СКРИПТ №2
Что нужно усвоить, перед тем как начать?
Есть 2 типа людей в бизнесе - профи и дилетанты. Т.е те кто заключают сделки,
потому что делают все по технологии и с энтузиазмом. И те, кто через какое-то
время из бизнеса выпадают, потому что так и не научились делать сделки. Так вот,
основной ключ и отличие первой категории в том, что профи ВСЕГДА ВЫЯВЛЯЮТ
ПОТРЕБНОСТЬ кандидата, в то время как дилетанты пытаются продать и впарить,
не поняв мотивов и желаний кандидата. Отличный пример - это стакан с водой.
Представьте, что у вашего кандидата информации - как воды в полном стакане. И
если Вы что-то еще начнете рассказывать ему - это будет как добавлять еще воды в уже полный стакан - трюк не пройдет. А что нужно сделать, чтобы добавить своей
информации? Правильно! - отлить воды. И это можно сделать с помощью открытых
вопросов, благодаря которым Вы сможете понять собеседника, а он расскажет Вам
свою идею о том, что ему нужно. Потому что если Вы даже понимаете потребность
кандидата еще до того как он открыл рот и попытаетесь рассказать ему свою идею о
том, как он может улучшить свою жизнь - то это будет всего лишь Ваша идея. А
люди не любят «покупать» чужие идеи, а любят свои идеи. Рекомендую всем
прочесть 2 книги по переговорам и выявлению потребностей в дополнение к
данному чек-листу:
1) «Ответы в вопросах» Алан Пиз
2) «Уверенные беседы» Бред ДиХевен
Универсальный скрипт (алгоритм) продаж
Перед Вами схема, некий сценарий которому мы будем следовать.
Можно ли задать вам вопрос?
Что работает у вас в бизнесе? Как ваша работа?
Подстройка под будущее
Через 12 месяцев - каким видите свой бизнес? Где ты себя видишь через 12
|
Месяцев?
Какая самая большая трудность сейчас? что нужно сейчас чтобы
Достичь твоей Цели через 12 месяцев?
Что сделает вашу жизнь проще? (Что они хотят)
Нормально ли, если я покажу вам как я могу помочь?
Продукт..... в результате ты достигнишь быстрее своих целей.
Интересно ли тебе получить макс. ценность?
Объяснение каждого из этапов скрипта
Можно ли задать вам вопрос?
Первый шаг - это правильное приветствие. Перед тем как делать предложение,
и вообще добавить человека в друзья, необходимо на его странице поставить 2-4
«мне нравится» и после этого отправить ему сообщение типа (нужно завершить
вопросом):
«Доброго Вам дня! Я расширяю базу деловых связей и добавляю интересных
Людей в друзья. Если Вы не против, будем знакомы?»
Или подобная альтернатива (Ваш вариант):
«Отличного дня! Я налаживаю деловые контакты через соц.сети и решил
Добавить Вас в друзья, как весьма интересного на мой взгляд человека. Кто знает,
Вдруг будем полезны друг другу. Вы не против знакомства?»
После этого, ждем пока человек нам ответит. Сразу после получения ответа, а
он будет, как правило 2-х вариантов, добавляем человека в друзья. Он уже не
отправит Вас в «бан» как «спамера».
Что Вам могу ответить:
- Чем я могу Вам быть полезен?
- А что Вам нужно?
- А что Вы что то хотели бы предложить?
- Нет, не против.
Что работает у вас в бизнесе? Как ваша работа?
Если Вам написали «А что Вы что то хотели бы предложить?», то отвечаете:
Я ничего не продаю) Реально занимаюсь предпринимательством и расширяю
|
Сферу контактов. Заранее не могу знать кто и чем друг другу пригодится, но кто
Знает? А Вы чем занимаетесь? Работаете/бизнес?
Т.о. завершаете фразу вопросом, по сценарию это второй этап. Ваша задача,
«вытянуть» человека на короткий непринужденный диалог. В ходе общения Вы
сможете узнать получше, что интересует собеседника. Можно задавать вопросы:
- Судя по вашей странице, Вы разносторонний человек. Если не секрет чем
Занимаетесь?
- Понятно, а что именно делаете?
- Это интересно, а как давно Вы в этой сфере?
Ваша задача на данном этапе - узнать небольшие детали о работе, «навести
мосты». Немного разговорить собеседника. Но не увлекайтесь - помните о Вашей
главной цели.
Подстройка под будущее
Сейчас Вам необходимо задать вопрос о дальнейших планах, для этого
используйте следующие связки:
- Мне всегда было интересно, многие ли вообще надолго вперед видят свое
Профессиональное развитие.. Вот например как Вы определили свою основную цель
На этот год?
- Спасибо за ответ, а кстати, Вы уже знаете какая у Вас главная цель на
2015й в плане работы/бизнеса?
Вариант ответа:
Главная цель обрести полную финансовую независимость(ну это что
Касается работы)
Ваш ход:
- ХХХ, а финансовая независимость это сколько доход в месяц должен быть?
Чтобы и на расходы и на отдых и на инвестирование хватало?
Как правило большинство людей, если Вам удалось завладеть их вниманием и
расположением вначале общения, ответят Вам адекватно. И как правило, у
большинства будет туман. Ну и бонусом вы поймете какой доход интересует
человека.