Ролевая игра «Дополнительный выигрыш»

Заявляемая цель: представитель фирмы приглашает группу слушателей международной бизнес-школы для написания бизнес-про­екта «Обоснование прибыльности идеи о производстве офисных подлокотников» (или другой идеи, в зависимости от специфики группы).

Работу предполагается выполнить во время летнего отпуска. Для того чтобы максимально способствовать эффективности и гибкости работы проектной команды, представитель фирмы предлагает вклю­чить в нее 2-х сотрудников фирмы.

Скрытая цель: представитель фирмы хочет, чтобы в процессе работы над бизнес-проектом эти два сотрудника его фирмы сами на­учились создавать бизнес-проекты, чтобы в дальнейшем не нужно было привлекать специалистов со стороны.

Тренер должен подчеркнуть, что зачастую цели скрываются пото­му, что люди не умеют их открыто сформулировать или не уверены, что сумеют найти понимание у партнера и убедить его во взаимной выгодности предложения (см. схему открытой коммуникации в гл. 3).

Невербальные и паралингвистические

Сигналы

Как только в группе зайдет речь о значении невербальных компо­нентов общения, это должно быть использовано.

Можно заранее включить в брошюру для участников таблицу ком­муникативных сигналов — вербальных, невербальных и паралингвистических (см. Приложение «Конспект тренинга») и обратить на нее их внимание. После этого тренер должен сказать что-то обоснованное и практически важное о том, какие невербальные и паралингвистичес­кие сигналы важны в активном слушании. Однако, как показывает опыт, это может увести очень далеко. Необходимо ведь говорить и о тех сигналах, что исходят от слушающего, и о тех, что поступают от партнера, которого он пытается понять, и о коммуникативных сигна­лах, и об экспрессивных, и о позах, и о жестах, и об интонациях, и о взгляде... Это море информации. В нем легко утонуть. Что же делать?

Есть два пути. Первый путь — минималистский. Можно объявить, что мы исследуем техники активного слушания, а техники «активного видения» изучаются в другом тренинге, а именно, в тренинге сенситивности. Обычно я иду по этому пути. У меня есть специальный тре­нинг сенситивности, и это действительно совершенно особая область исследования и особая работа. Если тренер выбирает минималистский путь, то логично будет рассмотреть невербальные сигналы в связи с фазой вступления в контакт. Тренер предлагает участникам рассмот­реть фазы деловой беседы: вступление в контакт, ориентация в про­блеме, обсуждение и решение (см. гл. 6). На фазе вступления в кон­такт, говорит тренер, особенно важны невербальные аспекты общения (на самом деле они, конечно, важны и на всех других фазах, но удобнее всего рассматривать их именно в связи с фазой контакта).

Казалось бы, если соблюдать последовательность фаз деловой бе­седы, то на техниках вступления в контакт нужно было бы остано­виться в первую очередь. Однако контакт — это, в сущности, мгновение. В упражнениях и ролевых играх не получается отработки «чистого» контакта. Мгновение — и начинается разговор, подключа­ется активное слушание. Как отрабатывать это первое мгновение? Правда, есть техники управления первым впечатлением. Но они тоже являются темой другого тренинга, а именно, тренинга самопрезента­ции или презентации.

Итак, при минималистском подходе тренер дает лишь самые простые рекомендации по невербальным сигналам.

При максималистском подходе тренер может ввести специальный раздел невербальных техник коммуникации и посвятить ему целый день — например, третий.

В нашем тренинге основной акцент делается все же на активном слушании, а не на активном видении, поэтому невербальные компо­ненты включаются в него лишь в меру необходимости. «Активно слу­шать» ведь может и кошка, «навострившая уши». По каким сигналам мы определяем, что она прислушивается? В данном тренинге рассмат­риваются те невербальные и паралингвистические сигналы, которые помогают активно слушать и передают партнеру сообщение о том, что его слушают и слышат. Все иные невербальные и паралингвистичес­кие сигналы мы оставляем для тренинга сенситивности.

Сразу после обращения к списку соответствующих невербальных сигналов стоит предложить участникам невербальное упражнение. Это подходящий момент, чтобы заодно и размяться.

Невербальное упражнение

Цели:

1) эксперимент для исследования невербальных сигналов в уста­новлении контакта;

2) двигательная разминка.

Дополнительные цели тренера: создание веселого настроения и развитие положительных взаимоотношений в группе.

Инструкция. Сейчас мы проведем эксперимент для исследова­ния невербальных сигналов в установлении контакта. Два человека выйдут из комнаты. Это будут ведущие. Все оставшиеся в комнате объ­единяются в две команды. Когда ведущие вернутся в комнату, им нуж­но будет вступить в контакт с каждым, поздоровавшись с каждым уча­стником кивком головы и произнести какое-то приветствие. Затем мы зададим ведущим свои вопросы.

Когда ведущие выйдут из комнаты, тренер предлагает объединить­ся в две группы случайным образом, а затем каждая команда получает простое название: скажем, «у стены» и «у окна». Первое задание про­стое: команда «у стены» должна улыбаться, когда к ней обращаются, и отвечать с улыбкой, а команда «у окна» не должна улыбаться. Тренер показывает командам напечатанные таблички, первой с надписью «Улыбаться», а второй — «Не улыбаться». После этого он репетирует с командой: «Допустим, я ведущий... Здравствуй, Алексей! Здравствуй, Аня! и т. д.» Представители разных команд должны реагировать в соот­ветствии с инструкцией.

После этого тренер показывает таблички для следующего задания. Теперь представители команды «у стены» не должны смотреть в глаза ведущим, а представители команды «у окна» должны время от време­ни смотреть им в глаза в течение 3-5 секунд, потом отводить глаза, потом вновь смотреть в глаза и т. д. Тренер поясняет, что взгляд в глаза должен быть таким, как обычно они смотрят на друга, партнера, нельзя расширять глаза или вдруг «уставиться» на ведущего. С этими таблич­ками тоже можно порепетировать.

После того как группы порепетировали достаточно, чтобы не оши­баться в выполнении инструкций, тренер приглашает ведущих. Они приветствуют представителя каждой команды, а те действуют в соот­ветствии с полученной инструкцией. После этого тренер должен спро­сить у ведущих, с представителями какой команды они могли бы ско­рее разговориться.

Таким образом можно поэкспериментировать с разными невербаль­ными сигналами. Для того чтобы упражнение было по-настоящему двигательным, можно вводить дополнительные условия, например: «вы все занимаетесь уборкой помещения», «вы прогуливаетесь по фойе во время конференции», «вы на вечеринке, танцуете», «вы в фитнес-клубе» и т. п. Конечно, для эксперимента с позами не все эти ситуации подходят. Когда человек танцует, то поза у него то симметричная, то асимметричная, то открытая, то закрытая. Поэтому для таких сигна­лов, как открытая-закрытая поза, асимметричная-симметричная поза, оптимальная—неоптимальная поза и соответствие—несоответствие уровней по вертикали участники должны будут, скорее всего, «сидеть» в зале в ожидании начала заседания» или «сидеть на своем рабочем месте». Для того чтобы соблюдалось соответствие уровней по вертикали, каждый должен будет встать, отвечая на приветствие ведущего.

Для того чтобы участникам легче было регулировать дистанцию, лучше выбрать ситуацию, когда все «стоят или размеренно прогуливаются по холлу в ожидании начала конференции» или «стоят с бокалами на вечеринке, время от времени переходя от одной группе к другой».

Важно не затягивать это упражнение, особенно если оно идет не очень ярко. Можно поэкспериментировать пока с одной-двумя парами сигналов, а позже, в других упражнениях, вернуться к остальным сигналам.

«Сухой остаток» упражнения. Установить контакт помогают такие сигналы, как улыбка, взгляд в глаза, открытая поза, асимметричная поза, наклон вперед, угол поворота от 45 до 90 градусов, соответствие уровней по вертикали, оптимальная для данного партнера дистанция. Отсутствие этих сигналов вызывает дискомфорт и затрудняет контакт.

7.11. Введение вербализаций

Тренер предлагает участникам обратиться к соответствующей стра­нице брошюры и кратко дает определения техникам вербализации А, Б и В[26], сопровождая свою речь примерами.

Эксперименты с техникой