Мы уже работаем с кем-то




Цель - перейти к диалогу и выявлению потребностей. Ни в коем случае не переходить к презентации и нахвалианию своего продукта, если только клиент сам об этом не попросит.

· Отлично. Именно поэтому я вам и позвонил. Мы как раз в приоритете начинаем работать с теми компаниями, которые уже имеют опыт подобного сотрудничества. А как давно вы работаете?

· Замечательно, возможно в будущем у вас появится потребность рассмотреть более выгодные варианты. И наш вариант будет у вас как запасной.

· Да, я в курсе. А как давно с ними сотрудничаете? А почему выбрали именно их в качестве партнеров?

· Вы принципиально работаете именно с этой компанией, или рассматривате варианты, которые могут быть для вас выгоднее?

· Да, на этом рынке у всех есть партнеры. И я для вас сейчас готовлю коммерческое предложение, чтобы вы сравнили условия работы с нынешними партнерами и с нами. Вас это ни к чему не обязывает. Хотел бы задать вам несколько уточняющих вопросов.

· Почти все наши новые клиенты также работали с поставщиками, также имели ХХХ. Мы помогли им увеличить продажи в среднем на 35%. Сколько вы уже пользуетесь ХХХ?

· Я так понимаю, вы регулярно изучаете рынок, чтобы работать с компанией на наиболее выгодных условиях? Нет. А как думаете, могут ли существовать компании, с которыми можно работать на более выгодных условиях и более комфортно? Возможно. Тогда, чтобы не тратить ни ваше ни мое время, давайте сравним предложения по ключевым параметрам и там решим, стоит ли продолжать диалог. Ок.

Я подумаю

Цель - выявить истинное возражение, продолжить диалог с клиентом, чтобы добавить аргументов. Ни в коем случае не допускать, чтобы контакт оборвался и клиент ушел с таким возражениям.

· Конечно, нужно принять обдуманное решение. На данном этапе вам условия приемлемы? Или будем искать другие решения? Стоимость приемлема или подберем более доступный вариант?

· И.И. хорошо. Давайте тогда, на всякий случай, если решите закупать, обговорим сразу нюансы поставки, мало ли не подойдет вам. Уводим разговор в сторону обсуждения условий и ожидаем, что клиент скажет истинное возражение.

· Конечно:) Кстати! Совсем забыл спросить. Вы именно с пружинным наполнителем хотите? Ведь есть ещё варианты без пружин. Давайте покажу.

· Вы же не принципиально это курорт рассматриваете. Есть ещё пару хороших вариантов. Давайте покажу.

· ИО, Вы же все равно будет закупать это. Давайте посчитаем, сравним,. Возможно, вы что-то упустили. (Продолжаем разговор)

· ИО, а в целом подходит / нравится предложение, или есть моменты, которые смущают? Детали нужно обдумать, а в целом – как Вам? Иногда клиент может сказать другое возражение, за которое мы и зацепимся. Например, дорого или нет денег.

· Кстати, когда Вы будете сравнивать с другими вариантами, обязательно учтите такой момент, что этот продукт производят на 5 разных заводах. И качество отличается. Давайте расскажу подробнее. (Показываем экспертность, повышаем доверие).

· Конечно, подумайте. А какие варианты вы ещё рассматриваете? Давайте сравним, возможно, вы не до конца рассмотрели все выгоды этого варианта.

· Конечно, надо все взвесить. Только у меня такое чувство, что Вас что-то смущает. Давайте ещё раз пройдемся по условиям. Ведь всегда можно что-то изменить.

· У меня есть к вам просьба. Для обратной связи можете оценить по 10-бальной шкале мое предложение? Если клиент ответил, то спрашиваем, почему не 10 и работаем с истинным возражением.

Второй раз сказать я подумаю намного тяжелей. Человек почувствует себя неловко, если скажет “я подумаю” ещё раз. И у вас появляется ещё один шанс сделать предложение лучше. Или усилить ценность предыдущего доп.аргументам.

Возражает по мелочам

· Я так понимаю все устраивает осталось решить вопрос с (мелочь).

Длинное возражение, где клиент пытается вас слить

Когда он возражает говорит много негативного, отказывается Мы в его речи находим позитив и цепляемся к этому позитиву.

Пример:

· Вы на рынке компания новая, ещё шишек не набили. У вас нет крупных заказчиков и мы не можем вам доверить такой проект. Может у вас много идей, как это реализовать, но нам нужна уверенность в качестве и сроках исполнения, чего можно ожидать только от крупных исполнителей, которые сделали тысячи проектов.

В этом, казалось бы, безнадежном возражении находим хоть что-нибудь позитивное.

Ответ:

· Поскольку вы уверены в том, что у нас много идей, как можно эффективно реализовать ваш проект, давайте выберем из них вариант с минимальными рисками для сроков и качества исполнения.

Нет денег

· А если бы деньги были, оформили бы заказ?

· Одному нашему клиенту переслали дебиторку и он сразу сделал у нас заказ. Возможно, вам завтра клиенты переведут оплату, и появятся деньги на приобретение. Кстати, мы не обговорили условия возможной рассрочки платежа.

· Да, сейчас непростые времена. Давайте определим, а нужен ли вам этот продукт вообще.

· Редко бывают ситуации, что денег нет вообще. Вы же оплачиваете аренду, электроэнергию, питание, транспорт и другие оперативные расходы. Вопрос в том, что денег у вас ограничено. Давайте определим, насколько выгодно сейчас их вкладывать в это проект.

· Возможно, деньги появятся в ближайшем будущем, давайте подберем вариант и вы будете иметь ввиду.

· А когда деньги могут появиться? Если вам подойдет, мы можем заключить договор, а когда появятся деньги – оплатите.

· У нас есть рассрочка платежа и оплата не сразу, а по факту отгрузки. Так что если сейчас у вас денег нет, это не мешает начать сотрудничество.

· Сейчас денег лишних ни у кого нет. Поэтому нужно решать вопросы, как их сэкономить или заработать. Оборудование, которое будет потреблять электричества на 40% меньше - один из таких вопросов. Давайте посчитаем, насколько вам это будет выгодно.

· Тогда давайте рассмотрим вариант дешевле.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-04-03 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: