-Лучшую цену, можно получить только на встрече, поэтому давайте договариваться на время.
-Точную стоимость я вам по телефону не скажу, т к там очень много нюансов, которые по телефону очень долго выяснять. Да и лучшую цену можно получить только на встрече. «А что вы мне не лучшую называете?» Я называю вам стандартную цену, а об индивидуальных условиях, можно будет говорить только после того, как мы учтем все нюансы, а их очень много, потому лучше встретиться!
Я уже считаю в другом месте/ я уже договорился на замер в другом месте
- Рассмотрите и нас, вдруг у нас будет выгоднее?
- Давайте мы тоже посчитаем, возможно у нас будет выгоднее.
- Рассматривая только один вариант, вы явно не получите самое выгодное предложение. Давайте мы предложим свой.
Мне в другом месте удаленно посчитали
- А они вам объяснили (какая конкретно фурнитура, какое ДСП, какой модели фасады, какой модели столешница)? «нет» Ну значит они эти нюансы и не учли, а просто посчитали что-то не разбираясь подойдет вам это или нет. Мы так не работаем. Я могу посчитать вам примерную стоимость, но точную цену можно сказать только на встрече, после того, как мы подберем всё под вас, индивидуально. Поэтому давайте встречаться.
- Удаленно невозможно учесть все нюансы. Кухни на заказ ведь не зря называют индивидуальными. Там очень много нюансов, которые влияют на цену. Если вам посчитали удаленно, значит их не учли, а просто назвали вам цену с потолка. Мы так не работаем. Я могу посчитать вам примерную стоимость, но точную цену можно сказать только на встрече, после того, как мы подберем всё под вас, индивидуально. Поэтому давайте встречаться.
У других дешевле.
-Дешевле потом обойдется дороже. Там, возможно, что-то не учтено. Возможно там….. (простое кромление, низкая плотность ДСП, простое нанесение пленки пвх) Давайте расскажу в чем риски.
-Знаете, за счет чего там дешевле и как это скажется? Возможно они не учли (вот это) и (вот так это скажется)
-Вам сказали за счет чего там дешевле или вы хотите пойти на все риски экономии вслепую?
-Всегда есть тот кто предложит дешевле, лишь бы вы отдали свои деньги.
-Это не у нас дорого, это вы сравниваете с кухней, которая имеет плохое кромление и слабое нанесение пленки пвх, она потом разбухнет, пленка отстанет, а крошится будет так, что все фасады отвалятся.
-Всё что дешевле, скорее всего, делается на простеньком оборудовании, из пористого дсп. Такая кухня быстро развалится или разбухнет от влаги.
-Зато наша кухня прослужит в три раза дольше.
- Я понимаю ваше желание сэкономить. Однако я обращу ваше внимание на самое неприятное, что может быть в кухнях это …. (когда крошится корпус, разбухание корпуса, когда отклеивается пленка пвх) У нас этой проблемы нет, потому что …… (презентуем преимущество)
-Мне гораздо проще, продать вам дешевую кухню, такие мы тоже делаем. Но вы потом будете мучиться: разбухание корпуса, перекосы фасадов, отваливающиеся петли. Если вы гарантируете, что наша репутация не пострадает, а она у нас безупречная за 15 лет работы, то я продам вам эту дешевую кухню, нет проблем. Вы уверены что вы этого хотите?
- А вам сказали за счет чего дешевле? Просто я знаю цены по рынку мебели. И когда вам обещают дешевле за тоже самое, да еще и настолько, то там наверняка использованы другие материалы. Там могут быть фасады, которые изготовлены простым способом, что бы сэкономить, такие фасады очень быстро расклеятся. Или использовано недорогое, пористое ДСП, которое будет крошиться. Вам там, судя по всему, ничего не объяснили и не рассказали. А я вам всё подробно объясняю, предупреждаю о рисках, рассказываю нюансы. Поэтому давайте работать с нами, потому что если вы просто пойдете и возьмете дешевле, то вам там уже не объяснят, а просто дадут дешевый вариант, с возможными проблемами в будущем.
У знакомых стоит дешевая кухня, с ней всё хорошо
А сколько лет она у них? С мебелью, проблемы обычно возникают не в первый же год, а на 3-4й. Да и дело ведь еще в вероятности их возникновения. У гаражников она намного выше. У них в половине случаев возникают проблемы, а на фабриках, только 1 из 20 случаев проблемный. Вы поймите, брак и поломки бывают везде, но при покупке дешевых кухонь вы будто играете в лотерею, где шанс проиграть и получить кухню с проблемами очень высокий.
Мне нужно посоветоваться с мужем\женой\родными
-Вы можете посоветоваться со мной, я всё-таки в кухнях лучше разбираюсь
-Могу я быть с вами откровенной? Посоветовавшись с родными, вы можете сэкономить деньги. Но когда начнутся проблемы: перекосы фасадов, разбухание корпуса и столешницы или отстанет пленка, то винить они будут вас.
- Вы наверняка хотите обсудить и сравнить цену. Поэтому, для полной картины, давайте я вам расскажу об основной опасности при покупке кухни. Основная опасность это …. (разбухание корпуса, крошится корпус, отстает пленка пвх)
-Тогда запишите три основные вещи: Цена (такая-то), мы точно уложимся в этот бюджет и третье, наши кухни не разбухают, пленка не отстает, фасады не перекосит, и срок службы более 15 лет.
Мне нужно подумать
- Обычно так говорят, когда что-то не устраивает. Вы не стесняйтесь, говорите всё что не нравится! Говорите: дорого, не нравится дизайн! И я при вас тут же всё подкорректирую. Вот например цена вас устраивает?
- Конечно, подумайте, но у нас со следующего месяца повышение цен, мы можем не успеть взять по этой цене. Вас такая цена устраивает?
- Прежде чем пойдете думать, позвольте узнать всё ли вам понравилось. Прежде всего, как вам цена? (и далее по пунктам)
- Вы наверняка хотите сравнить и взять там, где подойдет по цене? Я скажу так, если пообещают дешево, то возможно не учтены нюансы, чем дешевле, тем потом обойдется дороже. Давайте расскажу о преимуществах.
- Вы наверняка хотите обдумать цену. Но давайте я вам расскажу об основной опасности. Основная опасность это …. (разбухание корпуса, крошится корпус, отстает пленка пвх) У нас такой проблемы нет, потому что ……
Дорого
-Пока вы не знаете за что платите, любая цена будет казаться большой. Давайте расскажу о преимуществах.
-Дешевле потом обойдется дороже. Давайте я расскажу из чего складывается цена. (презентуем через проблему)
- Я понимаю ваше желание сэкономить. Однако я обращу ваше внимание на самое неприятное, что может быть в кухнях это …. (когда крошится корпус, разбухание корпуса, когда отклеивается пленка пвх)
-А разве не важнее, что кухня прослужит 15 лет без всяких проблем? Давайте расскажу о преимуществах.
- Это нормальная цена, для кухонь такого качества. Давайте расскажу, в чем отличие от более дешевых.
- Я правильно понимаю, что вы хотите знать, почему такая цена? Давайте расскажу.
Я прикидываю на будущее
Так обычно говорят, когда не заинтересовало, чем вас заинтересовать?
Закрытие сделки
Цель этого этапа выяснить чего не хватает клиенту для заключения договора. После чего отработать выявленные возражения, провести дополнительную презентацию и подтолкнуть клиента к сделке.
Пример фраз на закрытие сделки:
- Отлично, давайте заключать договор!
- Если вас всё устраивает, давайте оформлять.
(после того как аргументировали цену и обработали возражения) … Поэтому давайте работать с нами, т к в другом месте вам всё это не объяснят, не учтут эти нюансы, а просто дадут более дешевый вариант с возможными проблемами в будущем.
(после того как аргументировали цену и обработали возражения) … Вам в другом месте об этом говорили? «нет» Ну вот видите, кто знает что еще они не учтут? Поэтому лучше работать с профессионалами. Давайте заключать договор!
Пример вопросов подталкивающих к сделке:
- Правильно понимаю, что всё остальное устраивает, осталось только договориться по цене?
- Правильно понимаю, что и проект и цена вас устраивает, осталось только решить по столешнице?
- Если договоримся по цене, готовы сейчас заключить договор?
- Если я вам подберу нужный дизайн, готовы сегодня оформить договор?
Важно!! В речи менеджера, как можно чаще должны звучать слова «ДАВАЙТЕ» и «ПРЕДЛАГАЮ » Предлагаю посчитать сейчас! Давайте договариваться на встречу! Давайте делать замер! Предлагаю вот такой вариант! Менеджер, а не клиент занимает активную позицию. Клиент всегда пассивен, помните это! Менеджер должен быть инициатором любого действия: замера, встречи или договора. Эти две фразы являются важнейшим элементом для закрытия сделки!