Лекция 13. Посредническая внешнеторговая деятельность (2 часа)
Причины, определяющие целесообразность существования посредников. Выбор посредника
2. Виды посреднической деятельности. Сущность и содержание понятия «франчайзинг»
Функционирование экспортно-импортной товаропроводящей сети на предприятиях АПК Беларуси и ее перспективы
Причины, определяющие целесообразность существования посредников
Во внешнеторговой практике АПК используется два основных метода осуществления операций: прямой и косвенный.
Прямой предполагает установление связей между непосредственным производителем и конечным потребителем. Он чаще всего используется при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием для предприятий АПК; при продажах и закупках на внешних рынках сырья сельскохозяйственного происхождения на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования отраслей АПК через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть.
Экспортные и импортные операции государственных предприятий также осуществляются прямым методом. Такой метод позволяет устанавливать с поставщиком более тесные контакты, лучше изучить условия рынка. Установившиеся связи не прекращаются и после поставок, монтажа, наладки и пуска оборудования в эксплуатацию.
Косвенный метод предполагает покупку или продажу товара через торгово-посредническое звено на основании заключения специального договора-соглашения с торговым посредником, предусматривающего выполнение посредником определенных обязательств в связи с реализацией или приобретением товара. Он используется при реализации товаров на отдаленных, труднодоступных и слабоизученных рынках, при продвижении новых товаров, в случае монополизации ввоза товаров крупными посредническими фирмами, при реализации продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса. В международной торговле косвенным методом реализуется 50% товаров.
Привлечение посредников способствует повышению эффективности внешнеторговых операций за счет ряда факторов:
· оперативности сбыта товаров, ускорения оборота капитала и роста прибыли;
· знания посредниками рынка и их оперативного реагирования на изменения рыночной конъюнктуры;
· повышения посредниками конкурентоспособности товара за счет сокращения промежуточных звеньев (склады, базы и т.д.), предпродажного и технического обслуживания;
· вкладывания собственных средств (капитала) в создание и функционирование сбытовой сети;
· владения информацией об уровне качества и технических новинках на рынке;
· за счет снижения издержек обращения.
Для того чтобы сделка была эффективной, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта. Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации.
Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности предоставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах.
Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к товарам, реализуемым данным посредником.
Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы продукции на случай роста в перспективе экспортных поставок.
При выборе посредника обращается внимание на его личностные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.
Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде можно обращаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник работает только на основе монопольного права на продажу, при этом он нанимает штат служащих для обслуживания разных экспортеров. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интересы местных агентов и дистрибьютеров от нежелательного для них преждевременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сумма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В частности крупные суммы отступного в случае расторжения договора определены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от того, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения.
Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов.
2. Виды посреднической деятельности. Сущность и содержание понятия «франчайзинг»
Посредническая деятельность весьма разнообразна, и все посредники различаются по определенным критериям. Некоторые посредники предоставляют услуги только по способствованию заключения сделок, т.е. реализацией товаров они не занимаются (брокеры, поверенные посредники и комиссионеры), и их называют торговыми посредниками. Некоторые занимаются непосредственно реализацией товаров. Их называют сбытовыми посредниками (сбытовые агенты, консигнаторы, дистрибьютеры и джобберы).
При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:
-от чьего имени действует посредник: от своего или от имени производителя;
-за чей счет действует посредник – за свой или за счет производителя.
Сбытовые посредники (дилеры) выступают от своего имени и за свой счет. Они закупают товар и затем продают его от своего имени. Они обладают большой самостоятельностью. В то же время его нельзя приравнивать к простому покупателю. Отношения между экспортером и простым покупателем прекращаются после выполнения взаимных условий контракта купли-продажи. Сбытовой посредник является постоянным звеном сбыта товаров экспортера, берет на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в пределах предоставленных ему полномочий.
В соглашении о посредничестве оговариваются: перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства посреднической фирмы о предпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании, предоставление информации о состоянии конъюнктуры рынка, согласуются взаимные обязанности сторон о содержании на складах запасов товаров, осуществлении рекламных кампаний. Кроме того, в договоре о посредничестве обязательно устанавливается способ определения вознаграждения посредника, срок действия соглашения, порядок его продления и досрочного прекращения.
Сбытовыми посредниками могут быть:
-экспортные фирмы, за свой счет закупающие товары на внутреннем рынке и продающие их за рубежом;
-импортные фирмы, закупающие товар за рубежом и продающие его на внутреннем рынке.
-дистрибьютеры – фирмы-посредники, которые получили эксклюзивное (монопольное) право по реализации продукции на определенной территории.
-стокисты – это фирмы в стране импортера, которые выполняют экспортно-импортные операции за свой счет и от своего имени на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к соглашению о посредничестве. Его следует отличать от договора консигнации, предусматривающего продажу товара за счет экспортера.
Комиссионеры – это торговые посредники, которые реализуют товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента или принципала) за оговоренное вознаграждение. Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий. Между комиссионером и комитентом заключается договор, где излагаются технические, коммерческие и финансовые условия предстоящих сделок.
Индент – разовое поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку партии товара у производителя страны посредника. Индент может быть двух видов: открытый и закрытый. Индент называется закрытым, если в своем поручении импортер дает конкретную характеристику товару и точно устанавливает, у какого производителя закупить продукцию. Индент, в котором не содержится точных данных о заказываемом товаре и комиссионеру предоставляется право выбора производителя, называется открытым.
Разновидностью комиссионных операций является консигнация.
Консигнаторы – посредники, реализующие товары со склада в течение установленного срока. Консигнатор не покупает товары в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту (экспортеру) по мере реализации со склада товара покупателям.
Реализация через консигнационный склад дает большие возможности в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже находящиеся на складе, он может повысить цены, в случае, если товары не пользуются спросом, снизить их. Такая форма реализации часто используется при продаже новых, мало знакомых покупателям товаров и в случае слабого освоения рынка.
Консигнация может быть:
- безвозвратная – при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность;
- частично возвратная – когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара;
- возвратная консигнация, когда непроданный товар возвращается его собственнику.
Возврат целесообразен в том случае, если расходы на обратную транспортировку и прохождение таможни ниже, чем возможная скидка с цены, позволяющая продать товар. Кроме того, экспортер должен быть уверен, что товар будет реализован после его реимпорта.
Торговые агенты – фирмы, организации, выступающие от имени поручителя и за его счет. Торговые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта продукции: рекламируют товар, организуют склады и т.д.
Между экспортером и посредником обычно устанавливается длительное сотрудничество. Минимальный срок агентского соглашения, как правило, два года. В качестве агентов могут действовать физические лица, но в большинстве случаев это юридические лица, зарегистрированные в торговом регистре. Агент и принципал не состоят в служебных отношениях, т.е. такого рода посредники не являются работниками фирмы, интересы которой представляют. О самостоятельности торгового агента свидетельствует то, что за свои услуги он получает вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки, а также регистрация его в качестве лица, осуществляющего самостоятельную деятельность. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяются в заключенном между ними соглашении.
Брокеры – посредники, работающие на товарной бирже. Они сводят заинтересованных продавцов и покупателей, сами при этом не являются стороной сделки и не участвуют своим капиталом. В отличие от агента у брокера не устанавливаются длительные постоянные взаимоотношения с продавцами и покупателями. За свои услуги брокер получает специальное вознаграждение, размеры которого колеблются от 0,25 до 2-3% стоимости сделки. Брокеры представляют интересы только одной стороны, которая может быть и продавцом и покупателем и оплачивает комиссию за посреднические услуги. Они не имеют права получать вознаграждение с другой стороны.
Один и тот же посредник часто на практике выступает одновременно в разном качестве. По различным видам соглашений он может быть агентом и дистрибьютером, брокером и агентом, выполнять экспортные и импортные операции и т.д. Наиболее сложной посреднической формой является торговый дом.
Торговые дома – многопрофильные компании, занимающиеся торговыми операциями по широкой номенклатуре товаров и услуг, сочетающие в себе оптового торговца, комиссионера, брокера, финансово-инвестиционное учреждение, консалтинговую фирму и торговца лицензиями.
В международной торговой практике используются несколько видов договоров о посредничестве, в частности: исключительной продажи товаров, франшизе, комиссии, консигнации, агентский. Мы рассмотрим лишь первые два.
Обязательным условием договора об исключительной продаже товаров является предоставление посреднику исключительного права продажи на определенный товар на обозначенной территории. Иногда это условие договора дополняется обязанностью посредника включать в контракты со своими покупателями положение, запрещающее им перепродажу купленных товаров.
Как правило, в договоре содержится и условие «о неконкуренции », обязывающее сбытового посредника не покупать у других экспортеров аналогичные товары для перепродажи. Устанавливается минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически покупать у продавца. Посредник принимает на себя обязанности сообщать контрагенту информацию о рыночном спросе на товары, участвовать в их рекламе, предоставлять своей клиентуре сервисные услуги и проводить послепродажное обслуживание. Характерной чертой таких договоров являются длительные сроки действия: 10-15 лет.
Договор о франчайзинге рассматривается в зарубежных странах как разновидность договора об исключительной продаже товаров. Эту форму работы используют такие известные компании, как «Макдональдс», «Дока-пицца» и др.
Суть франчайзинга состоит в том, что крупная «родительская фирма» (франчайзер, продавец) предоставляет небольшому частному предприятию (франчайзи, покупателю) исключительное право (франшизу) производить продукцию (и/или услуги) и торговать ею под маркой «родителя» в течение определенного времени, в специально отведенном месте.
На лицензионных началах поставщик товаров и услуг предоставляет покупателю права на использование объектов его промышленной собственности. К таким правам относится право на использование товарного знака продавца и его фирменного наименования, а также других индивидуальных элементов предприятия продавца: фирменного стиля, вывески, аббревиатуры и т.п.
«Родительская фирма» предоставляет покупателю коммерческую информацию о рациональных методах организации производства, оказании услуг, реализации товаров.
По договору о франчайзинге продавец нередко берет на себя обязанности по обустройству торговых заведений покупателя, подготовке его персонала к работе с поставляемым оборудованием.
Все это способствует успешной коммерческой деятельности покупателя, причем эффективность применения указанных элементов непосредственно связана с известностью продавца на рынке.
В то же время франчайзи находится в сильной зависимости от франчайзера и обязуется соблюдать все правила торговли или производства, установленные головной компанией. Франчайзер также ставит следующие условия франчайзи:
- о выплате первоначального единовременного платежа за право выступать на рынке от его имени. Например, в США размер взноса колеблется от 2,5 тыс. долл. (компании по торговле недвижимостью) до 150 тыс. долл. (компании по прокату автомобилей);
-о текущих отчислениях от прибыли (обычно 2-3%).
Таким образом, франчайзинг может рассматриваться как система отношений между малым и большим бизнесом.