Нужно определить, человек советуется, потому что не хочет покупать и это отмазка или ему действительно нужно мнение доверенного человека.
· Конечно, советуйтесь. А вас лично продукт сейчас полностью устраивает, или что-то не подходит?
· Я так понимаю, если ваш партнер одобрит, то будете брать?
· Тогда, если вас всё устраивает и осталось только посоветоваться, я могу начтаь оформлять заказ, но если вдруг вас не поддержат, в любой момент можно всё отменить. Подождите, пока не нужно. Я вижу, вы не уверены, что вам это подходит. Что именно вас смутило в продукте? Приемлема ли цена?
Дорого
Выявляем истинность возражения
· Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы?
Цель - перейти к аргументам, чтобы клиент понимал ценность вашего продукта.
Чем выше ценность, тем дороже он готов заплатить. Если клиент говорит дорого, то скорее всего вы не донесли до него информацию, что именно он получит за эти деньги и почему не стоит покупать дешевле.
· Этот продукт не из дешевых, если сравнивать с.... Давайте я объясню, почему стоит именно столько и за что платят наши клиенты. Аргументы.
· Кейс: недавно за такую стоимость купила компания А, они сказали, что: Аргументы.
· Есть вариант дешевле, давайте расскажу, чем они отличаются.
· Возможно, вам такое не подходит, давайте попробуем определить, действительно ли вам это нужно. Выявление потребностей. Аргументы.
· Раньше клиентам мы предлагали вариант дешевле, но потом отказались, т.к. много жалоб. Мне репутация важнее. Хочу, чтобы вы ко мне потом вернулись.
· Хоть у нас он стоит 300$, сейчас на рынке можно найти и за 50$, на прошлой неделе мне клиенты говорили, что им предлагали за 20$, у нас этот продукт покупают ежемесячно в среднем 50 компаний. Если бы можно было на рынке найти тоже самое, но дешевле, у нас бы никто не покупал.
· Изначально показывать для ориентира продукт дороже того, что планируем предложить: если стоит 100 тыс. рублей, показываем за 200 тыс. рублей:
o Самый полный вариант стоит 100 тыс. рублей. Он включает в себя Аргументы. Если мы отнимаем эту опцию, то стоимость составит уже 89 тыс. рублей. Если сделать из другого материала, до можно сэкономить ещё 4 тыс. рублей.
· У других дешевле:
o Если бы цена была одинакова, где бы купили? У вас. Почему?
o Как вы думаете, почему у них дешевле?
o А у них данная опция есть? Нет. Это сильно влияет на цену. Без этого у нас не 90, а 85.
· Цену устанавливает производитель. Если дешевле и тоже самое, то вероятно есть какой-то подвох в комплектации, гарантии или заводе производителе. Но решать вам.
· Какие критерии кроме цены для вас важны? Аргументы.
· Я сам бы поставил вам на таких условиях, но руководство меня не поймет так как для компании это невыгодно Давайте подумаем вместе что можно сделать чтобы убедить руководство работать с вами на выгодных условиях.
· Разбиваем цену на кусочки:
o Вы получаете доступ к ПО на год. За один день пользования получается около 20$.
· Показываем выгоду, как на инвестицию:
o Сейчас, возможно, есть единоразовая затрата. Но давайте посчитаем, сколько получится сэкономить за год? А за три? Если сотрудники будут работать без четкой системы, сколько можете потерять?
· По сравнению с другими тратами:
o Это даже меньше, чем вы платите за…
· Вы где-то еще смотрели варианты? По каким ценам? За 50 готовы, а 55 нет? Т.е дело в 5 тыс? Аргументировать 5 тыс.
· Попробую у руководителя узнать, касательно скидки.
o После этого можем дать клиенту небольшую скидку, которая не сильно повлияет на прибыль, сказав, что руководитель пошел на уступки и готов отгрузить товар со скидкой.
o Либо говорим: Руководитель сказал, что скидка даже в 1% сильно бьет по прибыли. И этот продукт стоит таких денег, потому что Аргумент.
Завершение сделки
Если вы не умеет закрывать сделку, все предшествующие старания будут напрасны. Сделаете шикарную презентацию, посмотрите на клиента, а он молчит. Вы ждете, пока он скажет: “Согласен, беру!”. А он молчит. И это молчание заканчивается: “Спасибо, буду иметь ввиду, ещё подумаю”. И вы думаете, что плохо продавали. А на самом деле не использовали технику завершения сделки. Техники завершения сделки нужно использовать, когда вы выявили у клиента потребности и сделали достаточную презентацию своего продукта. Техники закрытия сделки ни в коем случае нельзя использовать, как обработку возражений. Поймете вы это, когда попробуете завершить сделку. Если у клиента остались возражения, то сначала обработайте их, а потом делайте следующую попытку закрытия.
Примеры фраз для B2C и B2B:
· Вам больше понравилась белая или черная? Договор лучше на физлицо делать или на юрлицо?
· Дайте продукт в руки и не забирайте (метод в торговом зале).
· У вас карточка или наличные?
· Что можете сказать по продукту? Всё ли вам понравилось?
· К какому сроку вам нужно поставить? Как будете транспортировать?
· Ознакомьтесь с договором, всё ли вас устраивает.
· Я вас очень прошу, перед использованием один раз прокрутите на холостом ходу.
· Давайте покажу, как пользоваться, чтобы у вас не возникло вопросов.
· Обычно к этому продукту берут наушники. Рассказать вам подробнее?
· Гарантия 1 год, если что-то случиться, вот номер телефона, можете звонить.
· Можете мне переслать свои реквизиты, я составлю договор?
· Директор дал добро на скидку, будет минус 2%.
· Сейчас я узнаю, когда ребята смогут доставить/собрать/отгрузить.
· У нас как раз последняя осталась, все разобрали. Повезло, что именно сегодня зашли.
· Давайте тогда я кратко резюмирую те методы, которые мы с вами будет внедрять.
· Я сегодня проведу анализ и завтра смогу запустить тест. Успеете подготовить документы?
Допродажи
· У нас 90% покупателей к этом берут ещё вот это. Давайте расскажу, почему.
· А у вас дополнительный аккумулятор есть? Ведь без него сложно будет.
· Давайте вам быстро расскажу о приборах, которые обычно покупают владельцы ПРОДУКТА.
· Вы, конечно, можете приобрести этот продукт. Но гораздо выгоднее в дополнение взять….
· Пока на кассе пробивают, давайте покажу вам некоторые наши самые ходовые продукты, возможно вас что-то заинтересует.
· Кстати, а вы уже …… приобретали? А почему? Давайте я покажу вам наш вариант, оцените, насколько он вам подходит.
Переговоры о цене
Узнать, на какую цену ориентируется клиент. Показать, чем конкретно отличаются товары с разными ценами.
· Цену сразу не называть. Как только вы назвали цену, клиент обычно теряет интерес к вашему продукту. Ведь вы не донесли никакой ценности. А клиент не заплатит ни копейки, если ваш продукт не будет для него ценен.
· Аргументировать перед тем, как назвать цену. Только после того, как вы озвучили основные аргументы, подходящие под клиента, вы можете назвать цену.
· Вилка цен. Если клиент требует у вас назвать цену сразу, можете назвать ему диапазон цен от самой низкой до самой высокой.
Пример:
· Сколько стоит тур на двоих в Турции на 10 ночей в отеле 4 звезды?
· В зависимости от конкретного отеля, туроператора, сроков покупки путевки и многих других нюансов стоимость может варьировать от 500$ до 2000$. Давайте подберем вам подходящий вариант.
Называть цену без паузы. Цена имеет очень высокий эмоциональный заряд для клиента. Если назвать цену и после этого сделать паузу, клиент будет думать об этой цене и что бы он ещё мог купить за эти деньги. Это играет против вас. Поэтому после называния цены сразу же уводим внимание клиента.
Пример:
· Стоимость 1500$ за аппарат, а у вас электричество уже подведено на объекте, чтобы сразу можно было подключить аппарат?
Выжимать цену. Выявить ориентир по цене до называния цены. Если вы не знаете, на какую стоимость ориентируется клиент, высока вероятность испугать его высокой ценой. Когда вы знаете, на что он рассчитывает, то вы можете либо подобрать вариант под его бюджет, либо объяснить с помощью аргументов, почему клиенту нужно переплатить определенную сумму.
Пример 1:
· Чтобы мне подобрать самый подходящий вариант, хотел бы узнать, на какую стоимость примерно будем ориентироваться?
Пример 2:
· Чтобы я подобрал наиболее подходящий вариант для Вас, можете назвать ориентировочный ценовой диапазон? От 500 до 1000, или от 1000 до 2000?
· Сориентируйте по цене?
· Сформирован ли у Вас бюджет?
· Чтобы мне подобрать для Вас подходящий вариант, подскажите, в каком диапазоне цен рассматривать?
Предварительно называть стоимость, вытаскивать отношение клиента к цене.
Пример:
· Стоимость будет около 100 тыс рублей. Если этот вариант вам очень понравится, будем его рассматривать?
Бутерброд. Называем выгоды и ценности продукта, потом цену и без паузы ещё выгоды.
Пример:
· Мы детально проанализируем вашу систему продаж, прослушаем десятки звонков менеджеров, сделаем и протестируем скрипт, который увеличит ваши продажи на 20 - 40%. Это будет стоить 50 тыс рублей и через неделю ваш отдел продаж уже начнет звонить эффективно, вы будете получать дополнительную прибыль от тех клиентов, которые бы раньше у вас не купили.
· Аппарат новейшей разработки изготовлен в Германии, с производительностью 50 циклов в сутки и гарантией 5 лет будет стоить 1.5 млн евро с сопровождением отдельного специалиста, который будет месяц обучать и курировать ваш персонал. Доставка, установка аппарата, настройка программ под ваши нужды и всё дополнительное оборудование включено в стоимость. Вы уже через неделю сможете принимать первых пациентов и получать прибыль.