Особенности маркетинга в оптовой торговле
Оптовая торговля – все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования для организации бизнеса.
Функции оптовой торговли:
n Продажа и продвижение товара до потребителей,
n Закупки и формирование товарного ассортимента (по заказам потребителей),
n Поставка продукции крупными партиями,
n Складирование,
n Транспортировка,
n Финансирование поставляемой партии товаров,
n Принятие риска при закупке крупных партий товаров,
n Хранение на складах,
n Защита товаров от порчи, повреждений и хищений.
Виды оптовых посреднических структур:
n Оптовые торговцы – оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома с полным или ограниченным циклом обслуживания потребителей).
n Самостоятельные торговцы – брокеры или агенты, которые не принимают на себя права собственности на товар и лишь содействуют купле продаже товара за комиссионные.
n Отделения и конторы производителей и розничных торговцев – когда производители принимают на себя функции оптового сбыта напрямую, без привлечения оптовых посредников.
n Специализированные оптовики – оптовики-сборщики сельхозпродукции, оптовые нефтебазы, терминалы и т.п.
Особенности маркетинга в оптовой торговле.
1. Ассортимент предоставляемых товаров и услуг. Достижение уровня продаж, связанного с обеспечением поставки в нужное время, в любую точку, в любом количестве.Это связано с дополнительными вложениями в создание и содержание складских помещений.
2. Ценообразование. Покрытие всех расходов по хранению и сбыту продукции и получение необходимой прибыли.
3. Продвижение товаров.
4. Выбор места размещения складских помещений.
Целевые сегменты оптовой торговли.
Сегментирование рынка сбыта для оптового предприятия происходит по 3 направлениям:
I. Сегментирование профессиональных покупателей-посредников;
II. Сегментирование потребителей (физические лица);
III. Выбор целевых сегментов для дальнейшей работы.
I. Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям,как: географическое расположение,объемы закупок и частота закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.
II. Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).
III. Решение о целевом рынке. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки в цене за заказы небольшого объема.
Виды целевых рынков в оптовой торговле.
1. По признаку предлагаемого товарного ассортимента:
1.1. Специализированный магазин
1.2. Универмаг.
1.3. Универсам.
1.4. Магазин товаров повседневного спроса.
1.5. Комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс.
1.6. Розничное предприятие услуг.
2. По признаку относительного внимания к ценам:
2.1. Магазин сниженных цен.
2.2. Склад-магазин.
2.3. Магазин-демзал, торгующий товарами по каталогу.
3. По признаку характера торгового обслуживания:
3.1. Торговля с заказом товара по почте или по телефону.
3.2. Торговые автоматы.
3.3. Служба заказов со скидкой.
3.4. Торговля вразнос.
4. По признаку принадлежности магазина (форме собственности):
4.1. Корпоративная сеть.
4.2. Добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев.
4.3. Потребительский кооператив.
Особенности маркетинга на предприятиях оптовой торговли.
· Анализ экономического развития отрасли (отраслевых тенденций) за 5-лет (с 2012 г.);
Тренды
Где-то пусто, где-то густо
Сегодня рынок оптовой торговли в России оценивается в 3,4 трлн рублей, но из-за двухлетнего сокращения доходов населения и потребительского спроса в отрасли сокращается прибыль, и снижается оборот в ряде сегментов.
Свое производство
Крупные сети ритейлеров отказываются от услуг оптовиков: из-за девальвации рубля многие товары дешевле приобретать в России, чем импортировать. А если и закупать в других странах, то напрямую. В этой ситуации позиции классических оптовиков слабеют.
Оптимизация расходов
Также, чтобы сохранить уровень рентабельности в новой реальности, оптовикам приходится заметно снижать издержки и оптимизировать процессы. В ход пошли привычные инструменты: сокращение расходов на персонал, повышение эффективности управления складскими запасами, повышение лояльности постоянных клиентов за счет минимизации наценок.