Брокер – сводит продавца и покупателя, организует встречи по поручению продавца или покупателя, часто работает в структуре брокерских фирм (маклеры – операционные брокеры в зале биржи), часто является гарантом сделки, предоставляет кредит, специализируется на определенных товарах. Комиссионное вознаграждение (брокеридж, куртаж, провизион) составляет 0,25-3% от суммы сделки.
Комиссионер (порученец, имеющий полномочия) – продает по поручению и за счет собственника товара или покупателя (комитентов), от своего имени, несет коммерческие риски сохранности товара, часто страхует его в пользу комитента.
Консигнатор – продает со своего склада товар, переданный ему на ответственное хранение и продажу на условиях консигнации, платежи консигнату осуществляются по мере продажи товара, имеет право подписи при сделке, т.е. продает от своего имени.
Агент – представитель, действующий по поручению другого лица (принципала).
Агенты в свою очередь подразделяются:
а) Агенты продавца:
Оптовый (сбытовой) – работает по договору с производителем, за его счет, может иметь право исключительного сбыта в определенном районе.
Коммивояжер – специализируется на разъездной продаже по образцам.
Торговый агент – юридически самостоятельное лицо, продает товар на различных условиях (обслуживания одной или нескольких фирм, консигнации и т.д.) от чужого имени за чужой счет, может продавать др. дополняющие друг друга товары, особенно если в отдельные сезоны для загрузки агента не хватает продукции предприятия, часто берется за обслуживание клиентов, техническое консультирование. В отличие от коммивояжера сам определяет порядок своей работы.
б) Агенты покупателя
Агент по закупкам – по договору берет ответственность за сохранность, транспортировку, качество и ассортимент закупаемого товара, может иметь право исключительных закупок в определенном районе.
Профессиональные требования к агенту включают: готовность к работе, управляемость, знание товара, знание рынка, обработка рекламаций, знание возможностей производства.
Отношения в канале товародвижения
Основные принципы отношений с посредником
До выбора КТД:
– избегать сосредоточенности на одном посреднике («не класть все яйца в одну корзину»);
– первоначальное заключение краткосрочных соглашений о посредничестве.
После выбора КТД
– доверительные отношения с персоналом посредника;
– использование вознаграждений для стимулирования активной работы;
– «обучение эффективнее наказания»;
– стандарты обслуживания одинаковы для всех посредников;
– периодические встречи с посредником на высоком уровне;
– регулярные отчеты о ходе и итогах сбыта.
Критерии выбора посредников
– размер торговой фирмы (объем продаж);
– качество услуг;
– техническая компетентность и оснащенность.
Epson. Японская компания – лидер в области производства принтеров, планировала заняться сборкой персональных компьютеров. Но менеджмент компании испытывал сомнения в их способности вести дела с новыми типами розничных магазинов. Поэтому было принято решение постепенно обновить список посредников. Epson обратилась к услугам фирмы Hergenrather & Company, специализировавшейся на подборе посредников, со следующими указаниями:
• Необходимы претенденты, имеющие опыт распределения в канале производство-дистрибьютор – дилер, либо в каналах «черных» (телевизоры и т.д.) и «белых» товаров (холодильники и пр.).
• Дистрибьютора должен представлять высший менеджер компании, имеющий программу создания собственной распределительной сети.
• Основная заработная плата управляющего компанией-посредником будет составлять $80 тыс. в год плюс премии, плюс $375 тыс., которые Epson выделит партнеру для организации нового бизнеса.
• Кроме того, каждый посредник должен вложить в дело собственные $25 тыс.
• Каждому из них будут обеспечены равные права.
Посредники обязуются заниматься только товарами Epson, однако им разрешается распространение программных продуктов других фирм. Каждая торговая компания должна нанять специалиста для обучения персонала и содержать полностью оборудованный сервисный центр.
Формы контроля и стимулирования работы посредника
1. Комиссионная система оплаты.
2. Юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность) – контракт.
Указанные критерии выбора служат в качестве ориентиров. Как правило, по сбыту необходимо искать индивидуальные решения.