Организатор городского социально ориентированного мероприятия, уговаривая потенциального Спонсора (начальника маркетингового отдела фирмы, входящей в десятку топ-рекламодателей рынка), пообещал ему серьезное медиапространство во всех основных СМИ, в том числе в телевизионных репортажах. Спонсор, прикинув стоимость альтернативного размещения с учетом имиджевой составляющей, соглашается стать партнером проекта.
На мероприятие приезжают многие представители СМИ, так как оно проводится под патронатом руководства города. В том числе приезжает Редактор новостной программы канала «Ку-Ку» (второго по доле рынка) для съемок сюжета. Организатор мероприятия предварительно разговаривал с Редактором (они друзья детства) и рассказал ему условия спонсорства. Редактор снимает материал, но при монтаже сюжета сталкивается с проблемой запрета Замдиректора канала показывать бесплатно спонсора мероприятия, так как он вполне может заплатить за сюжет. Репортаж вышел в эфир без упоминания спонсора.
Роли и интересы:
Организатор мероприятия — сохранить отношения со спонсором (у него большие планы на него в следующих мероприятиях), понимает, что его друг не может противостоять Замдиректора канала, а платить из своей доли не собирается.
Спонсор — получить обещанное рекламное пространство, не считает нужными доплачивать за сюжет, так как считает, что уже заплатил за спонсорство.
Редактор программы — сохранить отношения с другом, не нарушать распоряжение Замдиректора.
Замдиректора — не упустить возможности зарабатывания на клиенте, так как понимает, что получая бесплатное размещение, он может сократить рекламный бюджет.
Лотерейный билет
Молодые супруги проживают совместно с тещей в маленькой квартире. Муж открыл собственный небольшой бизнес, но дела пока идут не очень хорошо. В один из вечеров, делая покупки в супермаркете, муж видит на кассе продающиеся лотерейные билеты. Он хочет купить один, но наличных после покупки продуктов у него не осталось и он спрашивает 100 рублей у супруги, которые она ему дает. Купив билет, муж говорит: «Если будет выигрышным – куплю тебе машину!» Через две недели прошел розыгрыш и сумма приза по купленному билету составила 1 млн. рублей. Обрадованная семья отмечает удачу, но тут встает вопрос, как использовать выигрыш.
Муж, купивший билет, считает, что выигрыш его, и он должен решать как им распорядиться. Он видит две возможности использования выигранных денег – решить назревший квартирный вопрос и отселить тещу, купив ей домик в деревне не далеко от города, да и она сама не так давно рассуждала о прелестях жизни за городом, или вложить деньги в бизнес. Муж озвучил свое предложение теще, но та категорически отказалась переезжать из собственной квартиры. Жена напоминает ему об обещании.
Роли и интересы:
Муж — сделать вливания в бизнес за счет выигрыша или решить жилищный вопрос, купив домик в деревне и отселить туда тещу, так как отношения у них напряженные, места в квартире мало и пора бы уже задуматься о детях.
Жена — хочет авто, не желает вложений в бизнес мужа, так как уже не раз на нем были потеряны деньги, маму переселить хочет, но раз та уже отказалась, считает недопустимым давить на нее.
Теща — искренне желает счастья дочери, но жить в деревне не желает и не верит в предпринимательские способности зятя.
Подслушанный разговор
Начальник отдела продаж оптовой компании в ожидании вылета в аэропорту разговаривал со своим знакомым. В разговоре он допустил несколько нелицеприятных высказываний в адрес одной крупной торговой сети – типа: «они зажрались, обнаглели совсем». Неожиданно он увидел, что позади его сидит коммерческий директор этой торговой сети, которая встала, сказала ему: «Ну-ну, посмотрим» и ушла.
Через три дня коммерческий директор сети позвонила генеральному директору оптовой компании и пригласила на встречу для согласования позиций очередного контракта - вместо начальника отдела продаж, с кем она прежде обычно вела все дела. Генеральный директор был знаком с ней, они общались иногда на разных мероприятиях, но он не вел с ней никаких переговоров уже несколько лет. Пригласив для консультации начальника отдела продаж, которого он высоко ценил, генеральный директор услышал от него про случай в аэропорту. До назначенной встречи оставалось три часа. Известно, что владелец торговой сети готов «растерзать» любого, кто портит имидж его фирмы (конечно, если он узнает о таком факте).
Роли и интересы:
Генеральный директор оптовой компании – сохранить сотрудничество с сетью без серьезных изменений в договоре.
Начальник отдела продаж – сохранить работу.
Коммерческий директор сети – получить дополнительные скидки и бонусы от компании или добиться увольнения начальника отдела продаж.
Смена поколений
Собственник бизнеса (холдинг крупных компаний) назначает на должность генерального директора одного из направлений нового перспективного менеджера. Предыдущий генеральный директор (опыт работы 27 лет) назначен вице-президентом, курирующим стратегию нескольких направлений бизнеса, в том числе и данного. Новый генеральный директор подчиняется непосредственно вице-президенту, а только потом собственнику бизнеса.
По результатам итогов работы в течение 3 месяцев новый генеральный директор видит, что вице-президент продолжает вмешиваться в текущую работу направления, продолжает общение с рядом заказчиков по решению тактических задач и не стремится идти на контакт и решение вопросов с новым генеральным директором.
Генеральный директор видит, что такие позиции вице-президента подрывают его авторитет и не позволяют ему воплощать свои идеи по развитию направления бизнеса. Собственник бизнеса видит конфликт, но активно не вмешивается, а наблюдает за развитием ситуации.
Роли и интересы:
Генеральный директор — отстранить вице-президента от вмешательства в оперативное управление, иметь возможность принимать независимые решения, управлять направлением, использовать опыт вице-президента.
Вице-президент — не потерять свой авторитет, значимость в глазах собственника, обеспечить развитие направления по своему усмотрению.
Собственник — заинтересован в решении конфликта, но ждет конкретных предложений.
Геологи и безопасность
Руководитель проекта дает задание главному инженеру проекта провести тендер и найти компанию для проведения геологических изысканий. Главный инженер проводит тендер, находит такую компанию, но для заключения договора Служба Безопасности заказчика должна провести проверку компании-исполнителя. По регламенту проверка обычно длится 2 месяца, что в данном случае не удовлетворяет условиям производственного процесса. Главный инженер договаривается с руководителем компании геологов о том, чтобы они выполнили работу без предоплаты. Они согласны, но им нужны гарантии, что эти работы будут оплачены.
Главный инженер теперь пытается договориться со Службой безопасности собственной фирмы, чтобы те максимально сократили время проверки, поскольку работы будут оплачиваться по факту исполнения, и риски компании сведены к нулю. Но руководитель службы безопасности, ссылаясь на то, что у него нет полномочий самостоятельно принимать решения об изменении регламента, не сдвигается с места. Руководитель проекта, с одной стороны, требует ускорения работ по геологии, а с другой, не хочет вмешиваться в переговоры Главного инженера и Руководителя службы безопасности, – дескать, умейте договариваться сами.
Роли и интересы:
Главный инженер — решить как-то сложившуюся ситуацию, чтобы геологи выполнили работы без предоплаты, но снабдить их или договором или какими-то другими гарантиями.
Руководитель СБ — выдержать регламент, либо сократить его только по решению руководителя проекта, никаких рисков на себя брать смысла не видит.
Руководитель компании геологов — заинтересован сделать проект и сроки их тоже поджимают, но он хочет быть уверенным, что работы будут оплачены.
Руководитель проекта — требует ускорения работ по геологии, но при этом не хочет вмешиваться в переговоры.
Будет ли Новый год?
Компания «Трейдинвест» 5 лет подряд проводит новогодние корпоративные праздники в Ночном клубе. В текущем году, следуя традициям, договор на проведение мероприятия был подписан за три месяца до даты проведения, в нем четко обозначена дата проведения праздника — 27 декабря. Вовремя перечислен аванс по договору (70% от общей стоимости). Подготовка к мероприятию идет полным ходом: разосланы приглашения важным партнерам, многие из которых специально приедут из других городов, заказано ресторанное обслуживание у стороннего ресторана, приглашены артисты.
За две недели до мероприятия Финансовый директор Компании, который контролирует организацию мероприятия, получает сообщение от Владельца Ночного клуба о намерении расторгнуть договор, причем владелец готов вернуть аванс и заплатить санкции. Финансовый директор выяснил, что это связано с тем, что к Владельцу Ночного клуба обратился Менеджер Нефтяной компании, которая также проводит мероприятие для своих сотрудников 27 декабря: данный Клуб подходит им идеально, за это они готовы заплатить в 5 раз больше, чем компания «Трейдинвест».
Роли и интересы:
Финансовый директор — добиться проведения мероприятия в ночном клубе в согласованную дату, сохранить текущие условия договора, не идти на существенное увеличение бюджета мероприятия.
Владелец Ночного клуба — очень заинтересован в дополнительных деньгах, хочет сохранить хорошие отношения с Компанией «Трейдинвест», но и Нефтяная компания как стратегический клиент ему интересна.
Менеджер нефтяной компании — т. к. времени на поиск свободного помещения нет, хочет провести мероприятие любой ценой, не потеряв лица перед начальством.