ОПИСАНИЕ И ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ И РАЗРАБОТКА “ВОРОНКИ ПРОДАЖ” ДЛЯ ВЫБРАННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Задание №1. Описание и характеристика основных этапов процесса продаж.
Цель: Исследовать – обучен ли персонал и как применяются на практике технологии продаж менеджерами по продажам и консультантами торговых компаний и агентств в Республике Беларусь.
Продавец | Покупатель | ||
1 этап | Установление контакта | Добрый день! Что Вам подсказать? | Здравствуйте! Я выбираю кроссовки. Не могли бы Вы помочь с выбором? |
2 этап | Выяснение потребности | Да, конечно. Вы бы хотели для посвседневной носки или для определенного вида спорта? И какой размер? | Для повседневной, стильные, модные |
3этап | Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги - СВ) | Могу посоветовать Вам эти модели: 1- NikeAirMax 2- ReebokInstapump 3- adidasStanSmithPrimeknit Они пользуются наибольшей популярностью и хороши по отзывам покупателей. Я бы рекомендовал Вам вариант 2: в отличие от варианта 1 у них натуральная кожа внутри и по весу чуть легче варианта 1, а разница в цене чуть больше 10 рублей. | Хмм 3-ий вариант – точно нет, мне не нравится дизайн Да, и по дизайну они лучше чем 1-ый вариант |
4 этап | Работа с возражениями | К сожалению да, на данный момент их нет на складе. Подождите минутку, я узнаю, когда появятся. Будут через 2-3 дня. Вы можете отправить заявку на сайте либо оставить свой номер телефона и мы перезвоним Вам как только эти кроссовки появятся на складе для уточнения всех подробностей касательно покупки. | Но у меня показывает, что их нет на складе Окей, жду |
5 этап | Сделка (продажа) | Хорошо. Спасибо! Всего доброго | Я отправлю заявку на сайте Спасибо. До свидания |
*- консультант прислал 3 ссылки на товар
Вывод: В сделке были использованы все этапы процесса продажи. Консультант был вежлив, для выяснения потребности задал несколько вопросов, затем презентовал товар и расписал преимущества одной модели кроссовок перед другой. С возражениями отлично справился, показал заинтересованность в совершении сделки. 4 этап (работа с возражениями) плавно перешел в 5 этап (сделка).
Задание №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.
Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.
Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество | Этап 2 Контакты/ Встречи, количество | Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество | Этап 4 Переговорыо цене, количество | Этап 5 Сделка (контракт), количество | Объем продаж, $ |
1) Воронка продаж:
2) конверсия при переходе с этапа на этап и 3)утечка наводок (LeadLeak) воронки:
На 1 этапе 100%
На 2 этапе 40% (потеря 60%)
На 3 этапе 100% (потеря 0%)
На 4 этапе 25% (потеря 75%)
На 5 этапе 10% (потеря 15%)
4) Этап 3 (переговоры/демо/презентации) и этап 4 (переговоры о цене) являются наиболее слабыми «звеньями» для данного продавца.
5) Сравнение навыков (владения технологиями продаж) нашего продавца и двух соседних продавцов:
Вариант | Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество | Этап 2 Контакты/ Встречи, количество | Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество | Этап 4 Переговорыо цене, количество | Этап 5 Сделка (контракт), количество | Объем продаж, $ |
7 (соседний продавец) | ||||||
8 (соседний продавец) |
Продавец 7 отлично владеет техникой телефонных переговоров.
У продавца 8 переговоров о цене 30, а сделок 5, значит, скорее всего, цена на продукт определена некорректно либо выбраны не те клиенты.
Продавец 6 работает только с крупными клиентами.
6) Т.к. до переговоров о цене не дошло существенное количество клиентов, значит, либо рынок перенасыщен, либо продукт не решает наболевшую проблему клиента -> развивать функционал продукта в сторону решения конкретных проблем клиента + адекватное назначение цены (т.к. до заключения договора дошел только 1 клиент из 10 клиентов, с которыми обсуждалась цена) + пересмотреть способ подачи коммерческого предложения, т.к. до 2 этапа дошло меньше половины потенциальных клиентов (40 клиентов из 100).
Вывод:
ü Для увеличения заинтересованных потенциальных покупателей продавцу необходимо улучшить способ подачи коммерческого предложения, т.к. на данном этапе он теряет 60% клиентов + улучшить навыки работы с ценовым предложением для клиента. т.е. уметь убеждать в обоснованности цены, т.к. на 4 этапе он теряет 90% клиентов.
ü Развитие функционала продукта в сторону конкретных проблем клиентов + адекватное назначение цены
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА №2
Интернет-магазин посуды