коммерческий деятельность сбыт продукция
Для оценки сильных и слабых сторон рассмотрим сильные и слабые стороны, возможности и угрозы предприятия ОАО «8 Марта», данные представим в табл. 11.
Таблица 11 - SWOT - анализ
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| - Оснащённость современным оборудованием в результате проведения технического перевооружения. Квалифицированные специалисты. В организации сложился коллектив высококвалифицированных работников всех уровней управления и производства. Резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменения спроса; даёт возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырьё. Широкий ассортимент продукции, гибкая ассортиментная политика. Фирменная торговля - целенаправленное развитие фирменной торговли позволило решить проблему оперативного доведения изделий фирмы до потребителя. | Незначительный объем рынков сбыта в РФ и странах СНГ. Сложность технологии - 5 основных разнородных стадий технологического процесса. Замедление оборачиваемости оборотных средств в связи с замедлением реализации трикотажных и чулочно-носочных изделий в розничной сети по причине перенасыщенности товарного рынка и недостаточной покупательной способности населения в условиях финансового кризиса. Морально и физически устаревшее оборудование в чулочном производстве. |
| Возможности | Угрозы |
| Привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации, получения максимальной прибыли. Изменения в ассортиментной политике открывают предприятию широкие перспективы в насыщении республиканского рынка современными изделиями и завоеванию рыночных позиций в ближнем и дальнем зарубежье. | Высокая конкуренция на внутреннем рынке. Наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичную продукцию. Задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств. Рост цен на сырьё и материалы и невозможностью адекватного роста цен на продукцию предприятия в связи с высокой плотностью конкурентной среды. |
При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.
Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:
масштабной рекламной компании (включая телевидение);
участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;
политики сохранения доступных цен на продукцию;
создания и оптимизацией сбытовой сети;
повышения качества выпускаемой продукции;
расширения ассортимента производимой продукции путем разработки новых видов трикотажной продукции, а также совершенствования дизайна существующих изделий.
Одновременно с решением задачи увеличения доли ОАО «8 Марта» на рынке Российской Федерации и внутреннем рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынках Дальнего Зарубежья включающее в себя:
создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;
проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).
Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ОАО «8 Марта» быть конкурентоспособной на существующих и перспективных рынках
Для выхода на новые рынки сбыта ОАО «8 Марта» следует взять направление выхода на новые рынки сбыта. Перспективным будет рынок Польши, так как он не так Далеко находится от Гомельской области.
Так как рынок Польши можно рассматривать как перспективный, следовательно, открытие дилерского центра в Польше, позволит увеличить объемы сбыта в эту страну, а также завоевать новый рынок сбыта и повысить конкурентоспособность продукции.
Прежде чем разработать направления развития фирменной торговли, необходимо определить месторасположение фирменной точки по реализации продукции ОАО «8 Марта».
Так же необходимо рассчитать затраты на проведение данного мероприятия и его эффективность.
Аргументом для того, чтобы расположить фирменную секцию в Польше, является взаимовыгодное сотрудничество Республики Беларусь и Польши.
Важно определить, где именно и в каком городе будет располагаться фирменная точка. Ее необходимо разместить в наиболее населенном пункте, к которому приковано всеобщее внимание. Скорее всего - это Варшава. Район, в котором будет организована фирменная точка предприятия - это район Рынка «Старая Варшава», ведь сюда приезжают за покупками не только жители Варшавы, но и из других городов и стран.
Так как образовать новый магазин и затем привлечь покупателей слишком дорого, то затраты могут быть неоправданны. Наиболее выгодно будет арендовать отдел, в каком - либо крупном магазине в определенном нами районе, и расположить там фирменную секцию.
Фирменная секция должна быть оснащена всем необходимым оборудованием, таким, как, прилавки и стеллажи и т.д. Это создаст комфорт и удобства для покупателей.
Вторым этапом проведения мероприятия по открытию фирменной секции в магазине является расчет затрат с целью определения эффективности, а значит и целесообразности мероприятия.
Аренда секции в магазине в районе Старой Варшавы за 200 м.кв. в месяц составит 800 евро или 9 280 000 руб. или 4 евро за кв.м.
В год затраты составят 9280 000*12=111 360 000 руб.
Учитывая, что открыта лишь секция, то достаточно трех продавцов и заведующая. Заработная плата продавцов в месяц в среднем составит 300 евро или 10 440 000 руб.,
В год заработная плата продавцов составит 10440 000*12=125 280 000 руб.
Заработная плата заведующей - в среднем 400 евро или 4 640 000 руб.
В год заработная плата заведующей составит 4640 000 * 12 = 55 680 000 руб.
Таким образом, затраты в месяц в белорусских рублях составят (табл. 12):
Таблица 12 - Затраты на открытие фирменного магазина
| Наименование | Сумма, руб. |
| Аренда помещения | 111 360 000 |
| Зарплата продавцов | 125 280 000 |
| Зарплата заведующей | 55 680 000 |
| Общая сумма затрат в месяц | 292 320 000 |
Таким образом затраты на открытие фирменной секции в г. Варшава составят 2292 320 000 руб.
Рассмотрим график работы магазина, данные представим в табл. 13.
Фирменная секция будет работать без выходных, рабочее время с 10.00 до 18.00 часов
Таблица 13 - График работы магазина
| Понедельник | Вторник | Среда | Четверг | Пятница | Суббота | Воскресенье | |
| Продавец№1 | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной | 10.00 - 18.00 |
| Продавец№1 | 10.00 - 18.00 | выходной | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 |
| Продавец№1 | выходной | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной |
| Заведующая | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | 10.00 - 18.00 | выходной | выходной |
Таким образом для продавцов 40 часовая рабочая неделя, 8 часов в день и два выходных в неделю.
По данным отдела сбыта и маркетинга прибыль, которую дает фирменный магазин в городе Москве составляет в месяц 22 млн. руб. в месяц. В год составит:
*12 = 444 млн. руб.
Для того чтобы определить на сколько увеличится сбыт продукции в фирменном магазине в г. Варшава, было опрошено 5 работников отдела сбыта и маркетинга. Опрошенные посчитали, что сумма прибыли увеличится ориентировочно на 3% по сравнению с фирменным магазином в г. Москве, так как Варшава - это город с многомиллионным населением, который посещает множество приезжих со всех стран Мира, то и прибыль здесь будет больше. Сумма прибыли в год от продажи через фирменную секцию будет составлять на 3% больше, чем в Москве. Следовательно, сумма прибыли составит:
млн. руб.
Эффект от проведенного мероприятия составит:
457 320 000 - 292 320 000= 165 000 000 руб.
Таким образом, полученный эффект говорит о том, что проводимое мероприятие по открытию фирменной секции в г. Варшава является эффективным. Следовательно, можно сделать вывод, что предложенное мероприятие является прибыльным, и предприятие может смело вкладывать в него деньги. Открытие фирменной секции в Польше г. Варшава позволит привлечь дополнительное число потенциальных покупателей, расширить границы рынка продаж трикотажной продукции ОАО «8 Марта», что позволит не только увеличить продажи, получить дополнительную прибыль, но и повысить конкурентоспособность продукции предприятия.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.
Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.
Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что сбытовая деятельность ОАО «8 Марта» за анализируемый период не вполне эффективна.
Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара. Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов.
Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.
Анализ деятельности предприятия ОАО «8 Марта» показал, что предприятие ежегодно наращивает объемы производства и реализации продукции, по результатам своей деятельности получает прибыль. Предприятие имеет достаточно квалифицированный персонал, современное оборудование и технологии изготовления продукции, что позволяет выпускать конкурентоспособную продукцию и удовлетворять вкусам и потребностям потребителей.
По результатам анализа коммерческой деятельности по сбыту, предприятие конкурирует на существующих рынках сбыта с достаточно большим числом конкурентов, которые предлагают потребителю продукцию по приемлемым ценам и хорошим качеством. Основными потребителями продукции предприятия являются покупатели, проживающие на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, поставки в другие страны за анализируемый период значительно сократились. Хозяйственнее связи по поставкам продукции направлены на поддержание партнерских отношений с покупателями, путем предоставления взаимовыгодных условий при заключении договоров.
Слабыми сторонами можно отметить не активное участие в выставках, отсутствие четкой стратегии деятельности, не эффективная реклама
Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.
В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ОАО «8 Марта» может расширить увеличить объёмы производства продукции, за счет выхода на новые рынки сбыта. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.
От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.