Рыночные исследования выступают как информационная основа достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли. Постановка этих целей предполагает, что речь идет о рынке конкретного товара. Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки. Иными словами, производителей и, прежде всего, маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.
Таким образом, необходимо провести:
. Анализ состояния рынка, его тенденций, потенциалов, перспектив.
· определение емкости рынка, т.е. объема производства или потребления определённых видов товаров за конкретный временной период. Определяется максимально возможный объем продаж; объем продаж, который можно достичь при существующей системе сбыта, качестве товара, наличии конкурентов и т.п.; реальная ёмкость, достигнутая на данный момент.
· определение существующего спроса на товар и прогноз его динамики
· выявление рыночных ниш, определение наиболее перспективных сегментов рынка
· выявление основных тенденций рынка, определение темпов его развития, прогнозирование основных направлений развития рынка, определение величины возможных продаж, анализ перспектив отрасли
· изучение факторов, влияющих на рынок, определение возможных рисков
· определение способов реализации товара на рынке, системы сбыта
· определение основных производителей, покупателей, конкурентов, существующих на рынке; формирование списка товаров-заменителей
2. Исследование конкурентной среды
· Исследование конкурентной среды сводится к выявлению основных конкурентов на рынке и анализу их деятельности, а именно:
· ценовая политика
· ассортимент и качественные характеристики продукции
· маркетинговая стратегия, наличие бонусов для клиентов
· политика сбыта
· Все показатели сравниваются, и выявляются преимущества и недостатки Вашего бизнеса по сравнению с конкурентами, а также величина входных барьеров на рынок. [1]
Ошибки и способы предотвращения их
Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Проанализировав рынок, фирма "Art Flame" сможет оценить ситуацию в регионах, в которых хочет продвигать продукцию, возможно, и избежать будущих проблем. Непосредственно анализ местного рынка товаров стоит делегировать региональным партнерам, как необходимое условие для сотрудничества. Ведь не кто иной, как сам продавец лучше всего знает местного потребителя, тем более анализ чужого региона из столицы - это затратно. Но при этом, для отлаженной работы, необходимо главе компании четко проработать систему мотивации региональных партнеров, о чем будет рассказано ниже.
По-моему мнению компания "Art Flame”, ориентируюсь лишь на московский регион, упустила важную деталь - это покупательскую способность потребителя в других регионах. Известно, что за пределами столицы позволить себе биокамин не каждый человек сможет, поэтому необходимо создать разделение товара по ценовым категориям: средний класс, люкс класс, а так же эксклюзив, так называемый биокамин на заказ. Первым делом стоит обратить внимание на "проработанные" регионы, как Санкт-Петербург, Ставрополь. Именно партнеры из этих городов закупили серьезные партии товара на начальном этапе сотрудничества. Так же и рынок в этих городах более изучен. Но все-равно региональный рост не должен останавливаться. И постепенно начать сотрудничество с другими "городами миллионниками", такими как Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Казань. Но при этом забывать не стоит, что предпочтения в Москве на товары принципиально отличаются от предпочтений в регионах, а значит, ценовое разделение товара, а может и разные дизайнерские решения, помогут эффективно увеличить прибыль.
канал сбыт рынок дистрибуция
Разделение каналов сбыта
Понятие каналов сбыта
Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.
Задачами сбыта являются:
формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
обеспечение взаимовыгодных сделок;
хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
отгрузка (поставка) продукции.
Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:
) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:
получение прибыли;
удовлетворение потребительского спроса;
завоевание (сохранение) доли рынка;
достижение превосходства над конкурентами;
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.
Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.
При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т.д.);
возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);
характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.);
степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта);
характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей);
сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:
выбора каналов сбыта;
обоснования оптимального метода сбыта;
выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса.
Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов:
) типа продукции,
) характера потребления
) и географической протяжённости рынка.
В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети:
по регионам,
по видам продукции,
по типу потребления.
При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по видам продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. [3]
Новые каналы сбыта для "Art Flame"
Компании "Art Flame" необходимо проводить свою продукцию по нескольким, и в некоторой степени новым для них, каналам сбыта в регионах. Будь то частные дизайнеры или фирмы, занимающиеся строительством загородной недвижимости. Необходимо сотрудничать с теми кто, будет хорошо рекламировать, и продавать биокамины, у кого будет хорошая осведомленность про товар. Так, например, будущий клиент, приобретая загородный дом или квартиру, точно захочет создать уютную атмосферу в своем доме, а тут сама строительная фирма или дизайнер предлагают установить камин, как средство уютного украшения дома.
Возможно сотрудничество со строительными магазинами или магазинами формата DIY, с которыми фирма не охотно работала в Москве (все-таки потребительский сегмент в столице и регионах существенно отличается), а так же стоит обратить внимание на бизнес-центры и магазины подарков, офисные и деловые переговорные. Так же возможно биокамины размещать в салонах красоты, фитнесс-клубах, как украшение, при этом ставить оборудование с рекламой конкретной марки Art Flame. Таким образом заинтересовать по максимуму разнообразные слои потребителей.