Методичка для менеджера
По продаже платформы Goodwin Cashback
Схема продажи платформы Goodwin Cashback.
1. Звонок с назначением встречи.
Задача звонка: назначить встречу.
Проведение встречи.
Задача встречи: Провести короткую встречу на 10-15 минут и выявить заинтересованных. На тех, кому не интересно - не смысла тратить силы. А вот у тех, кому интересно мы выясняем их боли и потребности, чтобы подготовиться для следующей встречи.
3. Проведение повторной встречи с подробным ответом на вопросы.
Задача повторной встречи: ответить на вопросы, выявленные в предыдущей встрече и подписать договор.
Звонок с назначением встречи.
Вариант прохода секретаря рассматривать не будем, т.к. задача назначить первых 5-6 встреч. После встречи у каждого предпринимателя берём контакты других директоров и предпринимателей, многие охотно делятся. Если на каждой встрече вы будете брать, хотя бы, несколько контактов, то обзванивать в холодную компании по телефонному справочнику – вам больше никогда не придётся, т.к. у вас будут прямые контакты от тех людей, с которыми вы провели встречу. Многие даже не возражают, чтобы при звонке ссылались на них, а некоторые даже сами звонят знакомым и сообщают, что им позвонят из Goodwin cashback и нужно встречу организовать. Потому 5-6 встреч назначаем как-нибудь из телефонного справочника или по знакомым, а дальше всё просто.
Звонок должен быть уверенным расслабленным голосом. Улыбка на лице обязательна, так как меняется тембр и это положительно сказывается на дружелюбии собеседника. Не нужно ничего выдумывать звоните так, как делаете это всегда знакомым или если нужно что-то купить.
Так как после первых 5-6 встреч у вас будет достаточно телефонных номеров предпринимателей, то рассматривать будем сразу скрипт, когда вы уже знаете кому звоните.
Скрипт: Здравствуйте, мне ваш контакт дал общий знакомый (если разрешил ссылаться на него, то ссылаемся), просил чтобы я позвонил вам, он был убеждён, что вам это будет полезно. У вас есть минутка? (Если говорит что занят, то спросите когда перезвонить) Меня зовут ---------------., компания Goodwin cashback. Перейду сразу к сути - нам нужна встреча. На встрече речь пойдёт о бизнесе, маркетинге, деньгах, мобильных приложениях и новых тенденциях, в общем, нам есть о чём поговорить. Встреча займёт 10-15 минут. Кратко я по телефону описать не смогу, а длинно вы меня слушать даже не станете, пошлёте куда подальше. Да я сам бы себя послал, поэтому нужна встреча. Ваш знакомый (если разрешил ссылаться, то называем имя) был уверен что вам это нужно. В любом случае даже если вам будет неинтересно то, что я вам скажу, по крайней мере вы будете знать о новинках, а значит будете знать чем будут пользоваться ваши конкуренты, а это уже весомое преимущество для вашего бизнеса.
Возражение: « вышлите мне на почту ваше предложение».
ответ: Да, конечно я мог бы выслать предложение, но оно слишком объёмное и я прекрасно понимаю, что никто столько текста читать не будет. Зато после встречи я смогу подготовить краткий вариант предложения исходя из ваших вопросов.
Назначайте время встречи удобное для вас. Всегда предлагайте «вилку вариантов» (например, во вторник в обед, или в четверг после обеда)
Примечание: любые попытки собеседника выяснить о чём пойдёт речь пресекайте фразами типа:
«если бы то, что я планирую озвучить было бы ерундой, навряд ли ваш знакомый стал бы мне давать ваш контакт».
«Нам нужно всего 10-15 минут и вы получите ответы на все вопросы, сейчас я просто не могу вам ничего сказать, потому что я уже пробовал объяснять по телефону, в итоге у меня ничего не получается и люди получают неверную информацию и соответственно делают неверные выводы. Поэтому нужна встреча.»
Не отдавайте инициативу собеседнику, если он начнёт вам задавать вопросы, а вы начнёте ему на них отвечать, то инициатива на его стороне и он выбирает отказаться от встречи или согласиться. Как только вы втянетесь в ответы на его вопросы, он сделает определённые выводы о Goodwin cashback, исходя из своего прежнего опыта, и с чем-то сравнит. Но сравнить Goodwin cashback не с чем и вы это прекрасно знаете. Тогда с чем он будет сравнивать? Верно, с какой-то ерундой. Поэтому нельзя давать повод сравнивать. Пока человек не понимает о чём пойдёт речь - он не готов отказаться. Его природное любопытство берёт верх и ему интересно, что же это такое, и он соглашается на встречу.
Если человек «ёрзает» и сомневается - последняя попытка:
«нужно всего 10-15 минут. Ну что вы теряете? Ничего. Зато ценность той информации которую вы получите, может быть намного больше нуля.»
Если не удаётся убедить на встречу: «Я так понимаю, встретиться вы не хотите? (Ждём ответ, а дальше по ситуации, либо выясняем, что его смущает и почему он так опасается встречи, либо прощаемся и не тратим время)
Если же человек сразу отказывается – забываем про него.
Примечание: Нет смысла тратить время на того, кто уверен что у него всё хорошо и ему ничего не надо, и нет смысла продолжать общение с тем, кто даже на встречу не соглашается. Как правило, это сильно зашоренные люди и они закрыты для новой информации. зачем вам бороться с их страхами и сомнениями? Пусть дальше пребывают в них.
Встреча.
Примечание: цель встречи не продать приложение, а продать себя. Продукт слишком сложный и чем больше информации вы даёте человеку, тем сложнее это выглядит. Соответственно тем меньше желания у предпринимателя вникать в такой сложный продукт. Зато если вы удачно продадите себя, то предприниматель увидит, что вы адекватный человек, который разбирается во многих моментах и говорит разумные вещи – а это значит что всякую ерунду вы бы не стали ему рассказывать, и скорее всего, ваше предложение стоит внимания. И тогда предприниматель принимает решение «попробовать» не потому что вы его убедили, а потому что он доверился вам как профессионалу, чтобы вы за его деньги «сделали ему всё классно», также как рассказываете.
Перед встречей нужно разузнать о бизнесе человека (чем занимается, кто основные клиенты, где рекламируется, в каком состоянии сайт и т.п.), если есть возможность, то узнать об увлечениях.
При встрече сделайте комплимент человеку относительно его деловых качеств, бизнес хватки, его бизнеса – это повысит кредит доверия. Не нужно делать комплименты относительно внешнего вида, одежды и т.п. с этим можно «пролететь» и оказаться в неловкой ситуации. (например, читал отзывы о вашей компании многие очень ценят сотрудничество с вами, или видел на вашем сайте (если это действительно так!) много отзывов от ваших довольных клиентов, сразу видно что вы очень грамотный предприниматель и понимаете насколько важно чтобы клиент остался доволен и стал лояльным)
Беседа должна быть естественная, почти неформальная. При этом в соответствии с деловым этикетом, без жаргона и матов. Никогда ни при каких обстоятельствах не обсуждайте тех, кто не подключился к системе, особенно в негативном ключе. Запомните, вы ничего не продаёте! Вы просто рассказываете важную информацию, и от того насколько интересно и «вкусно» вы расскажете – будет зависеть захочет ли предприниматель воспользоваться возможностью. Если вы начнёте играть роль продавца, пытаясь в чём-то убедить или переубедить собеседника, то это сильно снижает ваши шансы заключить сделку.
В некоторых случаях во время презентации предприниматель пытается возразить, что это предложение для рынка B2C. А он в B2B. На этот случай надо знать преимущества, которые есть для B2B (приведены ниже в разделе «Дополнительный материал».) Также нельзя забывать, что любой предприниматель, заказывая для своей компании что-то, также будет искать в приложении нужные ему компании с нужным рейтингом. Ну а менеджер, которому будет поручено что-то заказать, или купить, и подавно будет заинтересован приобрести это через компанию, от которой он получит себе кэшбэк. Самое главное нужно помнить самому и донести мысль до предпринимателя, что покупает у него не Компания, а конкретный живой человек. И этот человек, для решения своих задач будет пользоваться теми инструментами, которыми ему удобнее пользоваться. А Goodwin cashback очень удобен для этого.