Уступчивость: ее происхождение и использование в техниках влияния
Николай Иванович Cемeчкин, кандидат философских наук, заведующий кафедрой психологии Дaльнeвoстoчнoго государственного университета.
Уступчивость, так же как и конформизм, объясняется действием социальных норм. Вместе с тем, она отличается от конформизма. Уступчивостью называют такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямое, директивное требование или просьбу поступать именно так, а не иначе.
Ситуация просьбы
Ситуация, в которой оказываются проситель и адресат просьбы, чревата психическими издержками как для одного, так и для другого. При этом положение просителя выглядит более уязвимым. Если, конечно, человек не свыкся с ролью вечного просителя и стратегия просительности, не стала главной или даже единственной стратегией его поведения. В этом случае индивиду может даже нравиться демонстрировать свою беспомощность и зависимость, ему приятно показывать, что он слаб, несамостоятелен, что он — жертва обстоятельств и поэтому всегда нуждается в опеке, заботе, присмотре и помощи. Такие люди не испытывают дискомфорта в ситуации просьбы. Напротив, они чувствуют удовлетворение от хорошо исполненной роли просителя, поскольку она дала те результаты, на которые они рассчитывали.
Но для многих людей положение просителя неприятно по ряду причин:
Во-первых, оно может оказаться несовместимым с самосознанием человека. Большинство людей осознают себя как независимые, самостоятельные, самодостаточные индивиды. Поэтому им нелегко осознавать себя просителями.
Во-вторых, людям не нравится показывать свою зависимость от других, обнаруживая беспомощность, неумение или невозможность решать свои проблемы самостоятельно.
В-третьих, высказывая просьбу, человек всегда боится получить отказ. Человек, и без того испытывающий неловкость в роли просителя, получив отказ, чувствует себя униженным. К этому ощущению добавляются негативные чувства, вызванные фрустрацией.
Эрвин Гоффман писал, что в любом социальном взаимодействии люди, прежде всего, стремятся «сохранить лицо» (Гоффман Э., 1984). Чтобы этого достичь, они стараются вести себя так, чтобы произвести достойное впечатление. Поэтому для многих даже пустяковая просьба является большой проблемой, и они готовы сносить бытовые неудобства и материальные потери, лишь бы не обращаться к кому-нибудь с просьбой.
Высказанная в неявной форме просьба предполагает стремление повлиять на человека, изменить его поведение, намерения, цели, планы. Ведь, по сути, проситель как бы предлагает адресату просьбы: «Брось свои дела и займись моими». А это, в свою очередь, имплицитно предполагает следующее: «Все твои заботы и проблемы выеденного яйца не стоят, а вот мои — по-настоящему важные». Поэтому попытка индивида добиться от другого выполнения просьбы или требования, то есть попытка достичь уступчивости, неявно предполагает наличие у него некого права или власти навязывать другим свои заботы и проблемы. Кроме того, просьба имплицитно содержит предположение, что тот, кому она адресована, по натуре своей человек мягкий, податливый, готовый всякому уступить, со всем согласиться, что из него можно «веревки вить», что он наивный, недалекий, мягкотелый. Ведь к тому, у кого не предполагают таких качеств, с просьбами не обращаются.
Как видим, ситуация просьбы чревата психологическими проблемами как для просителя, так и для адресата просьбы.
Уступчивость и вежливость
Тем не менее, взаимные просьбы и их удовлетворение являются едва ли не самым распространенным видом социального взаимодействия. Ведь ни один человек не может обойтись без того, чтобы не обращаться к другим с какими-то просьбами. Большинство людей, овладевая навыками общения, научаются — кто лучше, кто хуже — таким правилам и способам взаимодействия, которые в значительной степени нейтрализуют или, по крайней мере, смягчают негативные эффекты просьбы.
Самым действенным и надежным средством для снижения психического дискомфорта и «сохранения лица» в ситуации просьбы является вежливость. Согласно «теории вежливости», созданной Пенелопой Браун и Стивеном Левинсоном, выраженная в вежливой форме просьба не угрожает самосознанию ни просителя, ни адресата просьбы. К тому же вежливые просьбы и требования позволяют наиболее эффективно добиться уступчивости и согласия (Brown P., Levinson S., 1987).
Конечно, стремясь добиться желаемого, люди не всегда руководствуются правилами и нормами вежливости. Нередко в ход идут угрозы, подкуп, ложь, укоры, критика, апелляция к чувству долга, совести, справедливости и т. д. С точки зрения психологической корректности, все это является менее эффективным, чем обычная вежливая просьба, не угрожающая самосознанию человека.
Отказ, выраженный в вежливой форме, также будет менее болезненно воспринят просителем, чем грубая отповедь. Таким образом, сколь бы комичной ни выглядела формула «Вежливо попросил — вежливо отказали», она все же более предпочтительна, чем грубая просьба и столь же грубый отказ.