Стимулирование сбыта - заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик: купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление образцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвращение части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам. Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы: – предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); – предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов.
Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, броские рекламные объявления, рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры). Избирательное стимулирование. Предполагает размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа канцелярских товаров. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама задействована в меньшей степени, используются только рекламные планшеты и указатели. Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Купоны для покупки со скидкой — способ стимулирования покупателей, когда вместе с рекламными объявлениями сообщается о возможной скидке с продажной цены рекламируемых товаров. Купоны рассылаются по почте, вкладываются в упаковку товаров, скидку на который обещает купон, или в упаковку любого другого товара данной фирмы.
Купоны на скидку (они же скидочные купоны) – это, как правило, сертификат (листовк), который высылается покупателю. Купон может быть электронным. В этом случае он может быть распечатаны на принтере и предъявлен продавцу. Купоны на скидку могут быть "на предъявителя", именными, иметь свой уникальный номер. В некоторых случаях купоном может быть просто код, который высылается аокупателю по почте, или SMS или другим способом.
Существуют несколько разновидностей купонов:
Купоны на скидку с цены товара;
Купоны на услугу со скидкой;
Предоплаченный купон - сертификат для получения товара или услуги.
Купон на скидку дает право получить скидку в определенном заведении, которое проводит акцию. После использования купон теряет свою силу. Предъявитель предоплаченного купона на месте оказания услуги, продажи товаров, получает услугу или товар вообще без оплаты. С этого момента купон теряет свою силу.
Лотерея купонов (couponlottery) — способ стимулирования покупателей, когда к покупаемому товару прилагаются лотереи, в качестве призов которых могут использоваться дорогие и престижные высококачественные товары и услуги (автомобили, аудио- и видеотехника, престижные турпоездки и т. д.).
9 Вопрос. Использование Интернета в маркетинговой деятельности предприятия.
Промышленность
Менее половины промышленных предприятий города используют Интернет в своей деятельности, главным образом для поддержания деловых связей с партнерами и информационного поиска. В основном это крупные предприятия, образованные более 10 лет назад. Почти все они производят продукцию промежуточного потребления, а в этом случае можно с большой долей уверенности предположить, что большая часть товаров реализуется по долгосрочным договорам поставки постоянным покупателям. Именно последние являются в данном случае наиболее важными клиентами для фирмы, а потому меньшие усилия прилагаются к продвижению товара на свободный рынок, в том числе посредством Интернета. Предприятия же, производящие конечную продукцию, в основной своей массе относятся к продовольственному сектору и реализуют свою продукцию в пределах города, что также не стимулирует развитие Интернет-маркетинга.
Что касается Интернет-услуг, то известны единичные случаи использования списков-рассылок, рассылок новостей сервера и рекламных услуг на досках объявлений. При поиске информации предприятия пользуются коммерческими и государственными web-страницами. При электронной коммерции только одна фирма использует финансовые услуги через Интернет, что, в принципе, удивительно, поскольку объем рынка финансовых услуг через Сеть в настоящее время близок к нулю. При рекламе товаров в Сети лишь одна фирма имеет собственный сайт, при этом она воспользовалась услугами по созданию сайта и регистрации места со всеми интерактивными двигателями поиска.
Основными причинами, по которым предприятия не используют Сеть, является отсутствие средств, техники, а также потребности в Интернете. Однако на вопрос, в каких направлениях они собираются (или могли бы) использовать Интернет, респонденты в первую очередь указали поддержание деловых связей, реже — рекламу товаров в Сети. Таким образом, направления возможного использования Интернета идентичны тем, которые указали реальные пользователи Сети. В будущем предприятия планируют пользоваться услугами фирм, нацеленных на электронную торговлю, и финансовыми услугами.
Предприятия торговли
В наше исследование попали 28 торговых предприятий, в том числе фирмы, торгующие компьютерами, недвижимостью, оборудованием, продовольственными и промышленными товарами. 54% торговых фирм используют Интернет в своей деятельности.
Фирмы, занимающиеся торговлей компьютерами.
Нужно отметить, что все фирмы, занимающиеся продажей компьютеров, пользуются Интернетом. В обследование попали крупные, средние и малые такие предприятия, созданные в 90-х годах. Все они используют электронную почту, электронные доски объявлений, информационный поиск в Интернете, имеют свой собственный сайт. Все эти фирмы также пользуются Интернет-услугами. При поддержании связи с партнерами они используют списки рассылки и специализированные дискуссионные листы, рассылки новостей сервера, рекламные услуги на досках объявлений; при поиске информации — коммерческие и государственные web-страницы, поисковые серверы, услуги по комплектованию материалов прессы; при электронной коммерции — финансовые услуги и услуги фирм, нацеленных на электронную торговлю. Также фирмы, торгующие компьютерной техникой, используют услуги по созданию сайта, по регистрации места и участию сайта в рейтинге. Таким образом, специфика продаваемого товара определила наиболее полное использование возможностей Интернета в деятельности этих фирм.
Фирмы, торгующие промышленными товарами.
Всего было опрошено 12 фирм, из которых 9 (т.е. 75%) — используют Интернет для достижения маркетинговых целей. 8 из них (т.е. приблизительно 90%) были образованы не более 5 лет назад. Большая их часть пользуется Интернетом для изучения рынка (66%), для поддержания деловых связей (44%), для рекламы товаров в Сети (33%). Все эти фирмы используют электронную почту, 77% — информационный поиск, а также используются электронные доски объявлений и почтовые реестры в электронной почте. Только одна фирма имеет свой собственный сайт.
Как мы выяснили, 25% этих фирм не используют Интернет в своей деятельности. Причинами этого являются недостаток средств, отсутствие в этом необходимости и отсутствие времени. В скором будущем пока никто из них не собирается применять Интернет.
Интернет-услугами пользуются 58% фирм, торгующих промышленными товарами. Большая их часть пользуется рассылками новостей сервера, услугами по комплектованию материалов прессы, государственными и коммерческими web-страницами. Менее популярны прочие услуги. Было отмечено, что web-страницы государственных учреждений и периодических изданий не удовлетворяют предъявляемым к ним требованиям.
Фирмы, занимающиеся торговлей продовольственными товарами.
К сожалению, ни одна из этих фирм не использует Интернет. Самой распространенной причиной этого является отсутствие средств, а также отмечалось, что «некому этим заниматься, да и нет необходимой техники». Некоторые отвечали, что нет необходимости и времени использовать Интернет. Отсюда можно сделать вывод, что руководство этих фирм не видит преимуществ или выгод, которые могут принести в бизнес современные технологии. 25% этих фирм (всего лишь четверть!) в будущем хотят использовать Интернет для поддержания деловых связей, для рекламы товаров в Сети, а также для других целей. Некоторые респонденты сказали, что в будущем они, возможно, будут использовать следующие Интернет-услуги: рекламные услуги на досках объявлений, списки-рассылки, коммерческие web-страницы, финансовые услуги, услуги фирм, нацеленных на электронную торговлю, контекстный показ рекламы, регистрация места, услуги по созданию сайта и участи.его в рейтинге.
Фирмы, торгующие промышленным оборудованием.
Три четверти предприятий, занимающихся торговлей оборудованием, используют Интернет в своей деятельности, из них 100% — для поддержания деловой связи, 66,6% — для изучения рынка, 33,3% — для покупки и продажи в Интернете, для рекламы товаров в Сети, сервиса и послепродажного обслуживания. Таким образом, для данной группы предприятий в той или иной степени характерны все направления использования Интернета в маркетинговой деятельности. При этом они используют такие средства, как электронная почта (100%) и информационный поиск (66,%). Только одна фирма имеет свой собственный сайт. Все фирмы считают, что использование Интернета приносит им определенные выгоды: укрепление связей с партнерами, получение оперативной информации, быстрое реагирование на изменение рыночной ситуации.
При поддержании связи с партнерами предприятия используют списки-рассылки, рассылки новостей сервера и рекламные услуги на досках объявлений, при поиске информации — услуги по комплектованию материалов прессы, коммерческие и государственные web-страницы и поисковые серверы. При электронной коммерции — финансовые услуги и услуги фирм, нацеленных на электронную торговлю. При рекламе товаров в Сети — контекстный показ рекламы. Также они используют услуги по созданию сайта, участию сайта в рейтинге и регистрации места. Таким образом, перечень используемых данной группой Интернет-услуг довольно внушительный.
Предприятия финансовой сферы деятельности
В данную группу включены компании с принципиально различными направлениями деятельности: коммерческий банк, страховая компания, аудиторская фирма, риэлторские агентства. Специфической особенностью, позволяющей сгруппировать эти предприятия в одну группу, является использование ими важной и конфиденциальной финансовой информации. Резонно было предположить, что реализация услуг данных фирм может происходить посредством Сети. Однако только две фирмы используют Интернет в своей деятельности: для поддержания деловых связей и для изучения рынка. Эти фирмы пользуются электронной почтой, почтовыми реестрами и информационным поиском, что помогает им оперативно получать информацию и реагировать на изменение рыночных условий.
Те же фирмы, которые пользуются Интернетом, пользуется и Интернет-услугами. В том числе при поддержании деловых связей с партнерами они пользуются рассылками новостей сервера и международными организациями связи; при поиске информации — государственными и коммерческими web-страницами; при электронной коммерции — финансовыми услугами. Респонденты также указали, что предложение в нашем городе таких услуг, как рекламные услуги на досках объявлений, специальные программы по фильтрации через наблюдение, услуги по созданию сайта и услуги по регистрации места, их не удовлетворяет.
Как мы выяснили, большинство фирм, работающих в области финансов, не используют Интернет. В качестве причин этого некоторые указали, что им некогда этим заниматься, другие — что у них нет необходимой техники, а третьи — что они не пользуются Интернетом в целях безопасности. Последняя причины является специфической для предприятий финансовой сферы, что вполне объяснимо, поскольку защита (безопасность) данных остается одним из основных вопросов для финансовых фирм, которые хотели бы интегрировать Интернет в бизнес. Но нужно заметить, что 66% тех, кто в настоящее время не используют Интернет, в скором времени собираются это делать — в частности, использовать Сеть для покупки и продажи услуг, для поддержания деловых связей, для изучения рынка, для рекламы своих товаров в Сети и для поиска необходимой им информации. Вероятность использования Сети в будущем фирмы связывают с решением проблемы безопасности связи через Интернет, а также с развитием Интернет-банков и платежных систем.
Сельскохозяйственные предприятия
Нами было изучено 4 сельскохозяйственных предприятия, из которых 3 — не используют Интернет. В качестве причин этого респонденты называли отсутствие средств, а также заявляли, что нет необходимости этим заниматься. Мы думаем, что все это связано с тем, что в нашей стране уже десятилетие как продолжается глубокий кризис в отрасли сельского хозяйства. Предприятия не знают, будут ли они пользоваться Интернетом в будущем. Возможно, они бы стали пользоваться Сетью для изучения рынка и для поддержания связи с партнерами.
В ходе исследования мы выявили только одно сельскохозяйственное предприятие, которое использует Интернет. На его примере рассмотрим возможные направления использования Сети в деятельности сельскохозяйственных предприятий. В анкете было отмечено, что предприятие использует Интернет для изучения рынка, покупки и продажи в Интернете и рекламы товаров в Сети. В этих целях оно использует электронную почту, электронные доски объявлений, почтовые реестры в электронной почте, информационный поиск и собственный сайт. Также данное предприятие пользуется Интернет-услугами. Так, для поддержания связи с партнерами оно использует списки-рассылки и рекламные услуги на досках объявлений; при поиске информации — услуги по комплектованию материалов прессы, коммерческие и государственные web-страницы; при электронной коммерции — финансовые услуги и услуги фирм, нацеленных на электронную торговлю. Также оно пользуется услугами специализированных рекламных агентств и услугами по участию сайта в рейтинге. Таким образом, и в сельском хозяйстве возможно использовать типичные для других отраслей средства использования Интернета и Интернет-услуг. Другое дело, что потребуется время (и финансовые вложения) на внедрение современных технологий в эту отрасль.
Фирмы, оказывающие транспортные услуги
Процент транспортных предприятий, использующих Интернет в своей деятельности, невелик — 35,5%. Среди основных направлений использования Сети в основном выделялось изучение рынка и поддержание деловых связей. Для этих целей они применяют электронную почту и информационный поиск. 66% транспортных предприятий имеют свой сайт. Также некоторые из них пользуются почтовыми реестрами в электронной почте. Все они указали среди выгод, которые им приносит Интернет, получение оперативной информации. Некоторые указывали и на другие выгоды, но никто не сказал, что использование Интернета увеличивает их объем продаж.
Интернет-услугами пользуются 66% тех, кто пользуется Интернетом. При поддержании деловых связей эти фирмы пользуются списками-рассылками и специализированными дискуссионными листами, рассылками новостей сервера и международными организациями связи. При поиске информации они пользуются только коммерческими web-страницами, при рекламе товаров в Сети — услугами по контекстному показу рекламы. Также они используют услуги по созданию сайта.
Как мы выяснили, 64,5% транспортных предприятий не используют Интернет в своей деятельности. Почти все они указали в качестве главной причины этого то, что у них на это нет средств. Но в будущем некоторые из этих предприятий планируют использовать Интернет для рекламы товаров в Сети и изучения рынка. Некоторые из этих фирм в будущем собираются использовать финансовые услуги, услуги специализированных рекламных агентств, рекламные услуги на досках объявлений и списки-рассылки.
Сеть Интернет образует новую более совершенную среду для информационной активности людей. Обмен информацией и другие виды информационной активности, которые могут осуществляться в Интернете, являются основой для реализации существенной части экономических процессов. Маркетинг в настоящее время постоянно развивается, изменяется, маркетинговые подходы все чаще применяются в коммерческих компаниях и некоммерческих организациях в России и в мире. В связи с этим многие современные информационные технологии, развитие и повсеместное расширение электронной торговли послужили толчком для появления нового направления концепции маркетинга - Интернет-маркетинга, который включает в себя:
Маркетинговые исследования рынка, конкурентов, потребителей.
Товарную политику.
Построение системы ценообразования.
Реализацию товаров и проведения оплаты через Интернет.
За счет наличия большого количества настроек интернет маркетинг дает возможность воздействовать на определенную целевую аудиторию с уже сформированной потребностью в какой-либо услуге или товаре.
В сфере бизнеса Интернет уже давно является признанным источником информации о ситуации в мировой экономики и о деятельности конкурентов, средством оценки потребительского рынка и инструментом для создания новых коммерческих структур и форм бизнеса [12].
В Интернет-маркетинге используются те же элементы комплекса маркетинга, что и в классическом, но также информационная сеть Интернет обладает многими уникальными особенностями. Понятие «интернет-маркетинг» достаточно молодое. Однако интернет маркетинг уже на сегодняшний день выработал ряд приемов, или инструментов, с помощью которых работает на цели и задачи бизнеса в Интернете. Интернет-маркетинг сегодня включает в себя огромное количество различных инструментов. Интернет обладает таким свойством, как мультимедийность, т. е. объединение различных информационных источников, именно она характеризуется высокой эффективностью в обмене и обработке информации, что в свою очередь значительно увеличивает возможность улучшения взаимосвязи фирмы и потребителей. Кроме того, роль, выполняемая Интернетом, не ограничивается только коммуникативными функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального электронного рынка [4].
Использование Интернета привносит свои преимущества и особенности по сравнению с маркетингом, основанном на традиционных технологиях:
Переход ключевой роли от производителей к потребителям. Внимание покупателей становится самой большой ценностью, а установленные взаимоотношения с клиентами главным капиталом компаний.
Глобализация деятельности и снижение трансакционных издержек.
Снижение трансформационных издержек.
Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному».
Интернет значительно изменяет пространственный и временной масштабы ведения коммерции. Он является глобальным средством коммуникации, не имеющим каких-либо территориальных ограничений, при этом стоимость доступа к информации не зависит от удаленности от нее [13].
Временной масштаб в среде Интернета также значительно отличается от обычного. Высокая эффективность коммуникативных свойств Интернета обеспечивает возможность сокращения времени на поиск партнеров, принятие решений, осуществление сделок, разработку новой продукции, и т. д. Информация и услуги в Интернете доступны круглосуточно. Кроме того, его коммуникативные характеристики обладает высокой гибкостью, позволяющей легко производить изменения представленной информации, и, тем самым, поддерживать ее актуальность без временной задержки и затрат на распространение.
Названные эффекты также приводят к значительному сокращению трансакционных издержек, то есть издержек, связанных с налаживанием и поддержанием взаимодействия между компанией, ее заказчиками и поставщиками. При этом стоимость коммуникаций, по сравнению с традиционными средствами, становится минимальной.
Используя средства электронного взаимодействия, организации могут получать подробную информацию о запросах каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие индивидуальным требованиям.
Компаниям Интернет предоставил новый инструмент ведения бизнеса, средство снижения издержек и более полного удовлетворения нужд потребителей. Они же в свою очередь получили новый информационный источник о товарах и услугах.
Кроме того, хотелось бы отметить, что информационную сеть Интернет необходимо оценивать с позиции использования всех её ресурсов. Только в этом случае она позволит компании вырваться вперед в конкурентной борьбе. И совсем не обязательно, что эти изменения затронут лишь сферу маркетинга и рекламы - они могут повлиять на любой аспект коммерческой деятельности предприятия.
10 Вопрос. Многоуровневый (сетевой) маркетинг.
Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevelmarketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами[1].
Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании[2]. В США AmwayGlobal выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthlyproductivity)[3].
Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)[4]).
Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как ZepterInternational[5], Vitamax[6], Oriflame, AvonProducts, Neways, Faberlic, Amway[7], Primerica (ранее — A.L. Williams)[7], Shaklee[7], Kirby, корпорация «Сибирское Здоровье»[8].
Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150—200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год[9].
В ряде стран — например, в Южной Корее, КНР и США — существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга[10][11][12].
Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику (студенты, молодые матери и пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж (англ. TheDirectSellingAssociation, США), 90 % сбытовых агентов MLM-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50 % — менее 10 часов в неделю[1].
Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Для начинающих может быть удобна тем, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем недостаточно, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы[1].
С точки зрения самих MLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга[7]:
применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
сбыт, основанный на демонстрации исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров;
компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;
компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.
Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают у тех компаний, которые ориентированы на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу — люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг[9].
Сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу. Дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости. Большинство компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе, направленные на стимулирование развития личности.[9].
В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание своих результатов. Улучшение личных показателей приводит к росту дохода дистрибьюторов. Но это так же приводит к росту доходов всей компании. По этому в сетевом маркетинге обычно складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Компании регулярно проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня.[9].
Многоуровневый маркетинг позволяет:
* в определённой степени снижать безработицу и увеличивать занятость населения;
* устанавливать новые социальные связи между людьми;
* начинать бизнес любому желающему, не неся при этом больших расходов на вхождение в него и сколько-нибудь ощутимых убытков при неудаче. Многоуровневый маркетинг дает любому человеку возможность добиться успеха, но ни в коем случае не гарантирует такового. В этом главное отличие МЛМ от финансовых "пирамид".
Финансовая пирамида и МЛМ.
Некоторые люди путают финансовые пирамиды и схемы Понци с законным многоуровневым маркетингом… MLM продают продукцию обычным потребителям, не требуя от последних дополнительной оплаты или участия в MLM. MLM может платить комиссионные длинной цепочке дистрибьюторов, но эти комиссионные начисляются за реальные продажи, а не за новых участников схемы.
Участники, вовлекающие (рекрутирующие) других участников (дистрибьюторов) в схему, в MLM: вознаграждаются за продажи их рекрутов, в финансовой пирамиде: за сам факт рекрутирования. Имеет значение, на какой из этих двух видов деятельности делает упор маркетинговый план, к чему он побуждает, чем занимаются дистрибьюторы большую часть рабочего времени — продажей или рекрутированием.