Работа агента (страхового, по недвижимости, рекламного) заметно отличается по форме организации труда и системе его оплаты от большинства других профессий. Большая самостоятельность в организации рабочего процесса, в планировании своего рабочего времени предъявляет к агенту высокие требования. Многих соискателей привлекает в работе агента "свободный график", а точнее, возможность самостоятельно планировать свое время. Разумеется, агент может сам решать, сколько времени он будет уделять работе. Однако эта свобода налагает на него большую ответственность и требует постоянной самоорганизации. Самоорганизация может включать не только умение организовать себя, свое время, но и способность регулярно, без принуждения со стороны руководства предпринимать определенные действия по поиску и привлечению клиентов. Здесь также необходимо умение управлять своим эмоциональным состоянием, особенно после неуспешных (с точки зрения агента) переговоров с потенциальным клиентом.
Возможность самостоятельно планировать свое время на практике корректируется пожеланиями клиентов. Естественно, что клиент назначает время встречи, удобное для себя. Умение договариваться и гибкость помогут согласовать интересы клиента и агента, но все же это в большей степени касается либо знакомых, либо постоянных клиентов. Потенциальные и незнакомые клиенты чаще всего предлагают удобный для себя вариант. Поэтому агенту приходится приезжать к клиентам и по вечерам, и по выходным. Чтобы такая необходимость не влияла отрицательно на настроение и желание агента работать, еще на этапе принятия решения стать страховым агентом можно принять эту необходимость как одну из особенностей работы. Также стоит посоветоваться с близкими людьми и изменить свой график так, чтобы оставалось время на все необходимые, привычные и любимые дела.
В большей, по сравнению с сотрудниками на окладе, самостоятельности агента есть несколько "подводных камней". Они оказывают особенно выраженное влияние в начале карьеры агента. Поясним, что имеется в виду.
Агент прошел обучение, получил большой багаж знаний, убежден в полезности страхования, мотивирован на достижение результата и полагает, что все потенциальные клиенты готовы заключить с ним договор. Он начинает активно встречаться с людьми, вести переговоры, убеждать, а в результате - время и силы потрачены, а клиенты не спешат заключать договоры. В этот период начинающему агенту очень важно появляться в офисе компании. Очень полезно обсудить свою работу с теми, кто испытывает сейчас те же трудности, и с теми, кто уже благополучно прошел этап профессионального становления. Обсудить и убедиться, что этот этап проходят многие страховые агенты, успокоиться и проанализировать свои действия, с тем чтобы обнаружить возможные ошибки и извлечь из них уроки.
Еще важно помнить вот о чем: человек растет и развивается, испытывая всесторонний внешний контроль, со стороны родителей, учителей, а позже руководителей и пр. Внешний контроль частично снимает с человека его личную ответственность за процесс организации и результат деятельности. Начинающий агент, может быть впервые, освобождается от регулярного внешнего контроля, а навыков самоорганизации у него еще нет. В подобной ситуации очень велик соблазн "с понедельника начать новую жизнь, а пока можно и расслабиться". Так, понедельник за понедельником, человек дает себе обещания, а сил и умения реализовать их у него не хватает.
Учитывая эти психологические особенности людей, многие страховые компании стремятся помочь начинающим агентам в организации их работы, разработав систему отчетности, собирая агентов на регулярные "оперативки". Для начинающих агентов регулярное появление в офисе компании полезно вот с какой точки зрения: в период постижения основ профессии трудности при поиске клиентов, неудачи в переговорах - естественное явление. Умом все это понимают. Однако же у большинства людей неудачные первые шаги в новой деятельности существенно снижают желание работать. Вот здесь общение с другими новичками и поддержка менеджеров и наставников поможет начинающему агенту быстрее преодолеть негативное влияние первых неудач.
Каждому специалисту, работающему в области страхования, необходимо принять как данность идею, отражающую главный смысл этой деятельности: страхование обеспечивает клиенту защиту в особых жизненных ситуациях и позволяет сохранить привычный для него уровень жизни невзирая на обстоятельства. Пользуясь услугами страхования, человек или организация, таким образом, разделяют со страховой компанией ответственность за объекты страхования. Человек, выбравший эту профессию, как представитель страховой компании должен быть готов к ответственности перед клиентом. Особенно возрастает ответственность, если происходит страховой случай. Клиент в этой ситуации рассчитывает на внимание и поддержку агента, поскольку воспринимает его в качестве представителя страховой компании. Профессионалы в страховании считают, что клиент, не получивший моральной поддержки от агента в сложной для себя ситуации, может сменить не только своего агента, но и компанию. Хотя в разных компаниях на этот счет существуют различные точки зрения.
Требования, предъявляемые к кандидату
на должность страхового агента
Индивидуальная мотивация потенциального агента
на работу в данной сфере
Вряд ли кто-нибудь говорил в детстве: "когда я вырасту, я стану страховым агентом". Очевидно, что не мечтают пока дети в России заниматься страхованием. Большинство людей в эту сферу деятельности приводят жизненные обстоятельства. Однако же люди, как правило, выбирают эту профессию, руководствуясь вполне определенными мотивами. Теоретические изыскания и практический опыт убеждают нас в том, что деятельность людей тем более успешна, чем больше она мотивирована. А чтобы управлять своим успехом, человеку необходимо понимать, какими мотивами он руководствуется в работе и как это влияет на его отношение к ней и в конечном итоге на результат.
Таким образом, осознание своих личных мотивов работы в страховании поможет каждому агенту стать успешным и уверенно справляться с трудностями, существующими в этой работе.
Успешность любой деятельности связана с тем, какой смысл вкладывает в нее человек, какое значение его деятельность имеет для него, для окружающих людей и для общества в целом. Наглядно это утверждение можно проиллюстрировать притчей о трех каменщиках.
Случилось это в средние века. Монах, руководивший строительством собора, решил посмотреть, как работают каменщики. Он подошел к первому и спросил его: "Что ты делаешь?"
- Я сижу перед каменной глыбой и бью по ней резцом. Скучная и нудная работа, изнуряющая меня, - сказал тот со злобой.
Монах подошел ко второму каменщику и спросил его о том же.
- Я бью по камню резцом и зарабатываю этим деньги, теперь моя семья не будет голодать, - ответил мастер сдержанно.
Монах увидел третьего каменщика и спросил его о работе.
- Я строю храм, который простоит тысячу лет, я строю будущее, - улыбнувшись, ответил каменщик.
Эта притча отчетливо показывает, насколько зависит отношение к работе и ее результат от того, какой смысл вкладывает человек в работу. Страховой агент не исключение. Даже не осознавая этого, он всегда транслирует клиентам и коллегам при общении свое отношение к работе, что, в свою очередь, оказывает влияние на результат работы нашего агента.
Знание мотивов, которыми руководствуются приходящие в страхование, поможет специалистам служб персонала и менеджерам привлекать для работы в компании людей, мотивация которых соответствует целям и организационной культуре компании. Также знание ведущих мотивов сотрудников позволит специалистам разрабатывать систему мотивации с учетом ведущих мотивов сотрудников.