственным оформлением стендов и выставочной площади. Сотрудники завода заключили 6 выгодных договоров со средним доходом 7370 у.е. Затраты на участие в выставке составили 1020 у.е.
Результаты выставочной деятельности ОАО «8 марта» представлены в табл. 6.
Таблица 6 - Выставочная деятельность предприятия в 2011 году
| Наименование выставки | Количество договоров, шт. | Средний доход по договору, у.е. | Затраты на выставку, у.е. | Эффективность выставки |
| «Весна 2011 в Гомеле» | 3*800/2840 =10,65 | |||
| «Беларусь на Белгородчине» | 5*840/2940 =17,5 | |||
| 3.«Счастливое детство» | 6*950/3970 =24,74 | |||
| 4. «Осень-2011». | 6*102/1228 =7,22 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия
Эффективность от участия в специализированных выставках для предприятия очень значительна, так как позволяет постоянно расширять круг клиентов, заключать долговременные контракты, наблюдается увеличение объёмов продаж и рост занимаемой заводом доли рынка.
Из рис. 3.2 видно, что наиболее затратной оказалась выставка «Осень-2011», а наименее затратной - выставка в г. Гомеле «Весна в Гомеле 2011», однако наибольшая эффективность была у выставки «Счастливое детство» (24,74). Максимальное число заключённых договоров равное 6 было на выставке «Счастливое детство» и «Осень 2011».
Рисунок 2 - Выставочная деятельность ОАО «8 марта» в 2011 году
Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия
В 2011 году ОАО «8 Марта» стало победителем:
в номинации: «Лучшая презентация продукции» на 3-ей Универсальной выставке-ярмарке «Светлогорская мозаика» 24-25 августа;
в номинации «За добросовестное сотрудничество с партнерами» в 19 Международной выставке-ярмарке по оптовой продаже товаров легкой промышленности 10-13 октября г. Минск.
Однако этому весьма эффективному элементу системы маркетинговой коммуникации ОАО «8 марта» присуще огромное количество явных недостатков. Организацией и оформлением выставок занимаются в основном сотрудники отдела маркетинга, которых нельзя считать достаточно подготовленными для этой работы, так как практически никто из них не владеет в достаточной форме иностранными языками, а этого требует принятие участия в международных выставках-ярмарках; они не всегда достаточно подготовке в технологическом аспекте, что затрудняет общение с клиентами, а так же в службе маркетинга наблюдается довольно большая текучесть кадров, что тоже отрицательно сказывается на деятельности завода. Недостатком является то, что часто решение о принятии участия в определённой выставке принимается за несколько месяцев до её непосредственного проведения, что явно мало для тщательной подготовки и организации. Большой недостаток - определение бюджета выставки методом «от имеющихся возможностей», что часто приводит либо к недостатку средств, либо к их нерациональному использованию, а также недостаточная отчётность по истраченным средствам.
Характеристика покупателей продукции предприятия ОАО «8 Марта»
Для различных рынков ОАО «8 Марта» использует различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «8 Марта» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, Магазин «Янина» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров
Поставки в страны СНГ осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Дальнего Зарубежья осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.
Рисунок 3 - Классификация каналов распределения ОАО «8 Марта»
На предприятии существует согласованный с менеджментом официальный реестр дилеров ОАО «8 Марта», с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю по каждому региону. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок и Российскую Федерацию
Рассмотрим внутренний рынок: продукция предприятия реализуется на территории Брестской, Витебской, Гомельской, Гродненской, Минской, Могилевской области.
Внутренний рынок трикотажных и чулочно-носочных изделий характеризуется следующими признаками:
высокой насыщенностью трикотажными и чулочно-носочными изделиями отечественного, российского, китайского, польского и турецкого производства;
высокой степенью чувствительности к изменению цен;
ориентацией покупателей на менее дорогостоящие изделия.
Представим динамику продаж трикотажных изделий по Республике Беларусь за период 2010 - 2011г.
Таблица 7 - Динамика продаж трикотажных изделий в 2010 - 2011гг., млн. руб.
| Регионы | Годы | Темп роста, % | |
| Брестская область | 130,7 | ||
| Витебская область | 135,8 | ||
| Гомельская область | 119,7 | ||
| Гродненская область | 106,1 | ||
| Минская область | 115,7 | ||
| Могилёвская область | 102,8 | ||
| Итого | 117,4 |
Источник: собственная разработка на основании данных предприятия
Итак, можно сказать, что основная доля продаж трикотажной продукции приходится на Минскую область, так в 2011г. продажи возросли по отношению к 2010г. и составили 15 915 млн. руб., на территории Гомельской области реализовано продукции на сумму 7 482 млн. руб., что на 19,7% больше по отношению к аналогичному периоду прошлого года. В Витебской области объемы продаж увеличились на 35,8% и к 2011г. составили 3942 млн. руб., в Брестской области объемы продаж возросли на 30,7% по отношению к 2010г. и составили 4010млн. руб.
Меньше всего приходится продаж на Гродненскую область 2 512 млн. руб., объем продаж к 2011г. возрос на 6,1% к 2010 г.
Рассмотрим графически динамику продаж трикотажных изделий за период 2010 - 2011гг. на рисунке 3.3
Рисунок 4 - Динамика продаж трикотажных изделий в 2010 - 2011 гг.
Таким образом, основная доля реализации приходится на Минскую и Гомельскую области, меньше всего продукция реализуется на территории Гродненской, Брестской и Витебской области. Это обусловлено большой конкуренцией и удаленностью предприятия от данных потребителей.
Проведем анализ динамики продаж для чулочно-насочных изделий за период 2010 - 2011г., данные представим в таблице 8.
Таблица 8 - Динамика продаж чулочно-носочных изделий в 2010-2011 гг.
| Регионы | Годы | Темп роста, % | |
| Брестская область | 141,3 | ||
| Витебская область | 138,4 | ||
| Гомельская область | 127,1 | ||
| Гродненская область | 141,6 | ||
| Минская область | 141,5 | ||
| Могилёвская область | 129,2 | ||
| Итого | 135,7 |
Наибольшая доля в объеме поставок чулочно-носочных изделий на внутренний рынок приходится на Минскую область: за 2011 год по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года произошло увеличение поставок на 41,5%. Это связано в первую очередь с увеличением цветовой гаммы, новых рисунков, расширением модельного ряда чулочно-носочных изделий.
Планируется дальнейшее увеличение объема поставок в г. Минск и Минскую область как наиболее перспективный и платежеспособный регион путем улучшения работы на уже сложившемся рынке, проникновения в новые сегменты (поставки продукции в развивающуюся сеть гиппермаркетов, коммерческим структурам и ИП), а также путем обновления ассортимента. Кроме того, планируется увеличение объема поставок в другие области РБ.
Также значительную часть своей продукции предприятие реализует на экспорт, рассмотрим основные зарубежные рынки сбыта предприятия ОАО «8 Марта».
Таблица 9 - Анализ экспортных поставок за 2009-2011гг.
| Страна | Объем поставок (тыс. долл. США) | ||
| 2009г. | 2010г. | 2011г. | |
| Италия | - | - | |
| Латвия | - | ||
| Всего по дальнему зарубежью | |||
| СНГ | - | ||
| Российская Федерация | |||
| Экспорт - всего: |
Как мы видим, основная доля реализации приходится на Российскую Федерацию, объем поставок в другие страны не значителен и сокращается. Сотрудничество с фирмами дальнего зарубежья сократилось за счёт ухода от неэффективных давальческих схем и развития чистого экспорта.
Изменившаяся стратегия развития экспорта на предприятии, предусматривающая совершенствование производственно-технической базы за счет технического перевооружения действующего производства и внедрения передовых технологий, улучшения качества и повышения конкурентоспособности продукции, развития маркетинга и товаропроводящей сети, позволила сосредоточить все усилия на завоевание, в первую очередь, перспективного российского рынка.
Для расширения рынков сбыта трикотажных изделий в России будет организована работа по следующим направлениям:
наращивание объемов поставок по регионам РФ;
создание оптовых складов в г. Москве и регионах России.
В 2011 году было увеличены продажи на московском, санкт-петербургском и сибирском направлении. После долгого отсутствия появились покупатели в южном регионе: г. Ростов-на Дону, г. Новороссийск, г. Краснодар.
Для увеличения объёма поставок в южном регионе планируется организация товаропроводящей сети путём передачи дилерских прав одному из субъектов РФ в г. Ростов-на-Дону, имеющему возможность осуществления оптовой и розничной торговли.
Наличие на рынках ближнего и дальнего зарубежья серьезных конкурентов, в первую очередь турецких и китайских, поставляющих более дешевую продукцию, требует применения мер, которые бы позволили потеснить их с занятых позиций:
увеличения конкурентоспособности продукции по ценовому и качественному факторам;
поиска новых форм работы с потенциальными и уже имеющимися - покупателями, а именно
участие в международных выставках-ярмарках;
активизация маркетинговых исследований российского рынка;
активизация рекламной деятельности и работ в области дизайна;
совершенствование упаковки и маркировки продукции;
создание коллекций одежды для ненасыщенных сегментов рынка (пожилых людей, молодежи от 14 до 20 лет, высококачественного белья для мужчин со средним уровнем достатка, крупноразмерных изделий и т.д.).
Увеличение интереса российского покупателя к продукции предприятия выразилось в росте объемов закупок, количества заключенных договоров, появлении новых крупных покупателей.
В планируемом периоде предполагается увеличение удельного веса поставок трикотажных и чулочно-носочных изделий за пределы республики.
Таблица 10 - Динамика объемов поставок по видам рынков в натуральном выражении за период 2010 - 2011 гг.
| Рынки | Трикотажные изделия | Чулочно-носочные изделия | ||||||
| 2010г. | 2011г. | 2010г. | 2011г. | |||||
| Объем поставки | Уд. вес, % | Объем поставки | Уд. вес, % | Объем поставки | Уд. вес, % | Объем поставки | Уд. вес, % | |
| Всего поставка (тыс.шт./тыс. пар) | ||||||||
| в т.ч. РБ | 88,8 | 85,8 | 48,3 | 61,7 | ||||
| Россия | 9,6 | 51,7 | ||||||
| Дальнее зарубежье | 1,6 | 0,2 | - | - | 0,3 | |||
| СНГ | - | - | - | - | - | - | - |
Динамика объемов поставок по видам рынков свидетельствует об увеличении экспорта на территорию Российской Федерации. Так в 2010 г. основная доля поставок приходилась на Республику Беларусь 88,8%, в Российскую Федерацию было посталено 9,6%. На данном этапе структура поставок свидетельствует об увеличении поставок в Российскую Федерацию 51,7%.
Хозяйственные связи по поставкам продукции
Система хозяйственных связей на предприятии ОАО «8 Марта» включает, разработку предприятием планов производства товаров посредством представляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе торговых бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и другие взаимоотношения.
Все взаимоотношения между предприятием и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.
Разработкой и заключением договоров занимается отдел реализации.
При заключении договора с отсрочкой платежа покупатель должен предоставить в отдел экономической безопасности следующий перечень документов:
Заверенная директором копия Устава (если есть Учредительного договора);
Копия Свидетельства о государственной регистрации;
Справка из обслуживающего банка об отсутствии претензий к расчетному счету;
Справка из обслуживающей налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам;
Заверенная копия лицензии на розничную торговлю;
Письмо на фирменном бланке о заключении договора, в котором указывается срок отсрочки (30, 45, 60 календарных дней), цель приобретения, общая сумма договора.
На предприятии заключаются, в основном, годовые договора. К ним предусмотрена спецификация, сертификат соответствия. Доставка товара осуществляется по соглашению сторон. Структура договора выдержана и соответствует требованиям.
Организацию сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» осуществляет отдел сбыта. Рассмотрим основные задачи, и функции отдела сбыта на предприятии.
Основными задачами отдела сбыта ОАО «8 Марта» являются следующие:
а) обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами, поставка качественной продукции;
б) изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству продукции;
в) формирование рынка сбыта, портфеля заказа по продукции, своевременная и эффективная загрузка мощностей заказами на производимую продукцию в соответствии с портфелем (специализацией) предприятия;
г) повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда;
д) своевременное оформление документации для отправки готовой продукции.
При этом основными функциями отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» являются:
подготовка готовой продукции к отправке;
организация отправки в виде отгрузки;
контроль за сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получение потребителем.
В целом, полное выполнение обязательств, вытекающих из хозяйственных договоров, по количеству, номенклатуре (ассортименту), срокам, качеству продукции, а также всемерное повышение эффективности сбытовой деятельности - главная задача предприятия ОАО «8 Марта».
Рассмотрим обязанности работников отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта».
Начальник отдела сбыта возглавляет всю работу отдела. Разрабатывает необходимую документацию, рекомендации, инструкции. Обеспечивает рациональное использование материальных, финансовых и технических средств. Обеспечивает рациональное распределение нагрузки между работниками отдела сбыта, а также обеспечивает составление установленной отчетности по сбыту продукции.
Заместитель начальника отдела сбыта замещает его в отдельных случаях и помогает ему осуществлять свои обязанности.
Заведующий складом руководит работой склада по отпуску продукции. Ведет учет складских операций. Обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. Организует проведение погрузо-разгрузочных работ на складе.
Экспедитор по перевозке грузов осуществляет руководство работой экспедиции. Организует своевременную доставку, отправление по назначению грузов, документов. Составляет инструкции по сопровождению грузов. Участвует в проверке целостности упаковки (тары). Осуществляет контроль за наличием необходимых видов транспорта, организацией правильной транспортировки, проведением погрузо-разгрузочных работ.
Юрист - разрабатывает документы правового характера. Анализирует и обобщает результаты рассмотрения претензий судебных и арбитражных дел, осуществляет контроль за исполнением договоров, связанных со сбытом продукции.
В целом сбытовая работа ОАО «8 Марта» непрерывно связана со всей производственно-хозяйственной деятельностью и поэтому отдел сбыта может успешно выполнять свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями предприятия.
Отдел сбыта на предприятии, прежде всего, выявляет текущий и потенциальный спрос на производимую продукцию с тем, чтобы обеспечить необходимую рентабельность производства и наилучшее использование производственных мощностей. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потребителей. На основе разработанных заказов отдел сбыта отрабатывает общий объем выпуска продукции - примерный, а также сроки поставки продукции потребителям.
Важной функцией отдела сбыта на предприятии ОАО «8 Марта» является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.
В целом оперативно-сбытовая работа ОАО «8 Марта» представляет собой комплекс мероприятий по организации выполнения установленных планов выпуска и реализации. Она включает в себя два аспекта:
. Оперативное планирование, которое предполагает уточнение и детализацию разработанных ранее показателей реализации, формирование календарных планов поставки продукции; планирование отгрузки и поставки готовой продукции.
. Оперативная работа по организации отправки готовой продукции, которая включает в себя:
контроль за ходом производства и выполнением установленных заданий;
детализацию отдельных сторон отпуска или отгрузки готовой продукции;
увязку календарных графиков отгрузки с графиками выпуска продукции из производства;
организацию работы складов готовой продукции;
непосредственную организацию поставки в форме отпуска;
оперативную связь с потребителями.
Значительные средства затрачены на рекламу продукции. Применялись разнообразные формы рекламы: телевидение - областное и республиканское, что дало положительные результаты.
Основными направлениями маркетинговых исследований на предприятии ОАО «8 Марта» являются:
) Исследование конкурентов - это выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов. Контроль за конкурентами позволяет удовлетворить специфические запросы потребителя раньше и лучше других.
) Исследование потребителей - это сбор, анализ и обработка информации о потребителях с целью выявления и наилучшего удовлетворения потребностей потребителей.
) Исследование маркетинговой среды - это исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга и носящая комплексный характер. Комплексные маркетинговые исследования включают изучение как внешней маркетинговой среды и мотиваций потребителя, так и внутренней маркетинговой среды: оценку производственно-сбытовых возможностей самой фирмы, строящей работу на принципах маркетинга.
) Исследование товара - выявление основных характеристик товара по следующим основным направлениям:
надёжность;
долговечность;
бездефектность;
безопасность; и др.
) Исследование рынка - это сбор, анализ и обработка данных, позволяющих изучить конъюнктуру рынка.
Поставка продукции предприятия в основном осуществляется непосредственно от производителя к потребителю.
В целом, сбыт продукции происходит по долговременных связям, дальнейшее освоение рынка происходит очень медленно. Можно отметить, что в хозяйственных связях преобладают отношения, характеризующиеся долговременным сотрудничеством.
В процессе своей деятельности службе сбыта приходится много внимания уделять рассмотрению взаимных претензий сторон при невыполнении хозяйственных договоров на поставку продукции. Претензионная работа является важнейшим средством укрепления договорной дисциплины.
При нарушении договорных обязательств стороной предприятия-изготовителя заявленная претензия с одной стороны выступает средством самозащиты предприятия ОАО «8 Марта», а с другой - служит источником информации органов хозяйственного руководства о совершенном нарушении договорной дисциплины. Эта работа ведется в соответствии с Положением о порядке предъявления и рассмотрения претензий предприятиями, организациями и учреждениями и регулирования разногласий по хозяйственным договорам.
Дисциплина поставок на предприятии ОАО «8 Марта» предполагает соблюдение условий поставки, а в случае отклонения от них - своевременное устранение допущенных нарушений. Основными причинами нарушения условий поставки являются простои оборудования, недисциплинированность и низкая квалификация работников, слабый контроль за качеством используемого сырья, материалов, др.
При нарушении изготовителями дисциплины поставок чаще всего потребители предъявляют к ним претензии. К числу наиболее часто встречающихся нарушений обязательств по договорам на предприятии ОАО «8 Марта» относятся:
срыв графиков отгрузки продукции потребителям (и как следствие - нарушение сроков поставки), неритмичность;
поставка продукции не в полном объеме (непоставка, недопоставка, мелкие недогрузы, недостача, пересортица, перепоставка);
несоблюдение количественных показателей, ассортимента и комплектности;
нарушение очередности отправки продукции и др.
Чтобы не допускать подобных нарушений отдел сбыта ОАО «8 Марта» пытается проводить следующую работу: ускоряет складскую обработку готовой продукции и ее отгрузку, сокращает время внутрипроизводственного документооборота, связанного с оформлением приемки готовой продукции производственных подразделений и отгрузкой их заказчикам.
Важную роль в укреплении дисциплины поставок играют улучшения оперативного управления сбытом, развитие творческого сотрудничества поставщиков и потребителей, совершенствование взаимоотношений предприятия с вышестоящими органами управления, снабженческо-сбытовыми организациями.
Отделом сбыта предприятия разработаны следующие санкции за нарушение договорных обязательств со стороны предприятия:
за просрочку поставки или недопоставку предприятие уплачивает покупателю неустойку в размере 0,15% стоимости недопоставленной в срок продукции.
если поставленная продукция не соответствует по качеству стандартам, техническим условиям, иной документации, образцам (эталонам) или условиям договора, а также, если поставка некомплектная, изготовитель уплачивает покупателю штраф в размере 0,1% стоимости продукции ненадлежащего качества или некомплектной.
Так же предусмотрены санкции за нарушение договорных обязательств со стороны покупателя:
при несвоевременной оплате поставленной предприятием продукции покупатель уплачивает пеню в размере 0,1% от суммы просроченного платежа.
Все поступающие претензии, которые предприятие направляет в адрес поставщиков и потребителей рассматриваются в отделе сбыта совместно и юристконсультом.
Доарбитражное регулирование разногласий начинается с предъявления предприятием, права и интересы которого нарушены. Подписанная руководителем или его заместителем претензия отправляется в адрес предприятия, нарушившего условия договора о поставке, заказным или ценным письмом, предъявляется по телеграфу либо вручается под расписку.
Доказательством предъявления претензии служат ее копия и документ, подтверждающий ее отправку (почтовая квитанция). В случаях отправления претензии в списке с другими документами предоставляется копия этого списка или выписка из него. В выписке или копии, заверенной самой стороной, указываются дата, номер постовой квитанции, по которой отправлялся список документов. К претензии должны прилагаться подлинные документы, подтверждающие предъявленные заявителем требования.
Предприятие-ответчик, получивший претензию, обязан рассмотреть ее и в установленные сроки сообщить заявителю о результатах ее рассмотрения. При отказе в удовлетворении претензии предприятие вправе подать исковое заявление в государственный арбитраж (в письменной форме за подписью руководителя). Копия его остается ответчику.
Получив копию искового заявления ответчик обязан в пятидневный срок дать на него отзыв. Он может предъявить встречный иск, который должен быть связан с первоначальным исковым заявлением.
Следует отметить, что в 2011 г. объем претензионных работ в отделе сбыта при реализации хозяйственных связей заметно снизился по сравнению с предыдущим 2010 годом.
Это связано, прежде всего, с тем, что при заключении договоров поставки устанавливаются более жесткие санкции и требования к потребителям продукции, которые чаще всего нарушают сроки оплаты за поставленный товар.
Заметно снизилось и количество исков, поступивших в адрес предприятия. Это произошло вследствие усиления контроля за ходом отгрузки продукции потребителям со стороны отдела сбыта, а также за счет большей заинтересованности руководства и работников в надлежащем выполнении условий договоров, так как это в большей степени отражается на конечных результатах деятельности - величине получаемой прибыли.
Так, в 2010 г. на предприятии ОАО «8 Марта» было рассмотрено 9 исков со стороны потребителей, по 5 из которых были выплачены штрафы (со стороны предприятия) на общую сумму 43 млн. руб. В 2011 г. предприятие получило 5 исков в свой адрес и только по двум из них были выплачены штрафы на общую сумму 7 млн. руб.
В адрес потребителей за несвоевременный расчет за предоставленную продукции. В 2010 г. направлено 2 иска, на которые получено 39 млн. руб., в 2011 г. - 4 иска, на общую сумму 56 млн. руб.
Таким образом можно отметить по результатам анализа коммерческой деятельности по сбыту, предприятие конкурирует на существующих рынках сбыта с достаточно большим числом конкурентов, которые предлагают потребителю продукцию по приемлемым ценам и хорошим качеством. Основными потребителями продукции предприятия являются покупатели проживающие на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, поставки в другие страны за анализируемый период значительно сократились. Хозяйственнее связи по поставкам продукции направлены на поддержание партнерских отношений с покупателями, путем предоставления взаимовыгодных условий при заключении договоров.