Под системой продвижения туристского продукта туроператора принято понимать: формирование сбытовой сети, информацию, рекламу, нерекламные методы продвижения.
Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сет ь, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.
Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.
В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), «процесс» (process). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием.
В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.
Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).
|
|
Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.
Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцениваться по-разному.
Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договоров или контрактов партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение (оценка их деловых качеств и заинтересованности в сотрудничестве) является важнейшим условием эффективного функционирования этого аппарата.
Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги (услуги гидов-переводчиков, аренда автотранспорта и т. д.) в большом объеме, то ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.
Формы работы туроператора с турагентом:
· Агентский договор (агентское соглашение) - это договор, по которому агент, одна сторона, берет на себя обязательства по поручению и за вознаграждение принципала, другая сторона, на совершение разнообразных юридических действий. Условия договора диктуют то, каким образом эти действия могут совершаться - от имени принципала или же от своего.
|
|
· Договор комиссии - договор, согласно которому одна его сторона - комиссионер - берёт на себя обязательство перед другой стороной - комитентом - за вознаграждение заключить с третьим лицом или лицами одну или несколько сделок в интересах и за счёт комитента, но от своего, комиссионера, имени.
Осуществление туристских операций предполагает установление и поддержание определенных взаимоотношений между туроператором и турагентом. Данный процесс в общем виде имеет следующий вид:
· публичная оферта туроператора;
· заключение договора между туроператором и турагентом;
· рассылка туроператором предложений (прайс-листов) и рекламных материалов;
· заявка турагента на бронирование туристского продукта;
· подтверждение заявки туроператором и выставление счета;
· оплата счета турагентом и передача туроператору документов туриста.
Агент является своего рода полномочным представителем туроператора. Различают три специфические формы сотрудничества:
· Продажа туристского продукта от имени и по поручению представителя туроператора. Вся документация заполняется от имени представителя, хотя агент указывается. Вся ответственность за туристский продукт лежит на представителе. Агент же формально никакой ответственности перед туристом не несет.
· Продажа агентом туристского продукта от своего имени, но по поручению представителя туроператора. Все возможные претензии по туристскому продукту клиент должен в данном случае предъявить турагенту, который далее по регрессному иску передает их представителю.
|
|
· Агент может взять на себя ряд туроператорских функций и продавать собственный туристский продукт, поглощающий продукт представителя туроператора (при этом представитель может быть не назван).
Обычно отношения между туроператором и турагентом строятся по одной из трех правовых моделей:
1) как договор поручения - По договору поручения одна сторона обязуется совершить от имени и за счет другой стороны определенные юридические действия. В этом случае турагент является доверенным туроператора и осуществляет от его лица и за его счет какие-либо действия.
2) как договор комиссии турагент по поручению туроператора обязуется выполнить определенные действия, например, реализовать тур. При этом отличие данного договора от других состоит в том, что турагент действует от своего лица, а не от лица туроператора, и при этом ответственность ложится на турагента.
3) как договор купли-продажи имущественных прав (туристского продукта).
Агентский договор заключается между туроператором и турагентом, и на его основе турагент осуществляет реализацию турпродукта. Согласно договору, туроператор предоставляет турагенту информацию об имеющихся у него турпродуктах, причем это может быть сделано как в письменной, так и в устной форме. После получения информации турагент начинает продажу предоставленных ему туров. При этом он несет ответственность за передачу достоверной информации туристам; за качество тура, его содержание, маршрут и программу ответственность несет туроператор. Он же обязуется решать технические вопросы, связанные с организацией тура. Ответственность за достоверность информации о туре изначально лежит на туроператоре.
В договоре должна содержаться информация об ответственности сторон в случае нарушения условий договора: виновная сторона обязана компенсировать потерпевшей стороне убытки.
Договор должен отвечать основным требованиям составления договора и включал в себя все необходимые пункты:
1) регистрационный номер договора;
2) место и дата подписания договора;
3) определение специальных туристических терминов, которые встречаются в договоре
4) указание предмета и объекта соглашения. Объект - это туры или отдельные услуги, а предмет - это характер отношений между сторонами договора (т. е. как раз договор поручения, комиссии, агентский договор);
5) цена тура и денежные отношения между сторонами. Необходимо указать стоимость тура, систему возможных скидок или надбавок, характер дальнейших взаимных расчетов между туроператором и турагентом. Закрепляется форма вознаграждения турагента. Комиссия турагента может достигать более 15% от стоимости тура, но чаще всего колеблется от 2-12%. Оговариваются условия продажи тура, процесс заключения турагентом договора с потребителем, условия продажи дополнительных услуг;
6) ответственность сторон за нарушение условий договора.
7) действия при возникновении форс-мажорных обстоятельств, а также порядок рассмотрения жалоб;
8) сроки действия договора, порядок прекращения действия договора, порядок разрешения споров.