Переговорный процесс - составная часть бизнес-общения. Значительная доля заключения контрактов с фирмами и компаниями, в том числе и первое знакомство, происходят именно во время переговоров. А первое впечатление, как известно, нельзя произвести дважды. Поэтому так важно владеть навыками делового общения 1. В данной компании давно не проводились тренинги по развитию переговорных коммуникаций, также не существует четкой стратегии как правильно их проводить.
Проанализируем основные недостатки тактики ведения переговоров:
§ Уважение к времени клиента. Следует всегда осведомляться может ли клиент с вами в это время вести переговоры. Если что, назначить другое, более удобное время.
§ Важно интриговать клиента. Создайте уникальность своему торговому предложению.
§ Забота о собеседнике. Если вы скажете себе, что ваша цель не "впарить" товар клиенту, а помочь в решении его проблем, собеседник почувствует и станет больше доверять Вам как продавцу.
В настоящее время, на мой взгляд, компании следует прибегнуть к помощи специалистов в области разработок тактики ведения переговоров, а затем провести тренинг и тесты для повышения эффективности переговоров.
После данных действий со стороны руководства, прибыль организации в целом должна возрасти на несколько позиций.
Проектирование методики ведения переговоров
На основе проведенного анализа сформулировано следующее задание на проектирование.
Цель проектирования: совершенствование элементов переговорных коммуникаций, направленное на повышение их эффективности, способствующих достижению целей организации.
Перечень проектных предложений:
Для достижения поставленной цели должен быть разработан и включен в практику следующий элемент системы переговорных коммуникаций: проведение курсов бизнес-этикета и правил ведения переговорных процессов.
В "Новосибирском инструменте" работает 157 человек, но проводит обучение будем 34, т. к это работники непосредственно связанные с клиентами. Тренинги и лекции будем проводить им одновременно, что повысит их сплоченность, поможет лучше закрепить полученные навыки.
Организация разработки проекта:
Сроки разработки проекта: 01.05.2007-31.05.2007
Сроки внедрения проекта: 01.06.2007-31.07.2007
Источник финансирования: прибыль организации
Глава 3. Рекомендации по повышению эффективности переговорного процесса
Создание проекта по улучшению методики ведения переговоров и оценка затрат на реализацию данного мероприятия
Внедрение данного проекта в организацию займет примерно 2 месяца. Ниже будут приведены затраты на реализацию данного проекта и приведена их оценка.
| Собственно затраты | оценка затрат (руб) | комментарии |
| 1. необходимо привлечь специалиста для проектирования методики ведения переговоров 2. проведение тренинга по повышению эффективности переговоров 3. различные премии, надбавки к зп/плате 4. учебные пособия | 1. Менеджер по персоналу находит соответствующего специалиста 2. Для этого необходимо выделять 1-2 дня из рабочей недели для проведения курсов 3. Устанавливается премия, различного рода надбавки для лучших специалистов в области переговорного процесса 4. Создание памятки каждому сотруднику | |
| Итого: |
Экономическая эффективность правильного ведения переговоров заключается в:
· Стабильном положении на рынке: грамотное ведение переговоров позволяет удержать позиции на рынке и занять новые ниши.
· Увеличении числа клиентов: грамотная речь, умение вести переговоры, выработка тактики, способность заинтересовать своим товаром привлекает новых клиентов.
· Увеличении прибыли: за счет увеличения числа клиентов и увеличения прежних объемов сделок.
Результатом правильного ведения переговорного процесса будет:
o Систематизация уже имеющихся у менеджеров знаний в области переговоров.
o Получение новых знаний и отработка навыков в области переговоров.
o Освоение письменной деловой коммуникации.
o Создание базы шаблонов деловых писем и использование их в работе.
o Осознание менеджерами важности и необходимости этапа постпродажного сопровождения клиента
o Ориентация менеджеров в переговорах на долгосрочное сотрудничество с клиентами.
o Повышение уровня сервиса и коммуникации.
o Восприятие обратной связи от клиентов стало менее личностным.
o Прояснены приоритеты в стратегических направлениях работы с клиентами, что способствовало устранению конфликта между требованиями к работе с клиентами.