О МЕТОДАХ ВИРТУАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ
Не всегда для "возвышения имиджа фирмы" находятся наличные деньги. Зачастую - не находятся вовсе, и тогда приходят мысли использовать наличные РЕСУРСЫ. Не свои, понятно, а дружественных фирм - Клиентов, Партнеров и даже конкурентов, у которых эта наличность есть. Таким образом, возможность провести PR-акцию становится реальностью. Причем, такой, что люди и фирмы, оплатив свое участие в акции, еще и "спасибо" говорят.
Все подходящие для этой цели мероприятия давно известны: клубы Клиентов фирмы, семинары, выставки, конкурсы, фестивали, "дни" (региона, города, отрасли, услуг). Все, что придется сделать для их организации и сказать для привлечения участников к мероприятию, написано во всевозможных "теориях продаж". Но для полного успеха надо быть еще и виртуозом, знать закономерности процесса, который условно назовем "виртуальной продажей".
Виртуальная продажа принципиально отличается от проведения "бездуховных" мероприятий на деньги спонсора. Не имея возможности оплатить нужные услуги, виртуальный продавец вынужден находить оригинальные решения в деморализующих ситуациях.
С.Н. Зверева убеждена, что организация такого мероприятия является генеральной проверкой на порядочность всех, с кем приходится общаться и работать. Автор статьи пришла к выводу, что при виртуальной продаже продаются не "методики и технологии", не выставочные площади, а будущие связи и дружбы. Когда придет дележки час, больше всего обретет сам виртуальный продавец.
РОЖДЕНИЕ ИДЕИ
Провести виртуальною продажу способен или Профессионал, или фанат. Обязательные условия - широкий и разнообразный круг знакомых, многообразие интересов, хорошие отношения с бывшими Клиентами и работодателями, способность к неформальному общению в сегменте (в данном случае - в среде рекламистов). Эти качества позволяют определить нужный момент и сформулировать идею мероприятия.
|
|
Прием прост - представители сегмента должны откликнуться на предложенную тему (например, "Как мало у нас, рекламистов, истинных знаний!"), должны высказывать свое, "наболевшее", искать и не находить решения проблемы. Если виртуального продавца просто слушают, даже с интересом - еще не время.
Идея рождается в голове виртуального продавца и больше нигде, даже если есть задание руководства или Клиента. Ситуация в сегменте осмысливается в зависимости от личного опыта, а он у каждого неповторим. Скажем, просьба "порекламировать" книгу "Приемы рекламы и Public Relations" И.Л. Викентьева рождает идею семинара. А спланировать выставку невозможно, не имея пятилетнего опыта выставочной работы.
Идею можно обсуждать со всеми подряд либо хранить в тайне, но настоящие покушения на идею начнутся только после успеха первого мероприятия.
ПОДГОТОВКА К РЕАЛИЗАЦИИ ИДЕИ
После появления и самоутверждения идеи нужно найти 100 рублей для копирования буклета, хорошего бухгалтера и помещение. Помещение для семинаров и клубов Клиентов с удовольствием предоставляется бесплатно - "за рекламу" - неизбалованными учебными организациями. С трудом, но можно находить "за рекламу" бесплатные места и для проведения конкурсов. Для фестивалей и выставок нужны большие площади, поэтому за них придется заплатить в любом случае.
|
|
Вторая значительная статья расходов - гонорары, дорога, гостиницы для заезжих знаменитостей. По этому поводу не грех посоветоваться с бухгалтером по налогообложению. В результате появится смета мероприятия. Имея смету, надо "идти в сегмент" общаться, честно ответив самому себе на вопрос: сколько могут заплатить потенциальные участники мероприятия? Затем сметную стоимость делим на стоимость участия - получится минимальное число участников. Если в городе не набирается фирм на порядок больше, с проведением мероприятия лучше не связываться. Снижать цену - бесполезно, задирать - бессмысленно. Наивные организаторы не учитывают также того, что жизнь в городах кипит, и потенциальные участники получают массу приглашений.
Для определения даты мероприятия просто необходимо следить за информацией в СМИ. Опасность представляют конкурирующие общегородские события, проходящие одновременно с планируемым мероприятием. Если же кто-то украл идею и затевает похожее мероприятие - просто здорово! Виртуальный продавец будет работать с "подогретым" Клиентом и отвечать на любимый вопрос: "А чем Вы лучше?".
Дата мероприятия согласуется до абсолютной уверенности. Если приглашаются иногородние гости и участники - никаких выступлений проездом! А все прочие презентации и юбилеи в помещении для мероприятия должны заканчиваться или начинаться с интервалом минимум в один день. Дата "забивается намертво" и не переносится никогда. Она дисциплинирует, стимулирует и не дает спать спокойно.
О написании и оформлении буклета рассказывать не надо. Копированием первой партии завершается процесс подготовки виртуальной продажи. Теперь о мероприятии можно объявить потенциальным Клиентам и средствам массовой информации.
КОГДА ПРОЦЕСС ПОШЕЛ
Время от звонка первому потенциальному участнику до открытия мероприятия определено нами эмпирическим путем. Семинар и клуб Клиентов собирается за один месяц плюс неделя. Выставка, конкурс, фестиваль в масштабах города - минимум за пять месяцев. Мероприятие регионального и российского масштаба - за год.
Специальное замечание о скидках. Они никого не привлекают и не стимулируют. Фирма либо хочет принять участие, либо нет. Поэтому скидки являются просто соблюдением приличий и не должны превышать 5-10% за количество участников, количество мест или метраж выставочной площади. Только очень нужному для размещения рекламы в СМИ Клиенту, можно дать больше.