Выпуск информационных материалов

Реализуя стратегию продвижения на рынок, компания Привал планирует выпуск ежегодного каталога для прямых продаж через сеть Internet, а также других печатных материалов рекламного характера.

Технология

Применяемые технологии обусловлены спецификой деятельности компании, которая включает в себя как прямые, так и розничные продажи. Наши прямые продажи имеют сезонную природу, однако, в отличие от розничных продаж, нам удается поддерживать невысокий уровень прибыли на протяжении всего осенне-зимнего периода за счет средств, полученных от прямых продаж по почте, и от торговли в сети Web. Затраты на поддержку Web-сайтов колеблются в диапазоне от 1000 до 3000 руб. в месяц. Размещение рекламы на специализированных сайтах стоит 30 000 руб. Это позволит нам присутствовать на рынке не только на протяжении сезона отпусков.

Для рассылки по почте ежегодно выпускается новый каталог товаров.

Розничные продажи заканчиваются в ноябре и вновь начинаются в апреле. Основным предметом розничных продаж является кофе и альпинистские карабины. Следовательно, компания обязана проводить периодическое обслуживание кофемолок и кофеварок, а также обеспечивать надежность и качественную экспертизу альпинистского снаряжения.

Будущие услуги

Компания планирует осуществить горизонтальное развитие, т.е. увеличивать спектр услуг, охватывающих новые виды туризма: водного, лесного, велосипедного и др. Компания не планирует осуществлять вертикальную интеграцию подразделений, занимающихся розничной торговлей горным снаряжением и продажей кофе. Кроме того, компания планирует создать Internet-кафе, которое способствовало бы привлечению новых клиентов.

Краткое описание рынка

Как показывают данные, приведенные в отчете в маркетинговой фирмы Маркет Плюс, жители Южной Сибири потратили на посещение кафе и приобретение альпинистского оборудования 100 млн. руб. Поскольку популярность альпинизма увеличивается, в будущем мы ожидаем увеличения объема продаж этих товаров и услуг.

Благоприятным фактором для нашего бизнеса является территориальная близость нескольких крупных городов Южной Сибири, а также признание национального парка Гранитные Скалы местом международного паломничества энтузиастов альпинизма. На отдых в Гранитные Скалы приезжают туристы из Японии, Европы, Южной Америки и Австралии.

· Прямые продажи по почте и Web-рынок

Успех нашего бизнеса в области прямых продаж объясняется большим количеством покупателей и сопутствующим Web-маркетингом. До настоящего времени мы затратили минимальное количество средств на организацию маркетинга в сети Web. Мы полагались на личное общение, программы свободного обмена рекламными баннерами, распространение печатных каталогов и аналитические обзоры. Своей целевой аудиторией мы считаем читателей таких журналов, как Горы и небо и Туристические новости.

· Розничный рынок

Четыре наших целевых рынка — это российские туристы, иностранные туристы, спортсмены и воскресные отдыхающие. Мы полагаем, что количество альпинистов будет расти быстрее, чем количество воскресных отдыхающих. Альпинизм становится все более сложным видом спорта, доступным лишь хорошо подготовленным людям. Мы считаем, что это обстоятельство будет способствовать росту количества профессионалов в этой области спорта. В то же время количество любителей, занимающихся горными восхождениями, время от времени постоянно падает.

С учетом того, что по оценкам статистиков количество населения Южной Сибири растет со скоростью 1% в год, результаты нашего анализа рынка являются оптимистическими.

Сегментация рынка

Наш целевой рынок разделяется на четыре группы. В первую группу входят российские туристы, приезжающие в национальный парк Гранитные скалы провести ежегодный отпуск. Вторая группа состоит из иностранных туристов, стремящихся к сибирской экзотике. третья группу состоит из профессиональных альпинистов, приезжающих на спортивные сборы и тренировки. Четвертую группу образуют местные отдыхающие, совершающие еженедельные вылазки на выходные дни.

Мы нацелены на очень разборчивый сегмент опытных альпинистов, поскольку именно они создают общественное мнение в этой отрасли. Следующим по важности сегментов рынка являются отдыхающие и туристы. Если мы сможем завоевать доверите профессиональных альпинистов, то они станут примером для подражания. Для того чтобы привлечь профессиональных альпинистов, мы должны предложить им первоклассное снаряжение, знать их жаргон, использовать новейшие технологии и постоянно думать о будущем.

Необходимо четко различать обычных отдыхающих и опытных альпинистов. Как правило, отдыхающие имеют слабую подготовку и приезжают в парк Гранитные скалы для развлечения. Они уважают профессиональных альпинистов и хотят быть похожими на них, но не “помешаны на горах”. Примерно 20–30% этой категории альпинистов отправляются в поход всей семьей, остальные 70‑80% отдыхают с друзьями и иногда пытаются превзойти друг друга. Весьма вероятно. что именно они станут завсегдатаями кафе, обсуждающими последний роман, ссоры с друзьями, будущие восхождения или качество кофе. Мы должны сочетать интересы отдыхающих, организовывая соревнования скалолазов–любителей и другие мероприятия.

Таблица 2. Анализ целевого рынка