Задача проектирования дистрибутивных систем




 

Проблема конфигурации логистической сети очень важна для компаний. Перепроектирование (реинжиниринг) логистической сети может способствовать ежегодному снижению логистических затрат на 5-15%. Если компания крупна, то величина экономии может быть существенна. Например, изготовитель бытовой техники компания Whirlpool ежегодно тратит на логистику порядка 1,5 миллиардов долларов, и экономия в 10% для нее – это 150 миллионов долларов ежегодно.

Распределительная (дистрибутивная) сеть – это совокупность взаимосвязанных хозяйствующих субъектов (агентов), обеспечивающих эффективное взаимодействие между поставщиками и потребителями в процессе осуществления сделок по купле-продаже или обмену определенной продукцией.

Распределительная сеть состоит из дистрибутивных каналов, каждый из которых связывает компанию-поставщика с конкретным клиентом.

Дистрибутивный канал представляет собой группу организаций, обладающих правом собственности на продукт или содействующих передаче прав собственности от первоначального владельца конечному покупателю в процессе рыночного обмена. Это многоуровневая упорядоченная совокупность предприятий и/или отдельных лиц, образующих логистические цепи и осуществляющих операции, связанные с передачей прав собственности на материальные ресурсы (товары).

 

Целью создания распределительной системы, с точки зрения логистики, является поддержка выполнения 7-ми основных принципов логистики:

1R (right product) - нужный товар;

2R (right quality) - необходимого качества;

3R (right quantity) - в необходимом количестве;

4R (right time) - в нужное время;

5R (right place) - в нужное место;

6R (right customer) - нужному потребителю;

7R (right cost) - с требуемым уровнем затрат.

Можно добавить еще и 8-е R (right level of service) – соответствующий уровень сопутствующего сервиса

Основные задачи, возникающие в процессе проектирования сбытовых сетей показаны на рис.11.

 

Рис. 11. Формулировка общей задачи проектирования

распределительных систем.

Дистрибутивный канал формируется взаимодействующими между собой посредническими структурами.

У каналов выделяют 2 основных параметра:

- длина канала;

- ширина канала

Длина канала определяется числом посредников, задействованных в процессе передачи товара от производителей до конечных потребителей.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения.

При определении длины и ширины каналов учитываются, как правило, только торговые посредники или те агенты, которые размещают у себя запасы продукции в процессе ее передачи конечным потребителям.

 

Посредник, посредническая фирма (Middleman; Mediator; Intermediary) - лицо, фирма или организация, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту; лицо, фирма или организация содействующие продавцу и покупателю в заключении и исполнении контракта.

Использование посредников при распределении продукции позволяет производителям: сократить объем работ и финансовые средства на распределение продукции; вкладывать сэкономленные средства в основное производство; продавать продукцию более эффективными способами; более эффективно доводить продукцию до целевых рынков.

 

Можно выделить 3 группы посредников, задействованных в цепях поставок:

1. Логистические посредники – посредники, обеспечивающие продвижение материальных и информационных потоков между другими субъектами (звеньями) логистической системы. Основная деятельность этих посредников связана с выполнением логистических функций и направлена на предоставление своим клиентам логистического сервиса.

К этой группе относятся: транспортные компании, экспедиторские компании, таможенные брокеры, складские (терминальные) операторы, стивидоры, сюрвейеры и др.

2. Торговые посредники – группа посредников, занимающихся торгово-посреднической деятельностью: оптовые торговцы, ритейлеры, дилеры, комиссионеры и др.

3. Финансовые посредники - банки, кредитные, страховые и другие организации, предоставляющие предприятиям-производителям финансовые услуги и страхующие их от рисков, обусловленных куплей-продажей и движением товаров.

 

Функции посредников:

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

 

Типы торговых посредников в каналах распределения:

Классификацию торговых посредников проводят по двум признакам (табл. 1):

1) от чьего имени работает посредник;

2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 2

Основные типы торговых посредников

 

Тип посредника От чьего имени и за чей счет осуществляет торговые операции
Дилер От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет
Комиссионер От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер От чужого имени и за чужой счет

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и в виде процента от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Таблица 3

Основные виды торговых посредников в распределительных

сетях

 

Вид посредника Характеристика Товарная группа
Ритейлеры Розничные торговцы различного формата (отдельные магазины, сети, интернет-магазины)     Как правило, занимаются продукцией потребительского спроса (продукты питания, одежда, товары для дома и пр.) Они приобретают готовые товары у производителей, либо оптовиков и продают конечным потребителям
Оптовые торговцы Осуществляют все виды посреднической деятельности по продаже товаров розничным торговцам, бизнес-структурам, социальным и прочим учреждениям Занимаются широким ассортиментом товаров Они приобретают товары в собственность и являются независимыми владельцами деловых предприятий
Cash & Carry   Оптовый формат торговли, основанный на членстве и предназначенный для торговых посредников и коммерческих клиентов (операторов магазинов и ресторанов). Предполагает самообслуживание, оплату на кассе (аналогично некоторым форматам ритейла) и самовывоз приобретенных товаров. Возможна штучная реализация продукции и работа с физическим лицами Как правило, занимаются продукцией потребительского спроса, но ориентированы в основном на профессиональных покупателей (магазины, рестораны, гостиницы, социальные учреждения и проч.). Они приобретают товары у производителей (либо оптовиков) в собственность, а затем реализуют ее своим клиентам от своего имени и за свой счет
Торговые дома Крупные оптовые торговые посредники; часто являются банковскими учреждениями; финансируют (кредитуют) экспортно-импортную деятельность и производство Специализируются на международных операциях; выступают в роли оптовиков, приобретая продукцию, а затем продвигая ее в каналах распределения
Дистрибьюторы Посредники, осуществляющие оптовые (реже оптово-розничные) торговые операции с продукцией. В сбытовых сетях расположены ближе всего к производителю продукции. Совершают торговые операции от имени производителя, но за свой счет. Часто имеют собственные склады Реализуют широкий ассортимент товаров производственного и потребительского назначения
Дилеры Независимые торговые посредник, которые приобретают продукцию за свой счет и реализует ее по собственному усмотрению на любом рынке. Действует за свой счет и от своего имени Присутствие дилеров характерно в цепях поставок непищевой продукции (автомобили, оборудование, электроника, компьютеры и проч.)
Логистические 3PL операторы Часто транспортные компании играют роль дилеров, приобретая и осуществляя доставку конечному потребителю продукции зарубежных производителей Международная доставка, сложные таможенные процедуры. Как правило, работают в сфере оборудования и другой продукции производственного назначения  

Таблица 4

Виды дистрибутивных каналов для продукции широкого потребительского спроса

Вид канала Условия использования
Производитель (склад) – торговые точки ритейлеров (или Cash and Carry) Когда обеспечиваются большие объемы перевозок полными грузовиками
Производитель (склад) – распределительный центр – торговые точки ритейлеров Один регион сбыта
Производитель (склад) – центральный распределительный центр – региональные распределительные центры – торговые точки ритейлеров Несколько регионов сбыта, потребители находятся на значительном удалении от производителя
Производитель (склад) – оптовик (склад) – розничные магазины «Отмирающая форма», осталась для снабжения мелких сетей и несетевых магазинов
Производитель (склад) - Cash and Carry – маленькие магазины Такая форма возникла с ростом числа магазинов формата Cash and Carry, которые перетягивают основные объемы поставок на себя: производителям не выгодно снабжать отдельные магазинчики

 

Таблица 5

Факторы, определяющие длину и ширину дистрибутивных каналов

 

Показатель Значение Определяющие факторы
Сфера распределения:
Длина каналов: 1÷5 - удаленность конечных потребителей от источников материального потока (производителей) или «глубина регионального присутствия»; - потребительские качества материальных ценностей (срок хранения); - формат торговых точек; - объемы поставок; - степень «эксклюзивности», цена и ценность продукции для конечного потребителя.
Ширина каналов: 1÷ N, где N – некоторое целое положительное число - масштабы региональной экспансии компании-производителя или сетевого ритейлера; - количество конечных потребителей и степень их территориального рассеяния; - уровень конкуренции между сбытовыми структурами; - тип распределения, применяемый к той или иной продукции (интенсивное, селективное, эксклюзивное).

 

Число уровней в каналах распределительных сетей варьируется от 1 до 5. Длина дистрибутивных каналов зависит от: удаленности конечных потребителей от источников материального потока (производителей); формата торговых точек; особенностей продукции (срок хранения, степень «эксклюзивности», цена и ценность продукции для конечного потребителя); объемов поставок.

Рассмотрим такой фактор как «удаленность потребителей от поставщиков». Чем дальше потенциальный потребитель находится от поставщика, тем больше уровней запасов формируется. Если компания действует локально в одном регионе, то, как правило, достаточно 2-х уровней. Если конечные потребители находятся на значительном удалении (в других странах, на других континентах), а также имеет место пересечение таможенных границ стран (международная доставка), то появляются дополнительные уровни: СВХ (склады временного хранения), таможенные склады, акцизные склады, распределительные центры национального и локального (местного) уровней. Увеличение числа уровней размещения запасов в данном случае способствует минимизации затрат на доставку продукции конечным потребителям и достижению оптимального уровня обслуживания потребителей. Как отмечают некоторые специалисты, благодаря складам транспортные издержки могут снизиться на 5% - 30%. Кроме того, запасы, расположенные на локальных складах, находящихся на незначительном удалении от потребителей, позволяют осуществлять поставки продукции с большей надежностью, позволяют сгладить неравномерность поставок и сезонные колебания спроса на товары.

Если говорить о потребительских качествах товаров, которые могут влиять на длину каналов распределения, то здесь, прежде всего, значительную роль играет срок хранения продукции. Скоропортящиеся товары целесообразно поставлять напрямую потребителям, минуя промежуточные склады. Например, свежие устрицы доставляются в рестораны авиатранспортом непосредственно с ферм, где они выращиваются.

Фактор «эксклюзивности» продукции для конечного потребителя также оказывает влияние на сбытовые каналы. Если товар уникален и дорого стоит, то производители стремятся осуществлять его поставки напрямую конечным потребителям (дистрибутивные каналы 0-ого уровня и 1 уровень размещения запасов у поставщика). Примером могут послужить цепи поставок элитных автомобилей, когда машины по индивидуальному заказу доставляются напрямую заказчикам.

Как показывает практика, формат торговых точек влияет на число уровней размещения запасов в дистрибутивных каналах и сетях. Крупные сетевые магазины, площадь которых больше 3-4 тыс. кв. м (гипермаркеты, супермаркеты, Cash and Carry) снабжаются продукцией либо напрямую от производителей, либо через собственную сеть распределительных центров. Запасы в результате формируются на 2-х или 3-х уровнях: запасы на складе производителя (поставщика), запасы в распределительном центре, запасы магазина-склада. В случае сетевых магазинов небольшой площади (универсам, магазин «шаговой доступности») основная часть товаров проходит через распределительные центры регионального или локального уровня. Несетевые магазины снабжаются через склады оптовых торговцев, иногда, - через магазины оптовой торговли типа Cash and Carry. Таким образом, появляются дополнительные уровни размещения запасов.

Объемы поставок также влияют на длину дистрибутивных каналов (и соответственно – на число уровней размещения запасов): если клиентам требуются большие объемы продукции и возможна полная загрузка транспортных средств, то доставку целесообразно осуществлять напрямую от производителя до конечных потребителей, минуя промежуточные склады и распределительные центры.

Рассмотрим теперь факторы, определяющие ширину дистрибутивных каналов. Ширина каналов определяет число альтернативных точек размещения материальных запасов на каждом уровне распределительной сети. Ширина каналов распределения может варьироваться от 1 до нескольких тысяч, и она меняется от уровня к уровню. Среди факторов, определяющих ширину сбытовых каналов, можно выделить следующие: масштабы региональной экспансии компании-производителя или сетевого ритейлера; количество конечных потребителей и степень их территориального рассеяния; уровень конкуренции между сбытовыми структурами; тип распределения, применяемый к той или иной продукции (интенсивное, селективное, эксклюзивное).

Поясним, что под «масштабами региональной экспансии» мы понимаем число стран, регионов, городов присутствия компаний. Закономерность здесь заключается в следующем: чем больше стран – тем больше распределительных центров национального уровня задействовано в сбытовой сети, и чем больше регионов сбыта – тем больше региональных и локальных распределительных центров используется.

Количество потенциальных потребителей также важно, поскольку для ритейлеров оно определяет число торговых точек (магазинов), которые следует открыть. Например, в компании «Евросеть» при открытии нового салона связи использовалось правило: 1 магазин на каждые 12 тысяч потенциальных потребителей. От числа торговых точек в свою очередь зависит количество распределительных центров (складов) в регионе обслуживания. Так, по данным источников на Западе логистический центры строят тогда, когда сеть превышает 100 магазинов в конкретном регионе, а в России - когда торговых точек становится более 30 – 40. Такая разница объясняется более высокими логистическими издержками.

Уровень конкуренции оказывает существенное влияние на ширину сбытовых каналов. Чем выше конкуренция в регионе, тем меньше торговых точек может быть открыто, и, соответственно, будет задействовано меньшее число обслуживающих их складов и распределительных центров.

Способ распределения продукции – еще один фактор, влияющий на ширину сбытовых каналов. Как известно, различают интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

Интенсивное распределение – предполагает поставку продукции как можно большему числу потенциальных потребителей, при этом оказывается задействовано максимальное количество посредников на уровнях каналов, наиболее близких к конечным потребителям.

Эксклюзивное распределение ориентировано на намеренно ограниченное количество торговых посредников, торгующих продукцией в рамках определенных географических территорий. В данном случае ширина каналов минимальна.

Селективное распределение – «нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением». Селективное распределение предполагает наличие жестких ограничений на число задействованных в системе сбыта торговых посредников.

В целом для сферы распределения характерны «древовидные» системы распределения с числом уровней от 2-х до 5 (см. рис. 12).

Рис. 12. Типичная конфигурация распределительной сети

 

 

Рис. 13. Структура сбытовой сети компании-производителя декоративных накладок для приборных панелей автомобилей

 

Рис. 14. Процесс формирования системы каналов распределения оптовой компании

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-05-16 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: