ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ




ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

В холодных звонках очень важно в первые 3 минуты произвести нужное впечатление. Используйте правильную интонацию, будьте позитивны и дружелюбны. И следуйте алгоритму ниже.

ПРИВЕТСТВИЕ

Даже после двухсотого звонка нужно сделать так, чтобы «здравствуйте» звучало искренне.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Дальше необходимо дружелюбно и спокойно сообщить, как зовут менеджера и из какой он компании.

«КРЮК» ЯСНОСТИ

Затем обязательно объяснить, как так получилось, что вы звоните. Можно использовать самые различные основания: заявка непосредственно от клиента, установленные ранее договоренности, звонок по рекомендации и т. д. Это и есть, так называемые, «крюки» ясности.

ОЗВУЧИВАНИЕ ЦЕЛИ

Приурочив звонок к какому-либо «крюку» ясности, следует сообщить о целях и намерениях. Так можно сэкономить время и внести понимание в предмет разговора.

ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Если после озвучивания цели холодного звонка, разговор продолжается, нужно «запрограммировать» его, то есть договориться о регламенте и тайминге. Тогда, скорее всего, вас не будут перебивать.

«ДА-ДА/НЕТ-НЕТ»

Если после этого человек согласен продолжать беседу, значит «программирование» прошло. Если не согласен, уточните, что именно не устраивает клиента, установите другие договоренности и действуйте согласно им.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА

Квалификация клиента очень важна, когда вы используете такой канал, как холодные звонки. Качество контактов при таком прозвоне бывает довольно низким. Ведь вы просто предполагаете, что звоните тому, кто может заинтересоваться. То есть, по сути, занимаетесь лидогенерацией, пытаясь просеять холодную базу, чтобы получить, действительно, целевой лид.

Лидов нужно много. Поэтому вы не можете себе позволить тратить время на пустые разговоры. В связи с этим в скрипте должны быть завуалированы определенные «фильтры», позволяющие быстро квалифицировать контакт. Под этими «фильтрами» подразумеваются вопросы, задав которые вы поймете:

· есть ли у человека потенциальный интерес к продукту;

· располагает ли он средствами/бюджетом, чтобы совершить покупку;

· если есть принципиальный интерес и деньги, то какова может быть потенциальная величина сделки.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Если открытие сделки, в результате которого формируется первое впечатление, прошло удачно, то холодный звонок переходит во вторую фазу. Это фаза выявления потребностей и их формирования, если они не идентифицируются с необходимой для покупки четкостью.

Для выявления и формирования потребностей используются вопросные техники по методике СПИН.

С — ситуационные вопросы. Задаются с целю разобраться в текущей ситуации.

П — проблемные вопросы. С их помощью продавец пытается нащупать «боль» клиента — его проблему. При этом происходит первое «надавливание» на болевую точку.

И — извлекающие вопросы. Намекают на последствия «нерешения» проблемы.

Н — направляющие вопросы. «Раскрывают глаза», демонстрируя наилучшее решение и снимают «боль».

Данная методика эффективна, так как в ее основе лежит механизм «сократического» диалога. У клиента в результате складывается впечатление, что он приходит к решению о покупке абсолютно самостоятельно.

В процессе выявления/формирования потребности во время холодного звонка вы должны квалифицировать собеседника по следующим 4 параметрам:

· у человека есть принципиальный интерес к сделке;

· перед вами лицо, принимающее решение (ЛПР);

· что и в каком объеме способен «освоить» потенциальный заказчик.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ

По технике холодных звонков в них должны содержаться фразы презентации. Презентация представляет собой перечень выгод от приобретения продукта. К выгодам продавец приходит через выше упомянутый алгоритм ХПВ и презентует их по схеме:

► 1. На основе выявленных/сформированных потребностей заявляется ключевое в системе ценностей покупателя свойство продукта.

► 2. С помощью фразы-перехода обозначается преимущество от определенного свойства.

► 3. Преимущество переводится в разряд выгод: преимущество — «ноутбук очень быстрый», а выгода — «он может работать с мощными программными пакетами и не нервировать пользователя своей «тупостью».

При этом не забывайте, что выгоды бывают не только логическими, но и эмоциональными (вы будете счастливы и горда собой), психологическими («настоящая женщина», «настоящий мужчина» и т. д.), социальными (теперь вы принадлежите к самой продвинутой части населения и т. д., потому что у вас есть iPhone).



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2019-05-20 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: