КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ПОДХОДА К ПОКУПАТЕЛЮ

К ситуации продажи относятся следующие слова Конфуция: "Я слышу - и я забываю, я вижу - и я помню, я делаю - и я понимаю", потому что для покупателя процесс покупки представляет собой "последовательное осознание": по мере того как человек продвига­ется по пути "слышу, вижу, делаю", он обретает все более высокий уровень осознания предложенных преимуществ.

Помогают осуществить продажу и разнообразные коммуника­тивные приемы подхода к покупателю.

Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара. Скрытый комплимент более эффективен, чем прямой, который мо­жет быть сочтен за лесть.

Подход со ссылкой. В ситуации продажи товара неплохим коммуникативным приемом является ссылка на уважаемых в обществе клиентов, которые пользуются этим товаром и довольны им, или на клиентов, с которыми потенциальный покупатель знаком лично. Торго­вые агенты могут также найти новых покупателей, узнавая у новых кли­ентов имена тех, кого могла бы заинтересовать предлагаемая продукция.

Подход с предоставлением образца. При этом под­ходе торговый агент длительное время устанавливает доброжела­тельные контакты с покупателем, используя такие приемы, как: предложение опробовать продукцию, приглашение на завтрак или бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции.

Подход с указанием преимуществ. При этом подхо­де торговый агент, используя все вербальные и невербальные сред­ства, описывает потенциальному покупателю преимущества, кото­рые способны побудить его на покупку, например: "Известно ли вам, что наше средство контроля сократило потери энергии за один только год на 25%?" или "Прочли ли вы во вчерашней газете, что, как установила одна независимая компания, занимающаяся иссле­дованием, большинство потребителей предпочитают именно эту продукцию любой другой из имеющейся на рынке?".

"Драматический подход". Когда исчерпаны все возмож­ности, а успех не достигнут, можно обратиться к "драматическому" подходу. Один торговый агент положил на стол снабженца пятидол­ларовую купюру, заявив при этом, что снабженец сможет оставить ее себе, если он (агент) не сможет продемонстрировать все преиму­щества предлагаемой продукции за 25 минут. Торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры покупателя, чтобы про­демонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь. Один торговый агент поджег долларовую бумажку, сказав: "Позвольте мне продемонстрировать, как вы и ваша компания мо­жете прекратить сжигание вашей прибыли, используя наше изделие в вашем производственном процессе".

Подход с демонстрацией товара. Демонстрация об­разца предлагаемой продукции в самом начале встречи позволяет по­тенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе. Презента­цию товара легче делать после того, как клиент увидел, потрогал, по­щупал и попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.

Подход с вопросами. Этот прием предполагает двусто­роннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что позво­лит ему получить дополнительную информацию о степени заинте­ресованности партнера в предлагаемом ему товаре. Например: "Какие качества или преимущества имеют для вас особое значение, когда вы покупаете продукцию, подобную этой?" При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный поку­патель не смог ответить "Нет", следовательно, никогда не стоит спрашивать: "Могу ли я помочь вам?"

Предварительный подход. Дружелюбие, сопровождаю­щееся улыбкой, приветствие, крепкое рукопожатие и уважительное обращение - вот важные первые шаги предварительного подхода.

Хорошо проведенной можно считать презентацию, в ходе кото­рой учитывались характер и настроение потенциального заказчика, которого спокойно и уверенно вели от стадии установления контак­та до стадии совершения действия.