Методические указания к выполнению контрольной работы
По дисциплине «Технологии продаж (в туристской индустрии)»
Для студентов направления подготовки 43.03.02 «Туризм»
Заочной формы обучения
Контрольная работа по дисциплине «Технологии продаж (в туристской индустрии)» имеет целью дополнить и закрепить полученные в период сессии знания, подготовиться к зачету. Главной целью контрольной работы является итоговый контроль полученных профессиональных знаний в области эффективной реализации туристского продукта путем планомерного, систематизированного изучения рекомендуемой литературы и получение практических навыков в рамках изучаемых по курсу проблем. При проверке контрольной работы преподаватель будет оценивать то, как студент понимает содержание дисциплины, его способность применять теории и концепции дисциплины, а также умение систематизировать и ясно излагать свои мысли.
Варианты контрольных работ установлены с учетом последней и предпоследней цифр номера зачетной книжки. Пример: если Вы имеете последние две цифры: 12, значит согласно пересечению Ваши вопросы № 12,33,50. Контрольная работа выполняется студентами в форме реферата. Структура контрольной работы включает три вопроса (в соответствии с вариантом) и список использованных источников. Работы, не отвечающие обязательным для студента вариантам, не будут засчитываться.
При подготовке контрольной работы студент подбирает и изучает необходимую литературу как отечественных, так и зарубежных авторов. В работе могут быть использованы материалы реальных организаций (например, по месту работы студента), в этом случае ценность работы повышается.
Текст контрольной работы должен быть отпечатан на компьютере через полтора межстрочных интервала с использованием шрифта Tims New Roman Cyr № 14. Приблизительный объем контрольной работы должен составлять 10-15 страниц. Расстояние от границ листа до текста слева – 30 мм, справа – 10 мм, от верхней и нижней строки текста до границы листа – 20 мм.
В случае возникновения затруднений студент консультируется у ведущего преподавателя.
Вариант контрольной работы
| Предпослед. цифра зачетной книжки | ||||||||||
| Последняя цифра зачетной книжки | ||||||||||
| Номера вопросов | ||||||||||
| 1,18,36 | 2,40, 11 | 3,24,13 | 4,25,32 | 5,26,40 | 6,27,41 | 7,28,42 | 8,29,43 | 9,30,54 | 1,25,39 | |
| 10,31,22 | 11,32,20 | 12,33,50 | 13,34,26 | 14,35,7 | 15,36,44 | 16,37,23 | 17,38,55 | 18,39,44 | 3,23,18 | |
| 19,51,6 | 20,31,56 | 21,33,10 | 22,35,3 | 23,37,9 | 24,39,4 | 25,40,14 | 26,1,33 | 27,3,16 | 5,21,36 | |
| 28,5,19 | 29,7,19 | 30,9,27 | 31,11,46 | 32,13,43 | 33,15,48 | 34,17,6 | 35,19,23 | 36,21,45 | 7,40,25 | |
| 37,23,4 | 38,25,8 | 39,2,49 | 40,4,28 | 1,6,17 | 3,8,50 | 5,47,54 | 7,12,53 | 9,14,46 | 8,39,24 | |
| 1,16,27 | 13,18,33 | 5,20,44 | 17,22,39 | 19,24,41 | 21,26,9 | 23,28,3 | 25,40,12 | 27,1,47 | 10,38,55 | |
| 29,3,52 | 31,5,22 | 33,7,12 | 35,9,29 | 37,11,18 | 39,13,21 | 40,14,20 | 1,12,49 | 2,14,31 | 3,36,52 | |
| 4,16,33 | 6,18,30 | 8,20,35 | 10,22,4 | 12,24,39 | 14,26,46 | 16,28,49 | 18,30,4 | 20,32,58 | 4,34,15 | |
| 3,34,10 | 24,36,53 | 26,38,3 | 28,40,1 | 1,36,50 | 3,34,21 | 5,32,43 | 7,30,15 | 9,28,48 | 6,32,56 | |
| 8,26,35 | 10,24,31 | 12,20,42 | 14,40,26 | 16,38,5 | 18,36,29 | 20,34,40 | 22,32,61 | 24,30,3 | 8,30,51 |
Теоретические вопросы
1. Сущность туризма как социально-экономической категории.
2. Туристская деятельность и ее основные компоненты.
3. Роль туризма в мировой экономике.
4. Основные участники туристской индустрии.
5. Туристская услуга: общая характеристика, особенности.
6. Виды туристских услуг
7. Основные категории потребителей туристских услуг.
8. Разработка турпродукта
9. Спрос и предложение на туристские товары и услуги.
10. Концепции маркетинга в туризме.
11. Социально-этическая концепция маркетинга в туризме.
12.Клиентоориентированный подход в туристской индустрии
13. Поведение потребителей как субъектов процесса продажи.
14. Психологические процессы, влияющие на технологии продаж.
15. Каналы распределения туристского продукта.
16. Многоканальные системы сбыта.
17. Электронная коммерция в туризме.
18. Управление каналами продаж в туристическом бизнесе
19. Использование информационных технологий в системе продаж.
20. Выставочная деятельность туристских предприятий
21. Продажи туруслуг по телефону.
22. Продажи туруслуг по Интернету.
23. Особенности продаж туристской услуги.
24. Технологии персональной продажи в туристской индустрии.
25. Исследование потребностей клиента.
26. Презентация тура. Технология подготовки и проведения.
27. Переговоры о цене турпродукта.
28. Основные техники работы с возражениями.
29. Алгоритм обработки возражений.
30. Способы и методы обработки возражений.
31. Стимулирование клиента на покупку.
32. Послепродажное обслуживание.
33. Работа с жалобами и претензиями.
34. Управление отношениями с клиентами.
35. Принципы создания и технологии работы с базами данных клиентов.
36. Современные принципы обслуживания потребителя.
37. Невербальные средства делового общения в туризме.
38. Треугольник умений продаж
39. Характеристика сбытовой деятельности турфирмы
40. Референции в туризме. Типы референции.
41. Использование рефрейминга в туризме. Характеристика рефрейминга.
42. Использование вопросов в процессе продаж. Виды вопросов.
43. Франчайзинг в туризме.
44. План продаж, как завершающий этап маркетингового плана.
45. Стимулирование продаж
46. Международные продажи.
47. Прогнозирование объема продаж.
48. Составление бюджета продаж и его оценка.
49. Контроль сбытовой деятельности и оценка ее эффективности.
50. Критерии и методы определения эффективности продаж.
51. Анализ рекламной и маркетинговой деятельности.
52. Анализ лояльности покупателей.
53. Требования к внешним данным продавца.
54. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики.
55. Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
56. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения.
Рекомендуемая литература
1. Основная литература
1.1 Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии. М.: Академия, 2010.
1.2 Прончева О.К. Технологии продажи в гостиничном деле и туризме. Омск: Омский государственный институт сервиса, 2012.
1.3 Кузнецов И.Н. Управление продажами. М.: Дашков и К, 2016.
1.4 Журавлева Т.Ю. Технологии электронных продаж. Саратов: Вузовское образование, 2015.
1.5 Захарова Ю.А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж. М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2011.
1.6 Григорьев М.Н. Маркетинг. М.: Юрайт, 2011.
2. Дополнительная литература
Голова А.Г. Управление продажами. М.: Дашков и Ко, 2013.
Лисевич А.В. Маркетинговые технологии в туризме. Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2016.
Шарыпкина М.В Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса. М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2010.
Восколович Н.А. Маркетинг туристских услуг. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.
Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.: Вузовский учебник, 2008.
Ушаков Д.С. Технологии продаж в туристическом бизнесе. Ростов н/Д: Феникс, 2006.
Периодические издания
3.1 Журнал «Турист»
3.2 Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования»
3.3 Журнал «Туристский бизнес»
3.4 Журнал «Современные проблемы сервиса и туризма»
Программно-информационное обеспечение, Интернет-ресурсы
www.infocity.ru
www.tourism.mobile.ru
www.tos.ru
www.tours.ru
www.marketing.spb.ru
www.4p.ru
www. marketingpro.ru