В отношении участников внешнеэкономической деятельности, кроме термина «коммерсант», в международной практике широко применяются понятия «партнер», когда коммерсанты выступают с одной стороны сделки (например, при работе в совместном предприятии) и «контрагент», когда коммерсанты являются противоположными сторонами сделки.
Коммерсанты могут быть индивидуальные или коллективные. К индивидуальным коммерсантам относятся предприниматели или объединения предпринимателей. Они работают в сфере обслуживания, мелкой и средней торговли, промышленного и сельскохозяйственного производства.
Предпринимательская деятельность граждан в Республике Беларусь регулируется Гражданским кодексом.
По договору простого товарищества (договору о совместной деятельности) двое или несколько лиц (товарищей) обязуются соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица для извлечения прибыли или достижения иной не противоречащей законодательству цели. Сторонами договора простого товарищества, заключаемого для осуществления предпринимательской деятельности, могут быть только индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации.
Коллективные коммерсанты – это различного рода фирмы, представляющие собой объединения лиц и (или) объединения капиталов.
Юридическое лицо подлежит государственной регистрации. Данные государственной регистрации включаются в Единый государственный регистр юридических лиц, открытый для всеобщего ознакомления. Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации.
Существует распространенная международная классификация фирм: по видам деятельности (торговые, производственные, строительные и т.д.), по характеру собственности (частная, государственная), по принадлежности капитала (национальная, иностранная, смешанная), по целям объединения и характеру хозяйственных отношений участников (трест, концерн, конгломерат, финансово-промышленная группа, картель, холдинг и т.д.).
При объединении предприятий в трест они теряют свою юридическую и хозяйственную самостоятельность и сливаются в единый хозяйственный комплекс.
Концерн – это объединение юридически самостоятельных предприятий, связанных посредством патентно-лицензионных соглашений, совместного финансирования, производственного сотрудничества. Концерны функционируют обычно в форме акционерного общества. Их деятельность контролируется входящими в них компаниями.
Финансово-промышленная группа также объединяет хозяйственно самостоятельные предприятия различных отраслей хозяйства - промышленные, торговые, кредитные и др., но, в отличие от концерна, во главе ее стоит, как правило, один или несколько банков, которые координируют деятельность входящих в финансовую группу предприятий и распоряжаются их денежным капиталом.
Картели – это объединение на долговременной основе юридически самостоятельных фирм с целью совместной коммерческой деятельности (как правило по реализации продукции, когда участники соглашения договариваются о рынках сбыта, об условиях продажи, о ценах и т.д.). Разновидностью картельного соглашения являются синдикаты и пулы. Синдикаты предполагают сбыт продукции его участников через специально создаваемое предприятие в форме акционерного общества или общества с ограниченной ответственностью. Пул также является разновидностью предприятия картельного типа, предусматривает особый механизм распределения прибыли его участников: после поступления ее в общий фонд в заранее установленной пропорции.
Промышленный холдинг не занимается производственной деятельностью, а лишь осуществляет управление и контроль за функционированием входящих в него юридически самостоятельных предприятий.
В Республике Беларусь по форме собственности предприятия подразделяются на государственные и частные. По принадлежности капитала все коммерческие организации с иностранными инвестициями рассматриваются как коммерческие совместные либо коммерческие иностранные организации. Филиалы и представительства коммерческих организаций с иностранными инвестициями на территории Республики Беларусь не являются юридическими лицами.
Юридические лица Республики Беларусь могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческие юридические лица – это организации, основной целью деятельности которых является извлечение прибыли и распределение ее между участниками данной организации. Некоммерческие юридические лица не имеют извлечение прибыли и ее распределение между учредителями в качестве цели своей деятельности. Юридические лица могут создаваться в различных формах.
Юридическое лицо имеет свое наименование, в котором указывается на его организационно-правовую форму. Наименование некоммерческих организаций должно содержать и указание на характер деятельности юридического лица.
Хозяйственное товарищество и общество – это коммерческие организации с разделением на доли (вклады) учредителей (участников) уставным фондом. Хозяйственные товарищества могут создаваться в форме полного товарищества и коммандитного товарищества, хозяйственные общества – в форме акционерного общества, общество с ограниченной ответственностью или общество с дополнительной ответственностью.
В полном товариществе его участники в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества, солидарно друг с другом несут субсидиарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества. Каждый участник полного товарищества имеет один голос (если учредительным договором не предусмотрен иной порядок определения количества голосов его участников). Прибыль и убытки полного товарищества распределяется его участниками пропорционально их долям у уставном фонде (если учредительным договором не предусмотрено иное).
В коммандитном товариществе наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества всем своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), которые не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности и несут риск убытков в пределах сумм внесенных ими вкладов в деятельность товарищества.
Акционерное общество (ЗАО, ОАО) – это форма объединения капиталов посредством выпуска акций. Ответственность акционеров по делам общества ограничивается только суммой, уплаченной за акции.
Общество с ограниченной ответственностью учреждается двумя или более лицами, уставной фонд его разделен на доли в размерах, указанных в учредительных документах. Участники общества с ограниченной ответственностью отвечают по обязательствам предприятия и несут риски убытков, связанных с деятельностью общества только в пределах стоимости внесенных ими вкладов.
Общество с дополнительной ответственностью учреждается двумя или более лицами, уставной фонд его разделен на доли в размерах, указанных в учредительных документах. Участники такого общества солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в пределах, определенных учредительными документами. При банкротстве одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам (если учредительными документами не предусмотрен иной порядок распределения ответственности).
Производственный кооператив (артель) – коммерческая организация, участники которой вносят имущественный паевой взнос, принимают личное трудовое участие в его деятельности и несут субсидиарную ответственность по обязательствам производственного кооператива в равных долях (если иное не определено в уставе), в пределах, установленных уставом, но не меньше величины полученного годового дохода.
Унитарное предприятие – коммерческая организация, созданная в государственной или частной форме собственности, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней имущество. Имущество унитарного предприятия неделимо и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия.
Потребительский кооператив – некоммерческая организация, добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью удовлетворения материальных (имущественных) и других потребностей участников, осуществляемое путем объединения его членами имущественных паевых взносов. Прибыль (доход), полученные потребительским кооперативом, не могут распределяться между его членами.
2.4. Поиск и выбор контрагентов на мировом рынке
Процесс выбора страны сбыта продукции может быть представлен в виде нескольких стадий. На первой стадии составляется достаточно объемный список стран, которые вызывают интерес с точки зрения сбыта продукции. При этом используются различные источники информации: данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, конкурентов, специализированных информационных институтов. Не следует включать в список политически нестабильные страны или те, в которых существуют запреты на ввоз интересующей продукции. Далее в списке оставляют наиболее перспективные страны. Рыночному исследованию предшествует анализ общей информации об интересующей стране, такой как размер территории, численность населения, уровень развития экономики, денежная система, валютное регулирование, налоговое законодательство, таможенно-тарифное регулирование, уровень образования и культура населения. При этом предопределяется по каким техническим или организационным причинам может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, устанавливается существуют ли какие-либо торговые или правовые барьеры, мешающие экспорту.
Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Учитываются и такие факторы как наличие межправительственных торговых соглашений, характер деятельности фирмы, ее репутация, длительность торговых отношений и, конечно, предлагаемые условия сделки. Выбор формы сотрудничества происходит на основе сопоставления затрат/риска и вероятных коммерческих результатов/возможностей.
Если сотрудничество осуществляется с достаточно большим количеством фирм, то информация о них систематизируется путем составления информационных карт на фирму.
Информационная карта является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фирме и ее представителях, которая постоянно дополняется новыми данными. Как правило, информационная карта включает следующие основные разделы:
- преамбулу, где указывается наименование фирмы, ее адрес, номер факса;
- общую характеристику фирмы: характер деятельности, правовая форма. национальная принадлежность капитала, номенклатура производства и экспорта, наличие дочерних фирм, материально-техническая база, география экспорта и т.д.;
- финансово-экономические показатели: уставной капитал, годовой оборот, число занятых, расходы на научные исследования и др.;
- руководящий состав фирмы;
- деловую характеристику фирмы: выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, качество поставляемого товара, отношение к рекламациям и т.д.;
- деловую характеристику представителей фирмы.
Даже самые хорошие объективные предпосылки для сотрудничества сами по себе не приведут к успеху, если между партнерами нет взаимопонимания. Достичь взаимопонимания в международных сделках часто трудно, вследствие различных целей, опыта, традиций, понятийного аппарата и представлений предпринимателей из разных стран.
Многие предприниматели в ходе первых контактов сразу пытаются объяснить свою позицию, делают целый ряд предложений. При этом они не знают планы потенциального партнера, его интересы, цели и ориентиры. Именно в таком случае шансы быть понятым наиболее слабы. Поэтому при первом знакомстве следует начать не с предложений, а с изучения партнера. Для этого имеет смысл подготовиться и определить наиболее важные вопросы, которые целесообразно задать. Через технику постановки вопросов и активное слушание достигается лучшее понимание партнера и его фирмы.
2.5. Коммерческие предложения
Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов и направление предложений о возможных сделках. Инициатором заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.
Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту (от лат. offero - предлагаю), предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ или запрос, или письмо о намерениях.
Оферта – это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.
Оферта является проектом договора и подписывается направляющей ее стороной (оферентом).
Продавец может высылать предложение одному конкретному лицу либо же сразу нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара в расчете, что кто-нибудь из них заинтересуется предлагаемым товаром. В связи с этим различают твердую оферту и свободную.
Твердая оферта – это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.
В твердой оферте указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.
В случае, если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.
Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он посылает продавцу ответ, отклоняющий предложение, либо контроферту с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переписка продолжается.
Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.
В случае свободной оферты оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается заключенной. Свободная оферта становится договором только тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), вышлет ему свое подтверждение (акцепт) контроферты. При этом продавец акцептует более предпочтительную для него оферту, а не ту, которую получил раньше.
Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ. В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение предложения. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин.
Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом.
Запросы посылаются обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупателя.
В запросе указывается наименование интересующего товара, его качество, количество, желательные сроки поставки, в некоторых случаях - характеристики товара, условия поставки, сроки для ответа и т. д. При этом цена товара, как правило, неизвестна импортеру.
Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, может направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Письма о намерениях не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.
Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах. Международные торги - это конкурс на право поставки товара с заранее определенными характеристиками, размещения заказов и выдачи подрядов. Контракт подписывается с тем продавцом, который предложил, с точки зрения организаторов торгов, наиболее выгодные коммерческие и технические условия.
2.6. Обоснование цен внешнеторговых сделок
Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель - продавца или покупателя. При подготовке к переговорам о предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор, обобщение, анализ ценовой информации и определение возможной цены продажи или покупки товара.
Установление цены на товар в условиях рынка представляет собой сложный процесс, требующий анализа множества ценообразующих факторов, и может быть представлен в виде следующих основных этапов:
1.общее исследование предполагаемого рынка сбыта, прогнозирование конъюнктуры рынка;
2.определение модели рынка;
3.определение этапа жизненного цикла товара;
4.определение общих целей фирмы на данном сегменте рынка;
5.выбор ценовой политики;
6.исследование факторов, влияющих на уровень цены реализации продукции;
7.принятие базового уровня цены и прогнозирование динамики его изменения.
На первом этапе осуществляется выбор предпочтительных рынков, на которых целесообразно работать фирме. При этом проводится оценка собственных производственных возможностей и потребностей в товарах на определенных рынках. Затем проводится предварительная оценка емкости интересующего рынка, конкурентной среды, условий сбыта. Детальное изучение всех ценообразующих факторов осуществляется после выбора предпочтительных сегментов рынка. Главный результат первого этапа – принятие принципиального решения о выгодности работы на определенном рынке.
На втором этапе определяется ценовая политика с учетом модели рынка: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и т.д. Если фирма собирается работать или уже работает на рынках несовершенной конкуренции, то вопрос установления цены особо важен в следующих случаях:
- при установлении цены впервые на новый товар или на новых рынках;
- когда обстоятельства принуждают фирму изменить цены, например, с целью привлечения новых покупателей;
- при изменении цен конкурентами;
- когда фирма выпускает группу товаров, тесно взаимосвязанных друг с другом с точки зрения спроса или их себестоимости.
При выработке стратегии ценообразования важное значение имеет концепция жизненного цикла товара: разработка, введение на рынок, рост продаж, период зрелости и падение продаж. Принятие решения по ценам может осложняться изменением конструкции и технологии товара в течение его жизненного цикла. Кроме того на разных этапах жизненного цикла товара могут происходить изменения модели рынка.
При сборе ценовой информации ориентируются прежде всего на публикуемые цены. Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок.
Справочные цены представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Публикуются справочные цены в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах.
Биржевые котировки отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Они публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.
Цены аукционов и цены торгов отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов.
Цены аукционов не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками.
Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а так же определяется стоимость лицензий и различных инженерно-консультационных услуг.
Цены фактических сделок являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов. Однако публикуются они эпизодически и лишь по отдельным сделкам.
Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.
Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.
Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования и прогнозирует динамику ее изменения.
Дополнительные проблемные и дискуссионные вопросы к теме:
1. Обсудите порядок учреждения предприятий на территории СЭЗ Республики Беларусь.
2. Обсудите какая форма регистрации более предпочтительна для малого предприятия в Республике Беларусь, намеревающегося организовать производство товаров и занимающегося импортом товаров.
3. Каков порядок приобретения акций предприятий иностранными инвесторами в Беларуси? Какие при этом существуют ограничения и основные трудности?
4. Каков порядок формирования уставного фонда предприятия с иностранными инвестициями в Беларуси?
5. Приведите примеры видов объединений предприятий, работающих на территории Республики Беларусь.
6. Обсудите источники информации о ценах на внешних рынках.
7. Политика государственного регулирования цен в Республике Беларусь предполагает установление фиксированных цен на ряд товаров. Как это влияет на осуществление экспортных операций?
8. Какие объективные и субъективные факторы следует принимать во внимание при проведении переговоров с зарубежными партнерами?
9. Обсудите особенности проведения бартерных операций в Республике Беларусь.
10. Какие виды услуг имеют наибольшую долю в экспорте Республики Беларусь?
Основные понятия
| - международная торговая сделка | - international trade deal |
| - коммерсант | - businessman, merchant |
| - информационная карта | - information card |
| - оферта | - offer |
| - твердая оферта | - firm offer |
| - свободная оферта | - free offer |
| - заказ | - order |
| - запрос | - inquiry |
| - письмо о намерениях | - letter of intentions |
| - международные торги | - international bargaining |
| - публикуемая цена | - publish price |
| - справочная цена | - reference price |
| - биржевая котировка | - stock exchange quotation |
| - конкурентный лист | - competition sheet |
| - коммерческая поправка | - commercial amendment |
Аннотация
Международная коммерческая практика основана на заключении внешнеторговых сделок. Свидетельством международного характера сделки является условие о расположении коммерческих предприятий контрагентов в разных государствах.
Международные коммерческие операции в зависимости от объекта сделки подразделяются на три группы: операции купли-продажи товаров, услуг, научно-технической продукции.
Стороны внешнеторговых сделок относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами.
Основным коммерческим предложением продавца является оферта. Если покупатель инициирует сделку, то он высылает заказ, запрос или письмо о намерениях.
При обосновании цен экспортных и импортных сделок используются публикуемые и расчетные цены, которые корректируются с учетом различных коммерческих поправок и отражаются в конкурентном листе.
Установление цены на товар в условиях рынка представляет собой процесс, требующий анализа множества ценообразующих факторов: прогнозирование конъюнктуры рынка, определение модели рынка, этапа жизненного цикла товара, определение общих целей фирмы на данном сегменте рынка и выбор ценовой политики, исследование факторов, влияющих на уровень цены реализации продукции и др.