План:
- Субъекты и объекты коммерческой деятельности, формирование замкнутой системы связи.
- Функции коммерческой деятельности.
- Виды коммерческой деятельности
- Основные процедуры коммерческой деятельности
1. СУБЪЕКТЫ- лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения.
Свои действия субъекты реализуют через ОБЪЕКТЫ.
Объекты торгового предприятия – это основные производственные фонды предприятия (здания, сооружения, оборудование) и товарно-материальные ценности (товары, услуги).
Торговое предприятие имеет дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей информацией: о товаре, сроках хранения, ценах.
От рынка предприятие получает информацию о конкурирующих товарах, потребностях (возможностях) покупателей, объемах и темпах продажи товаров.
В результата возникает замкнута система связи, где предприятие взаимодействует с внешней средой, а коммерческие позиции складываются под влиянием как внешней, так и внутренней среды.
| С Р Е Д А и ее содержание | |
| Внешняя | внутренняя |
| - социальная среда - покупатели - поставщики - конкуренты - банки - контрольно-инспекционные органы - биржи - ярмарки | Ресурсы: производственные, технические, экономические, финансовые, кадровые Функциональные службы Товарно-материальные ценности Торгово-технологические процессы Складское хозяйство Информационно-компьютерное обеспечение |
2. На коммерческую деятельность возлагаются ФУНКЦИИ:
1) Формирование коммерческой политики – это определение текущих и перспективных задач и способов их решения. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия.
ЗАДАЧИ коммерческой политики:
- усиление влияния на рынке;
- выявление, заполнение новых рыночных ниш
- расширение ассортиментной номенклатуры
- повышение конкурентоспособности
- повышение уровня торгового обслуживания
Коммерческая политика периодически корректируется с учетом условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.
2) Комплексный подход к коммерческой работе – коммерческие звенья должны работать как единый механизм, обеспечивая тесную связь с поставщиками, куплю-продажу в зависимости от спроса, управление товародвижением;
3) Управление куплей-продажей товаров: управление закупочной деятельностью и поставкой товаров;
4) Развития рынка товаров – учет мотивации покупателей (платежеспособность, соотношение спроса и предложения)
5) Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды – коммерция должна реагировать на качественные и количественные изменения товарных потоков;
6) Учет издержек – необходимо сокращать затраты по доведению товаров до потребителей.
3. Виды коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность торговых организаций подразделяется на ВИДЫ:
Ø ЗАКУПОЧНАЯ – (деятельность по материально-техническому обеспечению), которая включает в себя этапы:
a) Исследование рынка и организация коммерческих связей с поставщиками;
b) Составление плана закупок;
c) Организация закупок;
d) Ведение расчетов с поставщиками.
Ø СБЫТОВАЯ – это процесс реализации продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения спроса. Продажа товаров является завершающим процессом сбыта.
Сбыту предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка как потребителей, так и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной политики.
Сбытовая коммерческая деятельностьвключает:
- Планирование ассортимента
- Установление коммерческих связей
- Заключение договоров (контрактов)
- Оперативно-сбытовая работа (составление графика отгрузки, приемка от поставщика, отгрузка покупателю, оформление сопроводительных документов, контроль выполнения заказа)
Для достижения поставленных задач следует учитывать факторы:
- связь коммерции с маркетингом, т.к. сущность маркетинга воплощается в лозунге «Производить нужно только то, что будет куплено».
- гибкость коммерции – это своевременный учет требований рынка (изучение, прогнозирование рынка, развитие сбытовой рекламы, вовлечение инновационного элемента, т.е. изменение профиля, изменение организационных структур).
- умение предвидеть коммерческие риски;
- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
4. Основные процедуры коммерческой деятельности:
ü Информационное обеспечение – основа успешной коммерческой работы предприятия. Сюда относятся информация о спросе, о товаре, объемах производства, о численности и составе обслуживаемого населения, о покупательной способности, о возможностях конкурентов;
ü Коммерческая работа по оптовым закупкам. При этом решаются вопросы: определения потребности в товарах, выбор наиболее предпочтительных партнеров, организация хозяйственных связей, установление договорных отношений, установление прямых хозяйственных связей, контроль выполнения договоров.
ü Формирование ассортимента, управление товарными запасами: выбор групп, видов, разновидностей товара в соответствии со спросом. Ассортимент формируется на основании ассортиментного перечня (ассортиментной матрицы). Управление товарными запасами позволяет обеспечить бесперебойную торговлю, сократить издержки.
ü Коммерческая работа по оптовой продаже – один из самых важных этапов, здесь важно правильно выбрать партнера, успешно провести операцию по продаже, организовать контроль выполнения договора.
ü Коммерческая работа по розничной продаже – используются специфические формы и методы продажи. От коммерческого работника требуется инициатива, умение организовать торговый процесс, противостоять конкурентам, обеспечить прибыль.
ü Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров – благодаря рекламе ускоряется реализация, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.