Знания и умения, необходимые страховому агенту
Чтобы стать профессионалом и эффективно работать, агент должен обладать знаниями в различных областях.
- Экономика страхования (с учетом региональной специфики).
- Профессиональная терминология.
- Правовые основы развития страховой деятельности.
- Страховой рынок своего региона.
- Порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги.
- Методы определения степени риска при заключении договоров на страхование услуги и оценки причиненного ущерба.
- Виды страховых услуг и условия различных видов страхования.
- Личное страхование.
- Имущественное страхование.
- Страхование ответственности.
- Формы и методы продвижения страховых услуг.
- Психологические аспекты страхования.
- Планирование и организация продаж страхового продукта.
И это далеко не полный перечень необходимых знаний.
Умения, которыми необходимо обладать агенту, так же как и знания, лежат в различных областях. В первую очередь необходимо уметь:
- устанавливать критерии и степень риска при заключении договоров на страховые услуги;
- заключать и оформлять страховые договоры, регулировать отношения между страхователем и страховщиком;
- вести учетно-отчетную документацию;
- формировать заинтересованность и спрос на оказываемые страховые услуги через взаимодействие с клиентами и потенциальными клиентами;
- аргументированно и гибко вести переговоры, совмещая преимущества продукта с потребностями и возможностями клиента;
- работать с поступающими от клиентов жалобами и претензиями.
Для регулярного и стабильного успеха страховому агенту стоит также быть психологически подготовленным к работе. Ему будет полезно:
- знать самого себя, свои таланты и слабости;
- осознавать свои личные цели;
- уметь управлять своим эмоциональным состоянием;
- уметь извлекать уроки из неудач;
- развивать в себе позитивное отношение к жизни и работе.
Психологические аспекты работы страхового агента прочно связаны с личностными качествами каждого конкретного агента. О профессионально важных качествах, необходимых успешному страховому агенту, мы поговорим в третьем разделе главы.
Профессиональные обязанности,
функции и задачи страхового агента
Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование - это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.
Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов.
1. Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск и привлечение тех, кому можно предложить свои услуги. Существует достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство в офисе, посещение выставок и т.д.
2. Предварительная подготовка к визиту. На этом этапе агент тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при встрече. Он также должен быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.
3. Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации и выявление потребностей клиента, аргументация и преодоление возражений.
4. Техническая подготовка договора.
5. Заключение страхового договора. Здесь необходимо ознакомить клиента со всеми документами, подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.
6. Поддержание регулярных контактов со страхователем. На этом этапе агент постоянно общается с каждым своим клиентом для осуществления "сервиса" страховых обязательств, он будет успешен, если сможет также предлагать клиенту новые услуги.
Несмотря на то что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.
Как мы уже писали выше, профессия страхового агента находится на стыке трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:
- Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.
- Консультанта, который просвещает клиента по актуальным для него вопросам страхования, раскрывает его смысл и ценность для клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.
- Для успеха важна также функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.
- Специфика работы возлагает на агента и функцию менеджера, который сам организует свою работу, умеет рационально распределять свое рабочее время и другие ресурсы для достижения наилучших результатов своей деятельности.
- В своей каждодневной работе агент непременно реализует также функцию психолога, способного за короткое время установить контакт с человеком, часто незнакомым, понять его потребности, преодолеть всевозможные трудности переговорного процесса.