Задание №1. Описание и характеристика основных этапов процесса продаж.




ОПИСАНИЕ И ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ И РАЗРАБОТКА “ВОРОНКИ ПРОДАЖ” ДЛЯ ВЫБРАННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Задание №1. Описание и характеристика основных этапов процесса продаж.

Цель: Исследовать – обучен ли персонал и как применяются на практике технологии продаж менеджерами по продажам и консультантами торговых компаний и агентств в Республике Беларусь.

 

    Продавец Покупатель
1 этап Установление контакта Добрый день! Что Вам подсказать? Здравствуйте! Я выбираю кроссовки. Не могли бы Вы помочь с выбором?
2 этап Выяснение потребности Да, конечно. Вы бы хотели для посвседневной носки или для определенного вида спорта? И какой размер? Для повседневной, стильные, модные  
3этап Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги - СВ) Могу посоветовать Вам эти модели: 1- NikeAirMax 2- ReebokInstapump 3- adidasStanSmithPrimeknit Они пользуются наибольшей популярностью и хороши по отзывам покупателей.   Я бы рекомендовал Вам вариант 2: в отличие от варианта 1 у них натуральная кожа внутри и по весу чуть легче варианта 1, а разница в цене чуть больше 10 рублей. Хмм 3-ий вариант – точно нет, мне не нравится дизайн   Да, и по дизайну они лучше чем 1-ый вариант
4 этап Работа с возражениями К сожалению да, на данный момент их нет на складе. Подождите минутку, я узнаю, когда появятся. Будут через 2-3 дня. Вы можете отправить заявку на сайте либо оставить свой номер телефона и мы перезвоним Вам как только эти кроссовки появятся на складе для уточнения всех подробностей касательно покупки. Но у меня показывает, что их нет на складе Окей, жду    
5 этап Сделка (продажа)   Хорошо. Спасибо! Всего доброго Я отправлю заявку на сайте   Спасибо. До свидания

*- консультант прислал 3 ссылки на товар

Вывод: В сделке были использованы все этапы процесса продажи. Консультант был вежлив, для выяснения потребности задал несколько вопросов, затем презентовал товар и расписал преимущества одной модели кроссовок перед другой. С возражениями отлично справился, показал заинтересованность в совершении сделки. 4 этап (работа с возражениями) плавно перешел в 5 этап (сделка).

Задание №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.

 

Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.

Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество Этап 2 Контакты/ Встречи, количество Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество Этап 4 Переговорыо цене, количество   Этап 5 Сделка (контракт), количество Объем продаж, $
           

 

1) Воронка продаж:

2) конверсия при переходе с этапа на этап и 3)утечка наводок (LeadLeak) воронки:

На 1 этапе 100%

На 2 этапе 40% (потеря 60%)

На 3 этапе 100% (потеря 0%)

На 4 этапе 25% (потеря 75%)

На 5 этапе 10% (потеря 15%)

4) Этап 3 (переговоры/демо/презентации) и этап 4 (переговоры о цене) являются наиболее слабыми «звеньями» для данного продавца.

5) Сравнение навыков (владения технологиями продаж) нашего продавца и двух соседних продавцов:

Вариант Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество Этап 2 Контакты/ Встречи, количество Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество Этап 4 Переговорыо цене, количество   Этап 5 Сделка (контракт), количество Объем продаж, $
             
7 (соседний продавец)            
8 (соседний продавец)            

 

Продавец 7 отлично владеет техникой телефонных переговоров.

У продавца 8 переговоров о цене 30, а сделок 5, значит, скорее всего, цена на продукт определена некорректно либо выбраны не те клиенты.

Продавец 6 работает только с крупными клиентами.

6) Т.к. до переговоров о цене не дошло существенное количество клиентов, значит, либо рынок перенасыщен, либо продукт не решает наболевшую проблему клиента -> развивать функционал продукта в сторону решения конкретных проблем клиента + адекватное назначение цены (т.к. до заключения договора дошел только 1 клиент из 10 клиентов, с которыми обсуждалась цена) + пересмотреть способ подачи коммерческого предложения, т.к. до 2 этапа дошло меньше половины потенциальных клиентов (40 клиентов из 100).

Вывод:

ü Для увеличения заинтересованных потенциальных покупателей продавцу необходимо улучшить способ подачи коммерческого предложения, т.к. на данном этапе он теряет 60% клиентов + улучшить навыки работы с ценовым предложением для клиента. т.е. уметь убеждать в обоснованности цены, т.к. на 4 этапе он теряет 90% клиентов.

ü Развитие функционала продукта в сторону конкретных проблем клиентов + адекватное назначение цены

 

 

ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА №2
Интернет-магазин посуды



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2018-01-31 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: