В целом наблюдается положительная тенденция – оборот оптовой торговли ежегодно, в период с 2011 по 2016 гг., увеличивается, пускай и не стремительными темпами.




· Анализ и сегментация потребителей продукции предприятий данной отрасли (см.в пункте 21 выше).

· Анализ конкурентной ситуации в отрасли.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной. В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).
По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия
конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.
Масштаб конкурентного соперничества может распространяться
на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города,
в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение
какой-либо нишей. Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

 

· 2.1. Особенности товарной политики в данной отрасли;

· Ассортимент предоставляемых товаров и услуг. Достижение уровня продаж, связанного с обеспечением поставки в нужное время, в любую точку, в любом количестве.Это связано с дополнительными вложениями в создание и содержание складских помещений.

· 2.2. Особенности ценообразования в данной отрасли;

Ценообразование. Покрытие всех расходов по хранению и сбыту продукции и получение необходимой прибыли

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товараи условия оплаты.Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитыватьхарактер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

· 2.3. Особенности коммуникационной политики в данной отрасли;

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.
Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:
• деловая реклама;
• личные продажи;
• стимулирование сбыта.
Крупные оптовые компании проводят также PR- кампании.
Деловая реклама – размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги,специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.
Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногдаличные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Дляуспешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:
• стимулирование потребителей;
• стимулирование посредников;
• стимулирование собственного сбытового персонала.

· 2.4. Особенности товародвижения и сервиса в данной отрасли.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга.
При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности
предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.
С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит
с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой
прибыли.Расширение ассортимента производится по нескольким причинам,в том числе:
• для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);
• деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);
• решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные
сегменты и т.д.
В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товараи условия оплаты.Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитыватьхарактер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются также каки производителем.
Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную сеть товаров небольшими партиямив короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.Решение о размещении места хранения товарных запасов. Оптоваякомпания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.Исходными моментами служат соотношение между издержкамина обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

Сервисная политика играет большую роль, когда товар техническисложени требует большого объема послепродажного обслуживания. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощныммаркетинговым фактором на конкурентном рынке. Крупные предприятия, как производители, так и посредники, создают сеть сервисных центров, размещенных как можно ближе к потребителям.
Предприятие-производитель организовывает сервисное обслуживание
по двум вариантам:
• полное сервисное обслуживание путем создания собственных (фирменных) сервисных центров;
• производитель обязуется только поставлять запасные части независимой сервисной фирме.
С позиций маркетинга задача организации сервисного обслуживания
состоит в повышении ценности товара. При этом полагается, что сервис входит как важный для покупателя атрибут товара, в том числе его неосязаемая,нематериальная составляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в сфере сервисного обслуживания характеризуется индивидуализациейличного общения, большой гибкостью, прозрачностью производственногопроцесса (например, установка стиральной машины, электроплиты происходит на глазах у покупателя).
Ориентация на постоянно меняющиеся потребности потребителей,
приводит и к необходимости интерактивных отношений между продавцом и
покупателем и в этом случае неоценимая роль принадлежит сервису.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2018-01-30 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: