Каждая профессия предъявляет к личности человека, желающего добиться успеха, определенные требования, которые зависят от характера работы, профессиональных обязанностей и полномочий. Мы уже упоминали о трех аспектах профессии страхового агента: взаимодействие с людьми, продажи и финансовая деятельность. Соответственно и профессионально важные качества обусловливаются необходимостью осуществлять эти три вида деятельности.
Многие авторы, пишущие по вопросам страхования, сходятся в одном: чтобы добиться высоких результатов в работе страховым агентом, новичок в первую очередь должен иметь высокую мотивацию. Если человек одержим стремлением к успеху, то даже неудачи он воспринимает как очередные ступеньки к победе.
Вторым важным качеством успешного агента многие называют сильное желание зарабатывать деньги для реализации целей, значимых для себя и близких людей.
Третье необходимое качество - инициативность, способность первым вступать во взаимодействие с людьми, в том числе и с незнакомыми.
Выбор именно этих качеств обусловлен характером и спецификой работы страхового агента: страховые продукты в России гораздо чаще продаются, чем покупаются (инициатива исходит чаще от продавца, чем от покупателя). А также тем, что продажи страховых продуктов - это основная цель работы агента. Продать страховые услуги бывает непросто. Поэтому страховой агент должен обладать особыми психологическими качествами, которые, дополняя и поддерживая друг друга, позволят ему быть успешным.
Специалисты предлагают немало "списков" необходимых страховому агенту качеств. Перечень, предложенный нами, удобен тем, что не только отражает реальный портрет потенциально успешного агента с точки зрения необходимых личностных качеств, но и содержит перечень качеств, затрудняющих результативную работу по данной специальности. А для специалистов служб персонала перечень ценен еще и тем, что степень выраженности этих качеств у конкретного агента можно выявить с помощью различных тестовых методик (этому посвящен раздел 4 настоящей главы).
Приведем данный перечень:
- открытость, общительность, умение устанавливать и поддерживать контакт с людьми;
- высокая эмоциональная устойчивость, практичность, уверенность в себе, отсутствие излишней тревожности;
- стремление к независимости в поступках и решениях и, одновременно, уживчивость, способность доверять людям;
- развитое чувство ответственности, добросовестность, организованность и высокий самоконтроль;
- стремление произвести на окружающих хорошее впечатление.
Психологическими "противопоказаниями" к профессии являются:
- тревожность;
- излишняя напряженность и озабоченность;
- повышенная склонность к доминированию;
- конфликтность.
И теоретические изыскания, и практическая работа подтверждают истинность утверждения: "Агент - это образ жизни". Люди, добившиеся успеха на агентском поприще, очень любят свою работу, поскольку получают удовольствие не только от финансовых результатов своего труда, но и от процесса. Они часто даже отказываются от "вертикального" карьерного роста, поскольку работа предоставляет им широкие возможности для профессионального роста "по горизонтали".
Доверие клиента - основа развития страхового бизнеса
Все специалисты по страхованию говорят в один голос о том, что основа развития страхового рынка - доверие клиентов к страховым компаниям или граждан к институту страхования в целом. Поскольку страхование - финансовые услуги отсроченного действия, когда человек платит сразу, а получает возмещение потом или вообще не получает, если страховой случай не наступил, для страхового агента, работающего с населением, доверие клиента имеет первостепенное значение.
Именно агент олицетворяет для клиента страховую компанию, формируя или не формируя доверие к ней. Поэтому каждому агенту необходимо знать, что способствует формированию доверия, а что препятствует, и уметь управлять этим процессом. Приведу перечень факторов, существенных с точки зрения формирования доверия.
На возникновение доверия позитивно могут повлиять следующие факторы:
- людей часто притягивают знающие и опытные люди;
- человек лучше относится к тому, кто хорошо отзывается о симпатичных ему людях;
- твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза;
- умеренно громкий уверенный голос, живой, богатый интонациями;
- доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать человека);
- беседовать нужно на привычном для собеседника "языке", не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает);
- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;
- простейшие нейтральные слова ("конечно", "разумеется") подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение <1>.
--------------------------------
<1> См. Козлов В.В., Козлова А.А. Управление конфликтом. - М.: Издательство "Экзамен" (серия "Бизнес-тренинг"), 2004. - 224 с..
Уровень личностной зрелости и высокая потребность
в достижении - важные составляющие
профессионального успеха агента
Профессия страхового агента относится к большой группе "коммуникативных" профессий, то есть таких, где общение с людьми составляет большую часть рабочего процесса, а результат работы напрямую зависит от качества межличностного общения. А это значит, что именно личность агента является важнейшим инструментом в его работе. Успешный страховой агент - это прежде всего личность, зрелая, обладающая яркими индивидуальными характеристиками и высокой самооценкой.
Взаимодействуя между собой, люди всегда проявляют присущие им личностные особенности. Профессионализм страхового агента, кроме всего прочего, заключается еще и в том, чтобы осознанно подходить к проявлению своих личностных свойств, отбирая лишь те из них, которые будут работать на результат. А чтобы это стало возможным, агенту необходимо, прежде всего, хорошо знать себя, развивать свои сильные стороны, принимать слабые и научиться превращать их в сильные. Очень много полезного о работе страхового агента над собой можно прочитать в книге Ивана Рыбкина "Психология подготовки продавца" <1>.
--------------------------------
<1> Рыбкин И.В. Психологическая подготовка продавца. - М.: Издательство "Институт общегуманитарных исследований" (серия "Мастер продаж"), 2006. - 160 с.
Потребность в достижении результата многие специалисты рассматривают как важнейший фактор, оказывающий влияние на профессиональные достижения любого сотрудника. Работа страхового агента предполагает наличие выраженной потребности в достижении. Работников с высокой потребностью в достижении привлекает самостоятельная, разнообразная работа, какой и является работа страхового агента. Работники с низкой потребностью в достижении либо не будут претендовать на вакансии страховых агентов, либо быстро покинут страховую компанию, либо не смогут добиться высоких результатов, поскольку, как правило, они предпочитают получать стабильную оплату за свой труд, действовать в известных, предсказуемых ситуациях, а работа страхового агента не сможет обеспечить им эти условия.
Чтобы уже на этапе подбора агентов можно было выделять людей с высокой потребностью в достижении, стоит перечислить существенные особенности, которые их отличают.
- Склонность к средней степени риска, к рассчитанному риску.
Результаты исследований показывают, что индивиды с высокой потребностью в достижении склонны к средней степени риска, к рассчитанному, взвешенному риску.
- Потребность в немедленной обратной связи.
Люди с высокой потребностью в достижении предпочитают такие виды деятельности, которые дают возможность быстро и точно получать информацию о достижении цели. Они тяготеют к таким профессиям, где в самой работе заложена возможность оценки и обратной связи. Работа страхового агента относится именно к такому виду работ. Ведь в ходе переговоров клиент, так или иначе, дает обратную связь агенту и в процессе переговоров, и в результате, заключая договор или отказываясь покупать страховой продукт.
- Удовлетворение самим процессом работы.
Люди с высокой потребностью в достижении находят удовлетворение в самом процессе выполнения заданий, что не обязательно должно сопровождаться материальными поощрениями. Сотрудники с высокой потребностью в достижении рассматривают деньги как форму обратной связи или показатель того, как оценивается их работа. В работе страхового агента оплата как раз и является показателем результативности.
- Отношение к трудностям и неудачам.
Люди с высокой потребностью в достижении воспринимают трудности и неудачи как необходимый этап профессионального роста. Они способны анализировать свои ошибки и извлекать уроки из них.