СКРИПТ №2
Что нужно усвоить, перед тем как начать?
Есть 2 типа людей в бизнесе - профи и дилетанты. Т.е те кто заключают сделки,
потому что делают все по технологии и с энтузиазмом. И те, кто через какое-то
время из бизнеса выпадают, потому что так и не научились делать сделки. Так вот,
основной ключ и отличие первой категории в том, что профи ВСЕГДА ВЫЯВЛЯЮТ
ПОТРЕБНОСТЬ кандидата, в то время как дилетанты пытаются продать и впарить,
не поняв мотивов и желаний кандидата. Отличный пример - это стакан с водой.
Представьте, что у вашего кандидата информации - как воды в полном стакане. И
если Вы что-то еще начнете рассказывать ему - это будет как добавлять еще воды в уже полный стакан - трюк не пройдет. А что нужно сделать, чтобы добавить своей
информации? Правильно! - отлить воды. И это можно сделать с помощью открытых
вопросов, благодаря которым Вы сможете понять собеседника, а он расскажет Вам
свою идею о том, что ему нужно. Потому что если Вы даже понимаете потребность
кандидата еще до того как он открыл рот и попытаетесь рассказать ему свою идею о
том, как он может улучшить свою жизнь - то это будет всего лишь Ваша идея. А
люди не любят «покупать» чужие идеи, а любят свои идеи. Рекомендую всем
прочесть 2 книги по переговорам и выявлению потребностей в дополнение к
данному чек-листу:
1) «Ответы в вопросах» Алан Пиз
2) «Уверенные беседы» Бред ДиХевен
Универсальный скрипт (алгоритм) продаж
Перед Вами схема, некий сценарий которому мы будем следовать.
Можно ли задать вам вопрос?
Что работает у вас в бизнесе? Как ваша работа?
Подстройка под будущее
Через 12 месяцев - каким видите свой бизнес? Где ты себя видишь через 12
Месяцев?
Какая самая большая трудность сейчас? что нужно сейчас чтобы
Достичь твоей Цели через 12 месяцев?
Что сделает вашу жизнь проще? (Что они хотят)
Нормально ли, если я покажу вам как я могу помочь?
Продукт..... в результате ты достигнишь быстрее своих целей.
Интересно ли тебе получить макс. ценность?
Объяснение каждого из этапов скрипта
Можно ли задать вам вопрос?
Первый шаг - это правильное приветствие. Перед тем как делать предложение,
и вообще добавить человека в друзья, необходимо на его странице поставить 2-4
«мне нравится» и после этого отправить ему сообщение типа (нужно завершить
вопросом):
«Доброго Вам дня! Я расширяю базу деловых связей и добавляю интересных
Людей в друзья. Если Вы не против, будем знакомы?»
Или подобная альтернатива (Ваш вариант):
«Отличного дня! Я налаживаю деловые контакты через соц.сети и решил
Добавить Вас в друзья, как весьма интересного на мой взгляд человека. Кто знает,
Вдруг будем полезны друг другу. Вы не против знакомства?»
После этого, ждем пока человек нам ответит. Сразу после получения ответа, а
он будет, как правило 2-х вариантов, добавляем человека в друзья. Он уже не
отправит Вас в «бан» как «спамера».
Что Вам могу ответить:
- Чем я могу Вам быть полезен?
- А что Вам нужно?
- А что Вы что то хотели бы предложить?
- Нет, не против.
Что работает у вас в бизнесе? Как ваша работа?
Если Вам написали «А что Вы что то хотели бы предложить?», то отвечаете:
Я ничего не продаю) Реально занимаюсь предпринимательством и расширяю
Сферу контактов. Заранее не могу знать кто и чем друг другу пригодится, но кто
Знает? А Вы чем занимаетесь? Работаете/бизнес?
Т.о. завершаете фразу вопросом, по сценарию это второй этап. Ваша задача,
«вытянуть» человека на короткий непринужденный диалог. В ходе общения Вы
сможете узнать получше, что интересует собеседника. Можно задавать вопросы:
- Судя по вашей странице, Вы разносторонний человек. Если не секрет чем
Занимаетесь?
- Понятно, а что именно делаете?
- Это интересно, а как давно Вы в этой сфере?
Ваша задача на данном этапе - узнать небольшие детали о работе, «навести
мосты». Немного разговорить собеседника. Но не увлекайтесь - помните о Вашей
главной цели.
Подстройка под будущее
Сейчас Вам необходимо задать вопрос о дальнейших планах, для этого
используйте следующие связки:
- Мне всегда было интересно, многие ли вообще надолго вперед видят свое
Профессиональное развитие.. Вот например как Вы определили свою основную цель
На этот год?
- Спасибо за ответ, а кстати, Вы уже знаете какая у Вас главная цель на
2015й в плане работы/бизнеса?
Вариант ответа:
Главная цель обрести полную финансовую независимость(ну это что
Касается работы)
Ваш ход:
- ХХХ, а финансовая независимость это сколько доход в месяц должен быть?
Чтобы и на расходы и на отдых и на инвестирование хватало?
Как правило большинство людей, если Вам удалось завладеть их вниманием и
расположением вначале общения, ответят Вам адекватно. И как правило, у
большинства будет туман. Ну и бонусом вы поймете какой доход интересует
человека.