Доверие — хитрая штука, потому что почти каждый даёт этому понятию своё определение.
Большинство также расходится во мнениях о том, как его выказывать.
Для некоторых, люди начинают с нулевого уровня доверия, постепенно зарабатывая его своими действиями. Для других, люди начинают с полного доверия к ним окружающих, и уже в их силах доказать, что они его стоят, и не потерять его.
Независимо от точки зрения, доверие — не универсальная величина… Если не считать того, что было доказано в 1950 году.
Наука
Фестингер, Шахтер и Бэк в 1950 году изучали феномен доверия.
Они заметили, что люди, жившие поблизости друг от друга, доверяли друг другу более недвусмысленно, и любили друг друга больше — примером могут являться соседи. Обоснование этого было простым: чем чаще происходит ваше взаимодействие с человеком, тем более достойным доверия и приятным он находит вас на подсознательном уровне. Непосредственно уровень взаимодействия не имел значения; за порождение этого чувства была ответственна именно частота прецедентов.
Что это значит для нас? Это значит, что доверие, в отличие от многих других вещей в жизни, работает на линейном базисе. Чем чаще вы себя проявляете, тем больше доверия в итоге будет построено.
Это обнаруживается даже в мелочах повседневной жизни. Чем чаще вы видите в кафе конкретного баристу, тем сильнее у вас ощущение того, что вы его знаете и доверяете ему.
Чем чаще вы видите соседа, даже если эти встречи происходят только у баков, куда вы оба ходите выбрасывать мусор, тем больше вам кажется, что вы его понимаете и доверяете ему.
Опять же, уровень взаимодействий неважен, усилению доверия способствует их частота.
|
|
Давайте подумаем, как используют этот механизм люди, занимающиеся продажами.
Типичный цикл продаж зависит от доверия, потому что если потенциальный клиент не доверяет продавцу, он просто-напросто ничего не приобретёт.
Так что же делает продавец? Он цепляется за клиента. Он пишет ему электронные письма, звонит, шлёт смс, организуя так много точек контакта, чтобы всегда быть на слуху.
И, как ни странно, это заставляет вас доверять ему больше, потому что если они настолько присутствуют в вашей жизни, и вы это приняли, они должны быть достойны доверия, правда?
Очевидно, что это было бы излишним для дружбы, но нельзя отрицать способность специалистов по продажам завоёвывать наше доверие путём простых напоминаний о себе и отзеркаливания.
Если вы пытаетесь понравиться человеку и стать его другом, вы, по сути, продаёте себя, и регулярное напоминание о себе помогает вам совершить эту сделку.
Обычное появление способствует установлению доверия
Фестингер доказал, что ключ ко всему процессу доверия состоит в том, чтобы просто чаще показываться. Всё верно, всего лишь быть на виду. Быть рядом. В рамках человеческого сознания, будучи на виду, вы создаёте у людей ощущение того, что они вас знают.
Поэтому в мире рекламы существует правило, называемое правилом семёрки. Согласно этому правилу, определённое брендовое или маркетинговое сообщение должно быть показано потенциальному покупателю как минимум семь раз, чтобы он что-либо согласно ему предпринял.
Подобное происходит постоянно. Если вы видите рекламу новой содовой, велики шансы, что разу после первого просмотра вы не вылетите пулей из своего кресла, чтобы купить напиток. Вам нужно будет увидеть рекламу несколько раз, чтобы почувствовать, что продукт стоит того. Как только ваш ум это принял, продукт успешно отпечатался в вашем сознании. Другими словами, теперь он может стать вашим потенциальным выбором.
|
|
Эта стадия касается отфильтровывания угроз и потенциально вредных людей, которые могут руководствоваться отнюдь не вашими интересами. Это чисто защитный механизм.
По преодолении этой стадии, включается сила привычки и в глазах окружающих вы приобретаете доверие и надёжность, люди постоянно к вам возвращаются. Это не значит, что их выбор автоматически падает на вас. Это значит, что вы становитесь приемлемым вариантом.
Если вы хотите, чтобы вам доверяли, частое появление помогает к этому прийти. Будучи на виду и максимально часто пересекаясь с людьми, на которых вы стараетесь произвести впечатление, вы запускаете механизм завоевания симпатии и доверия.
Как вы встретили своих друзей?
Если вы посмотрите на своих близких друзей, то поймёте, что могие из них стали вашими друзьями практически случайно.
В большинстве случаев, вы не гонялись за ними. Вы не культивировали сознательно идею о том, что хотите дружить с этим конкретным человеком, и не прикладывали множества усилий, чтобы ему понравиться.
Зачастую, многие ваши хорошие друзья стали таковыми просто потому, что часто появлялись в вашей жизни. Они оказывались в нужном месте в нужное время и делали нужные вещи. Может быть, вы вместе учились в начальной или средней школе, или годами были жили по соседству.
Всем заправляет близость. Вы уже делаете нечто очень важное, просто показывая своё лицо и показываясь сами.
Вы удивитесь, как мощно эффект появления может сработать в вашу пользу. Просто появляясь, транслируя позитивные сигналы и становясь частью решения, а не проблемы, вы делаете семимильные шаги к тому, чтобы стать близкими друзьями с теми, чьё доверие хотите завоевать.