Примечание: Этот текст не для того, чтобы выучить наизусть и с каждым общаться, это лишь примерный набор фраз, каждую из которых можно использовать в любой момент времени, когда она более уместна. «Играйте» с текстом как вам хочется. По сути это набор фраз, которые по статистике позволяли совершить продажу чаще, чем без использования этих фраз. Напоминаю, беседа естественная.
ТЕКСТ: Сначала я расскажу вам ЧТО мы сделали, а потом расскажу КАК ЭТО РАБОТАЕТ и ЧЕМ ЭТО может быть ИНТЕРЕСНО для вас. Идёт? (собеседник соглашается)
Мы создали платформу, на которую будут подключены все предприниматели города. Затем мы на неё привлекаем людей и мотивируем их постоянно пользоваться этой платформой.
Сразу вам скажу, не пытайтесь сейчас сравнить с чем-то, потому что аналогов нет. Если бы у вас была возможность вникнуть во все детали и разобраться, то на это у вас ушла бы неделя, но после этого вы бы поняли что никаких аналогов нет даже близко. //// этот абзац необязательно использовать сразу.
Можно потом сказать, когда человек начнёт попытки сравнить с чем-то (самая частая попытка сравнения с UDS Game, подробнее про UDS Game ниже в разделе «Дополнительный материал»)
Эта платформа называется Goodwin Cashback. Она создана на базе мобильного приложения, и работает по принципу кэшбэк и сочетает в себе функции 2Gis, WhatsApp, Instagram, мобильный кошелёк, электронная дисконтная карта, система лояльности, CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) для маркетолога, тендерной площадки, биржи труда и ещё очень обширный функционал.
Нашу платформу взялась изготавливать только одна фирма в России, остальные сказали, что они не справятся с задачей. Специалисты этой компании работали над созданием мобильного приложения Сбербанк Онлайн, Тинькофф Банк, Ozon и др. Нам они делали платформу 2 года. То что нащупали мы, не могут нащупать ни Сбербанк, ни Альфабанк, ни Мэил.ру, ни Яндекс, хотя они ведут разработки в этом направлении. Наша платформа создана для использования по всей России с прицелом на мир.
Если очень упрощённо, то смотрите, как это работает: я собрал в кучу много людей и уговорил их идти в тот магазин, в который я им скажу, при условии, что хозяин этого магазина даст скидку. Они все согласились. Вот теперь я пришёл к вам, и говорю, что у меня есть много клиентов, которые придут к вам, если вы им дадите скидку. Вы готовы дать скидку, любую на ваше усмотрение, чтобы все эти люди пошли к вам? (Ждём ответа. Не было ни одного, кто бы сказал, что не готов. Все говорят, что готовы дать скидку). А за то, что я привел их к вам, я прошу небольшое вознаграждение, чтобы мне и дальше было интересно приводить людей к вам. Моё вознаграждение всего десятая часть от скидки, которую вы дали клиенту. Иными словами я к вам привёл клиента, который купил товар с ценой 1000 р. Вы ему сделали скидку 5%. То есть он получил скидку в 50 р. Я с вас возьму 5 р, за клиента который пришёл и купил у вас товар стоимостью 1000 р. При этом если клиент ничего не купил, то и моего вознаграждения нет. Согласитесь очень разумный подход? (ждём ответа, все соглашаются). Ну вот и всё, это короткое описание сути системы.
Теперь немного подробнее о том КАК это всё реализовано. Представьте сейчас себя не в роли предпринимателя, а в роли покупателя. Вы скачиваете бесплатно приложение на Google Play или AppStore. К примеру, вам нужно отдать пальто в химчистку, вы через поиск в приложении находите все компании, которые оказывают эти услуги. Можете задать фильтр по рейтингу, а рейтинги у нас правдивые (не получится просто так накрутить хорошие отзывы или наоборот занизить конкурентупоказатели), поэтому вы можете доверять этим значениям. Также вы выбираете в каком радиусе от вас нужно искать компанию, отфильтровать по скидкам, кэшбэку и т.д. Дальше вы приходите в заведение и сообщаете, что хотите получить кэшбэк. В момент оплаты кэшбэк автоматически вам зачислится. А дальше этот кэшбэк вы можете потратить на всё, что угодно, оплатить любой товар или услугу оплатив кэшбэком 100% стоимости покупки. То есть вы можете купить продукты, медикаменты, заказать ремонт квартиры, купить ювелирные изделия, оплатить туристическое путешествие, заправиться на АЗС, купить билеты в кино, в общем, всё что угодно. Этакая 13-я зарплата.
Теперь, от простого пользователя перейдём к предпринимателю, почему вам как предпринимателю интересно участвовать в этой системе. Я опишу только часть, да и то очень сжато, так как выгод очень много и инструментов тьма тьмущая. При этом всё реализовано просто и удобно. Любой разберётся очень быстро. Всё настроено и отлажено, бери и пользуйся. При желании вы можете публиковать посты, как в инстаграме с новостями и акциями, чтобы подогреть к себе интерес и эти посты будут видеть все пользователи системы.
Итак, предприниматель получает готовую систему лояльности, отказывается от устаревших и неэффективных дисконтных карт. Получает приток клиентов и более качественно обрабатывает существующих. Кэшбэк, которым в виде баллов расплачиваются покупатели, предприниматель накапливает на своём депозите. С этого же депозита начисляется кэшбэк покупателям. Этот депозит баллов всегда можно обменять на рубли. В личном кабинете нажимаете кнопочку «вывести». Автоматически формируется заявка для нас и наша компания также в автоматическом режиме зачисляет рубли на ваш расчётный счёт, или привязанную к нему карточку. Конвертация баллов в рубли всегда происходит в соотношении 1:1. То есть за каждый списанный 1 балл мы переводим вам 1 рубль.
Помимо этого предприниматель теперь знает о своём покупателе всю необходимую информацию. Кто, когда, сколько раз приходил, какие отзывы оставил, кого пригласил и т.д., а значит может управлять покупательской способностью и сглаживать в продажах сезонность. Например, на улице дождь и никто не едет на мойку, владелец теряет деньги, но он делает абсолютно бесплатное оповещение по своей клиентской базе, что только сегодня химчистка салона на 20% дешевле, и заполняет заказами своё заведение.
Кроме этого через встроенную биржу труда, вы сможете найти работников среди лояльных клиентов. Есть статистика по вашим работникам, вы можете выявить самых лучших менеджеров и самых худших, кого-то премировать кого-то наказать. Тайные покупатели больше не нужны, так как каждый клиент является тайным покупателем, и от его зоркого взгляда ничего не ускользнёт, а это заставит менеджеров работать более эффективно, чтобы не получить негативных отзывов. Самый большой плюс, кроме привлечения новых клиентов – это возможность оцифровать своих клиентов и ни за что не отпустить их к конкурентам. Огромные деньги тратятся на рекламу, чтобы привлечь нового, а удержать существующего могут единицы. Всё потому что не существовало технологий и все это делали у кого как получится. Сейчас технологии появились. И Goodwin cashback решает этот вопрос.
Фактически вы получаете собственное мобильное приложение с безлимитным использованием, которое само вам приводит клиентов и их учитывает, вам остаётся лишь пользоваться. Всего за 15000 р (либо 30 т.р. либо 50т.р в зависимости от масштабов компании озвучить нужное клиенту). И нет никаких абонентских плат вообще! Те компании, которые подключатся в первых рядах, до того как мы запустим массированную рекламу в интернете, соцсетях и радио, получат весь трафик новых пользователей. Потом когда компаний будет много – будет сложнее пробиться через информационный шум. Также мы сами заинтересованы, чтобы у вас был результат как можно лучше, к тому же эти компании смогут первыми оцифровать своих клиентов и конкурентам потом уже будет намного сложнее забрать у вас ваших клиентов, т.к. вы их просто так не отпустите.
По статистике во Владивостоке около 20 000 компаний, мы планируем очень бурный рост количества компаний на платформе. Ведь чем больше компаний, тем это больше интересно покупателям, а значит больше денег крутится внутри платформы, а чем их больше тем выгоднее всем предпринимателям. Согласитесь было бы очень обидно сейчас отказаться от возможности, и забыть про неё, а потом узнать, что ваши конкуренты воспользовались этой возможностью и оттяпали серьёзный кусок нового рынка. В нашей платформе очень много всяких возможностей и фишек. Но в рамках сегодняшней встречи просто невозможно все их раскрыть, да это и не нужно. Потому у меня к вам предложение, чтобы понапрасну не тратить ни моего, ни вашего времени и не растягивать нашу беседу, если позволите, я сейчас задам вам некоторые вопросы. И исходя из ваших ответов, подготовлю описание конкретных инструментов, которые решат ваши задачи и на следующей встрече я вам всё объясню подробно и наглядно. И мы тогда же подпишем договор. Я считаю такой подход будет самым деловым и оптимальным. К сожалению, у меня есть только одна встреча, чтобы выявить заинтересованных предпринимателей. Вторая встреча уже для тех, кто готов подключиться и хочет более подробно узнать что он в итоге получит. Ну что приступим к вопросам? Или, если вам не интересно, можем закончить встречу? (Здесь очень важный психологический момент, для менеджера. При такой постановке вопроса, менеджер уже во время беседы сделал для себя определённые выводы и уже понимает, интересно дальше будет предпринимателю или нет. То есть не менеджер получает отказ, а он сам заканчивает разговор, потому что нет смысла дальше разжевывать хлебные мякиши. Но если предприниматель проявляет интерес – то менеджер всегда готов продолжить разговор. Это поможет не уставать после встречи. А то часто бывает: сидишь, распинаешься перед человеком около часа или больше, а он потом вежливо отшивает фразой что он «подумает».)
Вопросы
Вопросы, на самом деле формальность, но значимость их от этого не становится меньше.
Можно вывести предпринимателя на откровенный разговор, чтобы он сам рассказал вам о тех проблемах, которые у него есть (например, у него часто воруют, у него текучка кадров с которой он не может справиться, он в кризисе и нет денег на рекламу, а новые клиенты очень нужны, или сотрудник увёл клиентскую базу, или сильно падают выручки, а сотрудники ноют про кризис, или конкурент демпингует и много ещё чего). При грамотном подходе Goodwin cashback способен решить все эти и много других проблем.
Во-первых, это повод для второй более важной встречи.
Во-вторых, это шаблон по которому можно вести беседу на второй встрече не придумывая заранее и не выдумывая на ходу линию поведения.
В-третьих, когда вы задаёте вопросы, человек чувствует что вам не всё равно, и что вы именно под него будете готовить своё предложение. Это повышает его значимость.
В-четвёртых, некоторые вопросы могут натолкнуть предпринимателя на некоторые проблемы, которые он отложил в сторону или просто закрыл на них глаза. Сейчас же отвечая на эти вопросы он надеется, что вы можете решить эту проблему. А значит он сам себе продаст (найдет доводы почему ему нужен) Goodwin Cashback, надеясь что с его помощью он получит решение.
В-пятых, правильно задавая нужные вопросы, вы поймёте, что действительно ему нужно, и сможете подобрать решения на его проблемы. Ведь можно сколько угодно расхваливать крутой продукт, но если он не решает проблемы конкретного предпринимателя, то ценности он никогда не увидит в платформе.
Список примерных вопросов:
1) Вы хотели бы чтобы к вам в компанию сами шли покупатели, а вы могли сосредоточиться на улучшении сервиса, качества, скорости. В общем тратить усилия на работу с поставщиками и покупателями, а не на разработку очередной креативной и малопонятной даже вам рекламной акции?
2) Вы хотели бы внедрить новейшие технологии, которые позволят вам увеличить поток клиентов и значительно упростить вашу работу. При этом не нужно никаких сложных программ на обучение которых нужно потратить массу времени.
3) Вы хотите знать, как реально работают ваши работники, всего в несколько кликов. без просмотра многих часов видеозаписей с камер наблюдений и без прослушивания километровых аудиозаписей телефонных разговоров с клиентами?
4) Вы хотите всё знать о своих клиентах? Кто, когда купил, какого мнения этот человек остался о вашей фирме, о персонале, о качестве товара или услуги, кому он порекомендовал и сколько эта рекомендация принесла вам денег. И если вдруг клиент перестал у вас покупать – вы об этом узнали и смогли легко с ним связаться и узнать реальную причину почему он выбрал конкурента?
5) вы бы хотели, чтобы клиенты сами следили за вашими акциями и предложениями, и вам не нужно было сливать огромные бюджеты только на то чтобы привлечь внимание к очередной рекламной акции?
6) Есть ли у вас своё мобильное приложение?
Планировали ли вы его разработку? (если был ответ «нет»)
7) Какие у вас есть системы лояльности, перечислите? (дисконтные карты, бальная система, подарки за покупку и т.д.)
8) Какие каналы рекламы вы используете, перечислите? (инстаграм, вконтакте, радио, контекстная реклама, промоутеры и т.п.)
9) Хотели бы вы чтобы ваша клиентская база была всегда доступна и вы могли получить статистику по тому, сколько людей появилось новых, которые ни разу не покупали у вас до этого.
10) Хотели бы вы знать сколько клиентов за отчётный период перестали покупать у вас?
11) Вы знаете сколько лояльных клиентов у вашей компании? Вы можете в любой момент связаться с ними поздравить с днём рождения, отблагодарить, вознаградить. Вы знаете, сколько эти лояльные люди привели вам клиентов? (Если ответы «да», пусть опишет как это происходит, а вам нужно записать это всё.)
12) Хотели бы вы определить какой из рекламных каналов, которые вы используете более эффективный?
13) Бывают ли у вас трудности с поиском и наймом нового персонала?
14) Хотели бы вы сгладить сезонность или неторговые часы?
15) Вам интересно привлечь новых клиентов и сделать их лояльными?
16) Вам интересно, что реально думают о вашем бизнесе ваши клиенты, чем они довольны, а чем недовольны?
17) Прежде чем вводить новинку в ассортимент и нести связанные с этим затраты, хотели бы вы провести исследования и совершено бесплатно узнать мнение ваших клиентов?
Дополнительный материал
Преимущества для B2B
(нужно очень чётко понимать, чтобы суметь объяснить предпринимателю)
у вас покупают не компании, а ЛЮДИ, которые работают в этих компаниях!
И эти руководители и ЛПР (лицо принимающее решение) точно также будут пользоваться этим приложением, потому что всё удобно, всё в одном приложении и быстро можно решить любой вопрос.
· каждый предприниматель подключаясь к системе внимательно изучает компании которые там есть.
1) изучает как обычный потребитель.
2) изучает конкурентов.
3) изучает те компании, которые могут быть ему полезны.
а значит "Goodwin cashback" - это, как минимум, рекламная площадка с безлимитным размещением.
· Предприниматель - это такой же обычный человек. только траты его намного выше, чем у наёмного работника, и соответственно он хочет экономить затраты в бизнесе. Здесь он получает возможность на сэкономленные балы не только купить кроссовки или сходить в ресторан, но и оплатить услуги консультанта, юриста, грузоперевозчика, нанять бригаду ну и т.п.
· Наёмный руководитель или менеджер, который осуществляет закупки, заинтересован, чтобы его компания оплатила счёт, а он получил "благодарность" (откат) в виде кэшбэка. Соответственно эти заинтересованные лица будут работать с теми, кто в платформе Goodwin cashback.
· Компании, которые готовы благодарить сторонних менеджеров за заказы, не будут мучиться с обналичкой, и нести дополнительные расходы - они просто начислят баллы.
ну и повторюсь, любой пользователь (предприниматель и директор в том числе), у которого скачано приложение Goodwin cashback будет заинтересован в случае возникновения потребности для его бизнеса, в первую очередь по рейтингу и отзывам искать нужную компанию в Goodwin cashback.